王向紅 王文文

本文系西安歐亞學(xué)院校級重點課程《財務(wù)會計》建設(shè)的階段性成果（項目編號：2019KC017）

摘 要：隨著社會的不斷發(fā)展，交易環(huán)境的嚴(yán)苛化和交易方式的多樣化，讓企業(yè)競爭愈加激烈，為了能夠在這激烈的競爭中擁有一席之地，企業(yè)采取了先貨后款的賒銷方式，應(yīng)收賬款隨即增加，占用大量流動資產(chǎn)，導(dǎo)致了資金回籠時間變長，降低了資金的利用率。針對這一現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提升自身競爭力，在不斷擴(kuò)大規(guī)模的同時，保證企業(yè)流動資金充裕，規(guī)避應(yīng)收賬款帶來的壞賬風(fēng)險，以此維持企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。本文從企業(yè)內(nèi)部營銷結(jié)構(gòu)、應(yīng)收賬款數(shù)額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和賬齡四個方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)目前存在內(nèi)部控制不完善、應(yīng)收賬款金額較大、逾期占比高的問題，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營狀況提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，以此提高企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理能力。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理;財務(wù)風(fēng)險;賒銷

一、緒論

目前的國內(nèi)市場體制下，企業(yè)為了安全有序的可持續(xù)經(jīng)營，在存在賒銷的前提下，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)無法避免，企業(yè)資金流以及銷售業(yè)績都會受到應(yīng)收賬款的影響。應(yīng)收賬款是商業(yè)信用的一種，產(chǎn)生于企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)時為爭取銷售額而向購買方提供的延遲收款或短期賒購，企業(yè)想要保證長期穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，應(yīng)收賬款的管理是關(guān)鍵一步。

然而現(xiàn)階段，我國商業(yè)信用市場不夠完善，企業(yè)對應(yīng)收賬款這類商業(yè)信用的管理水平也不高，企業(yè)針對應(yīng)收賬款的內(nèi)部信用管理體系不健全，管理程度也不夠，沒有充分意識到其中存在的風(fēng)險。應(yīng)收賬款如果發(fā)生信用風(fēng)險、企業(yè)管理不善就會出現(xiàn)壞賬，導(dǎo)致流動資金不足，影響經(jīng)營運(yùn)行資本，從而直接限制可持續(xù)發(fā)展。所以，企業(yè)需要抓住機(jī)遇的同時，也要兼顧風(fēng)險，進(jìn)行多方位管理控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)健康發(fā)展，保障充裕現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風(fēng)險的重要手段。同時進(jìn)一步完善對應(yīng)收賬款的管理和監(jiān)督，不斷完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的各項措施，有效地利用資金，實現(xiàn)公司利益最大化，能夠持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展，提高企業(yè)商業(yè)價值。

二、應(yīng)收賬款管理的概念及現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，為促進(jìn)銷售而向購買方提供了可以延期支付或為賺取利息而允許延期支付的應(yīng)收款，以企業(yè)轉(zhuǎn)移了貨物或提供了服務(wù)為前提，其本質(zhì)是商業(yè)信用。

2.應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

（1） 沒有制定詳細(xì)的信貸政策，沒有根據(jù)調(diào)查結(jié)果核實客戶情況建立針對不同客戶的信用政治和信用標(biāo)準(zhǔn)，也沒有執(zhí)行賒銷后續(xù)追蹤，忽視了對應(yīng)收賬款后續(xù)的管理，因此導(dǎo)致風(fēng)險多發(fā)。

（2） 忽視了銷售額與最終利潤目標(biāo)之間存在一定的沖突，這種沖突在于購買方按時、按約定償付貨款。否則企業(yè)即使擁有大量應(yīng)收賬款，也存在無法實現(xiàn)最終利潤的風(fēng)險。對銷售部門而言，不應(yīng)只關(guān)注其銷售額考核指標(biāo)，還應(yīng)對其開展的業(yè)務(wù)質(zhì)量進(jìn)行分析。在利潤最大化的大目標(biāo)背景下，銷售人員若僅考慮自身的銷售完成指標(biāo)，一味盲目擴(kuò)張銷路，全然不顧貨款能否及時收回，便極易發(fā)生代理沖突和道德風(fēng)險，甚至可能會倒逼銷售人員提供寬松的商業(yè)信用條件。

（3） 沒有建立專門針對應(yīng)收賬款管理的機(jī)構(gòu)，也沒有健全相應(yīng)的制度，合同、運(yùn)輸單證等原始單證缺乏必要的記錄管理制度，因此無法追究應(yīng)收賬款損失責(zé)任，且無法收回應(yīng)收賬款。

三、應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因

1.應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（1） 應(yīng)收賬款金額逐年增長

隨著公司發(fā)出貨物，開出銷售發(fā)票，賬款卻沒有同步收回，而銷售已經(jīng)成立，這種不合理的應(yīng)收賬款的存在，導(dǎo)致企業(yè)大量流動資金被占用，應(yīng)收賬款數(shù)額增加，公司財務(wù)風(fēng)險也隨之增加。對于李寧這類服裝企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是一種非常重要的流動性資產(chǎn)，應(yīng)收賬款金額過大會導(dǎo)致企業(yè)的資金利用率降低，增加企業(yè)的資金回籠周期，降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

（2） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不穩(wěn)定

大多數(shù)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈下降趨勢，雖然從應(yīng)收賬款天數(shù)角度來看其數(shù)值不斷縮小，但其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率并不穩(wěn)定，上下浮動較大，隱藏著一定的財務(wù)風(fēng)險。應(yīng)收賬款的回收對保持公司的正常經(jīng)營活動有著重要意義，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的不穩(wěn)定，會影響其資金規(guī)劃和經(jīng)營計劃的展開，不利于公司的長期健康發(fā)展。

（3） 應(yīng)收賬款逾期占比逐年增加

應(yīng)收賬款逾期率較高，且逾期占比逐年增加，逾期問題也日益凸顯，同時，應(yīng)收賬款逾期占比逐年增加，這意味著公司采取的商業(yè)信用政策正在給公司帶來一定的風(fēng)險，應(yīng)收賬款逾期占比的不斷上升會使得公司面臨的壞賬風(fēng)險不斷上升，進(jìn)而威脅企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定，威脅企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

2.應(yīng)收賬款管理問題的成因

（1） 事前管理的角度

①忽視了經(jīng)銷商盲目訂貨的風(fēng)險

經(jīng)銷商訂貨的盲目性隱藏著潛在的風(fēng)險，不注重對經(jīng)銷商的信用管理理念，會使得企業(yè)遭受應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險爆發(fā)財務(wù)危機(jī)。經(jīng)過長期的品牌建設(shè)，李寧公司在抓住機(jī)遇的同時，卻忽視了經(jīng)銷商盲目訂貨隱藏的財務(wù)風(fēng)險。

②缺乏針對市場需求的預(yù)測

公司在擴(kuò)張階段，對風(fēng)險管理意識往往是最缺乏的，進(jìn)而對市場中的風(fēng)險意識發(fā)現(xiàn)得不夠及時，只是單純的企業(yè)在市場份額中的占有比例。李寧的經(jīng)銷商缺乏對市場需求預(yù)測，對市場的前景預(yù)測缺乏專業(yè)性和準(zhǔn)確性，從而使得自身財務(wù)風(fēng)險管理受制于市場需求的波動。

③缺少獨(dú)立的信用管理部門

獨(dú)立的信用管理部門是企業(yè)商業(yè)信用風(fēng)險事前管理的重要條件，而事實上，企業(yè)沒有獨(dú)立的信用管理部門，沒有對經(jīng)銷商進(jìn)行信用調(diào)查，盲目依據(jù)經(jīng)銷商發(fā)送的訂單需求量進(jìn)行生產(chǎn)，而未對銷售、回款以及其中的相關(guān)財務(wù)風(fēng)險進(jìn)行細(xì)致分析，缺乏商業(yè)信用的針對性管理。

（2） 事中管理的角度

①缺乏針對經(jīng)銷商的跟進(jìn)

應(yīng)收賬款管理與營銷結(jié)構(gòu)關(guān)系密切。公司營銷結(jié)構(gòu)為：經(jīng)銷商預(yù)測訂單量，制造商負(fù)責(zé)生產(chǎn)制作，總部直接按照經(jīng)銷商提交訂單進(jìn)行發(fā)貨。在此模式下，公司缺乏與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，經(jīng)銷商主觀預(yù)測訂單量，總部按照經(jīng)銷商提交訂單進(jìn)行發(fā)貨，公司總部賬面應(yīng)收賬款金額比重增加，使賬面上來看經(jīng)營狀況一切良好。

②缺乏應(yīng)收賬款管理預(yù)警機(jī)制

公司在對經(jīng)銷商授予商業(yè)信用后，由于缺乏對經(jīng)銷商的跟進(jìn)，缺少對經(jīng)銷商后續(xù)的了解，與經(jīng)銷商之間存在強(qiáng)烈的信息不對稱，因此，相應(yīng)的商業(yè)信用管理預(yù)警機(jī)制也未能建立，在經(jīng)銷商因自身經(jīng)營出現(xiàn)問題而無力償還賒銷款時，公司也未能及時發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的問題。

（3） 事后管理的角度

①應(yīng)收賬款催收機(jī)制不合理

公司在應(yīng)收賬款的催收中存在著不合理的地方?？偛繉⒇浳镛D(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中，本應(yīng)該在貨物轉(zhuǎn)移完成時開始收款工作，由于公司在整個銷售環(huán)節(jié)沒有嚴(yán)格明確的回收手段，在應(yīng)收賬款發(fā)生時，沒有得到相關(guān)部門的重視，因而催收效率低下，應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重。財務(wù)人員在發(fā)現(xiàn)賬款到期或者發(fā)現(xiàn)逾期之后，才會通知銷售人員聯(lián)系經(jīng)銷商進(jìn)行賬款催收，催收過程也沒有標(biāo)準(zhǔn)的流程，導(dǎo)致經(jīng)銷商不重視還款，容易拖延還款時間。應(yīng)收賬款逾期時間越長，賬款催收也就越困難。

②銷售人員考核管理不完善

對于銷售人員業(yè)績的主要考核指標(biāo)是銷售量以及銷售額，銷售人員為了完成銷售任務(wù)，關(guān)注點在于維系常年的經(jīng)銷商和尋找新經(jīng)銷商，以至于經(jīng)銷商可以為銷售人員帶來銷售任務(wù)的順利完成。在這種考核制度下，逾期還款對銷售人員的績效影響不大，因而銷售人員對于應(yīng)收賬款后續(xù)的逾期情況沒有給予過多關(guān)注。所以當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)賬款逾期未還款問題時，銷售人員不能積極地去解決問題，從而導(dǎo)致出現(xiàn)應(yīng)收賬款時間過長，逾期率高且逐年遞增的情況。

四、公司應(yīng)收賬款管理問題的對策

面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)除了需要加強(qiáng)市場占用方面的競爭，還應(yīng)建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)管理和風(fēng)險防控機(jī)制，從只注重營銷而忽視風(fēng)控的單一管理視角中走出來，以更加完善的管理制度應(yīng)對國內(nèi)外的競爭。

1.加強(qiáng)事前風(fēng)險控制

（1） 加強(qiáng)針對經(jīng)銷商進(jìn)貨意圖的識別

公司在銷售過程中存在對經(jīng)銷商進(jìn)貨意圖識別不清晰的缺點，使得公司授予商業(yè)信用時極易導(dǎo)致將貨物賒銷給盲目進(jìn)貨的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商進(jìn)貨后會使得企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，相應(yīng)的財務(wù)風(fēng)險也會增加。如果想要盡可能降低財務(wù)風(fēng)險和壞賬損失，公司必須建立起一個有效的經(jīng)銷商進(jìn)貨審批機(jī)制，加強(qiáng)對經(jīng)銷商進(jìn)貨意圖的識別，在授予商業(yè)信用前針對經(jīng)銷商進(jìn)貨意圖進(jìn)行識別，從源頭上進(jìn)行把控，從根本上進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理。

（2） 對經(jīng)銷商進(jìn)行精準(zhǔn)培訓(xùn)

經(jīng)銷商的進(jìn)貨行為很大程度上受市場波動的影響，這使得其可能存在一定的不理智行為。對于經(jīng)銷商管理問題，企業(yè)需要進(jìn)行集中管理，在某種程度上會削減不必要的損失。經(jīng)銷商對市場預(yù)測性不如總部專業(yè)，企業(yè)可以對經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，并且總部定期派業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)考核，加強(qiáng)經(jīng)銷商的市場預(yù)測能力，提升企業(yè)對下游零售商的控制力，完善其需求預(yù)測。

（3） 建立專用信用審核部門

信用管理制度作為公司在經(jīng)營銷售過程中的管理導(dǎo)向，對于良好的處理經(jīng)銷商與公司長期穩(wěn)定合作關(guān)系具有重要影響。針對公司的各地經(jīng)銷商，李寧公司可以采取信用管理制度，公司可以憑借經(jīng)銷商的信用狀況把客戶劃分為A，B，C三種類型。A類是具有良好經(jīng)營狀況、發(fā)達(dá)地區(qū)、歷史信用較好的合作伙伴。B類則為發(fā)展中地區(qū)，但經(jīng)營狀況良好。C類是銷售能力較弱，信用良好，但償債能力不穩(wěn)定的經(jīng)銷商。針對以上不同類別的經(jīng)銷商劃分標(biāo)準(zhǔn)，公司在制定的賒銷信用機(jī)制中，也應(yīng)適當(dāng)結(jié)合外部市場情況的綜合考慮下，對經(jīng)銷商進(jìn)行可行性的賒銷措施。

2.加強(qiáng)事中風(fēng)險控制

（1） 完善針對經(jīng)銷商的跟進(jìn)機(jī)制

公司應(yīng)完善針對經(jīng)銷商的跟進(jìn)機(jī)制，在經(jīng)銷商獲得商業(yè)信用授信后，進(jìn)一步加強(qiáng)與進(jìn)貨后經(jīng)銷商的聯(lián)系，加強(qiáng)針對經(jīng)銷商的監(jiān)管，一旦出現(xiàn)異常風(fēng)險，及時進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警的管理。企業(yè)內(nèi)部建立能夠?qū)崟r地對企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款相關(guān)風(fēng)險因素進(jìn)行識別，通過相應(yīng)的管理手段將相關(guān)風(fēng)險控制在合理的安全范圍，以此促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款的健康發(fā)展。

（2） 建立應(yīng)收賬款管理預(yù)警機(jī)制

企業(yè)在經(jīng)營過程中要設(shè)立專門針對應(yīng)收賬款的風(fēng)險監(jiān)督預(yù)警機(jī)制，建立專門的預(yù)警部門，主要負(fù)責(zé)對公司內(nèi)部應(yīng)收賬款風(fēng)險點識別、預(yù)警機(jī)制、傳達(dá)機(jī)制的形成和風(fēng)險快速處理機(jī)制的建立，并實現(xiàn)對重要客戶的持續(xù)性跟蹤和信息更新，將客戶信用變動、發(fā)展?fàn)顩r以及應(yīng)收賬款特點綜合整理，形成具有較高可行性的預(yù)警體系。在預(yù)警體系建設(shè)中，可以包含三個類型警報：安全、警惕和危險警報，分別代表應(yīng)收賬款不同級別的風(fēng)險狀況。在企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)過程中，針對這一預(yù)警指標(biāo)，及時調(diào)整對應(yīng)收賬款的管理，全面降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

3.加強(qiáng)事后風(fēng)險控制

（1） 完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

針對公司應(yīng)收賬款催收情況，公司可以實行部門聯(lián)動機(jī)制，銷售人員與信用管理部門建立起良好持續(xù)的信息傳達(dá)和協(xié)同機(jī)制，促進(jìn)銷售部門對經(jīng)銷商進(jìn)行高效催收。當(dāng)銷售人員進(jìn)行逾期催收工作時，應(yīng)派信用管理部門進(jìn)行跟進(jìn)，由信用管理部門對經(jīng)銷商的資金和財務(wù)情況進(jìn)行確認(rèn)，并對逾期未還款的經(jīng)銷商發(fā)出信用警告，以此來提高經(jīng)銷商還款積極性。除此之外，還應(yīng)建立實時跟進(jìn)機(jī)制，對于信用和經(jīng)營情況不穩(wěn)定的經(jīng)銷商，適當(dāng)提高跟進(jìn)頻率，避免因盲目賒銷導(dǎo)致的壞賬風(fēng)險累積。一旦發(fā)生壞賬，及時對壞賬進(jìn)行管理，實時監(jiān)測追蹤客戶動態(tài)。

（2） 健全銷售人員績效考核體系

企業(yè)債務(wù)回收績效評價對整個應(yīng)收賬款管理有著重要的影響，建立完善的企業(yè)債務(wù)回收績效評價體系，根據(jù)應(yīng)收賬款的相關(guān)表現(xiàn)，對責(zé)任部門進(jìn)行獎勵機(jī)制，可以有效提高應(yīng)收賬款的回收率。在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)應(yīng)注重銷售人員的職責(zé)分工，這直接影響到應(yīng)收賬款的實際產(chǎn)生和質(zhì)量。銷售人員的績效不能只局限于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，要建立起銷售人員工資和應(yīng)收賬款之間的關(guān)系，在銷售部門的職工工資上，依據(jù)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特殊性，建立員工薪酬和賬款回款之間的直接關(guān)系改善公司應(yīng)收賬款的逾期情況，為公司的持續(xù)經(jīng)營提供足夠的動力支持。

五、結(jié)論

通過對應(yīng)收賬款的分析，公司應(yīng)針對經(jīng)銷商建立專門的信用管理機(jī)制，根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況規(guī)范經(jīng)銷商的賒銷額度;同時也應(yīng)該加強(qiáng)對購買方的甄別和選擇，規(guī)避盲目進(jìn)貨的非理性客戶，并杜絕對財務(wù)風(fēng)險高的客戶提供商業(yè)信用。公司應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理預(yù)警系統(tǒng)，實時對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面核查。公司應(yīng)對催收機(jī)制進(jìn)行完善和優(yōu)化并加強(qiáng)銷售人員對應(yīng)收賬款的催收。通過上述措施，才能更好地管理應(yīng)收賬款，充足資金流，增加公司競爭力。

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作者簡介：王向紅，女，漢族，甘肅蘭州人，碩士研究生，中級會計師