汪凱波

摘要：在當今瞬息萬變的市場競爭中，生存已然成為眾多企業(yè)的首要目標。健康的資金流是企業(yè)存活的關鍵，而資金流的核心在于應收賬款管理。很多具有潛力的企業(yè)在極大的市場競爭壓力下，不得不通過放寬信用政策來占領市場，同時由于缺乏對企業(yè)應收賬款的有效管理，導致應收賬款金額過大、賬齡過長、壞賬損失風險過高，最終引發(fā)企業(yè)資金鏈斷裂。文章通過分析應收賬款的重要性，針對企業(yè)應收賬款管理的核心問題提出改進對策，旨在提高企業(yè)經(jīng)營管理綜合能力，保障應收賬款管理工作有效開展，把握發(fā)展機遇，使更多優(yōu)秀企業(yè)免于管理不善、資不抵債。

關鍵詞：應收賬款;催收政策

一、企業(yè)應收賬款管理的重要性

（一）應收賬款管理是戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要路徑

因地制宜運用完善的應收賬款管理體系有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標的穩(wěn)步實現(xiàn)。企業(yè)戰(zhàn)略目標包含財務目標和業(yè)績目標：財務目標體現(xiàn)企業(yè)達到的經(jīng)營目標，如市場占有率、收益增長率、投資回報率、現(xiàn)金流量等方面;業(yè)績目標體現(xiàn)在企業(yè)非財務經(jīng)營成果，是企業(yè)競爭力的綜合體現(xiàn)，如獲取足夠的市場競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)在客戶中的聲譽，獲得持久的競爭力等。合理控制應收賬款的持有比例，進而影響賒銷信用政策的選擇，影響市場占有率，營業(yè)現(xiàn)金流量等財務目標的實現(xiàn)。同時，提高應收賬款管理能力本身就是企業(yè)綜合競爭力的重要途徑，進而增強企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。

（二）應收賬款管理是企業(yè)資金管理的核心部分

應收賬款是企業(yè)資金流轉過程中重要環(huán)節(jié)，是客戶占用企業(yè)資金的商業(yè)手段，是對企業(yè)資金價值的侵蝕。企業(yè)資金管理過程中，需綜合權衡應收賬款對銷售增加的正面效益和應收賬款占用資金價值的負面影響。對應收賬款的準確管理和控制，影響著企業(yè)資金管理的效率和效果，對動態(tài)保證企業(yè)健康良性運轉具有重要意義。

（三）應收賬款管理影響企業(yè)財務業(yè)績指標

企業(yè)應收賬款是企業(yè)核心流動資產(chǎn)，應收賬款的管理水平直接反映企業(yè)資產(chǎn)的真實價值水平，是企業(yè)財務業(yè)績指標的重要影響因素。杜邦分析體系的核心比率權益凈利率是反映企業(yè)綜合盈利能力的財務業(yè)績指標之一，是營業(yè)凈利率和總資產(chǎn)周轉率、權益乘數(shù)的乘積。應收賬款的管理水平則通過影響應收賬款周轉率、總資產(chǎn)周轉率，進而影響權益凈利率指標結果。對賒銷政策形成應收賬款的規(guī)模的控制，直接影響企業(yè)銷售收入變化。應收賬款催收及壞賬結果影響著壞賬損失的變化。銷售收入和資產(chǎn)減值損失從屬于利潤表關鍵項目，都直接影響企業(yè)凈利潤指標。

二、 企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）企業(yè)風險意識薄弱、部門之間溝通機制不足導致應收賬款壞賬風險過高

1. 企業(yè)缺乏足夠的風險意識，過分追求賒銷帶來的銷售規(guī)模的增長，過分享受賒銷前提下的市場份額，沒有意識到賒銷背后的機會成本、時間價值。沒有現(xiàn)金流的利潤給企業(yè)造成虛假繁榮的景象。等企業(yè)意識到資金回籠的重要性時，為時已晚，企業(yè)已經(jīng)無法存續(xù)。盲目追求利潤規(guī)模，忽略應收賬款的壞賬風險，客戶方信用調(diào)查缺失，賒銷政策寬松，導致企業(yè)應收賬款管理成本過高，催收成本增大，催收難度增大，壞賬金額及比例也隨之增高。

2. 在職能部門組織框架下，財務部與業(yè)務部門擁有各自的部門職責，擁有各自部門目標，對于應收賬款的管理上，業(yè)務部門單純認為這是財務部的職責，認為財務人員應當全盤負責應收賬款的管理和后期催收工作。財務部門則因?qū)I(yè)背景的局限不能完全勝任全盤應收賬款管理工作。這樣的部門職責、部門認知和職業(yè)背景等方面的差異導致財務部和業(yè)務部門之間關于應收賬款形成過程中的數(shù)據(jù)溝通、信息溝通存在障礙。

3. 缺乏銷售合同簽訂時的溝通機制。應收賬款形成前，銷售合同簽訂時的溝通不夠充分，甚至沒有溝通。主要體現(xiàn)在業(yè)務部門只為合同落地為唯一主要目標，對合同甲方不進行信用調(diào)查，或只進行簡單的查詢了解;賒銷政策選擇不合理，最終導致合同執(zhí)行完無法完成收款，給企業(yè)帶來不可挽回的損失。缺乏合理的信息溝通機制，使企業(yè)在銷售合同簽訂時，片面代表業(yè)務員的個人觀點，不能最大化規(guī)避合同中壞賬風險。第一道入口沒有把好關，給后期應收賬款的管理帶來巨大挑戰(zhàn)。

4. 缺乏銷售合同執(zhí)行中的溝通機制。銷售合同簽訂后，至收回合同款項前，缺乏對客戶信用、經(jīng)營環(huán)境、支付能力等重大影響回款的跡象的動態(tài)持續(xù)評估，或盡管了解到了相關信息后并未通知合同執(zhí)行的相關部門，提前做好應急預案。缺乏對于應收賬款的動態(tài)監(jiān)管和風險評估，沒有對客戶信用的持續(xù)更新，導致應收賬款壞賬風險比預期的高，導致企業(yè)制定的催收方案不足以應對，產(chǎn)生壞賬或增加催收成本，使企業(yè)蒙受重大損失。

（二）客戶的特殊政治角色使應收賬款催款難度增加

在應收賬款的管理過程中，合同甲乙方的博弈，決定著應收賬款收回的難易程度。當甲方客戶是政府職能部門或國有資本背景時，應收賬款的回收不確定性將進一步加大。除了合同條款因素外，國家宏觀政策，具體執(zhí)行單位，具體執(zhí)行人員，以及政商環(huán)境等因素，都會對應收賬款的催收產(chǎn)生重大影響，甚至導致企業(yè)經(jīng)營資金鏈斷裂。

（三）對應收賬款催收的激勵考核制度缺失，影響回款積極性

在應收賬款的催收過程中，缺乏合理有效的激勵考核體系，無法激發(fā)業(yè)務員催收回款的積極性，影響了企業(yè)應收賬款的回款效率，給企業(yè)造成無形的損失?；蛘咂髽I(yè)的激勵只是簡單與業(yè)務員的銷售規(guī)模相關，導致業(yè)務員為獲得較高的獎金增加應收賬款為代價，而在后續(xù)沒有為應收賬款的資金催收而采取積極的態(tài)度。

（四）單一的催收方式導致應收賬款催收效果不佳

企業(yè)缺乏對應收賬款催收方式的全方面研究學習，導致企業(yè)應收賬款的催收方案單一，如僅通過例行電話催收方式，最終影響應收賬款回款效率和效果。甚至有的企業(yè)的回款結果完全依賴于客戶方的主觀意愿，被動回款，損失企業(yè)利益。

三、 加強企業(yè)應收賬款管理的對策建議

（一）推行業(yè)財融合的企業(yè)文化、提高全員風險意識、建立有效的信息數(shù)據(jù)流程管控路徑

企業(yè)文化底蘊，需要全員共同參與，特別是管理層的重視程度，影響著文化建設宣傳的成敗。提高管理層的財務管理視角和全員的風險意識，為企業(yè)應收賬款管理水平的提高提供基本保證。

1. 建立財務人員與業(yè)務人員溝通交流平臺。一直以來，財務部的核算和監(jiān)督職能，被業(yè)務部門誤解為是為難業(yè)務部門開展其工作的部門。通過建立財務部與業(yè)務部門的溝通交流平臺，比如一場友誼球賽，一次部門聯(lián)誼，促進工作之外的信息交流，有助于消除對部門人員及部門職能的片面誤解。

2. 加強財務人員、業(yè)務人員跨專業(yè)基礎業(yè)務知識培訓?？鐚I(yè)的實務學習，有助于財務人員更理解合同交易的實際，了解合同執(zhí)行的關鍵業(yè)務節(jié)點流程信息。業(yè)務人員通過培訓學習，擁有基本的財務理念和風險意識，并在簽訂合同，以及合同執(zhí)行過程中能夠有意識地規(guī)避應收賬款壞賬風險以及稅務風險。

3. 建立合理的合同簽署前評審流程。前置合同評審流程，有助于合同執(zhí)行相關部門對銷售合同內(nèi)容的了解，并評價銷售合同執(zhí)行的可行性以及相關風險的評估。財務部在評審合同信息特別關注業(yè)務部門提交的采購方的信用評價表，核實信用評價內(nèi)容的真實完整性。同時評估業(yè)務部門擬簽訂合同選擇賒銷政策的合理性及選擇理由。

4. 建立應收賬款基礎信息定期核對流程。財務部的賬載應收賬款是滿足收入確認條件的同時確認應收賬款，而業(yè)務部門管理用應收賬款是以合同為起點，滿足合同約定收款時間的為應收賬款。所以，定期（比如每季度）財務部需要和業(yè)務部門就應收賬款金額以及是否逾期進行比對分析，同時結合特定客戶交易情況分析，不能單純以業(yè)務部門的或單純以財務部門數(shù)據(jù)來安排后續(xù)的催收工作。

5. 建立動態(tài)客戶信用信息監(jiān)控共享平臺

首先，在合同開始之前，建立客戶信用檔案，綜合評價客戶信用等級。當客戶信用評價通過企業(yè)審批后，方能成為企業(yè)合格客戶方目錄成員，才能與之開展銷售業(yè)務。其次，在合同執(zhí)行期間，始終保持對客戶的信用信息、經(jīng)營信息、支付能力、經(jīng)營環(huán)境等實施持續(xù)監(jiān)控和更新，同時將結果共享到合同執(zhí)行相關部門，確保相關部門能及時獲得相應信息，能根據(jù)信息及時評估應收賬款的壞賬風險并采取應對方案，降低企業(yè)發(fā)生壞賬損失。最后，對合格客戶目錄內(nèi)的客戶進行定期測評，評價其經(jīng)營能力、支付水平、財務水平等指標，對不符合標準的企業(yè)予以信用降級或剔除合格目錄。

（二）建立專門應收賬款管理團隊應對特殊政治角色客戶

隨著經(jīng)濟市場化的進程，政府、軍隊、科研院所在市場經(jīng)濟中出演的角色越來越多。當企業(yè)的應收賬款涉及政府部門、軍隊、科研院所等背景時，需要建立專門的團隊來管理應收賬款。團隊需更高更全面業(yè)務能力和學識，需要具備更高的政治素養(yǎng)。

1. 研究國家政策對應收賬款管理的影響。隨著維護中小企業(yè)、民營企業(yè)的合法權益，優(yōu)化營商環(huán)境的國家政策逐步出臺，以及政府控制隱性負債的舉措，為企業(yè)收回這一類應收賬款提供了良好的環(huán)境。研究國家政策有助于拿起政策的武器在應收賬款催收管理過程中取得優(yōu)勢地位。

2. 關注客戶單位的重要人事變動。持續(xù)關注客戶單位重要人事變動信息，是政府類客戶應收賬款管理過程中的重要工作，是降低應收賬款壞賬損失的關鍵信息。企業(yè)應當及時對獲知的人事變動信息進行分析，考慮對后期應收賬款的收回的影響程度，及時做好補救安排，避免產(chǎn)生壞賬風險。

3. 關注客戶單位的支付流程。研究客戶單位支付流程，以及前置手續(xù)，并分類整理分析，有助于企業(yè)提高應收賬款的回款效率，減少企業(yè)資金占用時間。此類型客戶單位中，不同單位的支付流程各異，前置需求流程也不盡相同，比如，前置貨物驗收手續(xù)，前置支付審批手續(xù)，前置項目審計手續(xù)等，給企業(yè)應收賬款回款造成了巨大的挑戰(zhàn)。積極研究客戶單位支付流程，有利于企業(yè)有的放矢地預測可能的困難，并因地制宜策劃收款方案，控制應收賬款回款進度。

（三）建立完善的應收賬款回款考核體系

1. 明確回款目標，明確回款責任主體。建立回款工作定期（季、月、周）專項例會制度，由銷售總監(jiān)為第一責任主體，銷售部門第一責任部門，財務部為協(xié)助部門，依據(jù)核對一致后的管理用應收賬款明細清單確定回款整體目標。

2. 分解回款目標，落實回款執(zhí)行人。首先，將應收賬款明細按客戶性質(zhì)分類（如：政府客戶、軍隊科研院所、一般客戶），可以提高催收資源的使用效率。其次，每一個類別里則按照賬齡和金額確定重要性，根據(jù)不同客戶制定相應等級力度的催收方案，重要性越高的應收賬款，賬齡越長的應收賬款，應配備多樣化的綜合催收方案。最后，將回款工作指定到相關業(yè)務人員，確保抓大不放小，每一個應收賬款客戶都有專人負責。

3. 回款目標執(zhí)行情況考核。科學、適宜企業(yè)長遠發(fā)展的高效考核激勵機制在應收賬款管理中發(fā)揮著關鍵性的作用。回款執(zhí)行情況關系著企業(yè)經(jīng)濟利益，通過將回款結果和業(yè)務員個人利益、和部門整體業(yè)績相關聯(lián)，達到員工、部門、企業(yè)三者目標統(tǒng)一，行動一致的良性循環(huán)。對于工作積極性不高，方法有誤，效果不好的業(yè)務員，應當予以處罰。賞罰分明，權責利清晰，公平公正公開的考核體系，是應收賬款管理工作的核心思路。

首先，以銷售合同為起點，計算傳統(tǒng)考核銷售合同利潤。傳統(tǒng)的合同考核利潤=（合同不含稅收入-合同不含稅成本-直接相關費用）*（1-所得稅稅率）*（1-間接管理費用率）。

然后，在傳統(tǒng)考核銷售利潤的基礎上，考慮相關應收賬款收回情況進行修正。當回款執(zhí)行情況和銷售合同約定一致時，修正合同考核利潤在傳統(tǒng)合同考核利潤的基礎上乘以回款考核系數(shù)，則修正合同考核利潤=傳統(tǒng)考核利潤*[已按時回款金額/合同金額]（1+10%）;當逾期應收賬款時，逾期一年以內(nèi)的，在傳統(tǒng)考核利潤的基礎上乘以回款考核系數(shù)，修正合同考核利潤=傳統(tǒng)考核利潤*[逾期一年回款金額/合同金額]（1-20%）;當逾期應收賬款時，逾期1～2年的在傳統(tǒng)考核利潤的基礎上乘以回款考核系數(shù)，修正合同考核利潤=傳統(tǒng)考核利潤*[逾期1～2年回款金額/合同金額]（1～50%）;當逾期應收賬款時，逾期2年以上的在傳統(tǒng)考核利潤的基礎上乘以回款考核系數(shù)，修正合同考核利潤=傳統(tǒng)考核利潤*[逾期2年以上回款金額/合同金額]（1～100%）。

通過修正后的績效考核方案，盡管會增加合同考核計算過程和工作量，但在促進企業(yè)應收賬款收回，加速應收賬款周轉，提高企業(yè)營運水平等方面具有重要指導意義。同時通過修正考核方案，調(diào)動員工催款的主觀能動性。

（四）建立應收賬款催收方案綜合手冊

為應對錯綜復雜的催收環(huán)境，企業(yè)需要選擇合適的催收方式，通常情況下，收款方式主要包括：對賬單通知;電話和傳真催收;上門催收;律師函催收;法律訴訟催收;第三方專業(yè)收款機構支持。在實際選擇時，具體執(zhí)行過程中，應提前了解分析應收賬款形成原因：是對合同執(zhí)行結果不滿意還是故意為之;是客戶資金暫時緊缺還是經(jīng)營信用有問題。收賬過程應保證合理合法的范疇內(nèi)，避免過激行為，和氣收款。遇到棘手的應收賬款，企業(yè)也可以尋求有豐富收款經(jīng)驗的第三方機構協(xié)助，科學進行收款。

首先，企業(yè)應當根據(jù)實際情況或經(jīng)驗，也可以借助第三方有經(jīng)驗的機構，建立催收方案綜合手冊，并定期組織培訓學習。綜合手冊可以包括催收方式方法以及其適用的具體催收環(huán)境;手冊還可以包括催款注意事項等在收款過程中具有重要影響的細節(jié)。然后，業(yè)務員根據(jù)具體應收賬款情況，選擇一種方式或多種方式相結合，促進完成收款任務。最后，定期根據(jù)使用結果，修正更新綜合手冊，使之更合理完備。另外，業(yè)務員應妥善保管和記錄應收賬款的催收過程及催收過程中形成的重要文件、音頻等證據(jù)資料，為法律訴訟保留關鍵證據(jù)，保護企業(yè)合法權益。

四、結語

綜上所述，應收賬款是企業(yè)最重要的經(jīng)營資產(chǎn)之一，做好企業(yè)應收賬款管理，有利于保證企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)定，有利于提高企業(yè)資產(chǎn)盈利能力，有利于促進企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。通過推行業(yè)財融合的企業(yè)文化，提高全員財務風險意識，建立專業(yè)的應收賬款管理團隊，配備科學的應收賬款考核體系和催收體系，做好企業(yè)應收賬款動態(tài)管理，提高企業(yè)營運綜合水平，規(guī)避企業(yè)財務風險，使企業(yè)穩(wěn)步持續(xù)健康發(fā)展。

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（作者單位：成都國翼電子技術有限公司）