講述人：龐碧珊 佛山通寶集團華宇實業(yè)有限公司出口負責人

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1982年，改革開放的春風吹拂華夏大地，一個叫“雙箭牌”的溫控器品牌，在距離廣州20多公里的中國古代四大名鎮(zhèn)之一的佛山市創(chuàng)立。

憑著一腔“敢為人先”的精氣神，佛山通寶集團闖入中國溫控器市場的品牌開拓和發(fā)展浪潮中，率先站在了國產(chǎn)化溫控器的起跑線上。

經(jīng)過多年經(jīng)營，今時今日，通寶集團生產(chǎn)的機械式溫控器在細分領(lǐng)域出口排名全國第一，并躋身國際溫控器制造及銷售前三強，是毋庸置疑的“明星企業(yè)”“標桿企業(yè)”。

規(guī)?；l(fā)展，走出國門

中國制造看家電，家電制造看廣東，廣東家電看佛山。作為重要的支柱產(chǎn)業(yè)，佛山市擁有美的、科龍、格蘭仕、惠而浦等年產(chǎn)值超億元的企業(yè)，打造出了一系列“中國馳名商標”和“中國名牌產(chǎn)品”。

抱著想要為中國家電行業(yè)發(fā)展做貢獻的初心，幾乎與20世紀90年代中國家電產(chǎn)業(yè)崛起同步，通寶集團深深扎根溫控器行業(yè)，融入成為家電產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。

從誕生之初，通寶集團就以品牌化生產(chǎn)立身，走規(guī)模化發(fā)展道路，生產(chǎn)的第一款產(chǎn)品就是電飯鍋溫控器。

通過集約化生產(chǎn)，以品質(zhì)牢牢立足國內(nèi)市場后，通寶集團以通寶華宇有限公司（以下簡稱“通寶華宇”）為載體，瞄準國際市場，成為第一個走出國門的中國溫控器品牌。

通寶集團新工業(yè)園區(qū)圖

目前為止，通寶華宇的各類溫控器產(chǎn)品每年出口量占生產(chǎn)總量的一半左右，近年來各類溫控器年出口總額約為2.2億元，其中機械式溫控器的出口量在國內(nèi)多年排名第一。

五大戰(zhàn)略，脫穎而出

現(xiàn)如今，低端競爭呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢，而通寶華宇選擇走品質(zhì)化、品牌化道路，符合中國制造業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的必然趨勢。

面對激烈的市場競爭，通寶華宇是如何脫穎而出、拔得頭籌的呢？

第一，引進技術(shù)和自主創(chuàng)新戰(zhàn)略。直到20世紀80年代，國內(nèi)溫度自控市場仍然被外資包圍、壟斷，溫控器的核心技術(shù)掌握在外國人手里。通寶集團通過不斷引進國外先進生產(chǎn)線和技術(shù)發(fā)展自己。最早是向日本學習溫控器技術(shù)，又從意大利引進了生產(chǎn)線，再從西班牙引進生產(chǎn)線，還與奧地利公司合作，自主研發(fā)一些設(shè)備。在政府支持下，成立了研究生、博士后工作站，持續(xù)不懈地進行技術(shù)創(chuàng)新，成為溫控器國標的首家起草單位之一。

第二，為客戶創(chuàng)造價值戰(zhàn)略。通寶華宇不僅僅提供實實在在的溫控器產(chǎn)品，更重要的是，還提供溫控器的解決方案。例如，提供熱水器、烤箱、電暖氣、壓縮機、汽車、辦公設(shè)備等多個行業(yè)的溫控器解決方案，甚至滲透到電信電力設(shè)備領(lǐng)域。這樣，客戶對通寶華宇的依賴度和忠誠度就非常高，更利于為客戶創(chuàng)造價值。

第三，大品牌、大客戶戰(zhàn)略。經(jīng)過多年經(jīng)營，通寶華宇已與世界著名的家電品牌合作，如與海爾、美的等國內(nèi)家電品牌的海外工廠，以及伊萊克斯集團、惠而浦集團、博世西門子、通用GE、日本松下、大金、三星、LG、開利和三洋等企業(yè)皆有業(yè)務(wù)往來。當前，經(jīng)通寶華宇出口的產(chǎn)品已覆蓋東南亞、歐洲、北美洲、南美洲、中東及非洲各大區(qū)域，“雙箭牌”溫控器已成為國際熟知、品牌排名全球前三的品牌！

第四，規(guī)范化經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，通寶華宇是中國海關(guān)AEO（經(jīng)認證的經(jīng)營者）企業(yè)、佛山市“四上企業(yè)（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)、限額以上批零住餐企業(yè)、規(guī)模以上服務(wù)業(yè)企業(yè)、資質(zhì)以內(nèi)的建筑業(yè)企業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營）”、佛山市重點出口企業(yè)。

陪同土耳其著名家電品牌VESTEL參觀三水工廠的流水線

第五，品質(zhì)戰(zhàn)略。通過建立自己的零件和模具加工廠，保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時間，便于自主研發(fā)新品時立即做出市場反應，搶占市場前沿。

出口貿(mào)易，唯“快”不破

國際市場風云變幻，出口貿(mào)易唯“快”不破。通寶華宇正是牢牢抓住“快”字，憑借突出的靈活定制能力、日趨完善的交付能力，贏得了海外客戶的信任與合作。

對客戶需求反應快。通寶華宇以細心、耐心、責任心“3個心”為理念，打造出一支優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)團隊。因溫控器屬于工業(yè)體中間品，客戶對專業(yè)性要求極高，通寶華宇每年圍繞外貿(mào)基礎(chǔ)知識和專業(yè)技術(shù)知識做相應培訓。團隊執(zhí)行力強，以客戶需求為己任。在新冠肺炎疫情期間，外貿(mào)團隊保持與客戶、技術(shù)、采購的遠程高頻溝通，一旦抓住客戶需求，迅速反應處理。另外，每年根據(jù)收集的行業(yè)信息進行新品推薦，了解客戶對新品的反饋和要求，使產(chǎn)品更匹配客戶需求。

快速識別和洞察客戶需求。針對國內(nèi)外市場發(fā)展方向，如家居家電行業(yè)電子化、變頻化、智能化的發(fā)展潮流，推出相應產(chǎn)品。特別是在國外疫情暴發(fā)期間，海外客戶組裝能力下降，通寶華宇為客戶提供一些組裝服務(wù)，以滿足客戶的迫切需求。

借力數(shù)字化，深挖隱性需求

早期，通寶華宇通過參與展會、與外國相關(guān)行業(yè)協(xié)會和機構(gòu)對接，以及打造覆蓋全球的高效運營的代理網(wǎng)絡(luò)，建立了直通各大家電企業(yè)的銷售渠道和良好關(guān)系。

隨著數(shù)字化浪潮奔涌而至，利用數(shù)據(jù)快速識別、洞察行業(yè)與客戶需求，讓通寶華宇在開拓海外市場時“多了一條腿”。

對于出口企業(yè)，海關(guān)數(shù)據(jù)是一個非常關(guān)鍵且有價值的參考方向。利用AEO企業(yè)優(yōu)勢，通過分析海關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)能分析目標市場、洞悉行業(yè)變化、鎖定競爭對手、監(jiān)測同行客戶，還能定位藍?？蛻簟㈧柟态F(xiàn)有客戶、盤活老客戶，主動占領(lǐng)戰(zhàn)略高地，全面贏得戰(zhàn)略優(yōu)勢。不得不說，后疫情時代，數(shù)字化能更好地“賦能”外貿(mào)業(yè)務(wù)，通寶華宇亦借助數(shù)字化，深挖客戶隱性需求。

在數(shù)字化營銷方面，通寶華宇更注重運營好自己的國際商城，并積累了可觀的客戶數(shù)量。對于那些不方便過來的和新客、散客，通寶華宇都推薦他們通過網(wǎng)上商城購買產(chǎn)品。疫情期間，通寶華宇開通了直播，讓客戶實時看工廠、看產(chǎn)能，并為客戶現(xiàn)場做技術(shù)指導。社媒營銷方面，布局抖音和臉書兩大平臺。

盡管目前DIY（自己動手制作）客戶和散客數(shù)量有限，但通寶華宇沒有放棄，持續(xù)擴大對該類客群的服務(wù)。在通寶華宇看來，品牌影響力不單來自專業(yè)買家，還依賴普通消費者。更重要的是，通過服務(wù)這些客群，企業(yè)可以積累一定的數(shù)據(jù)。將來沉淀的客戶數(shù)據(jù)越多，對產(chǎn)品研發(fā)、整合營銷的幫助就越大。

另外，數(shù)字化發(fā)展對企業(yè)整體生產(chǎn)流程和交易流程的順暢也起到極大的支持作用。通寶華宇深感ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)的實施對整個過程的糾錯能力，無論是生產(chǎn)、技術(shù)還是銷售，全面推動企業(yè)走向規(guī)范化發(fā)展。

對標“塔尖”，數(shù)字化賦能

對標國際頂尖的溫控器品牌，不得不承認，國內(nèi)溫控器廠商還有很長的路要走。

國外生產(chǎn)商高度重視研發(fā)，一些大品牌擁有自己的認可實驗室，而實驗室積累的實驗數(shù)據(jù)越多，經(jīng)驗越豐富。

國外品牌十分認可將產(chǎn)品質(zhì)量做到極致化，但在國內(nèi)考慮到成本控制的問題，需要在成本與質(zhì)量極致之間實現(xiàn)一個平衡。

國外大品牌動輒擁有百年歷史積淀，且是國際標準的制定者，通寶華宇不滿足于只做國內(nèi)標準的起草單位，加入國際標準的起草單位行列是致力奮斗的方向。

對標“塔尖”，通寶華宇將要如何超越呢？

首先，牢牢抓住“以客戶為中心”這一金律。一直以來，通寶華宇奉行相信客戶并立即解決問題，通過滿足客戶要求，不斷提高自身品牌和產(chǎn)品質(zhì)量。與通寶華宇合作多年的客戶，都認可通寶華宇的品牌擔當。

大規(guī)模自動化生產(chǎn)線

現(xiàn)代化生產(chǎn)線

自動裝配機

自動裝配機

其次，“走出去”在國外投資建廠，為全球客戶提供“本地化”服務(wù)。中國企業(yè)“走出去”，需要專業(yè)知識、法律知識和資金支持。國際競爭對手已向通寶華宇伸出橄欖枝，希望共建合資企業(yè)，把工廠設(shè)在第三方市場。未來，通寶華宇的發(fā)展前景一片燦爛。

最后，在“碳中和”大背景下，整個家電行業(yè)將向綠色化方向發(fā)展，這也是通寶華宇的發(fā)展方向。我們是國內(nèi)最早獲得RoHS和REACH認證的溫控器企業(yè)。

需要注意的是，以社會責任審查（ESG）為代表的價值觀貿(mào)易壁壘，是未來5～10年中國外貿(mào)企業(yè)面臨的新機遇和新挑戰(zhàn)。通寶華宇將高度關(guān)注用數(shù)字化重構(gòu)傳統(tǒng)貿(mào)易，借力數(shù)字化，在國際舞臺上走高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展之路。

鏈接：

佛山通寶集團華宇實業(yè)有限公司

佛山通寶集團成立于1966 年，自1982 年開始生產(chǎn)溫控器，至今已有近40 年的歷史。佛山通寶集團華宇實業(yè)有限公司（以下簡稱“通寶華宇”）位于佛山市禪城區(qū)，是從事進出口業(yè)務(wù)的民營企業(yè)，主要為通寶集團經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)，前身是佛山通寶股份公司國際部，主營溫控器及相關(guān)產(chǎn)品的出口，另外進口金屬材料，用于生產(chǎn)溫控器的設(shè)備及其配件，是佛山市重點出口企業(yè)。

近年來，通寶華宇年出口額超過2 億元人民幣，細分領(lǐng)域機械式溫控器的出口數(shù)量在國內(nèi)排名第一。蘭柯冷類溫控器占歐洲冰箱冰柜溫控器90%以上的市場份額。鷺宮型溫控器出口量占生產(chǎn)總量的40%～50%左右。體漲式溫控器出口量約占生產(chǎn)總量的50%左右。

通寶華宇采取進取的市場策略，如在多個國家設(shè)立代理和經(jīng)銷商，以及精準的價格定位，打敗了很多國際知名品牌，進入國際中高端家電企業(yè)，并帶領(lǐng)國內(nèi)銷售進入國際家電品牌中國生產(chǎn)工廠，使國內(nèi)銷售免于國內(nèi)白熱化低價競爭，從而獲得比較好的利潤。

近些年，通寶華宇還不斷深入工廠溝通質(zhì)量問題，提高生產(chǎn)效率，讓通寶華宇溫控器的產(chǎn)品質(zhì)量水平達到國內(nèi)外中高檔水準。通寶華宇還擔任為行業(yè)內(nèi)各溫控器生產(chǎn)廠的質(zhì)量和生產(chǎn)過程對接國際標準的重要角色。

通寶華宇把溫控器品牌提升至國際性品牌，并與國際家電品牌保持良好的合作關(guān)系。多個國際品牌希望與通寶開展合作，在國外共同設(shè)立工廠，或在佛山生產(chǎn)不同類型的溫控器。

近些年，通寶華宇為各生產(chǎn)廠帶來超過60%～90%的利潤貢獻，支持了整個集團的健康發(fā)展。