王永

“在中國(guó)，亞馬遜云科技一直是致力于通過(guò)全球領(lǐng)先的云技術(shù)和服務(wù)以及全球資源來(lái)賦能我們的合作伙伴，打造充滿活力、快速增長(zhǎng)和創(chuàng)新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)的賦能合作伙伴，使得我們的合作伙伴在云上不斷地創(chuàng)新、成長(zhǎng)，幫助各行各業(yè)的客戶(hù)業(yè)務(wù)不斷地升級(jí)和轉(zhuǎn)型。” 亞馬遜云科技中國(guó)國(guó)際客戶(hù)及合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤在接受筆者的采訪時(shí)表示，過(guò)去的幾年，亞馬遜云科技合作伙伴網(wǎng)絡(luò)取得了迅猛的發(fā)展，在全球已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)家的亞馬遜云科技合作伙伴，包括咨詢(xún)合作伙伴、系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、托管服務(wù)提供商以及增值推廣商等各種類(lèi)型的合作伙伴。

尤其是在2021年，亞馬遜云科技的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)取得了豐盛的成果：為合作伙伴新授予20個(gè)能力認(rèn)證，與合作伙伴共同完成的客戶(hù)上云遷移的數(shù)量是去年的近5倍。另外，與去年相比，與ISV共贏商機(jī)數(shù)量翻番……

從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，目前只有5%到15%的IT投入在云上。麥肯錫的報(bào)告表明，光是世界財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)到2030年就可以帶來(lái)一萬(wàn)億美金的規(guī)模。可想而知，隨著大量的傳統(tǒng)企業(yè)上云，會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間。

需要注意的是，隨著企業(yè)上云進(jìn)入“深水區(qū)”，此時(shí)云廠商的服務(wù)客戶(hù)也從過(guò)去的泛互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)逐漸過(guò)渡到傳統(tǒng)企業(yè)，他們對(duì)于IT的使用量很大，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難度也越來(lái)越高。此時(shí)，對(duì)于亞馬遜云科技來(lái)說(shuō)，需要從各方面去賦能合作伙伴，幫助他們加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

為了更好地賦能合作伙伴，亞馬遜云科技將會(huì)從四個(gè)方面發(fā)力為合作伙伴提供全方面的服務(wù)：技術(shù)賦能，針對(duì)不同的合作伙伴提供個(gè)性化的賦能和培訓(xùn)；能力認(rèn)證，從能力計(jì)劃、服務(wù)就緒計(jì)劃、服務(wù)交付計(jì)劃以及托管服務(wù)的計(jì)劃，幫助合作伙伴去建立云上成長(zhǎng)的清晰的完整的鏈路；聯(lián)合市場(chǎng)推廣，跟亞馬遜云科技一起拓展市場(chǎng)，獲得更多商機(jī)；以及更多的支持計(jì)劃，比如，專(zhuān)項(xiàng)的遷移資金。

在此基礎(chǔ)之上，2022年1月13日，亞馬遜云科技發(fā)布 2022 年中國(guó)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）業(yè)務(wù)兩大重點(diǎn)項(xiàng)目：一是實(shí)施 "ISV 加速贏計(jì)劃 2.0升級(jí) "，二是推出全新亞馬遜云科技合作伙伴路徑，以軟件、服務(wù)、硬件、推廣和培訓(xùn)五大路徑，取代之前按技術(shù)和咨詢(xún)合作伙伴分類(lèi)的模式，合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成員可以同時(shí)選擇多條路徑打破業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邊界，獲得新的成長(zhǎng)機(jī)遇。

ISV一直是亞馬遜云科技整體業(yè)務(wù)當(dāng)中非常重要的組成部分，因?yàn)樗猩詈竦男袠I(yè)的支持，同時(shí)他們對(duì)客戶(hù)的需求了解的非常的清晰。所以，在2020年，亞馬遜云科技在海南宣布了ISV加速贏1.0計(jì)劃——從應(yīng)用現(xiàn)代化、廣泛用戶(hù)觸達(dá)、銷(xiāo)售多元化以及賦能與認(rèn)證四個(gè)方面，整合亞馬遜云科技從技術(shù)到市場(chǎng)全方位的資源，針對(duì)中國(guó)ISV提供一系列的支持，幫助他們基于亞馬遜云科技的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)與亞馬遜云科技共創(chuàng)共贏的長(zhǎng)期發(fā)展。

本次ISV加速贏2.0計(jì)劃進(jìn)行升級(jí)將會(huì)在1.0的基礎(chǔ)之上，增加優(yōu)良軟件架構(gòu)聯(lián)盟、ISV 規(guī)?；w移、商機(jī)推薦計(jì)劃以及整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四項(xiàng)新舉措。

“隨著上云的深度和廣度不斷在進(jìn)行，客戶(hù)的需求正在不斷地往云原生創(chuàng)新的解決方案在深度的發(fā)展，這就需要合作伙伴基于亞馬遜云科技的云平臺(tái)，構(gòu)建一個(gè)優(yōu)良的軟件架構(gòu)，給客戶(hù)帶來(lái)安全、優(yōu)良、且可持續(xù)、迭代的軟件產(chǎn)品，所以我們希望成立優(yōu)良軟件架構(gòu)聯(lián)盟，幫助ISV打造優(yōu)質(zhì)、高效、敏捷的軟件，滿足客戶(hù)使用優(yōu)良產(chǎn)品、云上產(chǎn)品的需求。”沈濤表示，為了幫助大量的傳統(tǒng)企業(yè)加快上云的步伐，亞馬遜云科技新增加了ISV規(guī)?；w移計(jì)劃，通過(guò)工具和方法，使得ISV滿足大型客戶(hù)規(guī)模化上云的需求。

同時(shí)，推出商業(yè)推薦和整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，把ISV合作伙伴的優(yōu)良軟件開(kāi)放到整個(gè)亞馬遜云科技全球的資源，通過(guò)亞馬遜云科技全球的覆蓋，幫助ISV出海。

值得注意的是，優(yōu)良軟件聯(lián)盟主要打造包含：性能、運(yùn)營(yíng)、成本優(yōu)化、可靠性以及安全和可持續(xù)發(fā)展六個(gè)方面的能力。同時(shí)，入選優(yōu)良軟件聯(lián)盟的合作伙伴的權(quán)益會(huì)增加：首先，亞馬遜云科技有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)幫助合作伙伴構(gòu)建產(chǎn)品；其次，通過(guò)優(yōu)良軟件架構(gòu)的測(cè)試的軟件產(chǎn)品，會(huì)優(yōu)先把商機(jī)和營(yíng)銷(xiāo)資源推廣到這些合作伙伴。

另一方面，越來(lái)越多的客戶(hù)對(duì)亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個(gè)領(lǐng)域，過(guò)去單一路徑的合作模式已經(jīng)不能滿足合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成員的需要。為此，亞馬遜云科技發(fā)布了五大亞馬遜云科技合作伙伴成長(zhǎng)路徑，覆蓋了軟件、服務(wù)、硬件、推廣和培訓(xùn)。

具體來(lái)看，軟件路徑繼承了原ISV合作伙伴所有權(quán)益的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充了ISV加速計(jì)劃，享受分銷(xiāo)權(quán)益和服務(wù)權(quán)益；服務(wù)路徑在原有基礎(chǔ)上，增加了咨詢(xún)合作伙伴可持續(xù)能源解決方案的認(rèn)證；硬件合作伙伴，擴(kuò)充了亞馬遜云科技融合智能的技術(shù)支持，并且把原來(lái)ISV和咨詢(xún)合作伙伴的權(quán)益全部加載到了硬件合作伙伴；推廣路徑，專(zhuān)門(mén)為渠道型的合作伙伴推出推廣路徑，幫助他們從原來(lái)的線下分銷(xiāo)往云上轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)他們輕咨詢(xún)、輕交付的能力； 培訓(xùn)路徑，擴(kuò)大授課的范圍。

“我們把原來(lái)按照合作伙伴類(lèi)型來(lái)管理合作伙伴的方式變成五個(gè)路徑，更貼近客戶(hù)的需求，它不僅可以幫助合作伙伴簡(jiǎn)化與亞馬遜云科技的互動(dòng)，簡(jiǎn)單觸達(dá)到所有擴(kuò)展路徑，不需要重復(fù)注冊(cè)身份，還能夠讓合作伙伴可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)以后擴(kuò)張的需求靈活切換自己業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方向。幫助客戶(hù)以及合作伙伴打破業(yè)務(wù)的邊界，獲得更大的市場(chǎng)空間?！鄙驖f(shuō)。

華訊網(wǎng)絡(luò)是一家成立于1994年的老牌硬件提供商，在21年的成長(zhǎng)時(shí)間里，在全球擁有2200個(gè)員工，服務(wù)體系覆蓋中國(guó)21個(gè)城市，并隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，先后在北美、歐洲以及新加坡成立分公司。

“華訊20多年的成長(zhǎng)離不開(kāi)轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型也必將面對(duì)眾多的挑戰(zhàn)?！痹谌A訊副總裁及企業(yè)、商業(yè)部總經(jīng)理朱曉勇看來(lái)，華訊面臨的首要挑戰(zhàn)就是云業(yè)務(wù)模式的改變，從原有的成本模式過(guò)渡到運(yùn)營(yíng)模式激發(fā)組織架構(gòu)、支撐和交付模式的改變和升級(jí)。

在朱曉勇看來(lái)，華訊想要成為服務(wù)商，就必須堅(jiān)持為用戶(hù)創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的理念?！肮镜某砷L(zhǎng)需要努力，抓住機(jī)會(huì)。而這個(gè)機(jī)會(huì)，就是亞馬遜云科技?！?/p>

通過(guò)與亞馬遜云科技的合作，華訊的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了改變，同時(shí)，通過(guò)亞馬遜云科技的技術(shù)賦能，華訊的組織架構(gòu)也進(jìn)行升級(jí)，成立了云業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、云服務(wù)卓越中心和云MSP服務(wù)中心。在此基礎(chǔ)上，亞馬遜云科技還針對(duì)華訊的特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的合作路徑，從安全起步，然后到以、SAP遷移上云、數(shù)據(jù)分析。

“過(guò)去的2021年，我們收獲了整體云業(yè)務(wù)收入超過(guò)1500萬(wàn)美金，帶來(lái)的云服務(wù)和軟件收入超過(guò)200萬(wàn)美金，同時(shí)我們和亞馬遜云科技一起合作，為超過(guò)200多個(gè)用戶(hù)提供服務(wù)，而且這些服務(wù)還在迭代、升級(jí)?！敝鞎杂抡f(shuō)。

“亞馬遜云科技會(huì)堅(jiān)定地為合作伙伴提供賦能和支持，用全球標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)賦能合作伙伴，使得他們有全球最先進(jìn)的云技術(shù)和科技來(lái)武裝自己，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，用開(kāi)放全球的資源和基礎(chǔ)架構(gòu)，幫助合作伙伴快速成長(zhǎng)，拓展業(yè)務(wù)邊界，走出中國(guó)市場(chǎng)?！痹谡麄€(gè)采訪環(huán)節(jié)，沈濤一直在強(qiáng)調(diào)，合作伙伴是亞馬遜云科技業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中的重要組成部分。他認(rèn)為，亞馬遜云科技與合作伙伴的合作模式在未來(lái)的邊界會(huì)更加清晰、共同進(jìn)步，為客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值。