東方欲曉

近年來，世界保險業(yè)發(fā)展迅速。行業(yè)相關報告顯示，保費收入由2016年的4.7萬億美元上升到2020年的6.1萬億美元。不過，中國保險市場發(fā)展與世界相比差距仍然很大，蘊含著巨大的市場潛在空間。

從數(shù)據(jù)來看，中國保險深度在2011-2017年期間與全球平均保費收入差距不斷縮小，2017年之后差距又不斷擴大，到2020年中國保險深度為4.45%，與世界保險深度依然有64%的差距。另一方面，從保險密度來看，2011-2019年，中國人均保費不斷增長，保險密度與世界水平差距不斷縮小，但差距依然很大。

21世紀，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的行為模式和消費習慣，互聯(lián)網(wǎng)保險也應運而生，迅猛發(fā)展。相比于傳統(tǒng)保險，互聯(lián)網(wǎng)保險不僅可以“量身定做”，還可以讓保險產(chǎn)品更加場景化和去中介化，而且投保和理賠模式更便捷。

如今在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，保險與消費正展現(xiàn)出一種互相促進的“共生效應”。保險進入消費場景，有效提升了互聯(lián)網(wǎng)消費活力，讓用戶需求得到進一步釋放；同時，蓬勃生長的互聯(lián)網(wǎng)消費又反過來激發(fā)了更多的保險需求。在這種互惠互利的情況下，催生了更多保險場景，用戶個性化的需求也越來越強烈。

隨之而來的是，越來越多的第三方創(chuàng)業(yè)公司開始對用戶群體進行細分，發(fā)掘其更深層次的需求。根據(jù)業(yè)內(nèi)相關人士預測，未來保險的場景會越來越分散。互聯(lián)網(wǎng)保險深耕的場景既會覆蓋傳統(tǒng)的吃穿用住行，也有隨著消費升級、服務內(nèi)容多樣化和技術進步新誕生出來的場景，焦點不會是唯一的，而是交替變化的。

保準牛成立于2015年8月，是一家保險科技與數(shù)據(jù)驅動的定制保險科技企業(yè)，目前已經(jīng)相繼完成了4輪融資。保準牛先后為十多個行業(yè)定制了上千種保險產(chǎn)品，在大健康、藍領、體育、泛互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥等領域持續(xù)不斷地為客戶賦能，主要客戶包括招商局、58速運、百度外賣、新氧、康愛多、百融金服、體育之窗、特步、36氪等頭部企業(yè)，累計幫助超20000家B端服務超過1. 5億保險用戶，服務范圍輻射全國及部分海外城市。

作為國家重點支持的高新技術企業(yè)，保準牛擁有多項核心知識產(chǎn)權，并全資控股全國保險經(jīng)紀牌照，已在全國多地設立分支機構和研發(fā)中心，通過大數(shù)據(jù)精算及保險科技能力，賦能近百家保險公司，為產(chǎn)業(yè)場景持續(xù)定制多樣化創(chuàng)新保險產(chǎn)品。過去5年，保準牛完成多次科技、產(chǎn)品、服務升級，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為保險科技賽道的標桿企業(yè)。

案例背景

互聯(lián)網(wǎng)保險是一種新興的以計算機互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險營銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式。作為一項新興事物，互聯(lián)網(wǎng)保險在我國發(fā)展的歷史只有短短十幾年時間。但在這十幾年間，互聯(lián)網(wǎng)正深刻影響著保險行業(yè)的方方面面。

與傳統(tǒng)的保險形式相比，互聯(lián)網(wǎng)保險表現(xiàn)為選擇更自主、責任更簡單、價格更低廉、銷售更便捷。這種優(yōu)勢讓互聯(lián)網(wǎng)保險的迅猛發(fā)展成為必然。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費收入達到1766億元，其中人身險保費收入為1394.4億元，占比接近八成，滲透率為6.6%；財產(chǎn)險保費收入為371.12億元，滲透率為5.1%。

去年6月，中國銀保監(jiān)會出臺了《關于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》，聚焦互聯(lián)網(wǎng)保險銷售頁面管理與銷售過程記錄，明確互聯(lián)網(wǎng)保險銷售環(huán)節(jié)、頁面內(nèi)容與互動方式，創(chuàng)新銷售頁面版本管理機制，應對互聯(lián)網(wǎng)背景下由于保險銷售頁面不斷迭代更新帶來的取證難等問題。

案例描述

匹配用戶個性化需求

保準牛創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟在多年的從業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)了保險需求端與供給端的匹配存在嚴重問題。傳統(tǒng)保險公司和中介多為標準的保險方案，且保險責任針對性不強；保險銷售因“傭金導向”而向企業(yè)推薦高利潤、匹配度低的產(chǎn)品；不少企業(yè)對保險行業(yè)較為陌生，沒能完全理解保險條款，常發(fā)生理賠難、不理賠的現(xiàn)象；傳統(tǒng)保險公司對接中小規(guī)模企業(yè)的意愿并不強烈……

“只有與用戶需求相匹配的場景保險才是剛需。”摸清了人們談“險”色變的原因，晁曉娟提出了用互聯(lián)網(wǎng)的思維和經(jīng)驗去思考這些問題，借助互聯(lián)網(wǎng)幫助傳統(tǒng)保險公司轉型，讓傳統(tǒng)保險互聯(lián)網(wǎng)化。

晁曉娟表示，很多客戶有迫切需求，但是傳統(tǒng)保險無法很好地適配這種需求，如何通過個性化產(chǎn)品定制、人性化服務與傳統(tǒng)保險供給端形成優(yōu)勢互補，真正解決客戶的保障需求，是值得探索的領域。這也是她創(chuàng)辦保準牛的初衷。

保準牛是以保險科技與數(shù)據(jù)驅動的定制保險科技企業(yè)，依托保險科技、大數(shù)據(jù)、人工智能等多維驅動，運用先進的AI和大數(shù)據(jù)驅動技術，通過數(shù)據(jù)化算法和產(chǎn)品模型形成動態(tài)迭代的反饋閉環(huán)，為萬物、萬景、萬人、萬場，提供定制化的保險產(chǎn)品及服務。

目前，保準牛的核心業(yè)務分為四大板塊：保準創(chuàng)新定制、保準雇主、保準體育及保準健康。

保準創(chuàng)新定制，針對互聯(lián)網(wǎng)新興場景風險，千人千面地為客戶定制保障。目前已服務泛互聯(lián)網(wǎng)、共享經(jīng)濟、O2O、餐飲、醫(yī)美、旅游、教育、機械、家政等眾多領域。

保準雇主，專注解決各行各業(yè)的不同用工風險，覆蓋制造業(yè)、服務業(yè)等多個領域、超4億人群，可針對正式工、靈活用工等不同用工形式提供保險保障。同時擁有超過4萬個工種的定價庫和自主研發(fā)的風控系統(tǒng)，可幫助企業(yè)精準識別潛在用工風險，并通過為企業(yè)及員工定制個性化保障方案，化解企業(yè)用工風險，解決企業(yè)和員工后顧之憂。

保準體育，保險產(chǎn)品覆蓋280種體育項目及運動場景，七大產(chǎn)品體系全面滿足賽事方、場地方、活動方、職業(yè)體育和大眾體育的保障需求。

保準健康，布局醫(yī)藥健康行業(yè)，為家庭及個人提供個性化保險方案定制產(chǎn)品和服務。同時創(chuàng)新推出“醫(yī)+藥+?！钡碾U藥融合新模式，通過“產(chǎn)品+場景+服務”全方位賦能傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，幫助醫(yī)藥企業(yè)突破發(fā)展壁壘，進一步提高了客戶和企業(yè)價值。

“風控黑科技”神盾系統(tǒng)保駕護航

據(jù)了解，2019年，我國責任險市場規(guī)模近800億元，責任險保費持續(xù)保持高速增長，近幾年增速高于20%。責任險增長速度遠高于產(chǎn)險增長速度，根據(jù)西方保險業(yè)發(fā)展歷程，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和法制制度健全，以及互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展，未來責任險仍將維持高速增長。

傳統(tǒng)的承運人責任險保費規(guī)模下降明顯，幾年前還是責任險第一大險種，目前市場份額不足12%。雇主責任險發(fā)展較快，成為責任險細分市場第一大險種，也是中小企業(yè)的規(guī)避用工風險的剛需產(chǎn)品，2019年保費規(guī)模約200億元。責任險整體賠付率約63%，其中職業(yè)/管理責任和雇主責任賠付較高，風險控制存在很大的發(fā)展空間。

基于這種情況，保準牛耗時三年，累積錄入40000+工種數(shù)據(jù)，打造了“神盾”智能風控系統(tǒng)，幫助保司精準定價，平均降低賠付率40%。保準牛為每個企業(yè)客戶生成企業(yè)畫像，提供多維度的業(yè)務及風險分析，打造保前、保中、保后風控閉環(huán)，優(yōu)化業(yè)務結構，合理控制風險的“神盾”系統(tǒng)。

保準牛風控黑科技神盾系統(tǒng)的誕生是基于以雇主責任險為代表的客戶需求和風控需求產(chǎn)生。開放的風控能力首先要以商業(yè)理解為前提，業(yè)務的理解需要貫徹始終，業(yè)務知識和經(jīng)驗也必不可少。其次，線上化和技術是核心舉措，風險模式層出不窮，模型需要不斷迭代，不論是混合模型的效果更好，還是科技能不斷提升模型效果，通過事前+事中+事后的管理，產(chǎn)品迭代讓風控事半功倍。再次，數(shù)據(jù)是基礎，要網(wǎng)上行為埋點，洞察客戶行為序列，通過數(shù)據(jù)需要不斷地積累，充分用好內(nèi)外部數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)需要做好標準化，數(shù)據(jù)安全也是重中之重。最后，風控還需要客戶的參與，從客戶角度做風控，幫助客戶降低風險，讓客戶主動參與效果會更加顯著。這就是保準牛神盾系統(tǒng)建設的主要原則。

案例分析

優(yōu)化創(chuàng)新 打造“1+X”工具集

經(jīng)過在行業(yè)中多年的研究與探索，保準牛總結出如今國內(nèi)責任險風控建設存在的四大問題：一是技術手段單一，底層技術的應用主要集中在渠道，業(yè)務數(shù)據(jù)驅動模式尚未建立，同時缺乏過程管理，系統(tǒng)化和流程化薄弱；二是風控對象是小客戶，大客戶大而不能動；三是與客戶交流太少，沒有形成反饋閉環(huán)，很難做到知己知彼；四是以事后風控項為主，價格杠桿利用率低。

面對這些問題，大多數(shù)保險公司給出的解決方案是創(chuàng)新。然而，關鍵底層技術紛繁復雜，選擇哪些技術為業(yè)務服務、如何將這些技術應用到適合自己的業(yè)務中既是技術難題，又是商業(yè)難題。

在幾年不斷的探索實踐中，保準牛摸索出了一條適合自己的優(yōu)化與整合創(chuàng)新道路。

首先，保準牛選取了適合責任險的關鍵技術，并在此基礎上，對各層平臺進行優(yōu)化，明確關鍵技術的適用范圍，強化技術與業(yè)務對接的精準性，最大限度地發(fā)揮關鍵技術的作用。由此，保準牛搭建了牢固的底層數(shù)字技術設施，隨后構建了“統(tǒng)一數(shù)據(jù)-統(tǒng)一模型-統(tǒng)一服務”三層數(shù)據(jù)中臺體系。

通過一系列“技術組合拳”，保準牛責任險已經(jīng)形成了一套以神盾風控系統(tǒng)為核心的科技賦能工具集，在投保和服務自動化、分銷推廣、市場推廣和展業(yè)等領域形成了一套自己的智能化體系。

保準牛將這套自研體系稱為“1+X”工具集?！?”是指通過神盾風控系統(tǒng)構建全閉環(huán)風險管控體系。神盾風控系統(tǒng)能夠實現(xiàn)“保前、保中、保后”的全閉環(huán)風險管控，研發(fā)包括客戶風險評分、客戶風險檔案、智能風險定價引擎等風險管理模塊。

在神盾系統(tǒng)架構中可分為四個層面。第一層保前風控主要是過濾風險，利用各類客戶灰黑名單在銷售階段就進行風險篩查，防止遺漏異常高風險的群體；第二層保中風控主要打造風險管理閉環(huán)，首先通過風險監(jiān)控與識別模塊，識別不同粒度的風險情況；第三層保后風控主要是事后風控；第四層是神盾系統(tǒng)的基礎層，包括各類底層庫，其中最主要的是企業(yè)信息庫、KRI指標庫、風控策略庫。

在保險風控的各個環(huán)節(jié)，保準牛都盡可能地運用數(shù)據(jù)挖掘和建模技術，確保風控決策的精準性，從而實現(xiàn)科技對業(yè)務領域的賦能。

擁有核心風控體系之后，在不同領域、不同平臺上研發(fā)對應的系統(tǒng)便是保準牛體系中的“X”。

在分銷推廣領域，保準牛研發(fā)了“領客牛”平臺，整合“產(chǎn)品+管理+服務”全流程，幫助銷售人員輕松在線開展業(yè)務，同時為渠道和客戶賦能，便捷管理各種場景下的風險。

針對保險投保和服務自動化方面，“閃電牛”平臺使用電子簽、OCR、智能核保引擎等技術手段，實現(xiàn)投保、保全、理賠的 “無紙化”全流程在線操作。除此以外，“保準知道”平臺利用AI機器人、NLP、知識圖譜等技術手段，輸出專業(yè)的保險知識，實現(xiàn)了客戶精準咨詢、在線培訓、風險評測、核保資質(zhì)核查等在線服務。

“云查勘”平臺則實現(xiàn)了理賠環(huán)節(jié)的在線視頻查勘，利用人臉、證件、單據(jù)識別技術，完成出險人身份認證、案情驗真、查勘定損等查勘內(nèi)容，大幅提升理賠的效率。

不僅如此，在保險市場推廣與展業(yè)領域，保準牛還研發(fā)了To C端的“銷售e”智能銷售助手，以及To B端的“B點通”客戶運營平臺。

基于這套科技賦能工具集，保準牛為每個企業(yè)客戶生成企業(yè)畫像，提供多維度的業(yè)務及風險分析，打造保前、保中、保后風控閉環(huán)，構建了“市場+產(chǎn)品+服務+風險管理”的整體系統(tǒng)生態(tài)。晁曉娟透露，目前保準牛所有工具和方法論都已成功申請軟件著作權，專利也在申請中，工具套件已賦能10000多家合作伙伴。

內(nèi)外兼修持續(xù)推出新產(chǎn)品

當然，工具集對于保準牛來說只是“內(nèi)功”，還需要修煉“外功”，使產(chǎn)品能夠規(guī)模化、可復制、快速迭代。這份“外功”，便是雇主風險管理的標準化建設。

為此，保準牛首先成立專業(yè)的風控小組，對風控流程進行梳理并標準化；制定風控管理規(guī)則和處罰辦法，目標明確，責任到人；明確動態(tài)定價和風控減損管理辦法和規(guī)則；與渠道風險規(guī)則對齊，共同做好風險管理；加強系統(tǒng)升級和數(shù)據(jù)化驅動；同時檢視和回溯分析流程數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，形成一套完整的管理體系。

目前，保準牛的標準工種體系超過3000種，遠高于市場上同類企業(yè)的平均1000種，且細分工種已經(jīng)超過40000多種。保準牛擁有全國最全的工種標準庫，并且還在持續(xù)增加，以確保在最大限度內(nèi)滿足客戶需求。

“1+X+標準化”系統(tǒng)建立之后，產(chǎn)品創(chuàng)新便如泉涌。如今，保準牛已經(jīng)依托這套系統(tǒng)推出了“雇主保”、“零工?！?、“企業(yè)?！?、“無憂?！钡榷鄠€產(chǎn)品，未來新產(chǎn)品的想象空間也得以不斷擴大。

2015年8月，保準牛正式成立；2016年8月，獲得經(jīng)緯、新毅的A輪融資；2018年9月，成立保準牛體育子公司，提供體育保險定制服務；2019年7月，切入健康領域，開啟健康保障專屬定制服務；2020年6月，啟動雇主責任險風控聯(lián)盟建設，推動行業(yè)風控科技升級……就在今年4月，保準牛又獲得了由曦域資本、華智資本投資的C1輪億元融資，用于持續(xù)加大保險科技和數(shù)字化體系的升級。短短6年時間，保準牛用一個又一個成績證明著自己的無限可能。

截至目前，保準牛已在互聯(lián)網(wǎng)、藍領、體育、健康、教育、物流等領域持續(xù)不斷地為客戶賦能，定制上千款保險產(chǎn)品，累計幫助超2萬家B端服務超過1.5億保險用戶，服務范圍輻射全國200+城市及部分海外城市。未來，晁曉娟表示，保準牛將繼續(xù)運用保險科技為產(chǎn)業(yè)賦能，推動保險產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。“營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務等各個方面我們都要做到極致，這樣才能讓保險與用戶更好地遇見。”