陳平

伴隨著社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)快速發(fā)展，以新零售為代表的社區(qū)生鮮已然站在風口之上，行業(yè)巨頭紛紛布局搶占黃金賽道，其中南京青麥供應(yīng)鏈有限公司旗下的新興品牌“歡樂番茄”表現(xiàn)頗為亮眼。今年7月，歡樂番茄發(fā)布全新業(yè)績榜單，數(shù)字顯示，歡樂番茄門店上半年實現(xiàn)了全面盈利，其中80%的加盟店也已實現(xiàn)盈利，部分加盟店單月盈利額突破5萬元，堪稱社區(qū)生鮮行業(yè)一個具有標志性意義的里程碑。

成立三年時間，歡樂番茄以“讓飲食更美好，讓生活更快樂”為使命，秉持“安全放心菜”的核心經(jīng)營理念，憑借構(gòu)建的優(yōu)質(zhì)高效供應(yīng)鏈以及持續(xù)創(chuàng)新的數(shù)字化驅(qū)動能力，贏得消費者口碑。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)期間，歡樂番茄為社區(qū)居民的一日三餐保駕護航，在保障民生中承擔了重要的供應(yīng)商角色。

截至今年4月，歡樂番茄在江蘇、安徽、浙江等省區(qū)開設(shè)門店600余家，累計服務(wù)用戶6000余萬，優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品每天源源不斷地進入成千上萬個家庭餐桌。先后入選南京市“菜籃子工程促進會”副會長單位、“民生保供重點企業(yè)”。今年6月，南京青麥供應(yīng)鏈有限公司獲得2021年度“培育獨角獸企業(yè)”。

生鮮行業(yè)是一個高頻剛需行業(yè)，擁有巨大的市場潛力。在歡樂番茄年中總結(jié)會上，創(chuàng)始人兼CEO杜樂幫表示：“從1家店到600家店，歡樂番茄經(jīng)歷了曲折也經(jīng)歷了困難，終于找到了正確的發(fā)展路徑與成功的盈利模式，步入快速發(fā)展的軌道。未來幾年，歡樂番茄設(shè)定的千家門店目標會按計劃穩(wěn)步實現(xiàn)。”

探究歡樂番茄迅速發(fā)展的三年，除了圍繞大眾消費需求外，更是緊密契合了生鮮領(lǐng)域的發(fā)展脈搏，保持創(chuàng)新思維深耕市場。通過這個品牌可以看到，優(yōu)秀的企業(yè)總是能順應(yīng)時代潮流，不斷謀求創(chuàng)新迭代以期更好滿足市場需求。當然，擁有勇?lián)鐣熑?、高瞻遠矚的視野格局也是企業(yè)得以長遠發(fā)展的基石。

案例背景

數(shù)據(jù)顯示，目前社區(qū)生鮮仍處于發(fā)展初期：從企業(yè)銷售規(guī)模上看，主營業(yè)務(wù)規(guī)模超過10億元的企業(yè)所占比例僅為7%，1億至10億元之間的企業(yè)所占比例為24%；從社區(qū)生鮮門店數(shù)量上看，只有3%的公司擁有超過300家門店，76%的企業(yè)擁有門店數(shù)量不到50家。

通過對我國生鮮消費者消費渠道分布的調(diào)查顯示，社區(qū)生鮮門店、農(nóng)貿(mào)市場和線下電商平臺是生鮮消費者主要的消費渠道，其中社區(qū)生鮮超市占比高達33.3%，還在呈現(xiàn)逐年增長勢頭。因此，社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)正在成為生鮮行業(yè)發(fā)展主流模式。艾媒咨詢認為，便捷、個性化、多樣化解決“最后一公里”購物以及市場細分等因素促進了社區(qū)生鮮業(yè)的發(fā)展，從發(fā)展趨勢看，社區(qū)生鮮行業(yè)正在回歸理性，企業(yè)盈利能力有所提高。

案例描述

聚焦細分品類搭建高效優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈

2018年4月，南京青麥供應(yīng)鏈有限公司注冊成立，連鎖品牌“臣麥生鮮”隨之誕生，首家門店泰州萬泰國際店正式開業(yè)。同年7-8月，臣麥生鮮先后入駐鎮(zhèn)江和南京，2018年底，臣麥生鮮升級“歡樂番茄”品牌，業(yè)務(wù)范圍覆蓋生鮮新零售，社區(qū)社群團購、生鮮供應(yīng)鏈等主航道業(yè)務(wù)。

作為一個智慧生鮮便利店連鎖品牌，歡樂番茄專注于高品質(zhì)的生鮮肉菜市場，經(jīng)營品類包括鮮肉、蔬菜、水果、水產(chǎn)品、禽蛋、食雜糧油百貨、凍品鮮食等七大系列，涵蓋3000多個優(yōu)質(zhì)單品。

豐富的經(jīng)營品類背后考驗的其實是整個供應(yīng)鏈條的把控能力以及優(yōu)質(zhì)高效的輸送和服務(wù)水平。從品牌創(chuàng)立之時，歡樂番茄就對自身的角色和價值有著清晰的定位，那就是把握超市和菜市場等大量的渠道變革帶來的新機會，重點聚焦鮮肉和蔬菜這兩個細分品類，著力于提供蔬菜和鮮肉供應(yīng)的解決方案。

針對高頻剛需的行業(yè)特性，歡樂番茄打通供應(yīng)鏈上游，自建了50個以上的種植、養(yǎng)殖基地，分布在江蘇、浙江、安徽、山東、內(nèi)蒙古等地。建設(shè)了六大倉儲配送中心，做到新鮮蔬菜產(chǎn)地直供、品質(zhì)貨源有保障，從基地采摘到端上居民餐桌不超過12個小時。

高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力也驅(qū)動了歡樂番茄的快速發(fā)展。依托來自消費大數(shù)據(jù)的精準分析，歡樂番茄推出了一批深受市場歡迎的自有品牌，開發(fā)了包括樂博士、良味之道、番小廚、吉一村、如皋長壽菜等在內(nèi)的自有品牌體系，以品牌力賦能生鮮產(chǎn)品。憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，這些自主品牌產(chǎn)品在歡樂番茄零售渠道的占比不斷擴大。

記者了解到，比如“樂博士”五星豬肉，選用博士研發(fā)團隊培育的優(yōu)良豬種中的健康仔豬，全程實施封閉式養(yǎng)殖、智能化管理，不使用任何激素添加飼料。從生豬育種、飼喂到屠宰的每一個環(huán)節(jié)嚴格管控，全程可溯源。不僅肉質(zhì)明顯改善，還是真正意義上的安全放心豬肉。

比如“良味之道”韭菜，種植過程中采用物理方式除草除蟲，只使用發(fā)酵徹底的有機肥。上市前經(jīng)過79項指標的質(zhì)量安全檢測，從種植、采收到配送的每一個環(huán)節(jié)均實行嚴格的規(guī)范化管理。韭香濃郁、口味極佳的韭菜深受消費者喜愛。

上市前，歡樂番茄會委托專業(yè)第三方、品牌供應(yīng)商、上級監(jiān)管部門、自檢等進行多機構(gòu)檢測，倉庫驗收、到店抽查、實驗室的多環(huán)節(jié)把控，實現(xiàn)產(chǎn)品可溯源、更安全。目前鮮肉和蔬菜在歡樂番茄的銷售占比已經(jīng)達到了80%。

歡樂番茄的供應(yīng)鏈包括三個模塊采購倉庫和配送，在由冷鏈車配送到倉后，為了保鮮，所有的投遞分揀也是在冷藏間內(nèi)進行，之后再由4.2米的冷鏈車出倉進行配送。全程冷鏈到店之后，門店會按照標準依次存儲在冷藏柜和冷凍柜里面。其中，面積約8500平方米的南京倉就能服務(wù)150家門店，目前全國冷藏庫面積達到35000平方米。

今年7月，南京局部暴發(fā)新冠肺炎疫情，作為南京本土的生鮮供應(yīng)商，歡樂番茄彰顯起企業(yè)擔當——為了讓居民能夠吃到新鮮健康的蔬菜、鮮肉，歡樂番茄多個門店采取送貨到家的服務(wù)方式。他們還奔赴祿口捐贈果蔬食材，奔赴核酸檢測點為民眾送水，支援雨花區(qū)為醫(yī)護人員送米送油。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，歡樂番茄逆行而上，在民生保供方面貢獻了自己的力量，成為當?shù)仄髽I(yè)自發(fā)參與抗疫的標桿明星，為南京有力防疫提供了堅實的民生保障。

順勢而為開放加盟標準化降低運營成本

憑借一整套科學完善的運營管理制度及成熟的供應(yīng)鏈體系，歡樂番茄全國門店目前已超過600家，迅速占領(lǐng)了生鮮市場一席之地，立足華東，輻射全國。充滿活力的歡樂番茄也吸引了大量創(chuàng)業(yè)者的目光。

2019年10月，在直營門店達到400家后，歡樂番茄正式開放了加盟。本著“客戶第一”的價值觀，為加盟商創(chuàng)造收入、持續(xù)盈利成為加盟業(yè)務(wù)的核心目標。

談到為什么拓展加盟市場？公司創(chuàng)始人兼CEO杜樂幫認為，過去三年時間，歡樂番茄在很多方面并非沒有遇到困難，但是隨著每一次的探索、每一次的迭代，開設(shè)的400余家自營門店逐漸沉淀下很多能力，包括標準化數(shù)字化的管理，開放加盟也是希望能夠?qū)⒅睜I店這些能力持續(xù)鋪開。

2020年3月，歡樂番茄首家加盟店仙居雅苑店火爆開業(yè)，月銷售額達到40萬元；12月19日，南通新港花苑店70平方米店鋪銷售額突破13萬元；南京北江豪庭店開業(yè)第一個月銷售額僅15萬元，總部給予經(jīng)營幫扶后，月度銷售額提升120%，達到33萬元。

生鮮門店最重要的就是能否盈利，對于這些加盟門店來說，除了總部支持外都有著經(jīng)營小秘訣，比如分類銷售是它們經(jīng)常采用的銷售策略，品質(zhì)好的蔬菜價格稍微賣高點，品質(zhì)差點的蔬菜就通過打包低價售出。同時要做好菜品的陳列、保持新鮮感、增加購買欲。降低蔬菜、豆制品的損耗，提高盈利空間等等。短短1年時間，眾多創(chuàng)業(yè)者加入到歡樂番茄的大家庭中，加盟隊伍迅速壯大，門店數(shù)量穩(wěn)步攀升。杭州、馬鞍山、蘇州、揚州連續(xù)開設(shè)的加盟店，利潤也都很快破萬。

杜樂幫說，今年春節(jié)前后，歡樂番茄的加盟上到一個新的臺階。在不受疫情影響的情況下，每個月能開設(shè)20家左右的加盟店，這些加盟店無論從經(jīng)營成果還是標準化的復(fù)制程度都相當不錯?！跋乱徊轿覀儠紤]在流程、政策和服務(wù)上進行提升，把加盟的數(shù)量提上去，驗證過去幾年里我們沉淀培養(yǎng)出來的標準化能力以及供應(yīng)能力，能不能持續(xù)支撐更大規(guī)模的加盟店數(shù)量?！?/p>

今年春節(jié)后，歡樂番茄在各個運營數(shù)據(jù)上面持續(xù)上升，毛利從最早的17%、18%上升到23%。單店的銷售也在持續(xù)變好，從最早期下沉市場的單店每月7000元左右銷售額到現(xiàn)在單店每個月9000元左右銷售額，毛利率和銷售額都在雙增?！斑@都是過去一段時間我們無論從運營能力到管理上面持續(xù)進步的表現(xiàn)?！倍艠穾驼f。

案例分析

破解規(guī)?；\營瓶頸數(shù)字化驅(qū)動降本增效

2019年10月，歡樂番茄攜手喔趣科技，搭建起移動化、智能化的綜合管理平臺，力求線下門店實現(xiàn)高效管理，大幅提升運營效率。

據(jù)了解，隨著歡樂番茄線下門店快速擴張，隨之而來的人力資源管理壓力陡增，傳統(tǒng)的人力資源管理方式已經(jīng)無法滿足歡樂番茄的發(fā)展需求。當然，這也是社區(qū)生鮮普遍面臨的難題——只有門店到達一定的數(shù)量，才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。而門店數(shù)量一多，管理難度就大大增加，對門店店長的依賴度加大、對總部的管控能力和后臺支撐能力都提出了巨大考驗。

同時，伴隨著誼品生鮮和錢大媽“南下北上”式的加速全國布局，對于歡樂番茄來說，要想發(fā)力全國市場，加快運用智能化、自動化、標準化的管理模式也是勢在必行。

隨后，喔趣科技為歡樂番茄提供了基礎(chǔ)人力信息化建設(shè)、多樣化考勤方式、薪資傭金一鍵計算等勞動力綜合管理解決方案，推進業(yè)務(wù)流程的標準化與自動化，全面提升個體效率與組織效能。

作為一個新零售生鮮連鎖品牌，歡樂番茄一直致力于結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)科技以改變長期以來落后低效的生鮮市場狀況，致力于打通并縮短生鮮行業(yè)消費者與生產(chǎn)者之間的流通環(huán)節(jié)，降低生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)鏈成本。

杜樂幫介紹，目前歡樂番茄所有使用的系統(tǒng)，都是由具有較高水平的技術(shù)部門自主研發(fā)，系統(tǒng)數(shù)量超過22個，為前端、中端、后端全流程體系化管理提供強有力的技術(shù)支撐。這些高效、穩(wěn)定、流暢的生鮮行業(yè)定制系統(tǒng)打通多個外賣平臺，設(shè)置了專屬門店小程序，秒殺、團購、接龍等24小時在線服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用讓生鮮管理和銷售更加智慧。

他舉例說，比如總部自主研發(fā)的番茄盟友 App，可以實時查看門店經(jīng)營數(shù)據(jù)、來客數(shù)、銷售額、毛利額，每半個小時更新一次；實時追蹤日清商品的進貨量、出貨量，合理管控損耗；還可以根據(jù)客戶評價了解門店環(huán)境、服務(wù)和商品質(zhì)量狀態(tài)，做到了經(jīng)營數(shù)字化、服務(wù)高效化、賬單清晰化、訂貨便利化。

杜樂幫認為，經(jīng)過三年多打磨，歡樂番茄形成了幾個核心能力。首先是門店的運營能力。包括門店的選址、開店，包括門店的選品、運營、管理，目前已經(jīng)比較成熟。其次是供應(yīng)鏈能力，從蔬菜到鮮肉商品的采購到倉庫的處理能力，再到整個商品的分揀、發(fā)運、輸送和冷鏈配送，這是三年來他們持續(xù)在沉淀的。另外最重要的核心就是數(shù)字化能力，歡樂番茄把整個系統(tǒng)化和數(shù)字化的能力用在服務(wù)標準化、管理標準化，包括供應(yīng)鏈標準化，比如倉配，包括門店的訂貨、定價、選品等等?！捌渲凶畹讓拥臄?shù)字化管理能力如今我們是比較領(lǐng)先的，從供應(yīng)鏈到門店端的運營能力，我們也做到了行業(yè)領(lǐng)先水平?！?/p>

布局全國市場打造全球化生鮮供應(yīng)鏈平臺

智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，無論是新零售還是今年高關(guān)注度的社區(qū)生鮮，生鮮品類由于廣闊的空間和高頻次消費一直是市場高度關(guān)注的重點。

相關(guān)統(tǒng)計顯示，2020年，我國生鮮市場交易規(guī)模達到2.15萬億元，產(chǎn)品類別銷售占比中蔬菜水果為最大品類，占比約為55%。在購買頻次上，由于生鮮品類易腐的特性需要消費者高頻次消費，調(diào)查顯示，我國消費者購買水果蔬菜的頻次是4.48次/周，新鮮食品的頻次是3次/周，魚類水產(chǎn)的頻次是2.39次/周。高于同期全球生鮮食品2.5次/周的購買頻次。超過萬億元的市場規(guī)模，有著極為廣闊的前景空間。

與此同時，萬億紅利也引發(fā)了生鮮行業(yè)的激烈競爭，自2018年以來成為繼新零售之后的新風口后，社區(qū)生鮮的市場前景吸引著傳統(tǒng)零售企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)背景企業(yè)布局，隨著永輝超市、美團、阿里和京東等巨頭加入，社區(qū)生鮮行業(yè)競爭尤為激烈。錢大媽、蘇寧小店、誼品生鮮、樸樸、生鮮傳奇、家家悅、百果園等紛紛布局。其中，2012成立的錢大媽商業(yè)版圖也在不斷擴張，以其“不賣隔夜肉”的品牌理念覆蓋到全國30多個城市。不過也有數(shù)據(jù)顯示，即便目前最大的生鮮企業(yè)，占據(jù)的市場份額也不足1%。同時由于社區(qū)生鮮對企業(yè)運營和成本負擔要求高，社區(qū)生鮮行業(yè)頻現(xiàn)關(guān)店潮，多家品牌折戟，行業(yè)優(yōu)勝劣汰的趨勢逐漸顯現(xiàn)?？梢钥闯?，同一個賽道，雖然充滿了競爭但也充滿了機遇。

相關(guān)專家表示，與生鮮電商相比，社區(qū)實體店經(jīng)營生鮮是更好的選擇。其一，消費品類中生鮮屬于高頻率消費品，這是一個可以預(yù)知的趨勢。其二，生鮮又屬于高損耗品類，無法被電商渠道徹底攻破，比其他品類有更多的機會點。

基于社區(qū)生鮮類似便利店模式的特征，確保標準化的可復(fù)制性是重點。作為一家專業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈平臺，歡樂番茄采用行業(yè)領(lǐng)先的S2B2C商業(yè)模式，從S青麥供應(yīng)鏈平臺—B直營加盟店—C番茄會員，供應(yīng)鏈到門店端到會員端上下游同時賦能，降本增效，提升經(jīng)營收益。同時，還有效推行C-B-S模式（反向定制），根據(jù)消費者需求進行采貨、基地訂單制，通過反向定制進行降損，較好地實現(xiàn)了供應(yīng)鏈體系的雙向循環(huán)。

如今，通過一些數(shù)字化的手段，歡樂番茄把這些環(huán)節(jié)一點一點地做到了標準化、品質(zhì)化，并且加快本土化高頻、剛需生鮮品類的生鮮供應(yīng)鏈的深度開發(fā)和合作：1.所有商品100%經(jīng)過專業(yè)檢測，健康、安全放心菜；2.蔬菜、水果、水產(chǎn)全部自采自配；3.肉類全部由廠家直供，樂博士豬肉自建養(yǎng)殖基地專供，大大降低了采購成本。4.商品標準化，生鮮商品導入品類管理，3000多個SKU滿足一日三餐所需，保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。5.導入自有品牌商品，完成產(chǎn)品品質(zhì)升級，做到真正的“低價優(yōu)質(zhì)”。

杜樂幫深信，未來80%的蔬菜鮮肉的最佳解決方案會是社區(qū)生鮮。歡樂番茄將通過農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)、自有品牌研發(fā)、倉儲配送、供應(yīng)鏈建設(shè)，將線下+線上消費群體連接，在線上為商家提供一站式生鮮采購選擇，致力于打造全球化的生鮮供應(yīng)鏈平臺的使命愿景。