曾霞　谷曼婷　孔雯婷　顧偉

摘 要：當(dāng)前數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)業(yè)也需推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，不少互聯(lián)網(wǎng)公司不斷探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的模式，其中以“相互寶”為代表的網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃引起廣泛關(guān)注。本文首先通過多階段抽樣的方式抽取了武漢市1100名居民進(jìn)行問卷調(diào)查，然后基于二元logistic回歸模型對(duì)回收的959份有效樣本，研究了相互寶參與意向的影響因素，發(fā)現(xiàn)年齡、月收入、相互寶了解途徑和重疾險(xiǎn)保障費(fèi)用具有顯著影響，各變量因素的影響程度存在較大差異。基于實(shí)證結(jié)果，從相互寶管理者的視角提出了加強(qiáng)支付寶推送宣傳、特定人群針對(duì)性推送、完善信息披露和擴(kuò)大對(duì)比優(yōu)勢(shì)四方面政策建議。

關(guān)鍵詞：相互寶;參與意向;影響因素;三階段抽樣;二元logistic回歸模型

一、引言

保險(xiǎn)是保障國(guó)民生活和社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。2020年11月3日，新華社受權(quán)發(fā)布的《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》中15次提及保險(xiǎn)，要健全多層次社會(huì)保障體系，讓保險(xiǎn)成為生活必需品。當(dāng)前數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，金融服務(wù)業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，銀保監(jiān)會(huì)副主席梁濤也指出需要加速推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不少互聯(lián)網(wǎng)公司探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”相互結(jié)合的業(yè)務(wù)，相互保則是其中的一個(gè)典型應(yīng)用。

相互保是螞蟻金服和信美人壽合作推出的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，2018年11月27日信美人壽退出，“相互?！备拿麨椤跋嗷殹保晌浵伣鸱为?dú)經(jīng)營(yíng)，發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。歷經(jīng)半年發(fā)展，相互寶互助人數(shù)超過1億。相互寶秉持著“幫助他人、守護(hù)自己;一人生病、大家出錢”的理念，使得參與者在幫助他人的同時(shí)保障了自己。隨著相互寶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，參與者分?jǐn)傎M(fèi)用也在不斷上升，而參與人數(shù)增長(zhǎng)率逐步放緩。究竟是何種原因?qū)е孪嗷殔⑴c者增速不斷放緩？客戶在加入相互寶時(shí)主要考察哪些因素？各類因素對(duì)于參與者去留意向產(chǎn)生多大影響？相互保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展處于起步階段，運(yùn)作土壤還不夠成熟，對(duì)相互寶參與意向的影響因素進(jìn)行研究，有助于了解“互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)”的發(fā)展方向和發(fā)展前景，為相互保險(xiǎn)制度的建立和完善提供參考，有助于分析傳統(tǒng)保險(xiǎn)的薄弱之處，對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的未來發(fā)展趨勢(shì)起促進(jìn)作用。

二、文獻(xiàn)回顧

2018年10月“相互?！边@種創(chuàng)新的“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”上線后引起廣泛關(guān)注。在國(guó)外，“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”的模式發(fā)展較晚，而相互保險(xiǎn)則有幾百年的歷史。1756年，英國(guó)成立公平保險(xiǎn)公司，成為首個(gè)相互保險(xiǎn)公司。接著德國(guó)、美國(guó)、日本分別成立相互保險(xiǎn)公司，至20世紀(jì)90年代，相互保險(xiǎn)公司開始迅速發(fā)展。相互保險(xiǎn)公司可以緩解信息不對(duì)稱的劣勢(shì)，并對(duì)特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有優(yōu)勢(shì)（Mac Minn R，Ren Y，2011）。Chen L.R.，LaiG.C.，Wang J.L.（2011）用DEA模型證明相互保險(xiǎn)公司較股份保險(xiǎn)公司在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上有顯著優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，相互保險(xiǎn)也存在一些問題，一些發(fā)達(dá)國(guó)家中相互保險(xiǎn)公司經(jīng)常會(huì)干擾公共行政或替代國(guó)家保險(xiǎn);在一些發(fā)展中國(guó)家，相互保險(xiǎn)公司可以自愿組織運(yùn)作，用來籌集資金和管理貸款以應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)（IlieDumitru，2019）。

“相互?！庇?018年11月改名為“相互寶”，脫離保險(xiǎn)的范圍，作為單獨(dú)的大病互助計(jì)劃。對(duì)于這一變化，不少學(xué)者進(jìn)行了研究，主要包括對(duì)相互寶的發(fā)展現(xiàn)狀、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、法律法規(guī)的分析，以及對(duì)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)和類似互助計(jì)劃的差異。目前，相互寶參與人數(shù)增速遞減，而分?jǐn)偨痤~卻急劇增加（宋占軍、盧雨萱，2019）。相互寶貼合中低端市場(chǎng)需求、優(yōu)秀的平臺(tái)引流能力和公開透明的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在道德、穩(wěn)定性和流動(dòng)性等潛在風(fēng)險(xiǎn)（李合龍、劉悅，2020）?！跋嗷ケ！备拿麨椤跋嗷殹币舱f明其存在一定的問題，在風(fēng)險(xiǎn)可控性方面，“相互?！辈环媳O(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求;在分?jǐn)傎M(fèi)用的不確定性方面，“相互保”容易引發(fā)非法集資等損害消費(fèi)者權(quán)益的事項(xiàng);在市場(chǎng)穩(wěn)定性方面，互聯(lián)網(wǎng)科技公司也想在保險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)份額從而遭到傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)抵制（董彪，2020）。在相互寶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管和法律法規(guī)方面，相互寶存在信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)包括未按時(shí)支付分?jǐn)傎M(fèi)用、偽造患病證明;操作風(fēng)險(xiǎn)包括申領(lǐng)保險(xiǎn)金的環(huán)節(jié)中存在風(fēng)險(xiǎn);法律風(fēng)險(xiǎn)包括合同中的權(quán)力問題、法律監(jiān)管問題（包天陽(yáng)，2020），而信用在金融發(fā)展中的重要性不言而喻，信任與政治方法和技術(shù)方法有關(guān)（Earle Timothy C，2009）?；诖?，相互寶必須建立在參與者和管理者之間的信任基礎(chǔ)之上才可以持續(xù)發(fā)展。

通過網(wǎng)絡(luò)互助、互助保險(xiǎn)和保險(xiǎn)互助的對(duì)比分析，并結(jié)合相互寶發(fā)展歷程，相互寶產(chǎn)品既有自身的優(yōu)勢(shì)也存在一定的問題。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他互助產(chǎn)品相比較而言，相互寶所采用的分布式賬本技術(shù)，較其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品更有利于保障交易信息真實(shí)有效、提高交易雙方信任度、降低交易成本并做到直觀檢測(cè)風(fēng)險(xiǎn)（張文杰、鄭聯(lián)盛，2020））。相互寶用均攤費(fèi)用將風(fēng)險(xiǎn)分散化，卻沒有提前形成資金合流匯集風(fēng)險(xiǎn)，在組織形式上不同于相互保險(xiǎn)（劉佩茹，2020）。相互寶對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)重疾險(xiǎn)具有收費(fèi)更低、更透明的優(yōu)點(diǎn)，而商業(yè)重疾險(xiǎn)的供給與民眾的需求不匹配（李偉群、沈志康，2020）。與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)組織對(duì)比，相互寶具有匯集資金成本低、信息交換成本低兩大優(yōu)勢(shì);與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品相比，相互寶理念在于分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，在救助他人的同時(shí)獲取自身保障（潘紅艷，2019）。然而，目前以“相互寶”為代表的網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃也存在一定的問題，如運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、發(fā)展不平衡和資金池風(fēng)險(xiǎn)，也存在信息披露風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及外部缺少法律法規(guī)和監(jiān)管主體等問題，應(yīng)建立對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的監(jiān)管，完善監(jiān)管制度（范瑞，2020;任雙洋，2020）。

綜上所述，國(guó)外學(xué)者對(duì)于相互保險(xiǎn)的研究多數(shù)基于大病互助計(jì)劃，國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究重點(diǎn)在于相互寶現(xiàn)狀及問題，并將相互寶與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品及其他互聯(lián)網(wǎng)互助產(chǎn)品相比，認(rèn)為相互寶存在明顯的優(yōu)勢(shì)，但在風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管和法律法規(guī)方面還存在一定缺陷需要進(jìn)一步完善。研究方法上主要采用了描述分析或?qū)Ρ确治龅姆椒ā？偟膩碚f，鮮少文獻(xiàn)研究相互寶參與意向的影響因素，研究方法上較為單一，且數(shù)據(jù)還不夠全面和豐富。有鑒于此，本文通過對(duì)武漢市1100名居民進(jìn)行問卷調(diào)查，收集一手?jǐn)?shù)據(jù)，在利用描述性統(tǒng)計(jì)分析方法分析相互寶現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，利用統(tǒng)計(jì)推斷方法，基于二元logistic回歸模型對(duì)相互寶參與意向的影響因素進(jìn)行研究，找到主要的影響因素，并從相互寶管理者的角度提出有針對(duì)性的建議，為相互保險(xiǎn)制度的建立和完善提供科學(xué)的政策依據(jù)。

三、研究方法與數(shù)據(jù)來源

（一）研究方法

當(dāng)因變量為定性數(shù)據(jù)時(shí)，用傳統(tǒng)線性回歸模型進(jìn)行分析，記事件發(fā)生的概率為P（y=1），模型如下：

傳統(tǒng)線性模型右側(cè)的取值范圍為（-∞，+∞），而左側(cè)的取值范圍為[0，1]，而且并不相符。且發(fā)生概率P（y=1）與自變量通常不是直線關(guān)系，而是S形曲線關(guān)系，因此可以用廣義線性回歸模型——logistics回歸模型代替。

（二）數(shù)據(jù)來源

本文數(shù)據(jù)通過實(shí)地發(fā)放電子問卷調(diào)研的方式獲取，調(diào)查對(duì)象是武漢市常駐居民。由于武漢市常駐居民總數(shù)較大，因此采用三階段抽樣與分層抽樣相結(jié)合的方式對(duì)其進(jìn)行抽樣調(diào)查。第一階段為PPS抽樣，抽取武漢市7個(gè)行政區(qū);第二階段將7個(gè)行政區(qū)中的居委會(huì)和村委會(huì)進(jìn)行分層并運(yùn)用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，抽取10個(gè)居委會(huì)和12個(gè)村委會(huì);第三階段從10個(gè)居委會(huì)和12個(gè)村委會(huì)中進(jìn)行系統(tǒng)抽樣，每個(gè)居委會(huì)或村委會(huì)抽取50位居民。

第一階段運(yùn)用PPS抽樣從13個(gè)行政區(qū)中抽?。航秴^(qū)、江漢區(qū)、武昌區(qū)、青山區(qū)、洪山區(qū)、江夏區(qū)、新洲區(qū)7個(gè)行政區(qū);第二階段運(yùn)用分層抽樣和簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣從7個(gè)行政區(qū)所有居委會(huì)和村委會(huì)中抽取同仁社區(qū)居民委會(huì)、躍進(jìn)村民委員會(huì)、金潭村民委員會(huì)、建設(shè)社區(qū)居民委員會(huì)、華安里社區(qū)居民委員會(huì)、民主路社區(qū)居民委員會(huì)、寶通寺社區(qū)居民委員會(huì)、光明社區(qū)居民委員會(huì)、武東村民委員會(huì)、三橋社區(qū)居民委員會(huì)、保利社區(qū)居民委員會(huì)、陽(yáng)光社區(qū)居民委員會(huì)、幸福社區(qū)居民委員會(huì)、八一村村委會(huì)、群建村村委會(huì)、前進(jìn)村村委會(huì)、城南村村委會(huì)、長(zhǎng)山村村委會(huì)、七里村村委會(huì)、華岳村村委會(huì)、胡店村委會(huì)、李河村委會(huì)10個(gè)居委會(huì)和12個(gè)村委會(huì);第三階段運(yùn)用系統(tǒng)抽樣從10個(gè)居委會(huì)和12個(gè)村委會(huì)中各抽取50位居民進(jìn)行問卷調(diào)查。共發(fā)放1100份問卷，回收問卷1081份，其中有效問卷為959份，問卷有效率為89.71%。

（三）模型構(gòu)建和變量說明

考慮調(diào)查對(duì)象是否加入相互寶為二分類變量，進(jìn)一步觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)變量中分類變量較多，因此構(gòu)建二元選擇模型較為合理。通過文獻(xiàn)查閱可知，logistic回歸的機(jī)會(huì)比率越大，Y=1事件發(fā)生的可能性越大，回歸系數(shù)的正負(fù)可以表示事件發(fā)生的可能性大小，研究思路與分析結(jié)果與該項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)高度契合，因此最終選取二元logistic回歸模型進(jìn)行分析。

為分析調(diào)查對(duì)象加入相互寶的顯著影響因素，結(jié)合已有的問卷數(shù)據(jù)，解釋變量X選取被訪者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、相互寶了解途徑、重疾險(xiǎn)保障金額、重疾險(xiǎn)保費(fèi)，被解釋變量Y為是否加入相互寶，加入取1，未加入取0，對(duì)各變量的說明及賦值，見表1。選擇向前LR篩選方法，以步進(jìn)的方式進(jìn)入回歸方程，進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)為分值統(tǒng)計(jì)量的顯著水平，從回歸方程中刪除變量的標(biāo)準(zhǔn)是極大似然估計(jì)比統(tǒng)計(jì)量的概率。對(duì)于解釋變量中的無序多分類變量進(jìn)行虛擬變量處理，選擇第一個(gè)作為參考水平。二元logistic回歸模型方程如下：

四、實(shí)證分析

（一）描述性分析

調(diào)查結(jié)果顯示，加入相互寶的居民占調(diào)查居民的28%，大部分居民未加入相互寶。對(duì)959位居民數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下表，在性別層面，男女比例差別不大，近似一比一;在職業(yè)層面，學(xué)生數(shù)量最多，占比高達(dá)28.8%，外企員工最少占3.1%;在月收入層面，月收入3000元以下的居民占比最大，月收入與居民數(shù)量呈現(xiàn)出負(fù)相關(guān)的趨勢(shì);在相互寶了解途徑層面，通過支付寶推送是了解相互寶的最主要途徑，其他途徑分布情況相差不大;在重疾險(xiǎn)購(gòu)買層面，不想購(gòu)買重疾險(xiǎn)的居民占比最多，買過重疾險(xiǎn)以及正在考慮的居民占比較為相近。見表2。

（二）二元logistic回歸分析結(jié)果

對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性分析后，再運(yùn)用SPSS軟件對(duì)加入相互寶影響因素進(jìn)行二元logistic回歸分析，二元logistic回歸模型系數(shù)的顯著性水平為0.000<0.05，由此可看出模型系數(shù)總體上有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，并且Hosmer和Lemeshow卡方檢驗(yàn)值為6.666，顯著性水平0.573>0.05，說明模型擬合優(yōu)度可接受，該模型通過顯著性檢驗(yàn)且模型擬合結(jié)果較好。具體分析結(jié)果見表3。

（三）結(jié)論

年齡、月收入、相互寶了解途徑、重疾險(xiǎn)保障金額四項(xiàng)因素被納入回歸模型，而性別、職業(yè)、重疾險(xiǎn)保費(fèi)三項(xiàng)因素未被納入回歸模型。

1. 年齡增加，參與相互寶幾率降低

年齡為連續(xù)變量，系數(shù)為-0.057，說明年齡每增加一個(gè)單位，加入相互寶幾率的自然對(duì)數(shù)將會(huì)減小0.057個(gè)單位，即居民年齡每增大1歲，加入相互寶的可能性降低至原來的94.4%。由于相互寶的加入年齡限制，參與者互助金額會(huì)隨著年齡增長(zhǎng)而發(fā)生變化，再者年長(zhǎng)者對(duì)于一些新型產(chǎn)品的接受度低于年輕群體，更信賴于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而非相互寶該類新型互助計(jì)劃。

2. 居民月收入差異對(duì)相互寶參與意向的影響程度不大

影響因素月收入整體上呈現(xiàn)出顯著，但變量均未通過顯著性檢驗(yàn)。該結(jié)果說明月收入對(duì)加入相互寶將會(huì)產(chǎn)生一定影響，但居民月收入的差異對(duì)加入相互寶影響程度不大，月收入并非主要影響因素。因?yàn)橄嗷殔⑴c金額較低，每位成員為單個(gè)患病成員分?jǐn)偨痤~不超過0.1元，每月總分?jǐn)傎M(fèi)用也未超過10元，因此居民不會(huì)將其作為主要考量因素。

3. 支付寶推送相較于親友介紹對(duì)是否加入相互寶影響更大

相互寶了解途徑中，支付寶推送和其他途徑相較于親友介紹對(duì)是否加入相互寶影響更大，而媒體宣傳相較于親友介紹對(duì)是否加入相互寶的影響則沒有顯著差別。居民對(duì)于媒體推薦的貸款、保險(xiǎn)、互助計(jì)劃等與資金相關(guān)的業(yè)務(wù)都具有一定的抵制心理，擔(dān)心上當(dāng)受騙，因此通過媒體對(duì)相互寶進(jìn)行宣傳效果亞于支付寶推送和其他途徑。支付寶支付業(yè)務(wù)占第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)半數(shù)以上，位居第三方移動(dòng)支付平臺(tái)之首，具有較大的可信度，因此通過支付寶推送相互寶相關(guān)信息具有較高的可信度，居民更容易信賴。其他途徑包括報(bào)刊雜志、問卷調(diào)查等多方途徑，范圍較廣，也容易對(duì)居民產(chǎn)生較大影響。

4. 投保30萬-50萬重疾險(xiǎn)的居民較投保0-30萬的居民加入相互寶的可能性更低

重疾險(xiǎn)保障金額中，相較于投保重疾險(xiǎn)0-30萬的居民，投保30萬-50萬的居民對(duì)是否加入相互寶反映更強(qiáng)烈，但是產(chǎn)生效應(yīng)為負(fù)，即投保30萬-50萬重疾險(xiǎn)的居民加入相互寶的可能性更低。投保重疾險(xiǎn)金額為30萬-50萬說明該類居民具有一定的防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并且其對(duì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)生較高信賴，而30萬-50萬足以解決癌癥的基礎(chǔ)治療費(fèi)用，了解并購(gòu)買其他保障的意愿較低，因此加入相互寶效應(yīng)為負(fù)、可能性較低。投保50萬-100萬的居民自身?xiàng)l件較好，對(duì)于防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)更強(qiáng)烈，通過極低成本對(duì)自身構(gòu)建另一層保障的意愿較強(qiáng)，因此加入相互寶效應(yīng)為正、可能性較高。投保100萬元以上的居民其經(jīng)濟(jì)條件可能更好，重疾險(xiǎn)的保障金額已經(jīng)達(dá)到100萬元以上，而相互寶最高保障金額不超過30萬元，該類居民對(duì)于相互寶保障金額接受性較低，因此加入相互寶效應(yīng)為負(fù)、可能性較低。

五、對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)支付寶推送，減少媒體宣傳

由研究結(jié)論可知，居民對(duì)相互寶的了解途徑主要來源于支付寶推送服務(wù)，且通過該方式加入相互寶的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于親友介紹和媒體宣傳。因此，相互寶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可加強(qiáng)支付寶首頁(yè)推送以吸引更多參與者，推送頁(yè)面應(yīng)注重將互助計(jì)劃的特性和功能通過直觀方式傳遞給大眾，加深大眾對(duì)于相互寶的印象，樹立良好品牌形象。同時(shí)減少媒體宣傳可減少相互寶運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，從而降低客戶分?jǐn)偨痤~，有利于加強(qiáng)相互寶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）對(duì)特定人群進(jìn)行針對(duì)性宣傳

相互寶在進(jìn)行宣傳時(shí)，除了加強(qiáng)支付寶推送，還需要對(duì)特定人群進(jìn)行針對(duì)性宣傳，減少宣傳費(fèi)用并增大宣傳效果。年輕群體和重疾險(xiǎn)保障金額在0-30萬以及50萬-100萬的群體均為相互寶潛在客戶，上述群體特性對(duì)于是否加入相互寶具有正效應(yīng)。因此可對(duì)年輕群體和重疾險(xiǎn)保障金額在0-30萬以及50萬-100萬的群體進(jìn)行支付寶頁(yè)面針對(duì)性推送，挖掘潛在客戶，有利于拓寬客戶渠道，擴(kuò)大相互寶市場(chǎng)份額。

（三）完善相互寶的信息披露和運(yùn)營(yíng)模式

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)相互寶的季度分?jǐn)傎M(fèi)用和互助理賠進(jìn)行匯總公示，使分?jǐn)偤屠碣r費(fèi)用透明化，同時(shí)運(yùn)用當(dāng)期數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出參與者的期望收益（當(dāng)期平均理賠金額*患病概率-當(dāng)期分?jǐn)傎M(fèi)用*未患病的概率），從而增強(qiáng)大眾認(rèn)可度和產(chǎn)品支持度。精細(xì)化相互寶運(yùn)營(yíng)模式，可結(jié)合年齡、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)程度以及經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)一步劃分參與者，不同的客戶類別匹配不同的分?jǐn)偙壤詽M足參與者對(duì)不同保障金額的需求。并且除了個(gè)人保障，還可推出家庭保障等更多樣化的保障產(chǎn)品，豐富相互寶運(yùn)營(yíng)模式。

（四）擴(kuò)大對(duì)比優(yōu)勢(shì)，挖掘客戶市場(chǎng)

重疾險(xiǎn)的購(gòu)買情況會(huì)影響相互寶的參與情況，重疾險(xiǎn)保障金額在30萬-50萬的人群購(gòu)買相互寶的可能性較低，運(yùn)營(yíng)者可以注重該群體的市場(chǎng)挖掘。相互寶與重疾險(xiǎn)同根同源，低保費(fèi)、互助性質(zhì)作為相互寶與重疾險(xiǎn)的兩大區(qū)別點(diǎn)，相互寶在發(fā)展過程中應(yīng)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，控制分?jǐn)傎M(fèi)用，嚴(yán)格審核流程。而“互助”這一性質(zhì)也造成相互寶難以取得法律保障，因此，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要形成自己的一套保障體系，保障每一位參與者的合法權(quán)益。

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