文 | 王 玉

軍事學(xué)術(shù)界有一種說(shuō)法：傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)是將帥的戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，則是以士官為主的“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”，其核心是在組織和系統(tǒng)支持下實(shí)現(xiàn)任務(wù)式指揮，是一種組織的整體性改變。

阿富汗戰(zhàn)爭(zhēng)就是“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”，主要是3 個(gè)人組成一個(gè)戰(zhàn)斗小組，這個(gè)小組就是前端的執(zhí)行人員，每個(gè)人都是精英中的精英。這3 個(gè)人，第一個(gè)人帶著電腦打仗，是信息情報(bào)專家，主要負(fù)責(zé)搜集敵方信息、天氣信息、地形信息等。第二個(gè)人也是帶著電腦打仗，是爆破專家。信息專家把信息傳遞給爆破專家，爆破專家計(jì)算到底從哪打好，從空中打，從海上打，還是從地面打，哪個(gè)最經(jīng)濟(jì)，哪個(gè)效果最好，用多少炸彈，以實(shí)現(xiàn)精確打擊。第三個(gè)人才拿著槍打仗，保護(hù)信息專家和爆破專家。

現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)有兩個(gè)顯著特征：第一，前端組織變成全能的，這3 個(gè)人應(yīng)該都是高手，都是“未來(lái)戰(zhàn)士”。第二，后臺(tái)變成了支持系統(tǒng)。

企業(yè)的很多變革和軍隊(duì)的變革其實(shí)是一脈相承的。

給基層指揮的權(quán)利，將傳統(tǒng)的作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍嚅L(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”，依靠強(qiáng)大的數(shù)字化系統(tǒng)，讓前方后方協(xié)同作戰(zhàn)——現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)為新時(shí)代的企業(yè)組織提供了很好的進(jìn)化樣板。

實(shí)際上，早在六七年前，華為任正非就提出“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”是組織改革的方向。隨著營(yíng)銷數(shù)字化的到來(lái)，“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”再次成為市場(chǎng)熱詞。并且相比之前，技術(shù)的進(jìn)步讓其更具可操作性。

小前臺(tái)，大中臺(tái)，讓看見敵人的人指揮戰(zhàn)爭(zhēng)。這是營(yíng)銷數(shù)字化的組織變革方向。

那么，對(duì)于業(yè)務(wù)員這個(gè)營(yíng)銷組織中的基礎(chǔ)單元來(lái)說(shuō)，數(shù)字化新組織會(huì)帶來(lái)哪些根本性的改變？

其一，全鏈路數(shù)字化，使得深度分銷環(huán)境下業(yè)務(wù)員的效率大大提高。一線業(yè)務(wù)員是數(shù)字化體系中的一個(gè)點(diǎn)，而且是實(shí)時(shí)在線的一個(gè)點(diǎn)。業(yè)務(wù)員的工作效率實(shí)時(shí)在線。原來(lái)一個(gè)線下業(yè)務(wù)員服務(wù)150 ～200個(gè)終端，未來(lái)效率會(huì)提升數(shù)倍。

其二，業(yè)務(wù)員的新技能。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員最重要的能力，一是對(duì)市場(chǎng)的整體判斷和把握能力；二是客情關(guān)系能力。數(shù)字化賦能下，業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)中臺(tái)資源，服務(wù)前臺(tái)工作，只要前端提供目標(biāo)（B 端和C 端），組織就可以通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)提供“炮火”支援。業(yè)務(wù)員的核心工作變?yōu)椋鹤鼍€下體驗(yàn)加強(qiáng)認(rèn)知；在做to B業(yè)務(wù)的同時(shí)，進(jìn)入C 端，推動(dòng)終端BC 一體化運(yùn)營(yíng)等。

總的來(lái)說(shuō)，渠道組織配置實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)，人海戰(zhàn)術(shù)慢慢退出歷史舞臺(tái)。業(yè)務(wù)員的工作從B 端到C端，這是深化；B 端的現(xiàn)場(chǎng)工作，經(jīng)過(guò)數(shù)字化的優(yōu)化，工作量大大減少，這是進(jìn)化。