丁海驁

了解工業(yè)軟件的人，就一定知道PTC。

作為整個工業(yè)軟件領(lǐng)域最重要的代表廠商，PTC的誕生本身就是一場技術(shù)創(chuàng)新：上個世紀(jì)80年代，圖形圖像技術(shù)和IT技術(shù)已經(jīng)被大量應(yīng)用于工業(yè)企業(yè)，而且正在形成包括CAD、CAM和CAE等在內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)需求。只是，當(dāng)時的工業(yè)設(shè)計軟件的三維結(jié)構(gòu)描述，普遍采用自由曲面建模和實體造型，但是這些方法有些運(yùn)行速度緩慢，已經(jīng)開始呈現(xiàn)出滿足不了CAM和CAE等系統(tǒng)對于三維模型需求的趨勢。

此時，一位數(shù)學(xué)家塞繆爾·蓋斯伯格博士（Samuel Geisberg）提出了一個全新的參數(shù)化實體造型方法——簡單說，就是基于零部件的特征生成的三維模型，從而實現(xiàn)全尺寸約束、全數(shù)據(jù)相關(guān)，且尺寸驅(qū)動設(shè)計修改。但是，采用塞繆爾·蓋斯伯格的方法，就意味著要將以往所有的軟件進(jìn)行重寫。當(dāng)時，出于商業(yè)和風(fēng)險考慮，沒有公司趕冒這樣的風(fēng)險。于是在1985年，塞繆爾·蓋斯伯格帶領(lǐng)自己的研發(fā)團(tuán)隊成立了一家公司：Parametric Technology Corporation（參數(shù)技術(shù)公司），這就是今天的PTC。塞繆爾·蓋斯伯博士的理論后來成就了擁有大量擁躉的設(shè)計軟件Pre/ENGINEER（后更名為Creo）。

在很長一段時間以來，PTC幾乎就是整個工業(yè)軟件領(lǐng)域最樂于創(chuàng)新，也是最善于創(chuàng)新的系統(tǒng)提供商。因此到了2013年12月30日，PTC在官網(wǎng)發(fā)布的收購聲明稱，用1.12億美元收購了物聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)商ThingWorx。并在一年后推出PTC IoT（Internet of Things）解決方案，正式宣布涉足物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域——這比現(xiàn)在整個工業(yè)領(lǐng)域討論最多的工業(yè)4.0、工業(yè)云、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等概念，早了至少3年時間。

“我覺得PTC有點像一個隱藏的健身房：如果你把它的技術(shù)實力與良好的市場走向、良好的戰(zhàn)略互相結(jié)合起來，它就會取得廣泛的成功?！盋atherine Kniker，PTC執(zhí)行副總裁兼首席戰(zhàn)略官，是5年前加入PTC，最初擔(dān)任該公司快速增長的物聯(lián)網(wǎng)和AR業(yè)務(wù)部門的首席營收官，后調(diào)任管理PTC戰(zhàn)略全球聯(lián)盟的新職位，又領(lǐng)導(dǎo)PTC的全球企業(yè)發(fā)展計劃，到了2021年5月12日，被晉升執(zhí)行副總裁和首席戰(zhàn)略官，成為PTC執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的成員，全面管理PTC的全球戰(zhàn)略。

Catherine Kniker自認(rèn)加入PTC是一個特別自然的事：我最初是一名軟件工程師，在入職PTC之前，我在一家名叫Constant Contact的Sass公司工作，我們當(dāng)時的目標(biāo)是小型企業(yè)市場。后來這家公司被賣掉了，我就接到了PTC的電話。“我會說我把我的整個職業(yè)生涯都奉獻(xiàn)給了某種技術(shù)，而PTC真正吸引我的，恰好就是那些真正偉大的技術(shù)?！盋atherine Kniker說。

實際上，如果說加入PTC對于Catherine Kniker來說僅僅是一次恰如其分的職場選擇，那么對于PTC來說，這一崗位的重要性則完全不同。

彼時，在ThingWorx物聯(lián)網(wǎng)平臺的基礎(chǔ)上，PTC相繼又投入了近7億美元布局物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)鏈體系：2014年8月，PTC收購了Axeda公司；2015年5月18日，PTC宣布出資約1.05億美元收購ColdLight；2015年10月，高通子公司的Vuforia業(yè)務(wù)以6500萬美元價格被PTC收購；2015年年底，PTC宣布公司已簽訂最終協(xié)議收購為工業(yè)自動化環(huán)境提供通信連通性的軟件開發(fā)公司Kepware，收購價格為1000萬美元——此刻PTC的目標(biāo)非常明確，就是要從一家軟件系統(tǒng)提供商進(jìn)階為一家技術(shù)提供公司。

但是對于發(fā)端于傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域的PTC而言，隨著技術(shù)產(chǎn)品版圖日趨完整，兩個需要解決核心問題也越來越突出：第一，在大刀闊斧從傳統(tǒng)軟件行業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的技術(shù)迭代、產(chǎn)品交付、服務(wù)體系構(gòu)建都與以往存在非常大的差異，因此PTC亟需在內(nèi)部建立起一個更適應(yīng)新環(huán)境的自身能力、意識、成長模式和相關(guān)機(jī)制；第二，以往在工業(yè)軟件行業(yè)內(nèi)，所謂的“生態(tài)合作伙伴”往往是指軟件銷售分銷商、服務(wù)提供商或系統(tǒng)集成商，而在物聯(lián)網(wǎng)的框架下，包括傳統(tǒng)軟件外，越來越多的IT產(chǎn)品和技術(shù)需要被整合在一起，服務(wù)用戶，因此，一個從技術(shù)和產(chǎn)品整合層面的“生態(tài)架構(gòu)”該如何構(gòu)建？如何運(yùn)作？如何做到1+1>2，對于彼時的PTC來說，也是一個必須盡快解決的問題。

作為Constant Contact的首席渠道官兼副總裁，Catherine Kniker的到來“恰好”可以解決PTC在成長過程中這兩個關(guān)鍵的問題：向內(nèi)，建立能力升級和價值迭代的機(jī)制；向外，搭建一個從產(chǎn)品到商業(yè)的價值推廣通路，同時構(gòu)建一個有利于自身市場成長的環(huán)境。

“當(dāng)你加入一家公司時，公司里有很多技術(shù)——這是最吸引我的地方，但是可能并不是我最關(guān)注的地方：我的大部分精力還是會集中在市場方面，譬如，我們該選擇怎樣的方式和策略進(jìn)入市場，才能最大程度地打開這樣一個對于PTC而言的新市場，并對PTC原有市場有積極的促進(jìn)作用？所以我花了更多的時間在研究這方面的問題?！盋atherine Kniker說。在她最初負(fù)責(zé)物聯(lián)網(wǎng)和增強(qiáng)現(xiàn)實業(yè)務(wù)時，她用了很短的實踐，就實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的飛速增長，增幅從10%增長了一倍，甚至達(dá)到25%的增長，這對于一項新業(yè)務(wù)而言，可以稱得上是一個“飛躍”。

事實上，Catherine Kniker被整個行業(yè)關(guān)注到，是在她負(fù)責(zé)管理PTC戰(zhàn)略全球聯(lián)盟的新職位以后：2018年，在Catherine Kniker的大力推動下，實現(xiàn)了PTC與包括與微軟、羅克韋爾自動化、Ansys等全球系統(tǒng)集成商以及軟硬件技術(shù)公司的聯(lián)盟。其中，羅克韋爾自動化甚至選擇對PTC進(jìn)行了10億美元的股權(quán)投資，收購了PTC 8.4%的股權(quán)——一系列的合作，使得PTC與合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)之間實現(xiàn)了能力的融合與貫通：ANSYS的仿真能力、Microsoft的共有云和羅克韋爾的工業(yè)自動化硬件設(shè)備統(tǒng)統(tǒng)被融入到了PTC的物聯(lián)網(wǎng)框架之下。

“我真的相信生態(tài)系統(tǒng)的力量：一個合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，雙方都能知道彼此的技術(shù)可以為對方的技術(shù)增加價值——即使他們沒有直接轉(zhuǎn)售，他們也在增加價值，而且你的產(chǎn)品得到了更廣泛的曝光。”Catherine Kniker這樣總結(jié)自己以往的工作業(yè)績：相信自己工作的是有價值的，同時，她很確信，現(xiàn)在PTC擁有一個非常健康的合作伙伴架構(gòu)：“經(jīng)過我們的工作，PTC原本只有不到10%的業(yè)務(wù)是通過與合作伙伴合作完成的，現(xiàn)在，有超過30%的業(yè)務(wù)需要與合作伙伴合作——這不會在一夜之間發(fā)生，你必須從市場推廣的角度對項目進(jìn)行投資，并投入資源來培養(yǎng)該領(lǐng)域的關(guān)系，特別是對技術(shù)合作伙伴?！?/p>

相對于外向的合作伙伴架構(gòu)搭建，PTC內(nèi)向的技術(shù)發(fā)展邏輯、產(chǎn)品迭代和服務(wù)升級顯然更難。而要解決這一問題，就需要首先解決思路的問題，即：傳統(tǒng)CAD、PLM桌面解決方案如何云化？云化以后的CAD、PLM應(yīng)用與桌面解決方案如何協(xié)同發(fā)展？同時，傳統(tǒng)CAD、PLM業(yè)務(wù)與新興的物聯(lián)網(wǎng)解決方案之間，該如何平衡？

“PTC的核心戰(zhàn)略之一，是向統(tǒng)計數(shù)據(jù)過渡——這不是我們唯一的戰(zhàn)略，但它是我們戰(zhàn)略的核心要素——我們正在這么做?！苯邮懿稍L時，Catherine Kniker強(qiáng)調(diào)指出PTC對于自身產(chǎn)品整合所堅持的戰(zhàn)略，即不再將關(guān)注的焦點放在軟件部署方式或者應(yīng)用模式，而是將軟件本身作為數(shù)據(jù)產(chǎn)生的源頭，以及對數(shù)據(jù)進(jìn)行管理、分析的組件（相對于整個PTC物聯(lián)網(wǎng)框架而言）。

就在不久之前，在Catherine Kniker的參與和主持下，PTC在2019年10月和2021年1月，分別以約4.7億美元和7.15億美元現(xiàn)金的價格，收購了SaaS CAD產(chǎn)品Onshape和SaaS PLM產(chǎn)品Arena Solutions，從而讓PTC實現(xiàn)了從傳統(tǒng)CAD、PLM桌面級產(chǎn)品向SaaS平臺的躍遷——從而在根本上解決了PTC內(nèi)向技術(shù)能力與外向業(yè)務(wù)能力的雙向提升。

“對于Onshape和Arena的收購，這是兩個云原生的工業(yè)企業(yè)應(yīng)用，他們在我們的戰(zhàn)略中起到兩個非常重要的作用：第一，是他們正在解決這個市場對于產(chǎn)品敏捷開發(fā)的需求，對于效率的強(qiáng)調(diào)，使得這種基于云端的產(chǎn)品更符合他們的要求。第二，對于很多用戶而言，他們并沒有產(chǎn)品的歷史積累，設(shè)計也沒有太多重用，但是他們對于供應(yīng)鏈的要求非常高。例如那些針對高科技產(chǎn)品的制造業(yè)企業(yè)，Onshape和Arena就非常符合他們的需求。而且，這對于PTC來講，是一個完全的增量市場：因為以往PTC傳統(tǒng)的桌面產(chǎn)品無法滿足這樣的市場機(jī)會?！?/p>

Catherine Kniker不忘強(qiáng)調(diào)桌面產(chǎn)品對另外一些用戶的價值：“雖然新的產(chǎn)品組合為企業(yè)用戶帶來了更多的性能和功能的提高，但是很明顯，我們?nèi)匀恍枰荛L時間，才能將所有的產(chǎn)品和我們所有的客戶群，都遷移到云端——而且有些人可能會選擇永遠(yuǎn)不向云端遷移，或者在未來不可預(yù)測的某一天改變主意——所以PTC必須一方面為用戶提供SaaS的選擇，偶同事，也必須根據(jù)不同的公司，根據(jù)他們不同的要求，為他們提供更符合他們需求的選項。”Catherine Kniker將其稱之為“PTC以客戶為中心的產(chǎn)品戰(zhàn)略”。

很顯然，在產(chǎn)品策略方面，傳統(tǒng)的CAD、PLM桌面解決方案和基于云端的CAD、PLM的SaaS應(yīng)用，可以放在一個發(fā)展坐標(biāo)軸上去衡量，那么對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（CAD和PLM等）與物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，PTC該如何平衡呢？

Catherine Kniker引用美國硅谷戰(zhàn)略與創(chuàng)新咨詢專家Geoffrey A. Moore的《Zone to Win》觀點來分析一家成熟的科技公司該如何尋找新的增長點：“公司的業(yè)務(wù)應(yīng)該分為四個區(qū)域，分別是創(chuàng)新區(qū)、轉(zhuǎn)型區(qū)、性能/生產(chǎn)力區(qū)，以及生產(chǎn)力區(qū)域。其中，創(chuàng)新區(qū)是投資未來的區(qū)域，公司需要投入一些新興技術(shù)，為自己制造下一個十億美元市場；轉(zhuǎn)型區(qū)是需要持續(xù)對新興技術(shù)進(jìn)行投資，以形成技術(shù)應(yīng)用的規(guī)模；到了性能/生產(chǎn)力區(qū)，那么企業(yè)就實際上擁有了新興技術(shù)轉(zhuǎn)化為規(guī)模化業(yè)務(wù)的可能，會為企業(yè)創(chuàng)造競爭力和商業(yè)價值；最后一個區(qū)域是生產(chǎn)力區(qū)域，這一個區(qū)域能夠為企業(yè)產(chǎn)生大量的商業(yè)機(jī)會，但是這個區(qū)域的業(yè)務(wù)的增長速度并不會很快。”

在Catherine Kniker看來，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對于PTC來說，就是一個處在“生產(chǎn)力區(qū)域”的業(yè)務(wù)，是一個能夠為PTC提供大量商業(yè)機(jī)會和現(xiàn)金收入的業(yè)務(wù)；而新興的物聯(lián)網(wǎng)、AR等業(yè)務(wù)，則正處在從轉(zhuǎn)型區(qū)向性能/生產(chǎn)力區(qū)進(jìn)階的過程中?！拔覀儠阉袠I(yè)務(wù)和整個投資組合，都放在這個框架中，這會讓我們所有的人都知道我們的業(yè)務(wù)都處在哪個區(qū)域中——這并不是說哪個區(qū)域就會更好，只是我們希望通過這樣的方式，建立一個全局目標(biāo)，從中找到實現(xiàn)PTC利益最大化的公司戰(zhàn)略：我們遵循40法則，即無論是增長還是利潤，或者兩者的結(jié)合，都需要達(dá)到40%?！?/p>

具體到產(chǎn)品層面，Catherine Kniker強(qiáng)調(diào)，目前PTC雖然正處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，但是整體的邏輯是：“PTC的目標(biāo)是成為一個擁有可重用組件的平臺應(yīng)用軟件公司：ThingWorx是一個平臺，在其基礎(chǔ)上，沒問能夠為其構(gòu)建大量應(yīng)用程序，使用大量功能?！?/p>

采訪最后，筆者詢問Catherine Kniker過去5年的工作體會?！叭绻闶且幻こ處煟琍TC是一家令人興奮的公司；如果你被設(shè)計新事物和投資新想法所驅(qū)使，那么這也是一個很好的公司?！?/p>

Catherine Kniker回憶起當(dāng)初PTC的總裁兼首席執(zhí)行官Jim Heppelmann在辦公室向其交代工作時的場景：“他在董事會上為我畫了一張圖表，告訴我他的想法、PTC要如何發(fā)展，以及這對客戶采用意味著什么?！盋atherine Kniker笑了笑說：“我們現(xiàn)在所做的，已經(jīng)超過了他當(dāng)時在圖表的所有規(guī)劃：在這段時間里，我們完成了從永久授權(quán)到訂閱的整個業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型；我們已經(jīng)進(jìn)入了新的業(yè)務(wù)；我們在繼續(xù)創(chuàng)新；我們持續(xù)在我們參與的每一個類別中，推出領(lǐng)先的產(chǎn)品……這種情況并不經(jīng)常發(fā)生。我想說，我們現(xiàn)在可以PTC的辦公室環(huán)顧四周，說：我們公司的每一個主要創(chuàng)新類別都是令人高興，因為我們有領(lǐng)先的產(chǎn)品?！?/p>