可楊 范芊芊

全年無(wú)休、無(wú)薪工作24小時(shí)，這樣的電商主播會(huì)搶走李佳琦們的飯碗嗎？

不一定。

2020年，疫情推動(dòng)線上購(gòu)物，直播帶貨風(fēng)起；2021年末資本又講起平行世界的故事，元宇宙登場(chǎng)，順道帶火了被稱為元宇宙“入場(chǎng)券”的技術(shù)——虛擬數(shù)字人。

在元宇宙到來之前，這些虛擬數(shù)字人已先一步在現(xiàn)實(shí)世界帶起了貨，成為真人主播的助手。人們翹首以盼，期待虛擬數(shù)字人在更多領(lǐng)域施展才能，卻發(fā)現(xiàn)兩年過去，其作為電商主播都還仍未成功“轉(zhuǎn)正”。究其原因，交互，是當(dāng)前最大的難題。

而對(duì)直播電商而言，拷問依舊擺在眼前：虛擬電商主播，到底是降本增效的工具，還是品牌蹭上元宇宙的噱頭？

虛擬人“跑步”進(jìn)入直播間，風(fēng)口競(jìng)逐易學(xué)難精？

虛擬人與電商直播的結(jié)合模式你見過嗎？電商直播間內(nèi)，真人或卡通形象的虛擬人賣力地講解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，時(shí)不時(shí)還會(huì)跳舞、唱歌活躍氣氛。

直播帶貨被認(rèn)為是虛擬人進(jìn)入較早且具有較高接受度的領(lǐng)域。2020年上半年，受新冠疫情影響，電商平臺(tái)直播帶貨迎來熱潮，作為“玩花樣”的一種嘗試，虛擬主播直播帶貨也賺足了噱頭。

兩年時(shí)間過去，目前虛擬主播帶貨從個(gè)例試水逐漸趨于規(guī)?；拇蛟欤袌?chǎng)上涌現(xiàn)出大量虛擬電商主播供應(yīng)商，這些企業(yè)規(guī)模不一，或是背靠上市公司，或是細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)頭部企業(yè)，也有不少初創(chuàng)企業(yè)。

據(jù)艾媒咨詢CEO張毅介紹，從企業(yè)原業(yè)務(wù)背景來看，目前虛擬電商主播供應(yīng)商主要包含三類：VR、AR等技術(shù)開發(fā)廠商，此前做移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)的廠商，此前是做視頻的企業(yè)。

“目前我們看到比較集中的是這三種背景。（這些轉(zhuǎn)型來的公司）原來的方向要么就是賽道越來越窄，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，要么成本越來越高，或者是生意越來越難做了，所以它們迅速地轉(zhuǎn)向一些新的方向?！睆堃阏f。

眾多廠商競(jìng)逐風(fēng)口，虛擬電商主播的技術(shù)門檻高嗎？對(duì)此，小冰公司首席運(yùn)營(yíng)官、人工智能創(chuàng)造力實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人徐元春認(rèn)為，“從進(jìn)入虛擬人場(chǎng)景來講的話，的確門檻沒有那么高。但真想做好，難度卻很高，易學(xué)難精”。

張毅則認(rèn)為，相比過往的幾波浪潮，虛擬數(shù)字人所需的技術(shù)、美術(shù)、營(yíng)銷等綜合能力較強(qiáng)，具備綜合能力可以做到獲客，但想要做大則需要資金。在張毅看來，今年（2022年）三季度前，通過技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等能力或許可以贏得市場(chǎng)，但是到四季度以后，可能就要比拼資金的調(diào)動(dòng)能力。

徐元春強(qiáng)調(diào)技術(shù)的能力，他指出，一個(gè)虛擬偶像的誕生，運(yùn)營(yíng)、包裝能力是重要的，但是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來講，底層邏輯肯定是技術(shù)，“因?yàn)闆]有技術(shù)，整個(gè)虛擬人就不存在”。

綠葉還是紅花？頭部虛擬主播銷量不及真人主播零頭

用虛擬主播帶貨，到底是未來電商直播降本增效的新工具，還是元宇宙余波下的新噱頭？

從數(shù)據(jù)對(duì)比來看，虛擬主播與真人主播的頭部差距甚大。國(guó)海證券近期的一份研報(bào)指出，虛擬主播中熱度較高的IP“我是不白吃”自2020年3月開始直播帶貨，2021年GMV（商品交易總額）過億元，成為虛擬主播領(lǐng)域的頭部明星。

市場(chǎng)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，近三個(gè)月來，“我是不白吃”在某短視頻平臺(tái)直播累計(jì)銷售額達(dá)1088.99萬(wàn)元，關(guān)聯(lián)直播37場(chǎng)。而與該短視頻平臺(tái)的頭部帶貨達(dá)人羅永浩對(duì)比，羅永浩近三個(gè)月的直播累計(jì)銷售額9.15億元，關(guān)聯(lián)直播128場(chǎng)。

以每場(chǎng)直播的平均銷售額來推算，“我是不白吃”的單場(chǎng)直播銷售額是羅永浩的4%左右，這不是個(gè)令人激動(dòng)的數(shù)字。

虛擬主播帶貨最大的優(yōu)勢(shì)就在于其極低的成本。有虛擬電商主播的供應(yīng)商表示，真人主播無(wú)法做到連續(xù)24小時(shí)直播且?guī)ж浺粋€(gè)小時(shí)費(fèi)用很高，但虛擬人可以24小時(shí)直播，且成本更低。

在某短視頻平臺(tái)輸入關(guān)鍵詞“虛擬人直播”進(jìn)行搜索，已經(jīng)有眾多虛擬人直播的教程，只需要花999元購(gòu)買“1臺(tái)電腦+攝像頭”，5分鐘能夠速成3D虛擬直播，“你自己不需要任何建模，你也不需要任何技術(shù)能力，你需要的就是用這個(gè)軟件去直播”。

成本大幅壓縮，24小時(shí)在線直播面向各個(gè)時(shí)間段的消費(fèi)者，虛擬主播帶貨真是這樣一門降本增效的好生意嗎？

“目前來看，主要是噱頭居多?！鄙虾Ｘ?cái)經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)所執(zhí)行所長(zhǎng)崔麗麗認(rèn)為，虛擬人帶貨在2020年興起，其建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本相比較而言還需要一定資金支持，這考驗(yàn)著企業(yè)如何平衡人力資源成本、潛在的人力主播風(fēng)險(xiǎn)和虛擬人主播的投入產(chǎn)出比。她還認(rèn)為，從某種程度上講，真人主播的互動(dòng)和親切感更能夠?yàn)槭鼙娊邮?。?dāng)然，虛擬主播全天候的播出負(fù)荷還是真人無(wú)法比擬的。

“吃、美妝或者說一些強(qiáng)交互的商品上，虛擬主播實(shí)際上是一個(gè)偽需求。” 元境科技CEO王智武認(rèn)為虛擬主播很難獨(dú)立支撐一個(gè)直播間，更大的價(jià)值是引流。

帶貨費(fèi)用壓縮，但技術(shù)和維護(hù)成本難題待解

不如簡(jiǎn)單拆解成本，來探探虛擬直播帶貨的虛實(shí)。

從先期采購(gòu)成本來看，目前市面上一些主播是模版化的低配版本，商家僅需向供應(yīng)商購(gòu)買主播定制軟件及后期的運(yùn)維服務(wù)，便可實(shí)現(xiàn)虛擬主播“7*24”小時(shí)直播帶貨，以功能性為主。有供應(yīng)商針對(duì)這類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)僅為幾萬(wàn)元。

而這類主播最大的弊病是較為機(jī)械、死板，互動(dòng)性較弱，不過需求并不小，小型線上店鋪對(duì)其追捧尤甚?；様?shù)字CEO劉威表示，如果每個(gè)店鋪都定制，成本太高、周期太長(zhǎng)，部分店鋪綜合考慮，會(huì)選擇先解決從無(wú)到有的問題。

而高配版的虛擬人則多是個(gè)性化定制，供應(yīng)商根據(jù)定制的難易程度進(jìn)行不同檔次的報(bào)價(jià)。張毅介紹，據(jù)其了解，高配版虛擬電商主播報(bào)價(jià)在十幾萬(wàn)元到百萬(wàn)元以上不等?！熬鶅r(jià)估計(jì)都在20萬(wàn)左右?！?/p>

由于目前的虛擬主播尚未具備自主交互能力，大部分直播間都會(huì)選擇以“真人+虛擬人”的組合模式進(jìn)行直播。也就是說，品牌方在支付真人主播的成本之外，還需要再付出虛擬人的采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)成本。98FF0753-33B6-4867-AA81-DE1EB1117206

易觀分析品牌零售行業(yè)高級(jí)分析師陳濤認(rèn)為，這并不會(huì)成為品牌方太大的負(fù)擔(dān)，虛擬人大部分只是一次性投入，大部分的成本是在前期購(gòu)買虛擬人服務(wù)上，而后期的維護(hù)成本相對(duì)而言是極低的?，F(xiàn)在虛擬人還不足以替代真人帶貨，真人主播必須要存在，所以成本是必不可免的。

虛擬主播離不開真人，交互難題難解

虛擬人何時(shí)才能獨(dú)挑大梁成為電商直播的主角？恐怕還遠(yuǎn)。

在替消費(fèi)者試用、代消費(fèi)者品嘗、同消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)這樣強(qiáng)交互的電商直播領(lǐng)域中，虛擬電商主播與消費(fèi)者之間的交互正成為最大的難題，這或許也是虛擬主播帶貨數(shù)據(jù)遲遲未出成績(jī)的原因。

據(jù)頭豹研究院的研報(bào)，目前虛擬人在電商直播領(lǐng)域的應(yīng)用尚不成熟，在日常流量的情景下，虛擬人在直播間應(yīng)用后的前三天，銷售額能達(dá)到真人直播的150%～200%，但是3天后的銷售額則迅速回落并穩(wěn)定在真人直播間的10%～30%。

市場(chǎng)焦急等待著虛擬主播的帶貨成績(jī)，但交互技術(shù)的突破卻還需要耐心。

王智武認(rèn)為，虛擬主播帶貨尚未發(fā)展起來，首要原因是交互沒做好，“虛擬主播跟商品之間沒有交互，（虛擬人）再怎么好還是沒有交互，（只有）跟商品的交互玩法多了，才有可能會(huì)吸引關(guān)注。”

通過3D建模技術(shù)打造的虛擬人中，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)交互的，大部分背后都由“中之人”實(shí)時(shí)驅(qū)動(dòng)，而非真正實(shí)現(xiàn)了AI驅(qū)動(dòng)。所謂“中之人”驅(qū)動(dòng)，即通過動(dòng)作捕捉驅(qū)動(dòng)將真人的動(dòng)作同步到虛擬人身上。

技術(shù)跟不上時(shí)，真人繼續(xù)頂上，這也增加著虛擬主播帶貨的成本。

在王智武看來，目前直播間內(nèi)的虛擬主播是否能產(chǎn)生預(yù)期效果，人物形象的影響比重只占了10%不到，90%依靠“中之人”。

王智武還指出，現(xiàn)在中國(guó)優(yōu)秀的“中之人”太少了，“每家公司都在高薪聘”。在某招聘網(wǎng)站上，多個(gè)位于北京、廣州等一線城市的公司標(biāo)明相關(guān)職務(wù)月薪為萬(wàn)元以上，甚至有公司標(biāo)明的月薪最高為4萬(wàn)。

王智武預(yù)估，至少四五年內(nèi)，虛擬主播很難真正實(shí)現(xiàn)“隨機(jī)應(yīng)變”，但在某一垂直領(lǐng)域，例如美妝、食品，也許三年左右有望實(shí)現(xiàn)，“但話題僅限于聊這些。突然之間，比如說，我在聊化妝品，你給我來一句說拉薩天氣怎么樣，它（還是）不會(huì)了?！?/p>

“動(dòng)作驅(qū)動(dòng)”與“知識(shí)圖譜”的發(fā)展是虛擬人提升交互能力的關(guān)鍵，而這些都需要積累龐大的數(shù)據(jù)池，讓虛擬人進(jìn)行深度學(xué)習(xí)。一方面是不斷豐富知識(shí)圖譜，這決定了虛擬主播有多少答案能夠應(yīng)對(duì)多少消費(fèi)者問題；另一方面則是行為動(dòng)作，比如實(shí)時(shí)的動(dòng)作、反應(yīng)以及語(yǔ)音驅(qū)動(dòng)影響的嘴型如何更自然。

在徐元春看來，隨著人工智能深度學(xué)習(xí)的進(jìn)行，虛擬人學(xué)習(xí)并了解產(chǎn)品的知識(shí)、賣點(diǎn)后，也能清晰表述相關(guān)功能甚至超越真人主播。

而在這之后，能不能讓交互自然、能不能讓形象自然、真實(shí)，是更高的要求?！皼]有任何一個(gè)品牌公司能把所有東西都做了。但肯定能服務(wù)一些特定的場(chǎng)景，做一些特定的銷售的顧客群?！毙煸赫f。

亂報(bào)價(jià)、搶人才，虛擬主播市場(chǎng)亂象待解

虛擬主播走向高配與低配兩個(gè)方向，質(zhì)量參差不齊，背后的成本差異究竟有多大還不透明，也讓報(bào)價(jià)走向混亂。首先，要打造一款高質(zhì)量的虛擬主播，其成本端的難題尚未解決。

頭豹研究院認(rèn)為，打造一款高質(zhì)量的虛擬主播，模型搭建成本及后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本較高，這也是阻礙品牌方大規(guī)模引用的因素。

囿于技術(shù)原因，虛擬人大部分使用的是3D建模技術(shù)，這種技術(shù)使用最多的是好萊塢電影。徐元春表示，這必然導(dǎo)致做一個(gè)虛擬人，想越逼真、越自然，成本也必然高。

徐元春算了一筆賬：花幾十萬(wàn)做一個(gè)3D模型，還要再加上動(dòng)作捕捉、面部捕捉、渲染、修正，這還不包括視頻里的其他元素，“可能做了段15秒的視頻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這15秒的視頻已經(jīng)花了一百多萬(wàn)，甚至兩百多萬(wàn)，也不一定能達(dá)到你（想要）的效果。其實(shí)這件事情也非常合理，你看一個(gè)電影花多少錢，這是事實(shí)?！?/p>

技術(shù)領(lǐng)域的“水”深，使得報(bào)價(jià)存在不明朗的空間，這并不利于市場(chǎng)的建設(shè)。王智武坦言，“現(xiàn)在市場(chǎng)特別困難的是亂，亂在部分企業(yè)亂報(bào)價(jià)，這樣的行為正在攪亂行業(yè)?！毙袠I(yè)內(nèi)有企業(yè)充當(dāng)掮客，利用客戶認(rèn)知差，把制作虛擬人費(fèi)用報(bào)得奇高，再轉(zhuǎn)頭找到他的團(tuán)隊(duì)來具體制作，“他們報(bào)的百萬(wàn)以上，實(shí)際上成本就是十幾萬(wàn)?！倍@樣的掮客在行業(yè)內(nèi)并不少見。

但王智武也認(rèn)為這不可避免，行業(yè)正處于發(fā)展初的動(dòng)蕩期，標(biāo)準(zhǔn)化后則會(huì)慢慢變好，而標(biāo)準(zhǔn)化最直接的方式，就是把虛擬人的制作工業(yè)化，為普通用戶提供虛擬人生產(chǎn)、驅(qū)動(dòng)、交互平臺(tái)，人人都能參與，這將直接推動(dòng)虛擬人的價(jià)格透明化。

劉威認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展“慌亂期”更需要行業(yè)的頭部企業(yè)牽頭制定標(biāo)準(zhǔn)，并形成標(biāo)桿案例，推動(dòng)逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。

要做到這些，終究要靠人才的培養(yǎng)來實(shí)現(xiàn)技術(shù)的不斷突破，這個(gè)行業(yè)到底缺什么人才？

徐元春覺得，目前行業(yè)中真正缺的是“制片人”或“產(chǎn)品經(jīng)理”，對(duì)虛擬人的審美、細(xì)節(jié)進(jìn)行把控，“就拿3D這件事情，你用了同樣的演員、同樣的攝像機(jī)，在同一個(gè)場(chǎng)景里拍了一個(gè)電影，甚至同樣的劇本，一樣的臺(tái)詞，他（不同導(dǎo)演）拍出的東西就是不一樣，因?yàn)樗麑?duì)攝像機(jī)的角度，對(duì)顏色的把握其實(shí)是不一樣”。

人才的稀缺正在推高人力成本。王智武坦言，超寫實(shí)數(shù)字人目前在國(guó)內(nèi)是一個(gè)水分占90%以上的行業(yè)。他新成立的公司，最近正在招聘，他明顯感知到，元宇宙概念火熱之后，國(guó)內(nèi)的美術(shù)人員和技術(shù)人員的薪酬正在被抬高，“現(xiàn)在我們招一個(gè)美術(shù)人員，比（原來）將近增長(zhǎng)30%以上的薪酬，人家都未必來。”

亂報(bào)價(jià)、搶人才……虛擬主播在這樣的混亂中走入直播間。但低門檻進(jìn)入后，虛擬主播沒能成功在直播電商行業(yè)分走一杯羹。如今，直播電商行業(yè)的“內(nèi)卷”程度不必多說，真人主播間早已戰(zhàn)火紛飛。而虛擬帶貨主播，乃至整個(gè)虛擬數(shù)字人行業(yè)，還處于一個(gè)培育期，仍有行業(yè)亂象、技術(shù)難點(diǎn)留待攻克，萬(wàn)千虛擬主播們正原地踏步，等待出路。

“李佳琦們”的飯碗真沒這么好搶，至少現(xiàn)在看來是這樣。98FF0753-33B6-4867-AA81-DE1EB1117206