劉強(qiáng)

摘要：闡述在企業(yè)ERP項(xiàng)目中，常見價(jià)格策略（調(diào)價(jià)、返利、優(yōu)惠等）模式及在ERP系統(tǒng)中的實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：ERP;價(jià)格策略;調(diào)價(jià);返利

1.概述

ERP系統(tǒng) （Enterprise Resource Planning）即企業(yè)資源計(jì)劃，是企業(yè)重要的信息化管理系統(tǒng)，是一種主要面向制造行業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源集成一體化管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)。多在結(jié)構(gòu)調(diào)整信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用國(guó)際上先進(jìn)、成熟的ERP系統(tǒng)平臺(tái)，建立起覆蓋公司各產(chǎn)線、各經(jīng)營(yíng)管控等業(yè)務(wù)的系統(tǒng)平臺(tái)。一般集物資資源管理、財(cái)務(wù)資源管理、信息資源管理于一體，涵蓋計(jì)劃、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、設(shè)備、供應(yīng)、采購(gòu)、銷售、利潤(rùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算等業(yè)務(wù)。ERP項(xiàng)目的實(shí)施可使企業(yè)的生產(chǎn)效率、工作效率和響應(yīng)市場(chǎng)的能力得到快速提升。本文著重介紹一種在ERP系統(tǒng)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)的價(jià)格策略管理模式及其系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方式。

ERP系統(tǒng)價(jià)格策略功能，是營(yíng)銷管理板塊中重要的管理理念及業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)。其功能依據(jù)企業(yè)執(zhí)行的價(jià)格策略，在ERP系統(tǒng)中充分利用營(yíng)銷業(yè)務(wù)信息，以客戶訂單數(shù)據(jù)、客戶收貨數(shù)據(jù)、客戶結(jié)算數(shù)據(jù)等作為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，通過系統(tǒng)功能增強(qiáng)及模型算法，建立起策略的自動(dòng)計(jì)算模型進(jìn)行入棧，同時(shí)通過系統(tǒng)功能增強(qiáng)，在客戶計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)功能中實(shí)現(xiàn)策略的消耗及抵扣。本功能完全依托系統(tǒng)自動(dòng)完成，及時(shí)準(zhǔn)確，很好的詮釋得企業(yè)在銷售價(jià)格策略的政策理念。

2.價(jià)格策略理念

1960年經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林（Schelling）首次在其名作《沖突的戰(zhàn)略》中給出了現(xiàn)代意義上的策略性行為（StrategicBehavior）概念，認(rèn)為策略性行為是指企業(yè)通過影響競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該企業(yè)行動(dòng)的預(yù)期，使競(jìng)爭(zhēng)者在預(yù)期的基礎(chǔ)上作出對(duì)該企業(yè)有利的決策行為。

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)只能被動(dòng)地接受價(jià)格，而在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，靈活地變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格，以期達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此價(jià)格策略性行為就成為市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)主體——企業(yè)在不完全競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中經(jīng)常使用的競(jìng)爭(zhēng)手段。

目前由于下游行業(yè)制造商對(duì)原材料的質(zhì)量要求在不斷升級(jí)，并且大批量、同質(zhì)化的產(chǎn)品逐漸向小批量?jī)?yōu)質(zhì)化發(fā)展。為使產(chǎn)品能針對(duì)下游生產(chǎn)要求進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)需要與下游行業(yè)企業(yè)加強(qiáng)合作，建立穩(wěn)固的投資合作關(guān)系。因此，下游直供用戶對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義，發(fā)展直供用戶是企業(yè)開拓高附加值產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)固市場(chǎng)份額的重要手段。國(guó)際大型制造企業(yè)都十分注重開展與下游企業(yè)的投資合作。在我國(guó)制造市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)化階段之后，企業(yè)就愈加注重對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定期或不定期的制定和調(diào)整以及對(duì)經(jīng)銷商的各種優(yōu)惠政策，以獲取利潤(rùn)最大化，也形成了一些價(jià)格調(diào)整的習(xí)慣。

3.價(jià)格策略執(zhí)行的業(yè)務(wù)模式

本價(jià)格策略模型包含返利及調(diào)價(jià)模型。返利采取的是貨款返利，這種方式是在現(xiàn)金返利的基礎(chǔ)上發(fā)展而成的，他不是直接以現(xiàn)金方式返還，而是以貨款方式在下次進(jìn)貨時(shí)抵消。這個(gè)里面的訣竅是：返利不能當(dāng)期抵消。也就是說，你這次獲得的返利只有在以后的進(jìn)貨行為中去抵消貨款，這樣就無形中形成了這樣一個(gè)規(guī)則：要想迅速拿到返利，必須趕快再進(jìn)貨。它就和現(xiàn)在商場(chǎng)里所謂“買100返××卷”的原理類似，對(duì)于客戶有著特殊的吸引力。在鋼鐵行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司為了鎖定大量的長(zhǎng)期客戶，當(dāng)客戶的訂貨量達(dá)到一定量時(shí)，即對(duì)這些客戶采用返利政策予以優(yōu)惠。

而調(diào)價(jià)模型可依據(jù)公司政策，根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行制定，實(shí)現(xiàn)按一定時(shí)間周期進(jìn)行銷售價(jià)格調(diào)整。在我國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)化階段之后，企業(yè)就愈加注重對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定期或不定期的制定和調(diào)整，以獲取利潤(rùn)最大化，也形成了一些價(jià)格調(diào)整的習(xí)慣。

調(diào)價(jià)模型采用旬或月進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整完全依賴于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反饋。以鋼材市場(chǎng)為例，分品種來看，由于螺紋鋼等建筑鋼材進(jìn)入門檻低，附加值較低，這一品種的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)價(jià)格變化也更快，價(jià)格的調(diào)整較為頻繁;而對(duì)于冷、熱軋及其他高附加值產(chǎn)品，價(jià)格波動(dòng)小，調(diào)價(jià)頻率較小。

4.價(jià)格策略的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是公司產(chǎn)品銷售定價(jià)及結(jié)算業(yè)務(wù)均依托ERP系統(tǒng)完成，其中銷售價(jià)格策略的實(shí)現(xiàn)均依靠系統(tǒng)價(jià)格策略模型、客戶收款、結(jié)算開票功能完成——依據(jù)公司價(jià)格策略為準(zhǔn)則，銷售發(fā)貨、結(jié)算和財(cái)務(wù)收款時(shí)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略，在銷售開票結(jié)算時(shí)完成結(jié)算金額的扣減或增補(bǔ)，兌現(xiàn)價(jià)格策略。

對(duì)客戶的到款優(yōu)惠、返利、銷售價(jià)格調(diào)整和質(zhì)量異議等做實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)控，并參與信用控制。主要是為按照價(jià)格類型及客戶維護(hù)相應(yīng)客戶應(yīng)該享受的返利及調(diào)差總額，在銷售結(jié)算時(shí)可分批返還，同時(shí)對(duì)條件類型更新相應(yīng)的價(jià)格庫(kù)出庫(kù)記錄，同時(shí)更新資金池。

4.1價(jià)格策略模型入庫(kù)功能的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

價(jià)格策略模型入庫(kù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源分為兩大部分。一是ERP系統(tǒng)中的銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包括客戶付款數(shù)據(jù)、客戶訂單數(shù)據(jù)、客戶收貨數(shù)據(jù)、客戶結(jié)算數(shù)據(jù)等;另外一部分是策略數(shù)據(jù)，由公司價(jià)格策略轉(zhuǎn)化而成的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)是按照系統(tǒng)自動(dòng)功能實(shí)現(xiàn)的需求，把公司價(jià)格策略轉(zhuǎn)化成一定標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)格式存入ERP系統(tǒng)。

價(jià)格策略模型功能在公司標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)務(wù)過程中，依據(jù)業(yè)務(wù)過程產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并以策略數(shù)據(jù)為限制條件，進(jìn)行實(shí)時(shí)自動(dòng)計(jì)算。其算法既是把公司的價(jià)格策略編譯成了系統(tǒng)業(yè)務(wù)過程中的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。此功能的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)是公司價(jià)格策略的系統(tǒng)化數(shù)據(jù)，而價(jià)格策略的系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)是來源于功能實(shí)現(xiàn)時(shí)的具體要求，即ERP系統(tǒng)依據(jù)公司價(jià)格策略制定系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)機(jī)制及標(biāo)準(zhǔn)格式，然后把價(jià)格策略轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)數(shù)據(jù)作為功能實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

4.2應(yīng)用前景及發(fā)展

企業(yè)的銷售收入由銷售量和價(jià)格共同決定。企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之則會(huì)制約企業(yè)的生存和發(fā)展。

當(dāng)前信息化高度發(fā)展，企業(yè)在政策、業(yè)務(wù)上探索出良好的價(jià)格策略，需要依靠科學(xué)的信息系統(tǒng)來得以更完美的實(shí)現(xiàn)。

價(jià)格調(diào)整、返利、到款優(yōu)惠等價(jià)格策略模型，在ERP系統(tǒng)中經(jīng)過嚴(yán)密配置與開發(fā)，得到良好的實(shí)現(xiàn)，可為企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展起著推波助瀾的作用;可在現(xiàn)有價(jià)格策略基礎(chǔ)上，發(fā)展出新的競(jìng)爭(zhēng)策略，利用此模型，ERP信息化系統(tǒng)中為企業(yè)的價(jià)格策略搭建出實(shí)用的功能框架，當(dāng)新的價(jià)格策略制定，可以很方便的在此基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充開發(fā)，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]沖突的戰(zhàn)略 {美}托馬斯·謝林/著 ?華夏出版社 2006年1月 第1版 ?翻譯：趙華等