李高歌

伴隨全球貿易往來的密切程度不斷加深，經(jīng)濟全球化水平也愈發(fā)高漲，而作為世界貿易活動成交的關鍵因素之一，國際商務談判的內容及方式在國際貿易中的作用也慢慢凸顯。如今，商務談判中雙方的思維、文化以及風俗習慣差異，使得國際商務談判受到種種制約與阻礙，因而只有掌握并發(fā)揮好商務談判技巧才能在貿易活動中占據(jù)主動權，贏得先機，在一定程度上也為實現(xiàn)雙方的互利共贏奠定堅實基礎。本文從國際商務談判中外文化的差異出發(fā)，介紹國際商務談判的外在表現(xiàn)并探究內在原因，為國際商務談判提供一些技巧策略。

相較于其他商務談判而言，國際商務談判的范圍擴大到世界各國，不同國家間的生意伙伴為達成合作共識，對商業(yè)合作中各自的利益分配、規(guī)則條款、職責分工等具體條件進行洽談商議，從而達成特定的經(jīng)濟目的。作為對外經(jīng)貿活動中必不可少的關鍵一步，國際商務談判的目的就是最大程度為爭取本國利益，盡量降低國家間的利益紛爭。因此國際商務談判對跨國交易的成敗有著不可忽視的作用。

一、國際商務談判的特征及具體表現(xiàn)

（一）價值取向和思維方式迥異

國際商務談判所表現(xiàn)的是談判雙方各自的價值理念，也是以本國文化衡量的商務交往行為方式。就像深受集體主義影響的中國，民齊者強、互幫互助等團隊觀念已經(jīng)深深刻在中國人的文化基因之中，而且順應自然，無為而治等傳統(tǒng)思想觀念比較厚重。對比中國而言，西方國家人民則更愿意去向自然做出挑戰(zhàn)，不斷地改造自然，注重實現(xiàn)個人價值，追求公正平等、對隱私權等自身權利高度關注，交談時應避免觸及家庭、收入等個人隱私。此外，中西方思維模式的差別也讓國際商務談判存在部分困難，西方人比較喜歡開門見山，先表達自身觀點之后再表明理由，而中國人在表態(tài)前先進行一系列鋪墊，待時機成熟后再表達主張。

（二）表達交流方式不同

國際商務談判過程中，談判雙方會借助話語交流或者非語言的動作等行為來進行合理有效的談判，以便謀求己方的最大權利、利益。這些語言話術則是根據(jù)談判主體的文化背景不同有所區(qū)別，鑒于語言等因素的影響，一些交流話語則會產(chǎn)生歧義甚至有可能觸犯到談判對方國家的文化禁忌。就像日韓國家的人民對“4”這個數(shù)字十分忌諱，電梯、樓層甚至都沒有“4”;而其他國家則認為這個數(shù)字稀松平常，并無不妥。因此，相同的語言交流在不同的語境下都有著不同的內涵。除言語對話以外，動作、神態(tài)、表情等肢體語言也會影響商務談判的效果。比如OK的手勢在大部分國家是“同意”、“成功”的意思，而相同的手勢在法國則表示“沒有意義”、“零”完全不同的含義。故國際商務談判上的話語、肢體動作的差異也勢必對談判造成影響。

（三）各自談判風格類型有差別

從談判雙方的風格類型來看，不同國家商務談判的差別比較明顯。以中國人為例，中方在談判時一般都是間接、委婉與禮貌的;而對美國人而言，他們的個性大多開放，對法律有著強烈的理解和認知，談判中提及的利益分配也是著重關注;善于傾聽的日本人非常在意各種禮節(jié)、禮儀，這一點與英國人不謀而合，除此之外，英國人也十分善于溝通交流。每個國家的獨特文化背景使不同國家間的人們有著迥異的談判風格，但有些談判風格也會曲解商務談判中對方的意圖。例如，在美國和中國的談判中，中方間接含蓄地表達則會引起美方的不適，從而對中方有“閃爍其詞”的印象。

二、國際商務談判的跨文化影響因素原因

（一）國家間文化價值觀的原因

受到自己國家文化背景和風俗習慣的影響，談判雙方的價值觀念和思維方式可能會大相徑庭。例如，中國人深受儒家等傳統(tǒng)情感觀念的影響，講究為人處世要圓滑，人情世故處理結果是否和諧，直接關乎彼此合作的成敗，再加之道家上善若水等其他思維的變化，讓中國人在商務談判過程中更關注全局的發(fā)展走向，內部要與外界的變化保持相同步調。然而，深受近代啟蒙運動影響，自由、平等、公正等意識在西方遍地生花，極具精確性的西方思維基本以實現(xiàn)自身價值為己任，不愿自身行為決定受到干涉，因而，截然不同的價值觀和思考方式讓國際商務談判面臨著文化差異的現(xiàn)實難題。

（二）談判語言、動作交流的原因

商務談判語言和肢體動作等交流方式的差異也是國際商務談判跨文化影響的原因之一。語言語氣的變化、肢體手勢的動作信息或明或暗的都會直接傳遞給對方，單刀直入或者旁敲側擊兩者截然相反的談判方式在某種語境下可能會呈現(xiàn)同樣的效果，但由于文化背景的差異帶來語言交流方式的不同使這種可能性減少。進一步來說，肢體語言的加入也給商務談判帶來一定的挑戰(zhàn)。頻繁的目光跟隨可能會讓西方人感覺備受關注，但如果對方是日本人則會對這一舉動深感不安，甚至可能會認為受到侵犯。而且，過近的社交距離在不同國家的接受度也是變化莫測，這些肢體動作行為也是國際商務談判中應該注意的問題之一。

（三）洽談風格和風俗習慣的原因

談判方表露的作風與氣場直接對標商務談判的風格特征，談判風格的不同很可能直接影響談判雙方的交往關系，甚至對談判的結構布局都會帶來不可逆的影響。而洽談風格則體現(xiàn)在談判過程中的言談舉止和談判過程中的方法手段。包括服務貿易談判、工程合作談判、技術貿易談判、索賠談判等在內的多樣國際商務談判，這使得在商務談判的進展中，商務談判人員要根據(jù)不同場合所談判的具體內容，再加之對方的談判風格，采取恰當合理的應對舉措來實現(xiàn)己方利益的最大化。此外，風俗習慣的差異成為國際商務談判的隱性障礙，倘若對談判方的風俗文化沒有過多了解，就很可能會讓商務談判陷入尷尬甚至失敗的局面。

三、國際商務談判中的溝通技巧應對策略

（一）考慮談判方文化背景差異，充分增加文化敏感度

在進行國際商務談判前，要做好前期的準備工作，全面充分了解對方國家的風土文化人情以及一些文化禁忌，談判過程中多注意對方反應，及時調整談判方向，在尊重文化差異的同時提高文化敏感度，努力營造融洽的談判氛圍，使談判向著共贏方向發(fā)展。例如，在與秘魯商人進行談判時需要具備十足的耐心，由于當?shù)貙r間觀念的意識較淡薄，在商務談判中可能會出現(xiàn)不守時的情況，所以要對他們這一文化習俗充分尊重，以一種寬容的心態(tài)去應對國際商務談判，明確談判中的隱形阻礙，悄無聲息地化解談判中可能出現(xiàn)的問題，保障談判的順利開展。

（二）了解對方的切實想法后，努力實現(xiàn)共贏局面

向著雙贏局面不斷邁進，是國際商務談判要達到的境界之一，實現(xiàn)這一目標，就要準確了解談判方的真實動機，站在對方角度換位思考，同時還要揣摩對手的心理，從而有針對性地適時拋出話題，并且引導對方反向思考，最終實現(xiàn)互利共贏。正因如此，在國際商務談判中，需要重點關注以下三個角度，可能會使談判有意想不到的效果發(fā)生。首先要始終站在客觀立場上進行談判，以客觀標準贏得信服。其次將談判的重點放在利益上，利益才是雙方談判背后的真實意圖。最后制定合理分配方案，找到最佳解決辦法，盡量做到利益均分，謀求共贏局面。

（三）選擇恰當?shù)暮贤问剑畲蟪潭缺磉_自身訴求

由于中外文化差異使得國際商務談判的形式多種多樣，但商務談判中切記選擇恰當?shù)暮贤问?，才能最大程度表達自身利益與訴求。中國人注重綜合性強的整體模糊思維，但西方人則偏明確性強的個體清晰思維。正是相反的思維讓雙方商務談判受到一些阻礙。因此中方談判最好遷就對方的合同形式，盡量制訂較為完整詳細的合同條款，以確保合同的計劃性。與此同時，也要向對方傳達己方的核心理念，以建立貿易聯(lián)系為根本出發(fā)點，再對合同形式進行最后定奪。

（四）正確使用商務語言，尊重彼此的交流差異

商務語言豐富多樣，對國際商務談判有著突出影響。針對不同的談判對手，談判者要合理、準確運用商務語言，同時還要防止談判雙方由于文化差異所帶來的誤會，進行談判前對同一詞語、肢體動作在不同國家的不同含義進行充分學習，例如對待印度談判方，要清楚他們點頭搖頭所代表的含義，與東亞大部分國家不同，印度點頭的意思是否定，搖頭才是肯定的含義。類似這樣的情況還有很多，所以需要不斷了解并掌握不同國家間的常用商務語言和動作差異，尊重對方的交流方式。即便出現(xiàn)不愉快的談判情況也要機智靈活應對，從而有序推進商務談判進程。

（五）不斷提高法律觀念，維護公平公正的商務談判環(huán)境

當今時代無論是貿易活動還是商務談判都要以法律關系為基礎，即使再充分了解談判對方的文化和風俗，一旦發(fā)生利益糾紛也無可避免地運用法律手段保障自身合法權益。正因如此，應提前增強法律觀念，在尊重對方利益的同時也要防范談判利益糾紛。可以在談判團隊中增添法律專業(yè)人士，在商務談判中對有關問題進行法律分析，用法律手段合理進行權責利益分配，用法律條文來維護公平公正的商務談判環(huán)境，營造良好談判氛圍。

四、案例分析

經(jīng)營玉石范圍的中國云南某貿易公司，意圖與文萊一家飾品公司敲定最終貓眼石生意的合同。由于雙方之前郵件往來都十分愉快，因此雙方進行交易細節(jié)商議談判，中方代表人員為盡好地主之誼，專門派車迎接遠道而來的文萊公司代表。但由于文萊代表首次來到中國云南，興奮和好奇的情緒比較高漲，路途中對香格里拉的景色十分癡迷，因此實際會面時間比約定時間拖延了一個小時。這讓中方代表心生不快。安排好座位后，雙方進一步對貓眼石的價格進行詳談，但文方提出的價格與交易條件和之前郵件中給出的少了近8萬美金。中方認為交易條件已經(jīng)做出足夠的讓步，不想繼續(xù)退讓。因此中方談判情緒有些激動，不僅雙手抱胸，而且說話音量也開始變大。文萊方代表以中老年偏多，他們認為中方代表的一言一行不僅不禮貌更是不尊重他們。為了打破此前的不利局面，進一步加深雙方了解，中方代表在宴請過程中拿出國內知名白酒供文萊代表方飲用。但中方?jīng)]注意文萊代表是信仰伊斯蘭教的穆斯林信徒，還在午宴中點了豬血糕，文萊方代表認為中方?jīng)]有絲毫誠意，憤怒離席，這場談判也陷入了尷尬的困境。

這一案例很明顯存在三個問題。首先就是雙方時間觀念不同直接影響了此次商務談判。對于十分守時的中方來說，遲到被視為不夠重視的表現(xiàn)，但文萊的文化則對時間觀念有些淡漠，認為談判最終結果才需要重點關注。文萊代表不在意是否在約定時間會面，而中方認為首次談判都不能準時到達，說明文萊方不重視這次談判，也沒有合作的誠意。由于中方誤解了文萊代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。其次，語言動作等態(tài)度也暗含著談判失敗因素。在國際商務談判過程中，語言和肢體動作既可以讓原本尷尬的局面變得融洽，也可以讓愉快的氣氛變得冷漠。中方說話聲音過大，雙手抱胸的防御性動作在文萊方代表看來都是不禮貌、不尊重的表現(xiàn)。即便雙方在交易條件方面產(chǎn)生分歧，也不能用暗示性的動作來表達不悅。推動商務談判不僅要了解對方的行為習慣，還要學習一些語言技巧，以便談判順利進行。最后，沒有詢問對方的宗教情況也為談判失敗留下隱患。作為伊斯蘭教信徒，文萊代表不能食用與豬有關的任何食物，而中方卻在午宴中點了豬血糕，這讓文萊代表感覺受到侵犯。與此同時，穆斯林也不能飲酒，但中方卻認為白酒可以促進生意的談成，沒想到弄巧成拙，讓談判陷入困境。

五、結論及建議

總的來說，國際商務談判中的文化阻礙很多，價值觀念、思維模式、表達方式、風格類型等差異表現(xiàn)都會給商務談判帶來不少難題。因此為了應對這些阻礙就要采取合適的技巧策略，學習了解對方的文化背景同時，也要采用恰當?shù)恼勁猩虅照Z言和肢體動作來表達己方需求，同時還要洞察談判對手的真實意圖，并提升法律觀念，營造和諧的談判氛圍，努力實現(xiàn)談判雙方互利共贏。

（作者單位：山東科技大學）