詹丹晴　覃超賢

百果園想要爭當“水果第一股”。

在A股、港股輾轉徘徊的百果園，終于在5月2日遞交了港股上市申請書。它的經營狀況也首次披露在公眾面前。

過去一年，百果園總訂單數超過2.9億單，營業(yè)收入突破百億元，但是凈利潤不到2.5億元，這個在消費者眼中“有點貴”的水果零售品牌，并沒有想象中那么賺錢。

早在2019年就有上市意圖的百果園，拖到現在才上市，港股投資者會看好嗎？水果零售會是一門好生意嗎？

營收百億，百果園“看上去很美”

單看營業(yè)收入，百果園已經闖過百億元大關。

百果園的主要收入來源是水果及其他產品銷售，占比在97%以上，特許經營使用費及特許經營收入、會員費及其他貢獻了剩余接近3%的收入。2019年-2021年，百果園分別實現營業(yè)收入89.76億元、88.54億元、102.89億元。

根據百果園招股書引用的弗若斯特沙利文的數據，2021年，按照水果零售總額劃分，百果園是國內水果零售行業(yè)排名第一的公司，擁有1.0%的市場份額。

百果園推出的售價較高、獨家經銷的品牌水果頗受顧客歡迎，這類水果在2021年貢獻了10億元銷售額，占總銷售額的比例約8%以上。

盡管營收較疫情前有較大增長，百果園的凈利潤反而下滑了。2019年-2021年，百果園分別實現凈利潤2.48億元、4565.8萬元、2.26億元。百果園過去三年的凈利率水平分別僅為2.8%、0.5%、2.2%。

銷售成本高企，拉低了百果園的整體毛利率。2019年-2021年，百果園的整體毛利率僅為9.8%、9.1%、11.2%。如果單看百果園水果及其他食品的銷售情況，毛利率還要再低一些，分別為7.4%、6.8%、8.6%。

資深零售專家王國平告訴南都灣財社記者，“水果批發(fā)少了終端報損，毛利相對固定，而且，批發(fā)規(guī)模越大，對種植端議價能力越強。而零售端在冷鏈運輸環(huán)節(jié)、冷庫保鮮環(huán)節(jié)、現場銷售環(huán)節(jié)以及滯銷等都可能產生損耗。如果控損水平較高，水果的毛利率并不差。百果園毛利率低，這也意味著其后端配套、管理等存在可提升的空間。”

從深圳發(fā)家，兩年三次沖擊上市

2002年，出生于江西德興的余惠勇在深圳福華開了第一家百果園，開業(yè)第一天，營業(yè)額就高達1.9萬元，一個月下來，銷售額將近41萬元。

但是，專營水果專賣連鎖的百果園一直在虧錢，開到50家店、100家店時，仍然在虧錢。

余惠勇一度想要放棄，但是考慮到底下員工和加盟商，他堅持并嘗試做了很多改革，包括收回加盟店轉做直營，重新梳理加盟標準，提高進口水果比例等。

有幾個關鍵的戰(zhàn)略為它在消費者心中贏得了好口碑。

2007年，百果園提出要做好吃的水果，重新定義了“好吃”的標準。2009年，百果園推出“無小票、無實物、無理由”的三無退貨政策。2013年，百果園建立并推出以口感為導向的水果品質分級體系。

百果園的門店擴張迅速，2015年5月，百果園在全國的門店突破1000家，也收獲了創(chuàng)立以來最大的一筆投資——天圖資本領投3.5億元、廣發(fā)信德等機構跟投的共計4億元A輪融資。此后，包括天潤投資、恒義利投資、前海股權、中金資本、深創(chuàng)投、越秀產業(yè)基金、基石資本等的數億元資金紛紛投向百果園。

百果園的產業(yè)鏈也從前端門店伸展到水果產業(yè)鏈的方方面面，包括資本、技術賦能上游種植企業(yè)和農業(yè)科技公司，推出獨家經銷的招牌級水果，在2017年時，百果園還收購了北京一個定位于大眾市場的水果零售品牌“果多美”。

隨著規(guī)模不斷擴大，這艘從深圳走出來的水果巨艦開始把目光投向了二級市場。

最早是在2019年10月，百果園總經理徐艷林曾公開表示，百果園在考慮上市。2020年6月，百果園完成股份制改革后向證監(jiān)會遞交審批材料，為港股上市做準備，但是一直拖到發(fā)行核準失效，百果園都沒有遞交招股書。到了2020年11月，百果園又與民生證券簽署了上市輔導協議，擬登陸深交所創(chuàng)業(yè)板。

直到今年的5月2日，百果園才第一次正式遞交招股書，上市地點也從A股換到了港股。在百果園遞交上市申請前三天，洪九果品率先申請在港股上市。

萬店計劃落空，還能繼續(xù)狂奔嗎？

自2015年門店突破1000家后，百果園一路狂奔，靠的是加盟。

2019年，百果園在全國的門店數量是4302家，2020年增長至4748家，2021年則為5249家，其中自營門店分別只有5家、9家、15家。

百果園對加盟店的管理分為自行管理和區(qū)域代理兩種方式。2021年，來自自行管理的加盟店貢獻了81.3%的收入，區(qū)域代理的加盟店貢獻了9.7%的收入，而自營門店的收入占比僅為0.5%。

看似跑得飛快，但百果園還遠遠夠不到自己當初設定的目標：2016年，百果園就宣稱，要在2020年開1萬家店，年銷售額達到400億元。

顯然，這兩個目標都沒有達成。

百果園從深圳發(fā)家，門店主要分布在廣東、河南、江蘇、浙江、上海，廣西以及西南地區(qū)門店數量較少，在西北、東北市場則沒有布局。

一線城市是百果園重點布局的市場，2021年，在一線城市中，百果園自行管理的加盟店占比為33.8%，并且貢獻了45.7%的收入。

眼下，百果園有意開發(fā)低線城市。2021年，百果園自行管理的加盟新店中有近43%開在三線及以下城市，為了適應下沉市場，百果園還推出裝修簡約版門店形態(tài)，以降低加盟商前期投入。

靈獸傳媒CEO陳岳峰告訴南都灣財社記者，百果園的萬家計劃是基于當時的消費升級、經濟迅速增長下的判斷，但是在疫情下，人們的消費意愿受到影響，導致定位于中高端的百果園的擴張沒有那么順利，“疫情影響下，門店時關時開，客流減少。而且，生鮮店的加盟對企業(yè)運營管理要求相當高。”

根據弗若斯特沙利文的數據，我國的水果零售高度分散，行業(yè)前五的市場占比僅為3.6%。消費者買水果不用非到水果專營店，還有農貿市場、商超便利店、電商渠道等多種選擇。在不同區(qū)域上，還有不同的強勢品牌，在水果圈內，素來有“南百果、北鮮豐、西洪九”的說法。

在一些消費者眼中，與其他水果品牌相比，百果園的水果還是有點貴，也有消費者認為，百果園的水果質量不及預期。

在廣州上班的白嵐每周都會去百果園，盡管價格有些貴。不過，去多了，白嵐踩雷的次數也增加了。白嵐告訴南都灣財社記者，“我感覺百果園的品質不是很穩(wěn)定，水果等級劃分的標準也有些不固定?！?/p>

在消費者投訴平臺黑貓投訴上，與百果園有關的投訴有1274條，其中有多條投訴涉及百果園質量問題。

線上占比僅為3.2%，還在虧錢

萬店暫時還沒有開成，百果園試圖通過線上獲得增量，然而，在線上端，百果園走得也有些磕碰。

在生鮮電商融資、倒閉此起彼伏的2019年，百果園就推出了“百果心享”線上平臺，正式進軍生鮮市場。2020年，百果園推出“熊貓大鮮”，試水社區(qū)團購。

目前，百果園的銷售渠道包含手機App、微信小程序、天貓、京東、抖音、美團、餓了么，售賣的商品也從水果擴展到干果、大生鮮，不過上線3年來，大生鮮、線上收入的占比始終較小。

2021年，來自大生鮮的收入為2.03億元，占比僅為2.0%。同期，來自線上渠道及其他的收入為3.26億元，占比僅為3.2%。而且，線上渠道還處于虧損狀態(tài)。2019-2021年，百果園的線上渠道毛利分別為91.9萬元、—1363.5萬元、-105.4萬元，毛利率分別為2.8%、-4.9%、-0.3%。

百果園解釋稱，由于大眾市場的大生鮮及其他產品毛利率相對較低，再加線上銷量上升導致配送費用及包裝費用增加，2020年錄得毛利率為負。2021年毛利率有所改善，主要由于持續(xù)優(yōu)化“熊貓大鮮”運營及B2C線上渠道的產品策略。

陳岳峰告訴南都灣財社記者，生鮮電商、社區(qū)團購的發(fā)展對水果店、實體零售店都有較大的沖擊，不過近一年來生鮮電商、社區(qū)團購的投資放緩，也給了實體店一些空間。

“生鮮電商履約成本高，如果客單數不能達到一定程度，很難實現盈虧平衡。未來生鮮電商很難做成一個單獨的盈利點，線上線下共存的企業(yè)業(yè)態(tài)可能會有更多的機會。百果園在這個方面其實是做了不少投入的，但是線上占比僅為3.2%，還是有點低了?！标愒婪暹M一步指出。

拖到現在才邁出上市的實質性步伐，港股市場的投資者會看好百果園嗎？

在王國平看來，百果園選擇在這個時候上市，是因為實在“缺錢”了，“一級市場已經很難容易融到資，二級市場是現在最好的出路。不過，百果園的模式還未完全跑通，加上資本市場不是太景氣，短期故事不好講，后期還要看拿到錢能不能把故事圓了?！?/p>

陳岳峰則表示，百果園如果順利上市，將會是水果零售第一股，也彌補了目前上市公司的業(yè)態(tài)空白，“但是增長性如何，還要看未來整體經濟發(fā)展的情況和消費水平。”

（應受訪者要求，吳越、白嵐為化名）