《中國農(nóng)資》記者 王旭波

最近一個月，筆者與山東、江蘇、新疆等地農(nóng)資人交流時，都談到了一個共同的話題，那就是土地流轉(zhuǎn)加速的現(xiàn)象。我們暫且不論土地流轉(zhuǎn)為什么突然加速了，我們談一下土地流轉(zhuǎn)加速給農(nóng)資流通會帶來哪些變化？

我們站在農(nóng)戶的角度，從價格、價值角度理性地來思考這個問題。農(nóng)戶種10畝地時，購買肥料會直接找村里或鎮(zhèn)上的農(nóng)資門店，現(xiàn)在種了300畝地，還會去找之前的門店嗎？未必，我們逐一分析他的幾個選擇路徑。

一是直接找廠家，價格最低，還可能買到“缺啥補啥”的測土配方肥；二是找批發(fā)商購買，價格比零售門店每噸便宜300元左右，而且批發(fā)商的技術(shù)服務(wù)水平比零售商要好；三是幾個農(nóng)戶聯(lián)合起來建個小型配肥站，買尿素、磷酸二銨與氯化鉀自己配，成本最低，質(zhì)量最放心；第四，還是去找之前的零售門店，之前是賒價值1000元的肥料，現(xiàn)在可能要賒價值3萬元的肥料。

十年前，我認為批發(fā)商會是農(nóng)戶的最佳選擇。因為批發(fā)商兼具了廠家和零售門店的優(yōu)勢，不但可以降低成本，還可以提供技術(shù)服務(wù)。要是批發(fā)商再能做到賒銷，簡直就是可以秒殺廠家和零售門店。按照這個邏輯分析，農(nóng)資流通最后的結(jié)果是，零售門店大幅減少，批發(fā)商也大幅減少，具有精準農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的少量批發(fā)商會成為農(nóng)資流通的主流。

五年前，我推翻了十年前的分析結(jié)果。原因有二：一是批發(fā)商離農(nóng)戶太遠，他們根本就接觸不到農(nóng)戶；二是批發(fā)商根本不敢去開發(fā)種植大戶，因為開發(fā)一個大戶，意味著得罪一片零售商。這兩條理由足以推翻十年前的推斷。這時，我認為農(nóng)資大零售會是土地流轉(zhuǎn)后農(nóng)資流通的主流。也就是說零售商會被淘汰一批，剩下來的零售商是那些有技術(shù)、有好產(chǎn)品、有資金、有口碑的零售商。

最近，我發(fā)現(xiàn)自己五年前的推論只說對了一半。在新疆土地流轉(zhuǎn)較快的地區(qū)，超級農(nóng)場（10萬畝以上）會通過向廠家招標，購買最便宜的農(nóng)資產(chǎn)品。傳統(tǒng)的渠道上，大部分批發(fā)商被淘汰了，水溶肥（復(fù)合肥）廠家直接把貨賣給了零售門店。

哪些門店生意好呢？那些腿勤、嘴勤，能夠和農(nóng)民打成一片的新生代零售門店。他們賣的產(chǎn)品，未必是大廠家的貨，也未必是好產(chǎn)品。為什么在傳統(tǒng)的渠道上，種植大戶并沒有按照價格、價值的邏輯購買農(nóng)資？因為種植大戶依然不是理性消費。