許偉

中小企業(yè)更容易遭遇商用電商采購弊?。?/h3>

最近，趙琳所在的部門想更換幾臺電腦，但作為一家只有幾十名員工的中小型企業(yè)，公司并沒有統(tǒng)一的采購部門，詢問過管理部門的同事之后，趙琳得知，只要其部門提出的采購需求獲得領(lǐng)導(dǎo)的審批之后，她就可以直接在網(wǎng)上購買，“聽起來還挺方便，跟我們自己買東西差不多了，就是要多走一道采購流程而已?！?/p>

正如趙琳所見，不像早期的企業(yè)采購行為主要通過線下集中采購會或分批申報(bào)采購的方式進(jìn)行操作，隨著電商購物模式的興起，很多采購頻次低、單次采購量小、更加注重性價(jià)比和配送服務(wù)的中小型公司，現(xiàn)在已經(jīng)摒棄了“提交需求—預(yù)算—平臺洽談—走合同—審批—下單—履單”的一系列復(fù)雜采購流程，因?yàn)檫@套商用采購流程明顯具有效率低下、需求匹配與交易脫節(jié)等問題，而以自身的實(shí)際情況進(jìn)行個(gè)性化的定制和選擇，顯然更加符合中小型企業(yè)當(dāng)下的需求。

當(dāng)然，不光是采購模式在改變。人們對生活品質(zhì)的不斷追求，其實(shí)也從生活中蔓延到了工作中：那些符合人體力學(xué)讓人更加舒適的辦公桌椅、作為剛需但又不斷更新迭代的電子設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)配置，這些改變帶來的無疑是商用電器個(gè)性化、多樣化需求的進(jìn)階與爆發(fā)。

按照趙琳部門的辦公需求，她需要采買的是便于攜帶、內(nèi)存較高，且能流暢進(jìn)行視頻剪輯操作的小型筆記本電腦。帶著這些條件，趙琳在線上篩選時(shí)發(fā)現(xiàn)，除了通過電商平臺購買外，很多品牌還有專門的企業(yè)購網(wǎng)站，甚至個(gè)別第三方供應(yīng)商會在多個(gè)社交平臺發(fā)廣告主動招攬客戶。

“購買渠道真是非常多了”，但對電腦配置并不了解的趙琳，在查詢具體的產(chǎn)品信息時(shí)還是感覺非常吃力，“主要是我不知道該選哪個(gè)品牌的哪一款配置更好，而且并不是買回來就完事了，要考慮到后續(xù)使用過程中可能發(fā)生的情況，產(chǎn)品對應(yīng)的售后和保修服務(wù)也很重要?！?/p>

在電商平臺來回比價(jià)看售后承諾太過麻煩，想直接聯(lián)系品牌商但又覺得采購規(guī)模太小可能沒什么折扣，萬分糾結(jié)之下，趙琳看到了某個(gè)第三方個(gè)體供應(yīng)商的聯(lián)系方式，抱著試一試也無妨想法的她，立馬就聯(lián)系該供應(yīng)商講述了自己的需求。

廠家直拿的貨源不方便給資料

該供應(yīng)商很快為趙琳挑選了幾款配置合適的電腦，且還給了她比電商平臺做活動時(shí)更加優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，承諾都有一年的保修服務(wù)。一問產(chǎn)品是不是品牌正品，得到的也是肯定的回復(fù)，“但是我讓他給具體的產(chǎn)品資料又給不出來，只告訴我是商業(yè)機(jī)密不方便透露，那就算再便宜我也不敢買了?！?/p>

考慮再三，趙琳最終決定還是在電商平臺購置電腦，“看來看去，還是只有它才能兼顧價(jià)格和售后服務(wù)?！?/p>

大型企業(yè)一般都有專門的采購部門進(jìn)行采購，自然可以通過招標(biāo)的方式篩選出足夠靠譜的產(chǎn)品供應(yīng)商。且大型企業(yè)買家往往是大規(guī)模的批量購買，如果直接對接產(chǎn)品供應(yīng)商，通常還會帶來規(guī)?；少彽牡蛢r(jià)格優(yōu)勢。

但對于趙琳所在公司這樣的中小型企業(yè)和很多個(gè)體經(jīng)營者來說，更容易因?yàn)樾袠I(yè)信息的不透明，而遭遇采購渠道混亂、價(jià)格不透明、質(zhì)量參差不齊、采購效率低下等問題。

巨頭入場，多方競逐藍(lán)海市場

即使存在多項(xiàng)弊病也無法掩蓋用戶廣泛需求之下，商業(yè)電器作為藍(lán)海市場的吸引力，問題只在于能否繞過行業(yè)痛點(diǎn)直擊用戶需求。

最早入場并直面這個(gè)問題的，當(dāng)然是品牌廠商各自對應(yīng)的采購渠道。通常在品牌方與需求企業(yè)對接后，雙方會走完一整套傳統(tǒng)且冗長的采購流程，但部分品牌商或受制于品牌知名度、或因產(chǎn)品質(zhì)量所限，在這種不需要過多示人的對接過程中，為了拿到訂單讓渡一部分利益并不鮮見，這也是在外界印象中，采購這個(gè)職業(yè)具有一定灰色屬性的重要原因。

價(jià)格一般比電商平臺的活動價(jià)還低

隨著采購雙方對簡化采購流程和增強(qiáng)信息透明建立了共同的默契，基于品牌的一站式采購平臺因運(yùn)而生。比如背靠大品牌聯(lián)想的IT設(shè)備一站式采購平臺“聯(lián)想E采”，相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，該平臺上提供的基于聯(lián)想的電腦、鼠標(biāo)、鍵盤、打印機(jī)等產(chǎn)品，以及配套的選款推薦、配置方案、采購底價(jià)等服務(wù)，成為不少用戶在商用電子辦公用品采購上的首選。

不過，B端用戶對便捷度的不懈追求，也讓新的競爭者看到了商機(jī)。畢竟，對接品牌方采購可能會受到時(shí)間長、運(yùn)輸成本高、品類單一等問題的影響，而當(dāng)電商成為網(wǎng)絡(luò)購物行為的主要承擔(dān)者，電商對多品牌各品類的整合能力，給B端用戶帶來了更全面的使用體驗(yàn)。

2019年，京東公布了商用廚房電器全新的市場戰(zhàn)略，其聯(lián)合德瑪仕、圣托、樂創(chuàng)、創(chuàng)爾特、艾拓、東貝等主流商用廚房電器品牌共同成立了“京東商用廚電聯(lián)盟”。

蘇寧易購不落其后，針對商用電器行業(yè)的痛點(diǎn)也提出了一站式解決方案。據(jù)悉，其專門開設(shè)了開店必備頻道，匹配快餐小吃、餐廳、火鍋店、奶茶烘焙、便利店、大型商超等多元開店場景，為線下實(shí)體店商家提供涉及多個(gè)品牌品類、降低了運(yùn)輸成本、統(tǒng)一了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的更便捷購買路徑。

換句話說，品牌商是“?！保蛔錾婕白约覙I(yè)務(wù)品類的產(chǎn)品;電商品牌是“全”，聯(lián)合多品類的品牌商推出一站式場景配套產(chǎn)品。而在品牌商和電商品牌中間，第三方個(gè)體供應(yīng)商夾縫求生，完全按照用戶的需求，提供“低價(jià)”服務(wù)。

專注于家電品牌多年的個(gè)體供應(yīng)商徐年，對外進(jìn)行宣傳推廣的關(guān)鍵詞一直是“批發(fā)價(jià)”。不管是手機(jī)、電腦，還是家電產(chǎn)品，哪怕只買一臺也是批發(fā)價(jià)，下單即包郵，還能提供發(fā)票服務(wù)。而且徐年的報(bào)價(jià)是實(shí)時(shí)調(diào)整的，幾乎所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)基本都維持在電商平臺的特價(jià)之下。

無論如何，從上述情況不難看出這三個(gè)主要的商業(yè)電器采購渠道，都在試圖為B端用戶打造更加公開、透明且便利的商品采購渠道和服務(wù)模式。

電商引領(lǐng)的企業(yè)購將成為主流？

“從規(guī)模上看，2020年由電商平臺（消費(fèi)類電商、B2B電商）衍生的企業(yè)采購平臺規(guī)模占比超過98%，占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。”——這組數(shù)據(jù)來自《2021年中國企業(yè)采購市場研究報(bào)告》。

品牌商與電商平臺合作意愿急速攀升

該報(bào)告顯示，后疫情時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)增加或繼續(xù)維持其在電商平臺的采購金額及頻次，且企業(yè)采購持續(xù)呈現(xiàn)線上化態(tài)勢，這使得采購企業(yè)對電商平臺的產(chǎn)品品類齊全度與供應(yīng)鏈響應(yīng)能力提出更高要求。

但這一點(diǎn)對于野心勃勃的電商平臺們而言并不是什么難事。供應(yīng)鏈一直是頭部電商平臺的既定優(yōu)勢，品類擴(kuò)展方面問題也不大，因?yàn)樵贐端用戶逐漸倒向電商平臺的同時(shí)，就連其原本的競爭對手品牌商在經(jīng)歷過“拒絕——觀望——試水”的心態(tài)巨變后，對電商平臺的合作意愿驟然上行。

品牌商對采購電商市場的重視程度在不斷加深，預(yù)期將會有更多的品牌商在企業(yè)采購電商平臺上加大布局，品牌商與企業(yè)采購電商平臺合作意愿的上升將為企業(yè)采購電商市場帶來更多增量。

且在疫情催化下，越來越多的企業(yè)逐步養(yǎng)成在移動端采購的習(xí)慣，隨著移動APP進(jìn)入存量競爭時(shí)代，辦公移動化趨勢將加劇企業(yè)采購電商平臺的馬太效應(yīng)，依托于超級APP的企業(yè)采購電商平臺將會具備更大競爭優(yōu)勢。

值得一提的是，比起大型企業(yè)，中小型企業(yè)在降低采購成本、覆蓋多元采購場景、提供現(xiàn)貨采購等方面的需求更加急切，因此中小企業(yè)借助第三方采購電商平臺完成采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意愿相對更強(qiáng)。

也就是說，中小企業(yè)的消費(fèi)潛力更大一些，在幾大電商巨頭紛紛進(jìn)駐商用電器市場之后，未來必不可免會有短兵相接的時(shí)刻，如果提前對中小企業(yè)做出針對性戰(zhàn)略布局，或許會提前收獲較為可觀的回報(bào)。