□ 本刊記者 李曉君 舒志國 通訊員 龔良奇 王佳晶 金丹紅 李方征

作為綠色生態(tài)新油庫，浙江石油杭州桐廬油庫安裝了內(nèi)浮頂立式金屬儲油罐，與傳統(tǒng)的拱頂罐相比，烴類損失減少達(dá)90%以上。圖為油庫全貌。龔良奇 攝

浙江，是一個充滿活力和競爭激烈的地方。義烏的小商品、溫州的皮鞋、寧波的服裝等特色產(chǎn)業(yè)聞名國內(nèi)外，蓬勃的地方經(jīng)濟(jì)，為銷售企業(yè)拓市擴(kuò)銷提供了肥沃的土壤和廣闊的市場。民營經(jīng)濟(jì)的異常發(fā)達(dá)，市場競爭的日趨激烈，使浙江石油始終面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。但該公司始終保持全省成品油銷售市場主導(dǎo)地位，效益多年位居銷售系統(tǒng)第一。其中有什么秘訣？

“務(wù)實(shí)，是浙江石油的制勝之道，也是深入骨子里的特質(zhì)。”浙江石油分公司代表、黨委書記許衛(wèi)東鏗鏘作答，“無論改革、管理還是營銷、創(chuàng)新，浙江石油堅(jiān)持把做實(shí)功、出實(shí)招、重實(shí)效、求實(shí)績做到極致?！?/p>

繡花式改革激活一池春水

當(dāng)清晨第一抹陽光灑進(jìn)海寧談橋加油站，站長汪偉麗又開始了一天的忙碌。

打掃衛(wèi)生、整理陳列，時不時與加油的司機(jī)、進(jìn)店的顧客攀談幾句，每天視頻通話總會揪心一下孩子的課業(yè)，深夜無事便與丈夫刷刷熱門的網(wǎng)劇，這就是她最為熟悉的日?！懖惑@、些許忙碌而又無比踏實(shí)。

談橋加油站雖然是家庭承包站，但汪偉麗一點(diǎn)也不含糊，把小站安排得井井有條：汪偉麗負(fù)責(zé)服務(wù)、衛(wèi)生、報表、臺賬等工作，丈夫則負(fù)責(zé)設(shè)備養(yǎng)護(hù)和加油服務(wù)。在兩人“婦唱夫隨”下，小站經(jīng)營蒸蒸日上?！俺邪?，小站就成了自己的責(zé)任田。經(jīng)營好了，收入也會大幅增加。雖然累點(diǎn)，但值！”汪偉麗樸實(shí)地笑道。

多年來，浙江石油堅(jiān)持下“繡花功夫”，不斷細(xì)化完善小站家庭承包、大站優(yōu)化配置、油庫大班組改革等改革舉措，適時開展“回頭看”，并根據(jù)實(shí)際成效和基層反饋優(yōu)化調(diào)整，確保人力資源得到充分利用。

作為銷售系統(tǒng)率先推行小站家庭承包的公司之一，浙江石油以務(wù)實(shí)創(chuàng)效為原則，優(yōu)先在年銷量3000噸以下的國省道、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站實(shí)施家庭承包，對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，鼓勵將實(shí)施范圍適當(dāng)擴(kuò)大至年銷量5000噸。截至目前，具備實(shí)施條件的525座小站已全部改革到位，人力資源和勞動成本得到顯著優(yōu)化。

對于零售量較大的加油站，浙江石油則積極優(yōu)化排班，全力解決用工配置難題。他們通過大數(shù)據(jù)分析單站各時段銷量、加油筆數(shù)、IC卡交易筆數(shù)、便利店?duì)I業(yè)額、接卸油等業(yè)務(wù)峰谷情況，分早晚高峰期、非峰谷期、低谷期等4個時間段合理確定用工數(shù)量。

“我們會組織全員討論、充分考慮員工意見，綜合站點(diǎn)銷量、地理位置、用工人數(shù)、員工家庭情況等因素，制定彈性排班方案，確保不同站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)‘高峰配足人手、低谷彈性輪休’?！闭憬土愎苤行母苯?jīng)理周橋偉介紹。

除了加油站，油庫也是改革的重要領(lǐng)域。針對舊有管理模式的弊端，浙江石油全面實(shí)施油庫大班組改革，打破專業(yè)壁壘，構(gòu)建大崗位、大融合的全新格局，從嚴(yán)從緊控制各類專職人員，讓相容崗位內(nèi)盡量實(shí)現(xiàn)一專多能，班組數(shù)量由原先的5～8個整合為目前的2～3個，崗位數(shù)量由原先的22個減少至12個。

“深化改革只有進(jìn)行時、沒有完成時”，浙江石油堅(jiān)持適時查漏補(bǔ)缺、細(xì)化完善，防止改革顧此失彼、偏移靶心?！斑@就是我們公司常說的‘繡花式’改革—一針一線縫補(bǔ)、一寸一尺優(yōu)化?！敝軜騻ジ嬖V記者。

小站家庭承包推行后，一些承包者反饋“時間安排緊張”等問題。對此，浙江石油繼續(xù)推出保障措施。他們將家庭用工模式小站日常休息制度化、規(guī)范化，承包人如遇事假或突發(fā)情況，可上報公司零售管理部門，由零管室安排共享員工或管理人員到站代班。

嘉興石油安排機(jī)關(guān)黨支部黨員代班，落實(shí)小站除夕年夜飯代班制度，確保小站承包者能夠回家吃團(tuán)圓飯。對于一些有學(xué)齡子女的承包者，他們還積極幫助安排子女就近入學(xué)，全力消除小站承包者后顧之憂。

除了聽取基層反饋，浙江石油還繼續(xù)推出“回頭看”措施，主動在改革過程中檢視成效、填補(bǔ)漏洞。

去年6月，浙江石油相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對金華義烏北苑加油站進(jìn)行“四不兩直”檢查，就如何實(shí)現(xiàn)提升人均勞效、提高加油站服務(wù)響應(yīng)速度、優(yōu)化顧客體驗(yàn)三者兼顧，提出推進(jìn)人均勞效改革要“回頭看”。

金華石油及時調(diào)整應(yīng)對策略，根據(jù)各加油站的銷售數(shù)據(jù)，和加油站逐一對接，一站一策確定油站人員定編數(shù)，確保人均勞效和服務(wù)質(zhì)量雙提高。

為調(diào)動基層探索創(chuàng)新的能動性，浙江石油還將部分管理權(quán)限下放，發(fā)動不同地市公司，根據(jù)自身實(shí)際情況，進(jìn)一步推出深化改革“升級版”。

以油庫改革為例。義烏油庫通過首次改革實(shí)現(xiàn)油庫員工工作飽和度大幅提高，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)由考核崗位工時向考核崗位技術(shù)含量轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)員工多考專業(yè)證書、多學(xué)崗位技能，提升油庫員工整體技能水平。紹興油庫在前期改革形成應(yīng)急救援、綜合保障、生產(chǎn)運(yùn)行3個班組的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步嘗試整合生產(chǎn)運(yùn)行組跟應(yīng)急救援組，讓“人人都是生產(chǎn)員，人人都是應(yīng)急救援員”理念落地。

在改革紅利的持續(xù)釋放下，人力資源活力得到充分激發(fā)。截至今年10月底，浙江石油加油站年人均零售量由2017年改革前的586噸提高至801噸，增幅36.7%；綜合性油庫年人均吞吐量由2018年改革前的3.23萬噸提升至4.83萬噸，增幅49.5%。

點(diǎn)穴式施策帶動營銷增量

9月26日，浙江義烏，篁園物流市場。

一輛滿載出口商品的義烏堅(jiān)和物流公司車輛，在物流基地的中國石化撬裝站停下，引車到位、開蓋、插槍、加油、拔槍、蓋油箱蓋……加油員干凈利索地完成加油，物流車再度啟動、駛出園區(qū)，將貨物運(yùn)往“義新歐”中歐班列義烏鐵路口岸。

為滿足義烏發(fā)達(dá)物流行業(yè)的用油需求，金華石油在江北下朱、青口物流園區(qū)、篁園物流市場等3個物流基地設(shè)置撬裝站，在方便當(dāng)?shù)匚锪骺蛻舻耐瑫r，有效鎖定油品銷量。

“現(xiàn)在，物流園區(qū)就有撬裝加油點(diǎn)，既解決了叉車等特種車輛加油難題，又提高了物流運(yùn)輸車的中轉(zhuǎn)效率?！眻?jiān)和物流公司俞總告訴記者。

浙江石油緊緊抓住浙江建設(shè)共同富裕示范區(qū)的重要機(jī)遇，堅(jiān)持點(diǎn)穴式施策，實(shí)施夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、服務(wù)中小微企業(yè)、開展社群營銷等一系列舉措，在有效維護(hù)市場份額、夯實(shí)經(jīng)營創(chuàng)效基礎(chǔ)的同時，為服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和人民美好生活作出積極貢獻(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是銷售企業(yè)的生命工程、基礎(chǔ)工程。浙江石油在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上堅(jiān)持“城區(qū)、國道和高速公路等重點(diǎn)地段確保不丟，一般地段占有率不降”的原則，積極開展多邊合作，成功讓部分加油站實(shí)現(xiàn)小站換大站、租賃變參股，實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)的互惠互利、共同發(fā)展。

杭州良渚加油站曾是一座年銷量僅800多噸的小型站。杭州石油在了解到城市規(guī)劃后，利用該區(qū)塊整體開發(fā)的時機(jī)，積極與開發(fā)區(qū)協(xié)商合作，將該站點(diǎn)遷建至浙江繞城高速出口段，建成后的農(nóng)副物流東站年銷量大幅增加，成為鑲嵌在杭州出城口上的一顆明珠。

建設(shè)共同富裕示范區(qū)，離不開民營企業(yè)的蓬勃發(fā)展。浙江石油推出一戶一策服務(wù)小微客戶、一行一策聚焦行業(yè)客戶等措施，服務(wù)民營企業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步挖掘市場增量潛力。

為拓展維系終端中小客戶，浙江石油實(shí)施一戶一策的策略，根據(jù)客戶的規(guī)模大小、行業(yè)類別，提供具有針對性的服務(wù)。尤其是對小微客戶提供免費(fèi)的用油培訓(xùn)、下單輔助、配送推薦、短信提醒、發(fā)票寄送服務(wù)等多種服務(wù)，從而提升客戶體驗(yàn)，極大地增強(qiáng)了客戶黏性。

他們還結(jié)合行業(yè)客戶特點(diǎn)，實(shí)施一行一策的營銷策略。針對物流行業(yè)圈子文化強(qiáng)、公交行業(yè)長運(yùn)類客戶居多的特點(diǎn)，會對行業(yè)客戶采取統(tǒng)一的優(yōu)惠策略。針對加油站類客戶市場敏銳度高、采購節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)狠、體量大、議價能力高等特點(diǎn)，會跟派大客戶經(jīng)理定期了解客戶動向，制定符合當(dāng)時市場趨勢的優(yōu)惠策略。

建設(shè)共同富裕示范區(qū)，實(shí)現(xiàn)人民對美好生活的向往是題中之義。浙江石油以加油站為基礎(chǔ)向周邊輻射，利用企業(yè)微信開展社群營銷，讓加油站和易捷便利店融入周邊居民和上班族的日常生活，滿足客戶多樣化需求，拉動油品和非油品銷量雙增長。

杭州石油南環(huán)路加油站便是社群營銷的典型代表。該站投營不到3 年，成品油日均銷量達(dá)50噸，非油品日均銷售額超1.5萬元，多個經(jīng)營指標(biāo)排名公司前列。截至目前，除常規(guī)的企業(yè)微信社群外，該站搭建的“環(huán)小石”站長號已吸引5359名粉絲關(guān)注。

浙江石油杭州古蕩綜合供能站為車友提供加油、加氣、充電、購物綜合服務(wù)。瞿洪 攝

經(jīng)常來南環(huán)路加油站光顧、住在旁邊小區(qū)50多歲的劉先生，也對社群營銷這種方式贊不絕口：“易捷便利店有什么優(yōu)惠，我都能通過微信公眾號及時看到。我經(jīng)常訂購些飲料、零食，每次都能很快送到家門口，易捷真不愧我們老百姓身邊的便利店！”

浙江石油還積極探索市場空隙，把握藍(lán)海機(jī)遇，推出旅游自有品牌。他們依托現(xiàn)有顧客，打造“加油+購物+景區(qū)+住宿”的自駕游服務(wù)：浙江石油提供加油和便利店購物服務(wù)，旅游公司、旅游局、酒店等提供景點(diǎn)和住宿服務(wù)；浙江石油引流，合作商提供相關(guān)資源。

5月28日，浙江石油自有品牌“易游俠旅行”問世?！斑@一舉措，既為客戶提供了省心便捷的旅游一條龍服務(wù)，助力實(shí)現(xiàn)人民對美好生活的向往，又促進(jìn)了周末自駕出行，提前將客戶加油量鎖定?！闭憬头怯推分行母苯?jīng)理丁舒陽介紹。

通過一系列點(diǎn)穴式施策，浙江石油今年前10個月成品油銷量同比增長4.8%，其中零售量同比增長4.9%，直分銷量同比增長4.7%，非油品基礎(chǔ)品銷售額同比增長14.5%，報表利潤居銷售企業(yè)第一，創(chuàng)歷史新高。

全方位對標(biāo)打造“最強(qiáng)大腦”

夜幕降臨，華燈初上。晚高峰的杭州石油秋濤路加油站，前來加油的車輛絡(luò)繹不絕。站長郝欣園在指揮員工引導(dǎo)車輛、有序加油的忙碌間隙，時不時查看浙江石油微信公眾號后臺的對標(biāo)數(shù)據(jù)，看本站的經(jīng)營業(yè)績是否被其他站點(diǎn)趕超了。

“通過公司的‘五位一體’全方位實(shí)時對標(biāo)體系，我可以實(shí)時掌握當(dāng)天的經(jīng)營數(shù)據(jù)，系統(tǒng)還能根據(jù)最近銷售數(shù)據(jù)和目前油罐油量，自動做出預(yù)警，防止油品脫銷?！焙滦缊@介紹，“現(xiàn)如今，對標(biāo)體系已經(jīng)成為我們?nèi)粘９芾淼闹匾ぞ?。?/p>

郝欣園登錄微信公眾號后臺，為記者演示平臺操作。記者看到，平臺囊括從地市分公司、加油站到加油員的所有實(shí)時經(jīng)營數(shù)據(jù)，既方便各個分公司在生產(chǎn)經(jīng)營方面互相比較、你追我趕，又方便各級員工明確自身水平、確立追趕目標(biāo)。

把握云計(jì)算、大數(shù)據(jù)發(fā)展大勢，浙江石油采取信息化手段，創(chuàng)新建立跨企業(yè)、地市公司、縣級區(qū)域、加油站、油庫“五位一體”全方位實(shí)時對標(biāo)體系，同步開發(fā)手機(jī)端平臺嵌入浙江石油微信公眾號后臺，以雷達(dá)圖對標(biāo)的形式，將全方位、全環(huán)節(jié)、全時段對標(biāo)貫徹到基層一線。

“以往，獲得所有數(shù)據(jù)和形成整個公司層面的數(shù)據(jù)分析，最起碼需要一到兩天時間?！闭憬托畔⒓夹g(shù)高級專家周兆林介紹，“對標(biāo)體系的建立，破解了前端生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)營數(shù)據(jù)的獲得和實(shí)時進(jìn)入系統(tǒng)的難點(diǎn)，做到從省公司、地市公司、加油站到員工各層級的數(shù)據(jù)實(shí)時上傳，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的全面實(shí)時可視化展示?！?/p>

對標(biāo)體系只有切實(shí)用起來才能發(fā)揮作用，不然只能淪為中看不中用的“花架子”。浙江石油充分利用該體系，完善日、周、月、季對標(biāo)跟蹤分析機(jī)制，形成“序日經(jīng)營”的管理模式：日對標(biāo)突出時效，實(shí)現(xiàn)對各業(yè)務(wù)線條各指標(biāo)的實(shí)時在線跟蹤；周對標(biāo)強(qiáng)調(diào)精練，省公司以視頻會形式與各分公司共同研究分析，確保經(jīng)營策略及時調(diào)整優(yōu)化；月對標(biāo)突出深度，深入分析各業(yè)務(wù)線條的相關(guān)因素，有效支撐經(jīng)營決策；季對標(biāo)強(qiáng)調(diào)全面，根據(jù)先進(jìn)指標(biāo)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)短板指標(biāo)查不足、挖潛力。

對標(biāo)體系，讓跨部門協(xié)作更加順暢高效。在9月13日的例會上，財務(wù)部門通過對標(biāo)體系發(fā)現(xiàn)，8月汽油零售量實(shí)現(xiàn)環(huán)比增加，但92號和98號汽油銷量出現(xiàn)些許下降，立即通報給零管部門。零管部門快速反應(yīng)，通過進(jìn)一步查看，發(fā)現(xiàn)下降較明顯的是杭州石油、嘉興石油，便立即視頻連線、共同分析原因、研究采取對策。

對標(biāo)體系，還為拓市擴(kuò)銷提供了參謀利器。浙江石油充分利用前期積累的海量加油卡和易捷錢包客戶數(shù)據(jù)，在原有分槍、分時、分戶等多樣化站級營銷工具基礎(chǔ)上，通過進(jìn)一步分析客戶的消費(fèi)行為，推出網(wǎng)約車加油惠、小額權(quán)益包、定向券等精準(zhǔn)營銷舉措。

“如果說各類數(shù)據(jù)的獲取和傳遞是公司的觸覺神經(jīng)的話，那么對標(biāo)體系就像神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)般構(gòu)筑起‘最強(qiáng)大腦’，經(jīng)營情況一旦發(fā)生變化，就會在信息化對標(biāo)體系上以可視化數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來，企業(yè)的各級管理者就可以迅速做出反應(yīng)?！敝苷琢纸榻B。

臺州臨海大田加油站附近有3 座系統(tǒng)外競爭站，周邊成品油市場一直處于激烈競爭中。該站根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，針對相關(guān)客戶開展加滿返紅包優(yōu)惠活動，使小投入取得大回報。9月，該站油品銷量日均同比增長24.2%，綜合持卡率提升2.58%。

此外，他們還利用互聯(lián)網(wǎng)手段，推廣智慧運(yùn)營加油卡新舉措，方便客戶購卡，在銷售系統(tǒng)首創(chuàng)云售卡模式，實(shí)現(xiàn)“隨時隨地售卡，每個員工都是客戶經(jīng)理”。顧客只需用手機(jī)掃一掃員工的專屬二維碼，員工驗(yàn)證后即可售卡成功。截至10月底，浙江石油累計(jì)完成云售卡83萬張，日均云售卡4500余張，發(fā)展加油卡新客戶52萬個。

錢江奔涌立潮頭，砥礪奮進(jìn)再起航。面向未來，浙江石油將圍繞集團(tuán)公司打造世界領(lǐng)先潔凈能源化工公司的愿景目標(biāo)，加快向“油氣氫電服”綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型，繼續(xù)爭當(dāng)“干在實(shí)處、走在前列、勇立潮頭”的行業(yè)標(biāo)桿，為浙江高質(zhì)量發(fā)展、建設(shè)共同富裕示范區(qū)作出新貢獻(xiàn)。