文/本刊記者 王素

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王麗萍華達(dá)集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)

30多年前，30歲的王麗萍坐上春江汽車輪渡，橫渡秀水迤邐的富春江，她要去浙江省富陽市大源鎮(zhèn)。在改革開放的大潮中，這里迎來了第一家中外合資企業(yè)。王麗萍剛剛結(jié)束為期兩年的富陽市進(jìn)出口公司翻譯工作，馬不停蹄地奔赴全新的職場(chǎng)。直到兩年后，富春江第一大橋才正式通車。

20年前，40歲的王麗萍從“閃著高光”的中外合資企業(yè)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”民營(yíng)企業(yè)，從國(guó)際貿(mào)易轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)貿(mào)易，進(jìn)入嶄新的通信電纜行業(yè)。對(duì)王麗萍來說，她的人生又迎來了新的挑戰(zhàn)。

10年前，王麗萍回歸外貿(mào)，但寶刀未老。她重新組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，在她的帶領(lǐng)下，出口創(chuàng)匯實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年行業(yè)全國(guó)排名第一。

近日，《進(jìn)出口經(jīng)理人》十分榮幸地采訪到這位外貿(mào)界的傳奇職業(yè)經(jīng)理人——華達(dá)集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)王麗萍，見證了30年國(guó)際貿(mào)易打造下的豐盈人生。

外貿(mào)頭10年，以市場(chǎng)換技術(shù)

王麗萍的祖籍在杭州富陽，出生于北京，6歲隨父母“三線”建設(shè)到四川廣元軍工企業(yè)。1976年，16歲的王麗萍考上英語代課老師。當(dāng)了8年英語老師后，她毅然放棄已經(jīng)轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)，考上四川師范大學(xué)英語本科。

中國(guó)的改革開放是逐步開始的，1988年進(jìn)入到第一個(gè)比較深度的對(duì)外貿(mào)易階段。正是在這一年，王麗萍從大學(xué)畢業(yè)，回到家鄉(xiāng)富陽，進(jìn)入杭州富陽市進(jìn)出口公司擔(dān)任翻譯工作，從此開啟了外貿(mào)生涯。

1988年以前，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)行與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理體制，由國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，從事對(duì)外貿(mào)易的至少是省一級(jí)別的進(jìn)出口公司，而且以純貿(mào)易的方式進(jìn)行。而真正進(jìn)入工貿(mào)結(jié)合的出口模式是從1988年以后，國(guó)家逐步將外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)下放到基層縣市一級(jí)公司。這樣，對(duì)外貿(mào)易就被激活了，特別是沿海地區(qū)的三線城市，開始出現(xiàn)以中外合資的形式擴(kuò)大對(duì)外出口。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)勞動(dòng)力成本比較低，特別是國(guó)家為了出口創(chuàng)匯，出臺(tái)了“兩免三減半”等優(yōu)惠政策，吸引了大量外資投資中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)項(xiàng)目，中國(guó)成為“世界加工廠”。從1988年到20世紀(jì)90年代初，港澳臺(tái)商基本都通過與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，組建中外合資企業(yè)。

參加中東迪拜國(guó)際建材展

中國(guó)五礦商會(huì)彩涂板專委會(huì)考察越南鋼鐵協(xié)會(huì)

考察南美洲采購(gòu)商

王麗萍所在的富陽市進(jìn)出口公司主要職能是把鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的產(chǎn)品通過廣交會(huì)、深交會(huì)等平臺(tái)出口到海外市場(chǎng)，這樣的機(jī)會(huì)也吸引了不少港澳臺(tái)商的投資興趣，源源不斷地到杭州富陽市投資辦廠，富陽市第一家中外合資企業(yè)落戶大源鎮(zhèn)。因懂得進(jìn)出口貿(mào)易操作，王麗萍被借調(diào)至新成立的中外合資企業(yè)。兩年后，王麗萍工作順利適應(yīng)，她向“老東家”提出辭職，正式入職合資企業(yè)。

演唱會(huì)向杭州富陽藍(lán)天下公益組織捐款儀式

華達(dá)集團(tuán)慶祝建國(guó)70周年現(xiàn)場(chǎng)演唱《我和我的祖國(guó)》

參加埃及客戶兒子婚禮宴會(huì)

新公司比較信任王麗萍，聘任她為執(zhí)行總經(jīng)理，全權(quán)交由其負(fù)責(zé)管理。這便開啟了王麗萍與中國(guó)銀行、外匯管理局、海關(guān)打交道的職業(yè)生涯。短短幾年時(shí)間，這家合資企業(yè)就達(dá)到了浙江省出口創(chuàng)匯第一大戶，王麗萍也因工作成績(jī)突出，當(dāng)選為富陽市政協(xié)委員并榮獲“杭州優(yōu)秀人才”等殊榮。

1990—2000年，作為“世界加工廠”的中國(guó)外貿(mào)主要以來料加工和進(jìn)料加工為主，基本屬于“兩頭在外”。投資商手里握著歐美客戶渠道，只把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移過來。在王麗萍看來，這一階段的工作主要以服務(wù)為主，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)而言，它們是借助平臺(tái)積累經(jīng)驗(yàn)，在解決勞動(dòng)力和稅收的同時(shí)，也培養(yǎng)了一大批工貿(mào)結(jié)合的外貿(mào)企業(yè)。

就這樣，當(dāng)勞動(dòng)密集型企業(yè)享受完10年優(yōu)惠政策以后，它們把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到更低成本的國(guó)家和地區(qū)是必然選擇，比如轉(zhuǎn)移到東南亞的泰國(guó)、菲律賓等國(guó)家。從20世紀(jì)90年代末開始，王麗萍服務(wù)的這家企業(yè)也逐漸把生產(chǎn)也轉(zhuǎn)到泰國(guó)，并向她開出了相當(dāng)豐厚的條件，希望她能一同前往泰國(guó)發(fā)展。

30歲時(shí)辭掉翻譯工作，離開城市，“下海”到艱苦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，證明王麗萍本性是非常喜歡開拓性工作的。10年后，她會(huì)如何選擇呢？她沒有去泰國(guó)。

“當(dāng)時(shí)我40歲，孩子在生長(zhǎng)期，我覺得還是要把家庭照顧上。人的一生就是選擇，每個(gè)階段的選擇不一樣。我選擇立志家鄉(xiāng)，同時(shí)兼顧家庭?！蓖敢曌约侯^10年的外貿(mào)經(jīng)歷，王麗萍表示：“它給我打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓我對(duì)整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)操作流程、國(guó)家政策，尤其對(duì)歐美客戶性情積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是一筆豐厚的人生財(cái)富。”

內(nèi)貿(mào)10年，打開新局面

當(dāng)?shù)谝慌投藙趧?dòng)密集型外資企業(yè)退出中國(guó)舞臺(tái)，新世紀(jì)之交，我國(guó)進(jìn)入通信產(chǎn)業(yè)的一輪高速發(fā)展期。當(dāng)時(shí)，富陽市的通信、IT產(chǎn)業(yè)已初具規(guī)模，通信企業(yè)急需高層管理者，特別是銷售人才。因在“外貿(mào)制造圈”積累了一定的知名度，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)向王麗萍拋來橄欖枝，她最后選擇加入華達(dá)通信電纜有限公司，也是如今她正在服務(wù)的浙江華達(dá)集團(tuán)的前身。

從外資企業(yè)轉(zhuǎn)向民營(yíng)企業(yè)，從國(guó)際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)貿(mào)易，并進(jìn)入全新的通信電纜行業(yè)，對(duì)王麗萍來說，她的人生又迎來了一次全新的挑戰(zhàn)。

因?yàn)橥ㄐ烹娎|需要銷售到全國(guó)各大電信運(yùn)營(yíng)商，王麗萍走南闖北，踏遍祖國(guó)山山水水。在又一個(gè)奮斗的10年，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功讓公司發(fā)展成當(dāng)時(shí)富陽市重點(diǎn)支柱通信企業(yè)之一。

王麗萍直言不諱，通信產(chǎn)業(yè)開拓國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，需要與國(guó)企打交道，主要以公關(guān)為主。同樣的產(chǎn)品，個(gè)人魅力很大程度上決定了輸贏。當(dāng)通信行業(yè)發(fā)展到一定程度后，勢(shì)必會(huì)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)飽和期。2010年，公司決定向建材行業(yè)轉(zhuǎn)型，她也再次跨界進(jìn)入新賽道。

回歸外貿(mào)，寶刀未老

自2010年起，王麗萍回歸外貿(mào)，深耕建材市場(chǎng)。11年間，在她領(lǐng)導(dǎo)下，華達(dá)集團(tuán)建材出口創(chuàng)匯實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年行業(yè)排名全國(guó)第一。

華達(dá)集團(tuán)建材市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)“一帶一路”國(guó)家和地區(qū)，比如中東、東南亞和南美洲國(guó)家和地區(qū)，特別是中東地區(qū)國(guó)家，它們對(duì)建材的需求量十分可觀。

王麗萍表示，之所以取得不俗成績(jī)，與銷售模式緊密相關(guān)。她們不完全采用傳統(tǒng)的方法開拓市場(chǎng)，只參加了幾次具有代表性的國(guó)際會(huì)展，主要戰(zhàn)術(shù)是“深入腹地”，親赴伊朗、伊拉克、印度、巴基斯坦、巴西等國(guó)家；在大數(shù)據(jù)時(shí)代，“利器”是海關(guān)數(shù)據(jù)；成功背后的奧秘，就是“接地氣”。

“質(zhì)量是第一位，‘一帶一路’國(guó)家和地區(qū)并不是特別看重大品牌，而是青睞性價(jià)比高的產(chǎn)品。在這些國(guó)家，產(chǎn)品不是靠廣告打出來的，而是靠當(dāng)?shù)氐匿N量?？蛻魪漠?dāng)?shù)睾ｊP(guān)獲知華達(dá)集團(tuán)的產(chǎn)品出口多，就會(huì)慕名而來?！蓖觖惼颊f：“現(xiàn)在RCEP（《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》）馬上就要生效了，我們的業(yè)務(wù)前景會(huì)更廣闊?！?/p>

這兩年疫情在全球蔓延，外商進(jìn)不來，外貿(mào)企業(yè)也難出去，但是華達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)并沒有因此萎縮，還迎來了新的增長(zhǎng)。老客戶基本線上完成交易，還帶來了一些新客戶。

除了注重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及時(shí)、保證售后服務(wù)，王麗萍表示，更重要的是與客戶溝通順暢。“一帶一路”國(guó)家和地區(qū)有不同的宗教信仰，比如中東地區(qū)國(guó)家以阿拉伯文化為主，在與這些客戶打交道時(shí)，要充分尊重其宗教習(xí)慣。比如，客戶需要禱告時(shí)，就得及時(shí)給他們安排好禱告時(shí)間和場(chǎng)地，使客戶心安理得。

在王麗萍看來，進(jìn)出口人才的溝通能力非常重要，而運(yùn)用東方傳統(tǒng)的儒釋道文化會(huì)達(dá)到意想不到的效果?！拔覀冇械臅r(shí)候與客戶溝通交流，談業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，反而是談歷史文化家庭、教育子女的時(shí)間多?！蓖觖惼夹χf：“客戶來中國(guó)，我們帶他們?nèi)ジ惺苤袊?guó)文化，看中國(guó)的佛教寺廟、博物館，甚至溝通世界文學(xué)經(jīng)典?！?/p>

王麗萍認(rèn)為，思想修為反映人格魅力，也是銷售必備素養(yǎng)。她在培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首要考慮的就是高情商，懂得說話的藝術(shù)和較好的修養(yǎng)，而不是唯學(xué)歷論?，F(xiàn)代社會(huì)，人的壓力大、節(jié)奏快、淘汰率高，很容易發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致工廠與工廠、貿(mào)易商與貿(mào)易商之間無序競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)日益“內(nèi)卷”的內(nèi)外部環(huán)境，唯有提高內(nèi)涵，以情懷感染客戶，才能立于不敗之地。

運(yùn)用東方智慧，指導(dǎo)工作人生

外貿(mào)30余年，王麗萍的許多客戶已升級(jí)為摯友。2010年剛做建材出口貿(mào)易時(shí)，王麗萍團(tuán)隊(duì)最早瞄準(zhǔn)的是埃及市場(chǎng)。有一位埃及客戶，是當(dāng)?shù)氐谝淮蠊?yīng)商。他是一位性情中人，王麗萍去過幾次埃及，每次去他都以阿拉伯特有的方式接待她。而埃及客戶的兒子結(jié)婚，她也會(huì)親自到場(chǎng)祝賀。時(shí)間久了，他把王麗萍當(dāng)成中國(guó)最好的一位朋友。在阿拉伯文化中，女人只能在家做家務(wù)；阿拉伯商貿(mào)往來，基本不帶女眷。但這位埃及客戶的夫人是一位非常有思想個(gè)性的女人，她特別希望能來一趟中國(guó)，但是不被丈夫允許。王麗萍十分同情這位女性，就給埃及客戶做思想工作。終于，在2018年，他帶著夫人來到中國(guó)。王麗萍陪同她參觀游覽美麗的杭州西湖、雄壯的北京長(zhǎng)城，感受中國(guó)家庭氛圍與文化；與她一起跳舞，同桌吃飯，友情一直延續(xù)到現(xiàn)在，世世代代可結(jié)為摯友。

拜訪伊朗客戶

在王麗萍的眼中，做外貿(mào)就是一場(chǎng)修行，要把中國(guó)儒釋道文化貫穿其中。盡管她現(xiàn)在已經(jīng)61歲了，仍在熱情地工作。對(duì)她而言，工作已經(jīng)成為一種使命，那就是要帶好一支年輕的團(tuán)隊(duì)。她就像是一位大家長(zhǎng)，不僅關(guān)心后輩的事業(yè)成長(zhǎng)，更關(guān)注年輕人的精神層面。王麗萍說，現(xiàn)代人精神壓力非常大，如果不幫他們調(diào)解好精神問題，就會(huì)直接影響身心健康和業(yè)務(wù)發(fā)展。很多客戶也會(huì)向她傾訴內(nèi)心糾結(jié)。她總是用大智慧耐心開導(dǎo)他們積極面對(duì)人生考驗(yàn)。

“到最后，做業(yè)務(wù)其實(shí)就是在做人。一個(gè)國(guó)家如此，一個(gè)單位、一個(gè)家庭亦如此，‘當(dāng)家人’要站在更高的人生維度，方能獲得大智慧。做外貿(mào)，到最后已經(jīng)不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也不是技巧方法的競(jìng)爭(zhēng)，而是人格的競(jìng)爭(zhēng)、境界的博弈。運(yùn)用智慧的高低，決定成功概率的高下。中國(guó)的儒釋道精髓是可以在日常工作生活中起到妙用的，它不是高懸于廟堂之上的裝點(diǎn)。”王麗萍如是說。

王麗萍坦言，她所從事的是傳統(tǒng)制造業(yè)，但身處互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化時(shí)代，必須要跟上時(shí)代的脈搏。她經(jīng)常去感受杭州當(dāng)?shù)匦畔⒒\(yùn)作較好的企業(yè)，看看是否對(duì)自己有所突破。但萬變不離其宗，即便是數(shù)據(jù)化云端技術(shù)，最終還是要落到與具體人和事的交道上來，要用儒釋道文化去指導(dǎo)行為和方向。

外貿(mào)30年，打造豐盈人生

命運(yùn)讓王麗萍的職業(yè)生涯定格在職業(yè)經(jīng)理人，也讓她有機(jī)會(huì)去領(lǐng)略生活的方方面面。她從未放棄過對(duì)藝術(shù)的追求，從45歲以后就開始自學(xué)歌舞，并且積極參與各大公益演出，歷練才能。

2019年11月，王麗萍迎來了她的甲午之年，也實(shí)現(xiàn)了她的音樂夢(mèng)想。一場(chǎng)主題為“放飛夢(mèng)想、傳唱經(jīng)典”的王麗萍個(gè)人公益演唱會(huì)在杭州富陽影劇院隆重舉行。在演唱會(huì)上，王麗萍向杭州富陽藍(lán)天下公益組織捐款21萬元，資助脊髓傷友購(gòu)買個(gè)人護(hù)理用品；向杭州富陽滴水公益捐款24萬元，資助用于“滴水未來志愿者培訓(xùn)工程”。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，王麗萍將自己的10萬元年終獎(jiǎng)全部捐給抗疫一線武漢金銀潭醫(yī)院。

王麗萍坦言，目前自己的興趣點(diǎn)是對(duì)中華傳統(tǒng)儒釋道文化、東西方文化差異乃至整個(gè)宇宙人生奧秘的探究，并以此來圓滿此生。

“40年來，中國(guó)外貿(mào)在‘三駕馬車’中起到了舉足輕重的作用?，F(xiàn)在整個(gè)貿(mào)易都在轉(zhuǎn)型，向價(jià)值鏈高端上升，進(jìn)出口經(jīng)理人永遠(yuǎn)是最光鮮的職業(yè)，它具有開拓性、創(chuàng)造力，是既能創(chuàng)造財(cái)富、又能享受精神的職業(yè)，是青年人放飛夢(mèng)想的舞臺(tái)。未來，中國(guó)不可能丟掉‘三駕馬車’中的外貿(mào)，只會(huì)換一種形式、不再以高能耗的形式存在。”王麗萍娓娓道來：“中華民族對(duì)外貿(mào)易的歷史悠久，始于秦漢，盛于唐宋，明朝鄭和七下西洋最遠(yuǎn)到達(dá)了非洲和紅海沿岸，古代‘絲綢之路’早已將中華文明流向世界。如今中華民族迎來了近代以來最偉大的復(fù)興，我們趕上了大好時(shí)光。目前國(guó)家正在對(duì)退稅補(bǔ)貼進(jìn)行調(diào)整，以與國(guó)際風(fēng)向匹配。很多人以為疫情后外貿(mào)會(huì)受大挫折，但事實(shí)證明我們做得風(fēng)生水起?！?/p>

對(duì)于外貿(mào)的前景，王麗萍十分篤定：“在國(guó)際貿(mào)易新格局下，未來進(jìn)出口經(jīng)理人有更廣闊的施才空間，但是對(duì)他們也提出了更高的要求，需要把東方優(yōu)秀傳統(tǒng)文化貫穿到工作中去。天生我材必有用，待年輕一輩大展宏圖?！?/p>