最近，妻子向我提起她在看的一檔職場真人秀節(jié)目：5個優(yōu)秀的年輕人，共同競爭一個國內(nèi)紅圈所（指中國最頂級的律師事務所）的實習生名額。其中一名選手讓她很有感觸：29歲的中小律師事務所一年級律師，學歷平平，曾經(jīng)做過銷售，然后辭職考研轉(zhuǎn)型成為律師，路徑很像當年的我。和他同期的還有一位大熱選手，25歲的斯坦福大學法學院畢業(yè)生，擁有每個律所都愿意給面試機會的簡歷。

然而，節(jié)目最后，兩個年輕人都沒有獲得進入目標律所的入場券。妻子感到遺憾的同時，也覺得好奇：一家頂級律所為什么會對新人如此苛刻？

從我的角度看，無論所在領(lǐng)域如何，只要是行業(yè)頂尖公司，就是無可置疑的王座，贏家通吃。

新人為何削尖腦袋也要進入大公司？一些人只看到優(yōu)渥的福利薪水、優(yōu)秀的同事、優(yōu)越的辦公環(huán)境等，其實頂尖公司給新人的最大財富，是受益終身的內(nèi)功修煉，包括格局、視野、健全規(guī)范的流程制度，以及職業(yè)道德的培養(yǎng)等。

一些中小企業(yè)對新人的培養(yǎng)，是消耗模式：人招進來，馬上就要用起來，自己找活，自己找路。比起個人成長，有的老板更在意你能賺多少錢，用個兩三年，“不虧本”就很好了。

而大公司對新人的培養(yǎng)，是投資模式：認準一個人，就打算用你十年二十年，所以舍得投入成本去培訓，有一套機制帶著你一步步成長。

在頂級律所，新人一般有兩年實習期，每半年輪轉(zhuǎn)一個部門。

以我自己帶過的新人為例。兩年間，員工需要從我所在的中國法律與并購部開始實習，依次輪換到訴訟部、知識產(chǎn)權(quán)部、金融部等部門接受專業(yè)培訓。經(jīng)歷過這樣的全流程訓練，新人就能熟悉所有部門的工作方式和規(guī)范，基本功非常扎實，之后即使跨界到其他行業(yè)，也能游刃有余。

我在寶潔公司時接受過很多培訓，比如說服性銷售模式（簡稱PSF）培訓，在我成為律師之后，依然受用。像針對客戶做計劃、觀察目標客戶、應對客戶的拒絕等技巧，我將其平移過來再稍加改造，同樣得心應手。

當年寶潔喜歡招大學剛畢業(yè)、沒有在其他公司做過銷售的人，因為他們的培訓是“洗腦”式的，最適合像白紙一樣的新人。

簡單來說，PSF分7步：

第一步，制訂銷售計劃。銷售員先要查看對方以前的下單記錄，比如之前入多少貨、流量如何、銷售如何、現(xiàn)金流如何，然后籌劃賣什么東西給他。

第二步，外部觀察。抵達店鋪后不可以立刻進去，要在店外觀察競爭對手在做哪些推廣，同時了解當天本公司的推廣情況和消費者購買情況。

第三步，貨倉點貨。進去和老板打招呼之后還不能推銷，要對貨倉存貨有概念——對方上次進的貨賣了多少、剩了多少、有多少在柜臺展示、有多少在倉庫，都要統(tǒng)計好，規(guī)劃好。

第四步到第六步才進入推銷—幫客戶下單—收款的流程。

第七步是銷售總結(jié)，這一步包括備注客戶相關(guān)信息，比如客戶及家人的生日或紀念日等。公司會提供專門的表格，即使銷售員辭職，接任者看了記錄，也能馬上對接。

寶潔除了PSF外，還有課程和手冊專門教銷售人員如何處理客戶異議。比如，推銷時遇到客戶拒絕，只需按照表格上提供的標準問題去問客戶，就能知道對方為什么不需要下單，問題到底出在哪里。

在接受寶潔的培訓30年后，我還清楚地記得PSF，并經(jīng)常下意識地運用（看來真的被“洗腦”了）。即使在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的時代，寶潔的PSF還是非常實用，可以在除銷售之外的其他領(lǐng)域融會貫通，這都是在中小公司接觸不到的財富。

這也進一步說明，不論起點高低，只要有一線可能，我們都應該在職業(yè)生涯的最初，沖擊最難的堡壘，進你最心儀的那家大所、大公司。

大公司永遠會有更多行業(yè)翹楚、更優(yōu)秀的同事、更體系化的培訓制度、更多的學習機會，讓你沒有時間懈怠，周圍的環(huán)境會時刻提醒你：跑起來，不要掉隊。

（摘自中信出版集團《最難的事其實最簡單：逆境中精進自我的8個法則》??? 作者：施俊侃）