文 嚴沁雯

“時間全部換算成百分比，生活10%，工作90%，周末基本單休，剩余一天睡覺或者依舊在見客戶?！碑厴I(yè)回國之后，孫吉成為某股份制銀行的一名理財經理。大資管浪潮下，孫吉這樣的理財經理們既得到了弄潮兒的機遇，也經歷著從業(yè)以來前所未有的轉型壓力。孫吉從業(yè)的三年時間，正是中國大資管改革的轉軌期。

2018年4月27日，中國人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會和外匯局聯(lián)合印發(fā)《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》（下稱“資管新規(guī)”）。根據監(jiān)管要求，資管新規(guī)過渡期原設定在2020年年底結束，之后延長至2021年年底。

根據資管新規(guī)，理財產品需打破剛兌，由保本保收益向凈值化理財轉型。這不僅涉及投資者理念的轉變，對于機構來說亦存在考驗。

孫吉曾因業(yè)績好被領導重用，也曾在客戶不滿收益的情況下被投訴，遭遇過同事的違規(guī)搶單與排擠，甚至目睹同事集體反抗行長提離職。提及過去一年印象深刻之事，資管新規(guī)后產品凈值化轉型帶來的陣痛是包括孫吉在內每一個銀行理財經理需要面臨的問題。

轉型之下客戶流失壓力變大

打開孫吉的微信主頁，一名理財經理的形象已經躍然眼前：除了新發(fā)售產品的簡介，資管新規(guī)的宣傳信息占據了他朋友圈的大部分內容，“客戶看到收益波動會不開心，朋友圈的投資者教育自然少不了?！睂O吉提到。

對于理財經理而言，資管新規(guī)發(fā)布的那一刻起，新的挑戰(zhàn)便隨之來臨：保本型的投資產品徹底退出舞臺，凈值化運作的大幕拉開。

2022年年初，銀保監(jiān)會副主席曹宇在全球財富管理論壇上表示，銀行業(yè)保險業(yè)已于2021年年底基本完成資管業(yè)務過渡期整改任務，總體符合預期。保本理財、不合規(guī)短期理財產品實現(xiàn)清零。

根據銀行業(yè)理財登記中心發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告》（下稱《報告》）顯示，截至2021年年底，凈值型理財產品余額26.96萬億元，占比達92.97%，較資管新規(guī)發(fā)布前增加23.89萬億元；非凈值型產品余額則為2.04萬億元，較資管新規(guī)發(fā)布前大幅減少16.39萬億元。

當產品逐漸完成轉型，如何讓習慣了保本型理財的客戶接受市場變化帶來的收益波動，成為所有理財經理都需要面對的難題。

曾有多年一線經驗，當前正擔任所在行零售金融部私人銀行中心主管的劉玉感受頗深，她提到一款曾是“爆款”的固收類產品——底層全部投向債券，“當債市處在牛市，收益差不多能達到5～6個點。風險不高，收益又不錯，客戶非常青睞?！眲⒂窠榻B道。

“5個億的額度瞬間被秒完。我們還特意去總行申請預留的額度，分給核心客戶?！碧岬竭@款產品的火爆程度，劉玉記憶猶新。為了讓客戶順利買到這款產品，在產品發(fā)售之前，產品經理就要做好所有準備。排查一切干擾因素，檢查系統(tǒng)、檢查網絡。

然而，正是這款引發(fā)瘋搶的產品，加重了客戶的不理解。在債市轉熊時，大部分債券價格極速下跌，產品的凈值下跌嚴重，收益最低降至3%。由于與自己的預期收益相去甚遠，陸續(xù)有客戶將錢轉走。“在很多客戶的認知里，買理財就是等到期拿最開始看到的那個收益?！眲⒂裉岬?。

凈值化轉型帶來的陣痛，對于入行時間不滿3年的孫吉來說更是深刻。“客戶不理解理財產品的收益波動，認為所有產品都不再安全可靠，把資金轉走或者放在活期什么也不買，白白折損本可以獲取的收益?！睂O吉提到。不僅如此，客戶中甚至有人因為收益不達預期投訴。在孫吉持有錄音錄像合規(guī)銷售的情況下，依然要求由其補償虧損的資金。

一面需要抗住來自客戶的壓力，一面則是銀行實實在在的業(yè)績考核。據孫吉透露，其所在行十分看重客群考核，占比巨大。因此，客戶流失帶來的直接影響便是讓其考核打折，收入銳減。與此同時，由于許多指標與客戶流失掛鉤，原有資源也會相應減少，“環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)沒扣上其他就都跟不上了。排名若是越來越落后，會被逐級督導。這樣免不了自尊心受挫，最后越做越差，很多同事因為受不了壓力離職?！睂O吉說到。

“賣理財”的觀念已過時

面對客戶流失的難題，理財經理要如何克服？

“每天都得打電話求客戶轉資金進來或者穩(wěn)定原有資產，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?！碧岬絻糁祷D型下客戶的流失，孫吉坦言自己難以克服。不斷加強對客戶的正確引導、進行投資者教育成為理財經理的唯一選擇。據劉玉介紹，除了通過公眾號定期發(fā)布前沿資訊，每個季度其所在銀行至少要開一次投資策略報告會，為客戶進行心理按摩、分享投研策略。

在此期間劉玉意識到，部分沒有選擇離開并表示理解的客戶具有一個特征——配置的產品不止一類，“比如一個客戶配置的另一款產品收益特別好。因為當時債市和權益類市場有蹺蹺板效應，最后的綜合收益可能超出他的預期。”

這似乎是理財經理的“終極奧義”：幫助客戶實現(xiàn)綜合收益的增長，比如合理地配置產品，并非簡單銷售產品完成業(yè)績。

據劉玉介紹，為了幫助客戶克服焦慮，會刻意發(fā)行具有持有期的產品，目的是提升客戶投資的收益和體驗，讓客戶接受完成凈值化轉型的產品，“以前我們預期收益型產品基本都是周三到期，現(xiàn)在已經不會有大量集中到期的現(xiàn)象?！眲⒂裉岬?。

對于投資者而言，旱澇保收的年代已經成為過去；對于理財經理來說，過去觀念中簡單的“賣理財”亦已不再適用。

在實踐中，孫吉亦在朝類似方向發(fā)展。當新增客戶轉入大筆資金，會根據需要配置不同類別、風險級別不同的產品?！百Y產配置分數越高，我的獎金和獎狀就越多，個人發(fā)展的機會也就越多?！睂O吉提到近期最有成就感的時刻，“這份快樂已經不只是收入變多帶來的?？己松先チ?，當被所有同事、領導表揚，客戶也夸我專業(yè)的時候是最開心的?！?/p>

廣納群英，業(yè)績考核指標提升

當市場環(huán)境及客戶的投資習慣都在變化，變化的不只是銀行理財經理，還有銀行的要求。

身處一線的孫吉提到，自疫情以來，來網點辦理業(yè)務的客戶越來越少，銀行的考核卻越來越嚴格。降薪壓力之下，孫吉不得不以加班來滿足考核?！拔疑硖幍你y行一直在調整績效考評，對于我這種工作經驗在三年到四年的客戶經理來說不會太友好，但也只能適應?！睂O吉坦言。

身居管理崗的劉玉看得更加清楚：“卷起來了”。就考核制度來看，劉玉所在銀行給出了多個考量維度。不僅包括銷售量，還包括其為客戶賺取的收益。此外，資產配置的能力，比如客戶黏性，也是參考維度之一。該行每個季度會對理財經理實行百分制考核，優(yōu)秀的人員往往可以拿到滿分甚至封頂120分，產能比相對落后的人員可能只有50分到60分。這反映到薪資待遇上會呈現(xiàn)出一定差別，分數高的會有超額收入，分數不理想的則會在原有基礎上打折扣。除了以上方面的差異化，根據業(yè)務能力的不同，劉玉所在行還會給予一定的資源激勵，比如與基金經理共進午餐的機會。

而在招聘要求上，為了更好地維護客戶，其所在團隊在過去一年開放了準入范圍。從以往只吸收同業(yè)人員到如今吸納券商、私募或是其他非銀機構的專業(yè)人士進入。“這點上是做出了比較明顯的調整，往年這個口子從未放開?！眲⒂癖硎?，“為了保證產能不下降，我們也有一定的壓力，支行和我們反饋過人員不足，我們持續(xù)想吸納人才進來?！?/p>

據某城商行上海分行副行長透露，對比上一年，2021年該分行理財經理人員數量同比增長約50%。劉玉所在團隊人員數亦由2021年初的33人增加至53人。“我們是效率優(yōu)先，還在繼續(xù)面試，希望來的人能直接上手?！?/p>

壓力下無法停止的奔跑

孫吉所在銀行正處于零售業(yè)務轉型的關鍵時期，包括他在內的一線理財經理壓力不小。“每天都在問自己，AUM（資產管理規(guī)模）增長規(guī)模達標了嗎，基金、保險產品賣夠了嗎，財富管理客戶變多了嗎？”

當前，固定收益類理財產品仍為商業(yè)銀行的主流?！秷蟾妗凤@示，截至2021年年底，固定收益類理財產品存續(xù)余額為26.78萬億元， 同比增長22.80%，占全部理財產品存續(xù)余額的92.34%。

在凈值化轉型下，理財公司正漸進式開展權益投資。在此之中，既是凈值型產品，又能較大可能地提供相對穩(wěn)定的收益的“固收+”策略理財產品成為過去一年的大熱門。

然而，2022年開年以來，股市經歷了大幅波動，“固收+”理財產品亦因市場深度回調被蒙上一層陰影，客戶認購熱情有所減退。

不過，在曾身處一線、被稱為行內“明星理財經理”的劉玉看來，做好銷售，不斷學習是最為重要的前提，市場在變，監(jiān)管在變，產品也在創(chuàng)新，面對客戶需要成為一個顧問的角色，永遠需要吸收最新鮮的東西才能保持專業(yè)性。這個崗位的工作人員無法停止奔跑。

“目前監(jiān)管環(huán)境在更加規(guī)范和完善，客戶對于投資理念也在日趨成熟，對于我們這些做財富管理的機構來說，需要整合自身和伙伴的資源去服務客戶，以客戶為中心，與客戶長期相伴，擁抱價值投資。”提及對未來的展望，劉玉信心滿滿。

在過去一年，理財投資人數迅速增長。《報告》顯示，截至2021年年底，持有理財產品的投資者數量達8130萬個，創(chuàng)歷史新高，同比增長95.31%，其中個人投資者仍占絕對主力，數量占比高達99.23%。這背后不僅反映出居民投資理念的改變，也留下了理財經理為之奔跑的汗水。隨著資管新規(guī)過渡期結束，銀行理財市場亦已進入新的發(fā)展階段。

根據《報告》，截至2021年年底，銀行理財市場規(guī)模達到約29萬億元人民幣，同比增長12%；全年累計新發(fā)理財產品4.76萬只，募集資金122.19萬億元，為投資者創(chuàng)造收益近 1萬億元。

回顧2021年，孫吉去過客戶家門口蹲點，也在郊區(qū)工廠外留到半夜，還曾騎著單車掃樓銷售小指標產品。雖然當前仍舊處于壓力之下，但孫吉的心情已由焦慮轉換為坦然。