近期，有很多肥料廠家的經(jīng)理到筆者的公司來推銷所謂的品牌產(chǎn)品。

實(shí)際上，筆者對(duì)這種自稱品牌產(chǎn)品的說法是不敢茍同的。之所以會(huì)這樣說，是因?yàn)槠浔举|(zhì)在于對(duì)肥料品牌形成的過程不清楚所致。那么肥料品牌的形成過程包括什么？經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，筆者從中提煉出了“三包”理論。

第一包是賣信用。經(jīng)銷商對(duì)零售商，零售商對(duì)使用者農(nóng)民的第一包僅僅是賣產(chǎn)品嗎？不是！第一包實(shí)際上是在賣信用。零售商對(duì)經(jīng)銷商推銷的產(chǎn)品，根本就不了解具體的使用效果，但是為什么還會(huì)接受呢？這是信用使然。信用是多年經(jīng)營(yíng)的累積，其核心就是信任。使用者對(duì)零售商也是如此，使用者不用擔(dān)心，因?yàn)榱闶凵痰牡昃驮阪?zhèn)上，跑得了和尚跑不了廟。于是，零售商放心進(jìn)貨，農(nóng)民放心購(gòu)買。憑信用經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了布局的目的。

第二包是賣效果。農(nóng)民信任零售商并購(gòu)買了產(chǎn)品，還使用到了田間地頭，作物生長(zhǎng)會(huì)告訴主人產(chǎn)品的效果好，于是農(nóng)民會(huì)回頭購(gòu)買。零售商見有人回頭購(gòu)買，那么懸在心頭的安全、效果兩個(gè)疑問便解決了，從而可以放心銷售，零售商再回頭向經(jīng)銷商進(jìn)貨。這充分說明了是效果促使其回頭購(gòu)買。

第三包是賣品牌。效果已經(jīng)深深烙在了使用者的心里，在購(gòu)買這款產(chǎn)品的同時(shí)，也認(rèn)準(zhǔn)了這款產(chǎn)品的品牌。當(dāng)經(jīng)營(yíng)者再向使用者推銷其他產(chǎn)品時(shí)，使用者便指定要購(gòu)買這個(gè)品牌的產(chǎn)品，否則就會(huì)走人，達(dá)到了非他不嫁非她不娶境地。當(dāng)開訂貨會(huì)搞促銷活動(dòng)時(shí)，坐在底下的使用者會(huì)這樣說：“效果不用說了，我們?cè)缇椭?，就直接宣布促銷活動(dòng)政策吧?！彼哉f，品牌能夠起到帶動(dòng)銷售的作用，要上量必須樹立起強(qiáng)勢(shì)的品牌。從某種意義上說，品牌是由廠商與使用者共同開發(fā)塑造的結(jié)果。