經(jīng)銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標(biāo)志之一。 凡是成功的銷售人員，也一定是在經(jīng)銷商管理工作方面有過人之處的。

一、為什么要做經(jīng)銷商管理

1.經(jīng)銷商管理的目的

銷售人員對經(jīng)銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度，最大程度的發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營潛力，使經(jīng)銷商、銷售人員、生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商的客戶都能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，最終達(dá)到利益鏈條上的相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。

2.經(jīng)銷商管理的益處

做好經(jīng)銷商管理至少有四個方面的好處：一是能夠最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營能力并挖掘經(jīng)營潛力，提高相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幜Γ?二是提高經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度，這樣能夠大大降低由于經(jīng)銷商流失過多而造成對生產(chǎn)企業(yè)財務(wù)及聲譽的損失；三是穩(wěn)定的客情關(guān)系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護(hù)成本；四是成功的客戶管理更容易塑造標(biāo)桿市場，提升企業(yè)在市場的知名度和美譽度，形成區(qū)域品牌。

二、憑什么能夠管理經(jīng)銷商

1.做好角色定位

銷售人員要想做好經(jīng)銷商管理， 必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業(yè)的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行合作， 和經(jīng)銷商是一種平等合作、互惠互利的關(guān)系；其次，銷售人員是經(jīng)銷商的朋友，銷售人員和經(jīng)銷商利益訴求的目標(biāo)是一致的，即擴大終端市場，對終端客戶提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售人員和經(jīng)銷商之間是互相幫助的一種關(guān)系；第三，銷售人員是經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”，所謂“影子總經(jīng)理”是指銷售人員必須利用自身的知識結(jié)構(gòu)及經(jīng)驗對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理做好幫助和指導(dǎo)，提出合理的建議及能夠落實的經(jīng)營方案；第四，銷售人員也是經(jīng)銷商的代表，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)實際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實的向企業(yè)匯報并積極為經(jīng)銷商爭取，同時銷售人員也應(yīng)積極有效協(xié)助經(jīng)銷商拓展終端市場并維護(hù)終端客戶。

2.取得管理經(jīng)銷商的資格

經(jīng)銷商不是銷售人員的“下級”，要想使經(jīng)銷商能夠“心服口服”聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經(jīng)銷商的資格。 其一是銷售人員對經(jīng)銷商的市場比經(jīng)銷商本人還更熟悉；其二是銷售人員對經(jīng)銷商的客戶的影響比經(jīng)銷商本人還大， 即經(jīng)銷商的客戶更愿意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，誰能幫經(jīng)銷商賺錢誰就是上帝；其四是經(jīng)銷商離不開銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，獨特的專業(yè)水準(zhǔn)是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經(jīng)銷商能夠成為真正的朋友，人們更愿意聽從朋友的建議。

三、經(jīng)銷商管理的具體內(nèi)容

銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容有三個方面：一是通過提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平來提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幜?，其主要?nèi)容包括提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平，協(xié)助其組建經(jīng)營團隊并幫助其提高團隊人員的素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商制定產(chǎn)品方案、促銷方案、擴大終端用戶的數(shù)量，提升終端用戶的質(zhì)量， 提高終端用戶對經(jīng)銷商的忠誠度，適當(dāng)壓制競爭對手等； 二是提升經(jīng)銷商的地位，主要內(nèi)容為理順和行業(yè)主管部門的關(guān)系，理順和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系，在合理的政策范圍內(nèi)盡量爭取生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的支持，幫助經(jīng)銷商提高對養(yǎng)殖戶的服務(wù)水平等； 三是建立穩(wěn)固的利益關(guān)系，主要包括做好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商橋梁和細(xì)節(jié)，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人員在最短的時間內(nèi)達(dá)到最完整的傳遞，銷售人員以經(jīng)銷商的名義幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)利益最大化，通過經(jīng)銷商實施生產(chǎn)企業(yè)對終端用戶的促銷方案等。

四、經(jīng)銷商管理的四種手段

銷售人員做好經(jīng)銷商管理的手段有四種：一是幫助，即銷售人員盡可能利用自己及生產(chǎn)企業(yè)所擁有的知識和資源來幫助經(jīng)銷商； 二是激勵，銷售人員通過一定的獎勵或目標(biāo)激勵手段促使經(jīng)銷商達(dá)到某一目標(biāo)；三是懲罰，指銷售人員通過降低獎勵標(biāo)準(zhǔn)，取消代理權(quán)（特別是知名品牌），減少支持等手段使經(jīng)銷商達(dá)到某一目標(biāo)；四是提升，即銷售人員通過各種內(nèi)部或外部的銷售和資源來提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平。