疫情前，滿洲里中俄互市貿(mào)易區(qū)的商家大致分為兩類——

說俄語的商家賣的是中國貨，用盧布標(biāo)價(jià)，針對的是俄羅斯游客;說中文的商家賣的主要是俄羅斯貨，用人民幣標(biāo)價(jià)，兜售對象是中國人。兩撥客人共同構(gòu)成了這個邊陲小城的重要經(jīng)濟(jì)支柱。

這是一個邊境旅游和進(jìn)出口城市的典型場景。2019年年底疫情暴發(fā)前，每年有100萬人通過這里進(jìn)出俄羅斯，而當(dāng)?shù)貏傞_放蒙古的口岸，就有了10萬的人流量。但疫情讓這個城市的旅游業(yè)和進(jìn)出口貿(mào)易受到重創(chuàng)。

滿洲里位于中俄蒙三國的交界點(diǎn)，城市始于清末時期滿洲里車站的建立。在當(dāng)時沙皇俄國的主導(dǎo)下，東北地區(qū)修建了中東鐵路。這條鐵路西起滿洲里、冬至綏芬河，串聯(lián)起哈爾濱、齊齊哈爾、大連、旅順等東北地區(qū)幾個重要地點(diǎn)，滿洲里也逐漸由一個小小的車站發(fā)展為容納幾十萬人的現(xiàn)代城市。

滿洲里火車站，這個城市從1898年中東鐵路建設(shè)開始，便是中俄之間重要的貨物集散口岸。

6月到8月是滿洲里最好的季節(jié)，天氣舒爽，出了滿洲里不遠(yuǎn)即可見到蔥綠的草原。中國游客喜歡夏季來這里，作為呼倫貝爾草原環(huán)行的最后一站，體驗(yàn)的是帶有俄羅斯情調(diào)的“異國風(fēng)情”。俄羅斯游客則會出現(xiàn)在每年圣誕節(jié)前到來的冬天，此時已經(jīng)避開滿洲里的游客最高峰，住宿價(jià)格相對低廉。他們從俄羅斯的臨近城市—赤塔、伊爾庫茨克趕來，在滿洲里采購生活用品或者手機(jī)這樣的數(shù)碼產(chǎn)品。購物，或者把滿洲里作為進(jìn)入中國的中轉(zhuǎn)站，是他們的主要旅行目的。中國的輕工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格便宜，這些產(chǎn)品在代購回俄羅斯后還能轉(zhuǎn)手獲取利潤，大致類似于中國人在日本代購護(hù)膚品。

在嚴(yán)防嚴(yán)控的疫情政策下，大部分中國城市可適時恢復(fù)正常狀態(tài)。但作為通路出口的口岸城市仍在陸續(xù)受到境外疫情的影響，因其面臨更為復(fù)雜的外部環(huán)境，防控壓力也更大。跟滿洲里一樣，黑河、伊犁、綏芬河、瑞麗、額爾濟(jì)納等邊陲城市均因境外病例輸入導(dǎo)致城市受疫情波及。

俄蒙兩國使用的鐵路是1520毫米的寬軌，中國鐵路使用的是1435毫米的標(biāo)準(zhǔn)軌，這就導(dǎo)致滿洲里鐵路無法與境外鐵路直接對接。作為進(jìn)入中國的第一站，進(jìn)出口需要在滿洲里地區(qū)換裝貨物才能通行。

滿洲里也由此成為一個貨物流轉(zhuǎn)地，是全中國最大的陸路口岸—每年，俄羅斯出口的貨物有6成都是通過鐵路進(jìn)入滿洲里，再發(fā)往中國內(nèi)地。拿樟子松木材舉例，徐州有全國最大的樟子松精加工市場。但大多數(shù)木材都來自于滿洲里，從俄羅斯進(jìn)口以后整裝發(fā)到徐州，之后發(fā)往全國。

在今年前三季度的出口數(shù)據(jù)中，重型機(jī)械設(shè)備出口貨值占滿洲里外貿(mào)出口總額的60%以上。

王國方是滿洲里中潤國際物流公司的創(chuàng)始人，做的就是重型機(jī)械設(shè)備的貨物代理和物流生意，最能直觀感受到疫情帶來的影響。在過去，貨物代理公司去工廠提貨，運(yùn)到滿洲里，再從滿洲里把貨物裝在卡車或者貨車上，直接就可以準(zhǔn)備出關(guān)。現(xiàn)在，每天進(jìn)出中國的車都是固定數(shù)量，無論貨物是進(jìn)關(guān)還是出關(guān)，都要到指定區(qū)域完成消毒手續(xù)，再走報(bào)關(guān)程序?！疤幚碇芷谧冮L了，經(jīng)手的代理量少了一半?！蓖鯂綄Α兜谝回?cái)經(jīng)》雜志說。

01 滿洲里國門，位于中俄邊境處，是滿洲里重要的景點(diǎn)。

02 滿洲里北方市場，是俄羅斯人購物的重要場所。

03 滿洲里俄羅斯風(fēng)格的中國海關(guān)。

相對來說，這類大型貨物的進(jìn)出口，還算是邊境貿(mào)易中受挫較小的。邊境居民的交易更容易受到旅游業(yè)和人流限制的影響。

滿洲里北方市場周邊的商業(yè)區(qū)，以前是俄羅斯人來購物的場所，如今已經(jīng)數(shù)月大門緊閉。外地人消失了。在邊民貿(mào)易最火爆的時候，滿洲里幾十平方米的門市一年的租金一度被炒上租金30萬元的高價(jià)，并且供不應(yīng)求。

今年“十一”黃金周尾聲，滿洲里的街頭也略顯凋敝。由于游客數(shù)量急劇下降，做木材和小商品生意的人大多已經(jīng)離開，去其他地方尋找生路，他們多來自于福建和浙江義烏。除去常駐滿洲里的俄羅斯餐飲業(yè)服務(wù)人員，街頭已經(jīng)少見俄羅斯游客的面孔。

于淼在“十一”之后送走了最后一批來呼倫貝爾旅游的中國游客。往后便是整個地區(qū)最冷的季節(jié)，可以達(dá)到零下三四十?dāng)z氏度。中國游客的傳統(tǒng)游玩路線是從海拉爾到額爾古納到滿洲里，再從滿洲里回到海拉爾，滿洲里是整個呼倫貝爾地區(qū)游玩回程的拐點(diǎn)。“十一”以后，草原凋敝，也就不再會有游客前來，相當(dāng)于于淼的旅行社今年的業(yè)務(wù)就此畫上句點(diǎn)。

于淼是bikego旅行內(nèi)蒙和東北地區(qū)的目的地合伙人，bikego是一個經(jīng)營小團(tuán)隊(duì)旅游的平臺。同時于淼還經(jīng)營了一家旅行社，主要做針對中高消費(fèi)力客戶的旅游業(yè)務(wù)?；仡欉^去一年，于淼仍感慨于疫情帶來的跌宕起伏。

首先是人員和流水的吃緊。于淼整個上半年沒有接到生意。咬牙撐過去之后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就只剩下了“兩個半”人—出納人員生孩子在家，拿6成工資，算是半個幫手。滿洲里的旅游旺季是7月到8月，每家旅行社能夠完成整個夏天80%左右的業(yè)務(wù)量。而上半年是旅游淡季，沒有營收，但是需要照常發(fā)工資，按照人頭數(shù)，每個月三四萬工資就發(fā)出去了。但同時，在今年高峰期的幾十天內(nèi)，于淼和團(tuán)隊(duì)依靠“兩個半”人跑完了1000多人次的運(yùn)營。

由于臨近俄羅斯，此前，許多地方旅行社均開設(shè)過前往俄羅斯一日游或者三日游的跨境旅游業(yè)務(wù)，但2019年“十一”之后，再加上當(dāng)年年底疫情暴發(fā)對人員跨境流動的限制，滿洲里的所有跨境旅游業(yè)務(wù)已悉數(shù)停止。

“滿洲里很多旅行社專門做的是出境業(yè)務(wù)，所以對這樣的旅行社來說，影響是毀滅性的。它們這兩年基本沒有業(yè)務(wù)可做?！庇陧祵Α兜谝回?cái)經(jīng)》雜志說。

于淼的旅行社主要提供旅行導(dǎo)游服務(wù)—針對5人以內(nèi)的小型團(tuán)體，客單價(jià)相較于團(tuán)客來說更高—同時也做高客單價(jià)的定制服務(wù)。據(jù)于淼介紹，往年，公司每年接待的客源量在2000多人左右。與做傳統(tǒng)團(tuán)客生意的旅行社相比，規(guī)模并不算大。

在大多數(shù)的呼倫貝爾旅行路線中，滿洲里是不可或缺的一個點(diǎn)。游客們的主要旅行地是國門景區(qū)，那里今年正好竣工一座可以同時北望俄羅斯和蒙古的觀光塔。套娃旅游管理公司是巨塔的制造者，也是當(dāng)?shù)匾患抑髯雎糜雾?xiàng)目的民營企業(yè)，目前覆蓋的項(xiàng)目包括兩大酒店和兩大景區(qū)，加上一個客運(yùn)站。

據(jù)套娃旅游管理公司常務(wù)副總裁楊繼燕介紹，套娃酒店的客源主要分為兩塊，旅游和自駕。旅游的客群人數(shù)根據(jù)每年通往滿洲里機(jī)場的航班情況調(diào)整，直達(dá)的航班多，酒店的客人就比較多。“（酒店）客人主要來自廣州，自駕這一塊京津冀黑吉遼是主要的客源地。”楊繼燕說。

大約在2015年，為了配合滿洲里邊境旅游城市的定位，滿洲里開始了一輪城市建筑風(fēng)格的改造。新建的建筑均按照歐式風(fēng)格建設(shè)，并在舊有的板樓基礎(chǔ)上給房屋增加尖頂，增加露臺、欄桿、三角楣等帶有歐式元素的立面，并刷新外立面等等。原來的市中心的小平房大多改頭換面成了俄羅斯小鎮(zhèn)建筑。此外，街道上的廣告牌也做成了中俄雙語。

這種讓“俄羅斯人有回家感覺，國內(nèi)游客有出國感覺”的營銷無疑是成功的。起碼，滿洲里迅速以歐化的異質(zhì)風(fēng)格圖像占領(lǐng)社交媒體，并且也在影響周邊城市，比如海拉爾的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

被網(wǎng)友吐槽“詭異”的套娃酒店也是滿洲里出圈的地標(biāo)之一。10年前，套娃集團(tuán)收購了已有的30米高的套娃廣場，再建了一個72米的套娃酒店。作為配套帶有俄羅斯元素的設(shè)計(jì)，整個景區(qū)內(nèi)又建設(shè)了俄羅斯的馬戲建筑和民俗館，在旅游旺季會邀請俄羅斯的馬戲團(tuán)來演出。

套娃旅游管理公司今年受到了南京疫情擴(kuò)散的打擊?！?月的營收已經(jīng)追到了2019年的經(jīng)營水平，但8月瞬間就停了。”楊繼燕對《第一財(cái)經(jīng)》雜志說?！澳昴﹫?bào)表還沒出來，不過今年從集團(tuán)性情況來看，營收大概要減七八千萬。”

為了彌補(bǔ)疫情以來的損失，于淼今年上團(tuán)早，6月中旬就開始接團(tuán)，比往年早了15天。但很快，南京祿口機(jī)場引發(fā)的疫情就打亂了原有秩序?！罢麄€8月，因?yàn)楹魝愗悹柍隽艘粋€病例，基本也停了?！庇陧嫡f。

那時，房錢都收了進(jìn)來，款項(xiàng)已經(jīng)打到了各個供應(yīng)商那里。于淼說，當(dāng)時已經(jīng)做好了最壞的思想準(zhǔn)備—大不了把之前掙的錢全賠進(jìn)去。

首先面臨的是客人的大批退團(tuán)需求。在政府文件正式下達(dá)前，已經(jīng)有客人因擔(dān)心受疫情影響而要求退出訂單。要完成退款，其中涉及包含酒店、司機(jī)、景區(qū)等諸多上下游環(huán)節(jié)。對于酒店來說，預(yù)付的訂單不一定會退，而對于司機(jī)來說，退了意味著他在該段時間需要重新再接訂單，有時間成本。讓于淼頗為意外的是，在提出退單要求后，上下游環(huán)節(jié)還算給力，供應(yīng)商都悉數(shù)退款。這也給于淼緩解了不少壓力，只是承擔(dān)小損失，沒有大規(guī)模墊錢。

所幸“十一”成全了于淼。游客們夏天沒地方去，滿洲里的旅游業(yè)又迎來一次回潮，這一輪回潮，于淼還接到了100來人的團(tuán)建大團(tuán)，這讓她“開心得不得了”。

疫情把很多出境旅游的游客逼回了國內(nèi)，而常規(guī)國內(nèi)旅行社接不了定制服務(wù)，這些游客就會選擇于淼做的產(chǎn)品?！霸瓉淼母們r(jià)我們沒有價(jià)格優(yōu)勢，國內(nèi)的旅行社不會做我們這樣的業(yè)務(wù)，嫌費(fèi)事。而高需求的人又不在國內(nèi)，人家有錢就去蒙古了，所以我們以前會有壓力?，F(xiàn)在我們接住了這批游客?！庇陧祵Α兜谝回?cái)經(jīng)》雜志說。

不過，于淼的感知是今年旅行社之間的競爭報(bào)價(jià)異常激烈。往年，除去服務(wù)費(fèi)以外，旅行社之間50到10 0元的報(bào)價(jià)差價(jià)被視為合理區(qū)間。地接旅行社、供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時候競爭更加激烈，利潤空間甚至只有20元。

旅行社之間的“內(nèi)卷”以及此起彼伏讓她對行業(yè)有些沮喪?！昂魝愗悹柕貐^(qū)現(xiàn)在沒有任何一種商業(yè)模式，可以用60天或80天來滿足一年的收入盈差，產(chǎn)生利潤。所以你就會發(fā)現(xiàn)形成了一個惡性循環(huán)?！?/p>

于淼認(rèn)為，疫情帶來的一大機(jī)遇是讓她有時間沉下心思考，到底要做什么樣的旅行產(chǎn)品，如何為未來幾年鋪墊。于淼堅(jiān)持走精品化體驗(yàn)游的路線，在成功與牧民合作運(yùn)作了4個深度游的牧場后，她計(jì)劃做更有自我話語權(quán)的營地—那里需要能住人?！耙郧皼]有時間學(xué)習(xí)，每天加班到12點(diǎn)，反而那個時候會錯過很多，這種冒進(jìn)的時候其實(shí)也離死不遠(yuǎn)。突然間的急剎車對我來講是件很好的事情?！庇陧嫡f。

于淼觀察到，疫情后的旅游市場呈現(xiàn)出明顯的分化傾向。比如，在bikego下單的是注重品質(zhì)的新中產(chǎn)，因此一定會在同等產(chǎn)品中挑選價(jià)格最高的項(xiàng)目;稻草人渠道的購買者就是18至39周歲的客戶;眾愛旅做的是家庭和孩子……互聯(lián)網(wǎng)在對旅行的消費(fèi)社群做分類，功能性特征越來越明顯。

01 套娃酒店是當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)紅酒店。

02 中俄互市貿(mào)易區(qū)，原本熱鬧的服裝、小商品貿(mào)易市場里，到處可見俄羅斯顧客。

并且，從去年開始，呼倫貝爾地區(qū)的貴價(jià)酒店越來越難訂到。比如最貴的“牧云山頂”，價(jià)格三四千，一直處于滿房狀態(tài)?？赡茉蛟谟?，疫情到來之后，原來經(jīng)濟(jì)稍微困難一點(diǎn)的客人就會選擇不出行了。依舊選擇出行的這些客人大部分不受疫情影響，想著既然已經(jīng)到了這么偏遠(yuǎn)的地方，不如找最好的體驗(yàn)。

“我們意識到的是組團(tuán)在變，大量傳統(tǒng)旅行社在死掉。同時，又涌現(xiàn)出很多帶社群性質(zhì)的公司，把更多有同樣價(jià)值趨向的人聚集在一起?！庇陧嫡f。這一趨勢并非因疫情誕生，已經(jīng)孵化了兩三年，只是疫情催化了它的爆發(fā)?！斑@就要求我們做更多主題，客人對文化需求、帶隊(duì)老師都有明確的需求，這就要求目的地的供給側(cè)做出改變?！?/p>

空閑下來之后，于淼正在著手重新給旅游市場做產(chǎn)品設(shè)計(jì)。其中一個想法是把呼倫貝爾地區(qū)的旅游做成符合新中產(chǎn)消費(fèi)者喜好的很“酷”的東西。比如，把呼倫貝爾塑造成新的“北極村”IP—讓消費(fèi)者在零下50攝氏度有新的玩法。比如，用營地的形式集合深度體驗(yàn)，請來懂植物或者草類的專家在營地里講解，或者讓游客自己雕一個冰雕、做一個木制品。

這個想法于淼已經(jīng)籌備了3年，一度因?yàn)橐咔閿R置了下來。今年，地方上有部門和國企表明愿意提供資源支持讓于淼去嘗試。冬季沒有游客這段時間，于淼正準(zhǔn)備重新開啟這個計(jì)劃。

對于套娃集團(tuán)來說，俄羅斯游客減少是業(yè)務(wù)的巨大損失。根據(jù)“滿洲里市2019年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)”，全年滿洲里的邊境旅游人數(shù)達(dá)84.5萬人，其中多為外籍入境人數(shù)，占比近9成。

楊繼燕說，每年冬季，當(dāng)?shù)卣紩?lián)合俄蒙舉辦一些冰雪旅游的項(xiàng)目和中俄蒙三國的選美大賽，持續(xù)了近20年，但這些都因?yàn)橐咔橥Ｖ?了。

借助集團(tuán)的現(xiàn)金流，套娃集團(tuán)去年疫情期間仍然投入了近2億元建造新項(xiàng)目。為了讓觀光塔盡快投市實(shí)現(xiàn)盈利，項(xiàng)目搶了一年工期。按照楊繼燕的說法，去年工人戴著口罩噴著消毒水，“一直干到臘月二十八”。

而對于更多邊境城市的小商戶們來說，也許他們要暫時習(xí)慣這樣的生活了。