人于

今年27歲的潘西原來是國內(nèi)一名初涉職場的翻譯。2018年，他在網(wǎng)絡(luò)上結(jié)識(shí)了一個(gè)巴西女模特后，毅然放棄事業(yè)前往巴西利亞追愛，最終兩人喜結(jié)連理。2019年，潘西加入岳父的公司，并成為該公司亞太分公司的“業(yè)務(wù)翻譯”。讓潘西沒想到的是，原本只想從事單純翻譯工作的他，竟被公司委以與各大跨國公司“談生意”的重任！

經(jīng)過兩年的歷練，潘西不無感慨地表示：“說和談的區(qū)別真大！光是那些談判桌上的語言密碼，就足夠我學(xué)習(xí)一輩子。”

涉?足

我叫潘西，上海人，2016年畢業(yè)于北京外國語學(xué)院葡萄牙語專業(yè)。那時(shí)候，會(huì)小語種的人工作都不難找，所以幾乎沒費(fèi)什么力氣，我就成了一名職業(yè)翻譯。

2018年3月，在推特上“沖浪”時(shí)，我認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的妻子阿魯達(dá)。阿魯達(dá)是一名模特，身材高挑，面容姣好，性情奔放，幾次接觸下來，她就讓我有了去巴西找她的沖動(dòng)。

2018年5月，我辭去國內(nèi)的工作，直奔巴西利亞，實(shí)現(xiàn)自己給阿魯達(dá)許下的諾言，與她共赴婚姻的殿堂。本以為英語、葡萄牙都精通的我，來到巴西可以更勝人一籌，沒想到直到2019年還是沒有著落。

最后，我進(jìn)了岳父的公司，主要在亞太分公司干老本行，工作地點(diǎn)就在國內(nèi)。我知道這是妻子私下“疏通”的結(jié)果，但是不得不接受，只希望能干出成績來挽回顏面。岳父的智貿(mào)集團(tuán)是巴西有實(shí)力的重工企業(yè)，與很多跨國公司都有生意往來，所以他們宣稱只聘用“高素質(zhì)”的翻譯人才。

回到上海，進(jìn)入分公司的第一天，人力資源部的主管就告訴我，他們一直在招聘翻譯，可每次來的人能力都不夠優(yōu)秀，做不了多久就會(huì)被“炒魷魚”。我不禁緊張起來：“什么叫‘高素質(zhì)？為什么會(huì)被炒？”主管嘆氣說：“很多翻譯都拿不下生意，只會(huì)轉(zhuǎn)述，不會(huì)表達(dá)?！?/p>

天哪，原來智貿(mào)集團(tuán)要的是既能聽說又能交流的復(fù)合型人才！我頓時(shí)有些發(fā)怵，從未接觸過商場，一點(diǎn)基礎(chǔ)都沒有的自己能勝任這份工作嗎？退堂鼓還沒打完，我又轉(zhuǎn)念一想，不能讓岳父小看了呢，而且薪金實(shí)在令人滿意，不管怎樣都要硬著頭皮試一試了。

三個(gè)月試用期剛過，領(lǐng)導(dǎo)就給我派任務(wù)了：贏諾電子集團(tuán)剛剛研制出了最新產(chǎn)品，我們公司想以最低的價(jià)格購買，我負(fù)責(zé)去“拿下”那個(gè)美國CEO。與贏諾公司約好時(shí)間后，我心情忐忑地準(zhǔn)備出門，同事菲霍看到我愁眉不展的樣子，主動(dòng)提出一起去給我壯壯膽。當(dāng)我和菲霍兩人到達(dá)贏諾公司一樓商務(wù)區(qū)時(shí)，對方負(fù)責(zé)人卻遲遲未出現(xiàn)。半小時(shí)后，來了一個(gè)小職員，他氣喘吁吁地對我們說：“抱歉，讓你們久等了，總裁今天臨時(shí)有事，來不了?！蔽液头苹羯笛哿耍南耄旱降资钦嬗惺?，還是沒誠意合作？

第一次出擊就吃了“閉門羹”，我氣憤地給贏諾的CEO發(fā)了一封措辭強(qiáng)硬的郵件：我公司絕對是巴西最有實(shí)力的，而且與全球500強(qiáng)企業(yè)合作頗多。我們開出的價(jià)格你若不接受，那么我們即將轉(zhuǎn)戰(zhàn)與B公司商談，使用他們的新產(chǎn)品與貴方打場暗戰(zhàn)。我原本以為這樣的激將法，可以博得對方的重視，可是誰知對方CEO根本不理這一套！他在E-mail中回答：謝謝，目前貴集團(tuán)規(guī)模還“尚小”，不具備大量使用該新產(chǎn)品的實(shí)力，日后發(fā)展壯大了亦可再商談。

接到這封信后，我才知道自己已深陷下風(fēng)，我方開的報(bào)價(jià)已經(jīng)不可能高了，如果再去找該CEO，只能說明我方一開始故意壓低報(bào)價(jià)，以后也會(huì)受制于人，而對方卻仍然為繼續(xù)合作留有可能，進(jìn)可攻，退可守。談判僵住了，領(lǐng)導(dǎo)知道后找我談話，臉色很不好看，得知具體情況后更是將我狠狠訓(xùn)了一頓：“對方原本只是想試探一下我們的合作誠意，你這一沖動(dòng)，自以為了不起，誰還愿意和你做生意！”沒辦法，我只有厚著臉皮往贏諾集團(tuán)跑，希望以誠心挽回與那位CEO的合作。終于，在關(guān)鍵時(shí)刻，那位CEO被我的坦誠感動(dòng)，答應(yīng)安排他們公司的談判代表回見我。

這次，我出示了一些材料證明我方實(shí)力，對方談判代表滿臉笑意，合作貌似有了好的轉(zhuǎn)機(jī)?？墒牵谡劦絻r(jià)格這個(gè)最實(shí)質(zhì)性問題的時(shí)候，他們卻放慢了說話的語速，后來還岔開話題糾結(jié)一些細(xì)枝末節(jié)的問題。我有些蒙了，不知所措。菲霍偷偷把我叫到門外，告訴我：他們這樣做一定是對我方不夠信任，接下來的當(dāng)務(wù)之急，就是消除對方的戒備心理?；氐秸勁凶郎?，我借力打力，無意地扯到與另一家公司的合作，從而間接證明了我方在使用產(chǎn)品后付給對方公司的費(fèi)用于何時(shí)兌現(xiàn)，還有支票收據(jù)為證。這樣，一番你來我往的試探過后，贏諾談判代表最后點(diǎn)頭答應(yīng)，最終取得了皆大歡喜的結(jié)果。

這次的談判雖然僥幸取得成功，卻讓我知道了對方表現(xiàn)出來的姿態(tài)或許并不是本意，而在談判中無意識(shí)地流露，則很可能代表了他們的態(tài)度。

那些隱藏在談判桌下的職場密碼才是制勝的關(guān)鍵！

歷?練

第一次一波三折的談判給我?guī)砹诵⌒〉某删透泻瞳@勝的快感。而后來的一次經(jīng)歷，則更讓我受益匪淺。

2019年10月的一天，我和資深同事布魯克斯一同與國際著名的雷拓集團(tuán)談判。之前，在做談判方案時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)一再叮囑我要拿下這筆生意，因?yàn)槲曳揭坏┏蔀槔淄丶瘓F(tuán)的渠道商，就有資格去爭取政府的投資扶持。

剛開始，談判氣氛異常禮貌，對方談判對象對我們非?？蜌狻Ｂ犝f我是中國人，他們還特地請了一位會(huì)中文的翻譯，能夠得到這樣的尊重，我更是覺得志在必得了。當(dāng)談到具體合作程序時(shí)，身旁的布魯克斯好幾次給我悄悄使眼色。我放慢談話節(jié)奏，仔細(xì)想了一會(huì)兒，并沒有發(fā)現(xiàn)對方的異常，只好借口還有個(gè)細(xì)節(jié)沒有向老總匯報(bào)，推辭說下次再談。

離開了雷拓集團(tuán)，我十分不解，急急地追問布魯克斯原因。布魯克斯神秘地一笑，反問我說：“難道你沒發(fā)現(xiàn)，對方談判人員說話總是在用‘可能、也許、莫非之類的疑問詞嗎？”“這能說明什么問題呢？談判不就是一問一答，你來我往的一個(gè)過程嗎？”我更加迷糊了。布魯克斯耐心地說：“根據(jù)這么多年我在談判桌上的經(jīng)驗(yàn)，喜歡用疑問詞，說明對方缺乏承擔(dān)的勇氣和自信的能力，或者對許諾的結(jié)果沒有太大的把握。與這樣的人合作，不太保險(xiǎn)，我看還是慎重為好?！?/p>

聽了布魯克斯的分析，我覺得十分在理?；氐焦竞螅蚁蝾I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了事情經(jīng)過，沒想到又被領(lǐng)導(dǎo)教訓(xùn)了一通，還要求我再次溝通。這一次，我堅(jiān)持了自己的看法，放棄了這次談判，我覺得作為一名頂級的談判高手，首先應(yīng)該有眼光選擇你的談判對象，弄清楚對方的人品、誠信，這樣才能避免使自己身陷囹圄。與雷拓集團(tuán)的談判雖然以失敗告終，但是我一點(diǎn)遺憾也沒有。

2020年5月的一天，領(lǐng)導(dǎo)突然把我叫到辦公室，一進(jìn)去就給了我一個(gè)大大的擁抱，然后激動(dòng)地告訴我，在我方退出之后，雷拓集團(tuán)換了一個(gè)合作對象。半年時(shí)間過去了，本來預(yù)期前景很好的投資扶持一直沒有下來，項(xiàng)目也成了個(gè)“胡子工程”。而所有的責(zé)任，雷拓集團(tuán)全部推給合作方獨(dú)自承擔(dān)，為此，合作方被搞得苦不堪言！

領(lǐng)導(dǎo)的溢美之詞不絕于耳，我卻在心中暗自慶幸：當(dāng)初如果沒有布魯克斯的提點(diǎn)，收拾爛攤子的就該是我了。從那以后，我經(jīng)常向布魯克斯求教，希望自己能更快地成長起來，獨(dú)自出去談判。

2020年6月，我請求布魯克斯和我一起去和F公司簽訂合同。布魯克斯聳聳肩說：“你現(xiàn)在已經(jīng)很老練了，只是去簽合同，我相信你一個(gè)人能行?！睕]了“護(hù)身符”，心里有些七上八下，但是難得布魯克斯開始信任我，不能辜負(fù)了他。于是，我獨(dú)自故作鎮(zhèn)靜地坐上了談判桌。和F公司的談判歷經(jīng)了半年，基本事宜都已經(jīng)談妥，最后一次談判不過是走走過場?？墒?，奇怪的是，在接近談判的最后，F(xiàn)公司的談判高手說話的速度越來越快，根本不給我插嘴的機(jī)會(huì)。我明顯感覺到被動(dòng)了，心里琢磨著：對方這么急于簽字，也許里面存在玄機(jī)！同時(shí)，我又想起了和雷拓集團(tuán)的那次談判，倘若對方像雷拓公司那樣，我們到時(shí)候肯定要吃虧。

借上洗手間的機(jī)會(huì)，我給布魯克斯打了個(gè)電話，他也支持我暫緩簽訂合同。后來，我托朋友通過各種渠道調(diào)查F公司，發(fā)現(xiàn)果不其然，F(xiàn)公司的誠信確實(shí)存在問題。F公司與一家一級供貨商之間存在著不可調(diào)和的矛盾，他們拖欠對方的貨款已經(jīng)超過三個(gè)月了，現(xiàn)在公司內(nèi)部出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不了的危機(jī)，F(xiàn)公司老板是想搭上我們這艘“救生艇”走出困境，知道這一切后，我倒吸了一口涼氣。真的好懸啊！如果與F公司簽約導(dǎo)致自己公司陷入財(cái)務(wù)糾紛之中，后面的麻煩可就大了。而我這個(gè)談判高手就成了公司的罪人了，到時(shí)肯定吃不了兜著走。

職場中的語言，確實(shí)隱含著不少秘密，而破解這些秘密，既要細(xì)心觀察，還必須有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。察言觀色的識(shí)人術(shù)是每一位談判高手走向成功的必勝法寶，只有掌握了對方的一絲一毫，才能更有利于自己的談判。當(dāng)我慢慢意識(shí)到這些的時(shí)候，好運(yùn)也降臨了。

2020年年底，我被提升為“業(yè)務(wù)翻譯”，意思是可以不用同事的陪同，可以獨(dú)自出去談業(yè)務(wù)。人力資源部的同事通知我薪金提高30%的同時(shí)，還告訴我這是三年來第一次有人在智貿(mào)集團(tuán)擔(dān)任這個(gè)職務(wù)?；丶液?，阿魯達(dá)開心地對我說：“知道為什么那么多外國人坐不上這個(gè)位置嗎？因?yàn)殚_始時(shí)，你們都以為‘業(yè)務(wù)翻譯的重音在‘翻譯上，其實(shí)重音在‘業(yè)務(wù)上。”我不禁咧開嘴傻笑起來，雖然從事的不是我所學(xué)的專業(yè)工作，但是這份工作讓我對職場有了更多的了解，收獲更大！

提?高

工作上得到了一致贊揚(yáng)后，我自信心也增強(qiáng)了，今年已獨(dú)自談下了幾單生意。3月，有一個(gè)與韓國的合作項(xiàng)目，需要派人去首爾談判，對亞洲文化最了解的我當(dāng)之無愧地成了首要人選。但是，這個(gè)項(xiàng)目涉及金額巨大，領(lǐng)導(dǎo)讓我自己拿主意，找一個(gè)最佳拍檔。我掂量再三，難以定奪是選布魯克斯還是菲霍。領(lǐng)導(dǎo)看我猶豫不決，于是給出了他的意見：“派張智去怎么樣？你們都是中國人，更能形成默契為談判加分?！蔽易焐衔粗每煞?，心里卻打了一個(gè)大大的問號(hào)：張智入職時(shí)間不長，英語也不是太好，豈能擔(dān)此重任？

我臉上顯露的猶豫和疑惑，被領(lǐng)導(dǎo)看在眼里，他躊躇半晌說：“雖然張智是個(gè)新人，在業(yè)務(wù)上，肯定不及你們這些元老，但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，他在談話的時(shí)候，喜歡重復(fù)別人的話。這說明他很有耐心，而且注意力相當(dāng)集中，在認(rèn)真地傾聽和思考問題，重復(fù)的過程就是把東西往腦子里再認(rèn)真地過了一遍，然后思考對策。你和他一起行動(dòng)，讓他給你分擔(dān)一部分壓力，兩個(gè)人彼此互補(bǔ)，會(huì)更快更好地完成任務(wù)的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)一番心思縝密的分析，我從內(nèi)心被深深折服。

這次的談判是處理產(chǎn)品糾紛，韓國買家認(rèn)為我們后期費(fèi)用過高，嚴(yán)重超出當(dāng)初所簽合同訂下的價(jià)格。一開始，買方談判者就表情嚴(yán)肅地說，他們認(rèn)為單件產(chǎn)品一次維修費(fèi)逼近10萬韓元太過高昂，而我們的競爭對手開出的價(jià)格僅6萬韓元。他皺著眉頭，情緒激憤，還高傲地將雙臂環(huán)抱，一副行業(yè)熟手的姿態(tài)。我頓時(shí)被對方居高臨下的氣勢所影響，腦子里一片空白。沒想到，這時(shí)候張智提出了質(zhì)疑：“產(chǎn)品損毀程度不同，當(dāng)然維修成本會(huì)不一樣，我們這是根據(jù)平均數(shù)值開出的價(jià)格，還是請您先介紹一下使用情況吧，我們也好相應(yīng)調(diào)整策略。”

我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，維護(hù)次數(shù)少，張智一下子抓住了對方的軟肋，接下去談判關(guān)系就對等了，我們倆一唱一和，游刃有余地周旋。當(dāng)對方快時(shí)，我們慢速進(jìn)行，當(dāng)對方慢時(shí)，我們乘機(jī)追打，就像打太極一樣，最終說服韓方接受了我們的價(jià)格。

事后，我對張智說：“真感謝你一開始就穩(wěn)住局面，不然我還亂了方寸?！睆堉切πφf：“分析語言我不太懂，只知道心理素質(zhì)要好，不能讓對手影響了我們的節(jié)奏。韓國買家一開始就那么咄咄逼人，肯定有企圖?！薄皼]錯(cuò)，他們是想以此為借口，壓低我們產(chǎn)品的價(jià)格?！痹诖綐屔鄤χ锌闯鰧Ψ揭鈭D的我，沒想到張智這個(gè)新手有這么敏銳的感覺，單從對方的行為、氣勢中就能看出端倪。

回到家后，我又查找了資料，才知道談判時(shí)，除了談判者的語言中有密碼之外，就連談判者的行為也有密碼，只有將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，才能更有效地解讀對方的思想。

半個(gè)月前，妻子又給我?guī)砹撕孟ⅲ涸栏讣磳褋喬止窘唤o我打理，他相信以我現(xiàn)在的能力完全能夠照顧好他的女兒和他的事業(yè)！能得到這樣的肯定，自然倍感揚(yáng)眉吐氣，但是我也知道，以后的責(zé)任更重，要學(xué)的東西更多。

在職場中打拼，內(nèi)心的提防都是彼此的，你小心翼翼恐怕落入圈套，人家也在察言觀色揣摩你的心思。都說職場如江湖，那么人在江湖走，若想“不挨刀”，就必須修煉出極好的觀察力。因?yàn)?，很多刻意掩飾的小秘密，不?jīng)意間會(huì)通過說話泄露出來，如果能及時(shí)捕捉到這樣的信息，分析之后恰當(dāng)應(yīng)對，職場生涯必將上一個(gè)新的臺(tái)階。

編輯/張?亦