董煒

【摘要】2020年初暴發(fā)的新冠肺炎疫情，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)和社會(huì)產(chǎn)生了巨大沖擊，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需求和供給產(chǎn)生了直接影響，金融市場(chǎng)高度緊張和動(dòng)蕩，不確定性不斷增大。貿(mào)易型企業(yè)的內(nèi)外貿(mào)客戶，特別是一些中小型企業(yè)客戶的生存壓力陡然劇增，因此企業(yè)所面臨的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)有所上升。文章針對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，闡述了信用風(fēng)險(xiǎn)在日常商業(yè)活動(dòng)中的管理流程，以及如何進(jìn)行客戶信用評(píng)級(jí)和信用限額的確定，并總結(jié)和梳理了信用風(fēng)險(xiǎn)在商業(yè)合同中的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施。

【關(guān)鍵詞】貿(mào)易企業(yè)；客戶信用管理；客戶評(píng)級(jí)

【中圖分類號(hào)】F752.6；F274

一、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用風(fēng)險(xiǎn)就是商品或服務(wù)賒銷之后，有客戶不付款、不付全款或不按時(shí)付款的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)管理，則是為確保應(yīng)收賬款足額且如期收回而產(chǎn)生的一系列管理行為。如果應(yīng)收賬款不能如期或全額收回，企業(yè)會(huì)產(chǎn)生如下三類成本：

（一）管理成本

即為管理應(yīng)收賬款而發(fā)生的費(fèi)用。目前一些大型企業(yè)中，已經(jīng)設(shè)立了專門的應(yīng)收賬款專職崗位或信用管理部門，用以協(xié)助監(jiān)控應(yīng)收賬款的產(chǎn)生、變化和回收進(jìn)展。管理成本中的一些日常費(fèi)用不會(huì)隨著應(yīng)收賬款金額的變化而變化，有點(diǎn)類似于管理成本中的固定費(fèi)用；而有一些費(fèi)用，比如相關(guān)組織催收的費(fèi)用，會(huì)與應(yīng)收賬款的數(shù)量及時(shí)間呈正比。

（二）機(jī)會(huì)成本

簡(jiǎn)言之就是因?yàn)樵摴P應(yīng)收賬款而放棄一個(gè)較好投資所產(chǎn)生的收益率。假設(shè)企業(yè)沒(méi)有未收回的應(yīng)收賬款，能夠及時(shí)收到現(xiàn)金，當(dāng)使用這筆資金去投資時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生的收益，即為機(jī)會(huì)成本。

（三）壞賬成本

假設(shè)到最后應(yīng)收賬款未能全額收回，那企業(yè)屆時(shí)就會(huì)出現(xiàn)壞賬。這就是客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理不善的最大成本。一般而言，壞賬率與信用政策成反比，信用政策越嚴(yán)，壞賬率越低。

這三類成本的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)比較嚴(yán)重的后果。比如上述成本的增加，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流短缺，若出現(xiàn)大量的壞賬成本，則會(huì)嚴(yán)重侵蝕企業(yè)的利潤(rùn)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)下滑，從而影響其自身資信和財(cái)務(wù)狀況。輕則會(huì)使優(yōu)質(zhì)客戶流失，影響企業(yè)發(fā)展，重則使企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

二、客戶信用管理流程

信用風(fēng)險(xiǎn)貫穿整個(gè)銷售周期。因此，客戶的信用管理是一個(gè)全流程持續(xù)的管理過(guò)程，從客戶甄別開始一直到應(yīng)收賬款全額收回。同時(shí)，信用管理要緊貼銷售流程。下面以一個(gè)包括產(chǎn)品買賣、設(shè)備安裝交付的大型工程類項(xiàng)目為例，簡(jiǎn)要說(shuō)明一下全流程信用風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程。

（一）項(xiàng)目立項(xiàng)階段

多維度采集客戶信息，分析客戶情況給出一定的信用額度，在信用額度內(nèi)，客戶可以循環(huán)使用。如果客戶資信情況過(guò)差，項(xiàng)目成功可能性低，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)高于企業(yè)規(guī)定的限度，則可停止與客戶的交易，節(jié)省企業(yè)資源。

（二）投標(biāo)階段

投標(biāo)階段的標(biāo)書是企業(yè)對(duì)客戶有綁定義務(wù)的承諾，銷售團(tuán)隊(duì)在遞交付款條款前，在內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)或財(cái)務(wù)部、法務(wù)部、貿(mào)易管理部等相關(guān)部門審批確認(rèn)后方可投標(biāo)。針對(duì)標(biāo)書的付款條款內(nèi)容，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與決策，評(píng)估不通過(guò)的需要增加一定的增信要求和條件，在滿足條件后方可通過(guò)。例如，有些交易要求提高首付款比例，有些則要求增加母公司或第三方擔(dān)保等。交易決策后，還需估算未來(lái)產(chǎn)生潛在損失的概率和金額。

（三）合同簽訂階段

合同是對(duì)交易雙方都具有法律約束力的正式文件。簽訂前，要對(duì)合同條款進(jìn)行審閱，確保之前提出的信用條件均已滿足，并在合同文本中予以確認(rèn)。

（四）交易執(zhí)行階段

在交易執(zhí)行過(guò)程中，包括生產(chǎn)制造、發(fā)貨運(yùn)輸以及工程實(shí)施中都需要進(jìn)行客戶信用檢查。信用檢查是在交易過(guò)程中，確認(rèn)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)是否出現(xiàn)重大變化，客戶與其他人的交易履行是否出現(xiàn)違約。一旦出現(xiàn)上述情況，要采取相關(guān)措施，比如暫停生產(chǎn)或發(fā)貨。

（五）應(yīng)收賬款階段

產(chǎn)品與服務(wù)交付完成并形成應(yīng)收賬款后，企業(yè)應(yīng)持續(xù)進(jìn)行應(yīng)收賬款的監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。一旦出現(xiàn)壞賬或可能出現(xiàn)壞賬，要及時(shí)進(jìn)行處理，降低損失（見圖1）。

綜上所述，信用管理要緊貼銷售流程，五個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)分別嵌入到立項(xiàng)、投標(biāo)、簽約、執(zhí)行和回款環(huán)節(jié)?？蛻舻男庞迷u(píng)審（在項(xiàng)目的立項(xiàng)階段），需要評(píng)定客戶信用等級(jí)和確定客戶授信額度；客戶信用審批（在項(xiàng)目的投標(biāo)階段），需要完善相關(guān)增信條件；客戶的信用檢查（在項(xiàng)目的合同評(píng)審直至工程實(shí)施階段），需要檢查條款落實(shí)情況，以及客戶資信變化情況；在回款階段則要側(cè)重于應(yīng)收資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收處理。

實(shí)踐證明，在銷售前進(jìn)行信用管理，能減少70%的壞賬；在銷售中進(jìn)行信用管理（監(jiān)控與預(yù)警），能減少35%的壞賬；在銷售后進(jìn)行信用管理（問(wèn)題報(bào)告與處置），能減少41%的壞賬；而整個(gè)銷售過(guò)程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，則能減少80%的壞賬。所以，客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，在銷售過(guò)程中越早介入，風(fēng)險(xiǎn)控制的成效就越好。

三、客戶信用評(píng)級(jí)

既然在銷售前的信用管理對(duì)應(yīng)收賬款的安全回收影響重大，那么客戶的信用評(píng)價(jià)/評(píng)級(jí)（包括授信額度確立）工作也自然成為客戶信用管理的重中之重。客戶的信用評(píng)級(jí)，通俗說(shuō)就是對(duì)客戶付款的違約概率進(jìn)行測(cè)算。在客戶信用評(píng)級(jí)的過(guò)程中，往往會(huì)有這樣的情況：客戶信用評(píng)級(jí)應(yīng)該考慮客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度和對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義；客戶信用評(píng)級(jí)要考慮不同區(qū)域的發(fā)展水平，對(duì)不同行業(yè)和區(qū)域客戶要區(qū)別對(duì)待；客戶信用評(píng)級(jí)應(yīng)是中立的，不應(yīng)與企業(yè)歷史交易掛鉤，因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出現(xiàn)“老買家未必真君子”的案例。

（一）信用評(píng)級(jí)的含義和關(guān)注點(diǎn)

信用評(píng)級(jí)是對(duì)客戶未來(lái)違約概率的預(yù)測(cè)，要綜合考慮客戶的還款能力和還款意愿。衡量客戶對(duì)企業(yè)如期履行付款義務(wù)的可能性，是用簡(jiǎn)單的符號(hào)將客戶的信用狀況進(jìn)行排序分類，以揭示客戶違約概率和信用風(fēng)險(xiǎn)的大小。具體來(lái)說(shuō)就是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素，通過(guò)定量和定性的分析（模型測(cè)算和部門意見），對(duì)客戶未來(lái)一段時(shí)間的債務(wù)償付能力進(jìn)行評(píng)估（即預(yù)測(cè)違約可能），并對(duì)客戶的違約概率進(jìn)行排序，根據(jù)這些排序結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行分類或分級(jí)。

評(píng)級(jí)公司（穆迪、標(biāo)普和惠譽(yù)）對(duì)債券或公司（發(fā)債主體）的評(píng)級(jí)會(huì)對(duì)債券或是融資成本產(chǎn)生很大影響，一般評(píng)級(jí)的公司里投資級(jí)的居多，所以評(píng)級(jí)公司評(píng)級(jí)的關(guān)注點(diǎn)是好中選優(yōu)。他們的評(píng)級(jí)對(duì)投資級(jí)公司區(qū)分較細(xì)而對(duì)非投資級(jí)公司區(qū)分較粗。作為貿(mào)易型企業(yè)，客戶群體大都分散，絕大部分都是非投資級(jí)公司，因此貿(mào)易型企業(yè)對(duì)待客戶甄別應(yīng)區(qū)分出哪些是好的公司，哪些是一般的公司，哪些是差的公司。貿(mào)易型企業(yè)針對(duì)客戶的評(píng)級(jí)應(yīng)該多關(guān)注那些有可能存在交易風(fēng)險(xiǎn)的客戶，對(duì)其進(jìn)行評(píng)估?？傮w來(lái)說(shuō)，應(yīng)該更關(guān)注那些交易風(fēng)險(xiǎn)較大的公司，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，最大限度地規(guī)避或降低未來(lái)交易的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）信用評(píng)級(jí)體系

貿(mào)易型企業(yè)的客戶評(píng)級(jí)要從能力和意愿（交易記錄）兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)判。能力評(píng)級(jí)是通過(guò)模型對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及信用評(píng)審部門意見分析測(cè)算出客戶未來(lái)違約的概率。意愿評(píng)級(jí)是對(duì)歷史交易的結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，把歷史交易記錄和未來(lái)違約概率的相關(guān)性進(jìn)行對(duì)應(yīng)和分類，將交易記錄和客戶能力評(píng)估進(jìn)行混合，從而輸出一個(gè)參考評(píng)級(jí)，再進(jìn)行同類比較或者專家調(diào)整，得出最后評(píng)級(jí)結(jié)果（見圖2）。

1.能力評(píng)級(jí)

能力評(píng)級(jí)（圖3）主要是通過(guò)定量和定性分析后進(jìn)行打分。定量分析主要是以客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)際財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)學(xué)模型來(lái)測(cè)量信用風(fēng)險(xiǎn)的大小。根據(jù)國(guó)內(nèi)外一些大型跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，在數(shù)十個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)中相關(guān)性較強(qiáng)的指標(biāo)分別為：償債類指標(biāo)（EBITDA/DEBT），負(fù)債類指標(biāo)（total liability growth），杠桿類指標(biāo)（long term debt/total equity），流動(dòng)性指標(biāo)（current ratio）和運(yùn)營(yíng)效率指標(biāo)（total sale/total equity和sales/employee）。

定性分析主要通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，如基本信息（公司年限、產(chǎn)品概要和需求），市場(chǎng)信息（市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（毛利水平和盈利情況），從而形成評(píng)價(jià)分值。

當(dāng)然，還要考慮一些其他調(diào)整因素。如果是海外客戶，就要考慮國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)或是中信保對(duì)該客戶的信用額度（或企業(yè)債權(quán)的其他保障）；還有企業(yè)對(duì)客戶成長(zhǎng)潛力的判斷，企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)是否有戰(zhàn)略性訴求，自由現(xiàn)金流對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率以及凈利潤(rùn)率和銷售額等，從而對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

評(píng)級(jí)工作實(shí)質(zhì)上有很多主觀判斷在其中，要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)當(dāng)盡量將主觀因素客觀化，即把判斷要素細(xì)化，結(jié)論數(shù)量化，這樣有助于達(dá)成共識(shí)和回溯。

2.意愿評(píng)級(jí)（交易評(píng)級(jí)）

有些客戶雖然有能力，但面對(duì)特定的債權(quán)人，可能會(huì)采取不同的態(tài)度。比如對(duì)一些合作久的供應(yīng)商，采取習(xí)慣性的拖欠甚至賴賬，這些都會(huì)反映在歷史交易中。因此，根據(jù)歷史交易來(lái)對(duì)未來(lái)進(jìn)行評(píng)估也是一個(gè)非常重要的方面，交易評(píng)級(jí)在客戶評(píng)級(jí)中的比重也是相當(dāng)重要的。交易歷史情況包括：訂單金額、逾期的應(yīng)收賬款金額、近期違約情況、違約的頻率以及違約的金額。交易評(píng)級(jí)就是把客戶過(guò)去交易違約情況，按照違約次數(shù)和違約嚴(yán)重程度等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)打分，形成交易評(píng)級(jí)。

（三）信用評(píng)級(jí)的運(yùn)用

一般而言，針對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)的結(jié)果，企業(yè)會(huì)對(duì)客戶有以下四個(gè)方面的考慮。

1.商務(wù)合同的條款設(shè)置

在與客戶的商業(yè)談判中，根據(jù)其信用評(píng)級(jí)結(jié)果，給予不同的交易條件。如付款條款，對(duì)于高質(zhì)量低風(fēng)險(xiǎn)客戶，在首付款比例或賬期方面給予較為寬松的條件；對(duì)于低質(zhì)量高風(fēng)險(xiǎn)客戶，則需要提出較為嚴(yán)格的付款條款，比如提高首付款比例或增加擔(dān)保措施等。

2.延期付款利息的計(jì)算

在一些產(chǎn)品貿(mào)易項(xiàng)目或工程項(xiàng)目中，客戶會(huì)提出延期付款的要求，企業(yè)會(huì)結(jié)合自身的融資成本，加上對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)的考量（主要為客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)），會(huì)對(duì)客戶反饋相應(yīng)的延期付款利率報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)方式主要有兩種：一種為直接列明延期付款利息，即表明客戶因此延期應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的融資成本；另一種為暗報(bào)，即在交易價(jià)格中，避免與客戶因延期資金成本產(chǎn)生直接的交易沖突，提升談判效率。

3.相關(guān)壞賬計(jì)提

一般而言，傳統(tǒng)的壞賬計(jì)提是根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡提取壞賬準(zhǔn)備，計(jì)提比例與賬齡成正比（見表1）。為了更準(zhǔn)確計(jì)提客戶壞賬準(zhǔn)備的金額，使用應(yīng)收賬款賬齡與客戶信用評(píng)級(jí)相結(jié)合的方法，可以較客觀地反映壞賬發(fā)生的實(shí)際情況，也更符合及體現(xiàn)會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性的原則。

4.信用限額的確定

信用限額的計(jì)算是客戶信用評(píng)級(jí)最直接的應(yīng)用。在確定客戶的信用評(píng)級(jí)后（自身得出或來(lái)自第三方評(píng)級(jí)），企業(yè)可以評(píng)估得出一個(gè)客戶信用額度，這個(gè)額度是獨(dú)立于評(píng)估者的，是反映客戶自身對(duì)外償債能力大小的客觀指標(biāo)。信用限額是企業(yè)愿意給予客戶的賒銷額度，是企業(yè)自身的信用銷售決策。

四、客戶信用限額的確定

一般而言，客戶的信用額度是企業(yè)決定該客戶信用限額的主要依據(jù)之一。因此，在確定客戶的信用限額時(shí)，可以先評(píng)估客戶的信用額度。

（一）信用額度的計(jì)算—營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法

客戶信用額度計(jì)算主要有營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法和回款額法。其中營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法的計(jì)算準(zhǔn)確率較高，根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，最高準(zhǔn)確率可達(dá)90%以上，尤其對(duì)于一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其準(zhǔn)確率會(huì)更高一些。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法的本質(zhì)是以客戶的最大負(fù)債能力為限額，并在此基礎(chǔ)上予以調(diào)整。當(dāng)然，這種方法也有一定的局限性，比如依賴于高質(zhì)量的財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)于新興行業(yè)的分析有一定的局限性。

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法的計(jì)算一般分為三個(gè)步驟：計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模，計(jì)算相關(guān)財(cái)務(wù)比率和評(píng)估值，確定信用額度。

第一步：計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)或所有者權(quán)益）/2

其中，營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債。這里請(qǐng)注意：流動(dòng)資產(chǎn)中不包含現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物；流動(dòng)負(fù)債中不包含應(yīng)付票據(jù)和帶息負(fù)債（比如長(zhǎng)期負(fù)債中的一年內(nèi)到期部分）。

第二步：計(jì)算相關(guān)財(cái)務(wù)比率和評(píng)估值

流動(dòng)比=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 （1）

速動(dòng)比=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債 （2）

凈資產(chǎn)短期債務(wù)比=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)或所有者權(quán)益 （3）

凈資產(chǎn)債務(wù)比=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)或所有者權(quán)益（4）

評(píng)估值=流動(dòng)比+速動(dòng)比-凈資產(chǎn)短期債務(wù)比-凈資產(chǎn)債務(wù)比

（1）和（2）是反映客戶的短期流動(dòng)性，比率越高，則短期償債能力越強(qiáng)；反之則風(fēng)險(xiǎn)越大。（3）和（4）是反映客戶的資本結(jié)構(gòu)，比率越高，負(fù)債比越高，對(duì)債權(quán)人風(fēng)險(xiǎn)越大；反之則越安全。

第三步：確定信用額度

信用額度為營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和經(jīng)驗(yàn)性百分比的乘積。經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定是信用額度測(cè)算的關(guān)鍵，但它是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)估數(shù)據(jù)。比如表2給出的經(jīng)驗(yàn)性百分比率，是信用管理專家在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上得出的數(shù)據(jù)，可作為參考，并不能確保在任何情況下都適用。在確定好客戶的信用額度后，可根據(jù)客戶的評(píng)級(jí)情況、企業(yè)的具體交易情況和企業(yè)自身實(shí)力予以一定的調(diào)整，確定最終的信用額度。

（二）信用限額的確定

1.信用限額的考慮因素

正如前所述，客戶信用額度是根據(jù)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況計(jì)算得出的，而客戶信用限額的計(jì)算則要引入對(duì)企業(yè)自身實(shí)際情況的考慮。因此，授予客戶的信用限額時(shí)，除了客戶的信用額度因素外，還需考慮以下幾方面因素：

第一，經(jīng)濟(jì)周期所處階段。在經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇和上升階段時(shí)，商業(yè)環(huán)境和金融環(huán)境都趨于利好，居民消費(fèi)需求處于上升階段，因此企業(yè)的生存壓力較小，從而應(yīng)收賬款形成壞賬額的風(fēng)險(xiǎn)較低，故企業(yè)會(huì)采取較寬松的賒銷政策；反之，若經(jīng)濟(jì)處于下滑或谷底階段，企業(yè)的生存壓力增加，破產(chǎn)倒閉的事情時(shí)有發(fā)生，從而應(yīng)收賬款形成壞賬額的風(fēng)險(xiǎn)較大，故企業(yè)會(huì)采取更保守的賒銷政策。

第二，企業(yè)的發(fā)展階段。每個(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，隨著自身成長(zhǎng)情況的變化，其賒銷政策也會(huì)有所不同。在初創(chuàng)期，考慮到自身的現(xiàn)金流狀況，總體賒銷政策應(yīng)是偏保守的；在上升期，會(huì)通過(guò)試圖擴(kuò)大銷售規(guī)模來(lái)迅速搶占市場(chǎng)，因此賒銷政策往往是偏激進(jìn)的；在成熟期，隨著市場(chǎng)份額的穩(wěn)固或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，其賒銷政策往往會(huì)偏中庸，或隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而相應(yīng)變化。

第三，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，除非企業(yè)產(chǎn)品有著獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)或絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有各自主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)雖然不能盲目跟隨對(duì)手的銷售策略，但需要根據(jù)其做相應(yīng)的調(diào)整，以維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

2.信用限額的計(jì)算

企業(yè)采取賒銷政策，需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)制定好各項(xiàng)預(yù)算，并根據(jù)預(yù)算來(lái)控制成本，再根據(jù)資金的預(yù)算成本來(lái)測(cè)算企業(yè)所能達(dá)到的總賒銷額度和信用期限，最后再根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)將賒銷額度具體分配給相應(yīng)的客戶。

企業(yè)賒銷和提供的信用期限在給企業(yè)帶來(lái)收益的同時(shí)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的成本，包括資金成本、管理費(fèi)用和壞賬損失等。當(dāng)收益和成本的增加相等時(shí)，即為企業(yè)最大的賒銷額度和信用期限。

賒銷帶來(lái)的收益即為銷售量的增加和單位邊際貢獻(xiàn)的乘積。而成本的增加如下所示：

成本1：資金成本=應(yīng)收賬款占用資金×企業(yè)內(nèi)部資金成本率=日銷售額×平均收現(xiàn)期×變動(dòng)成本率×企業(yè)內(nèi)部資金成本率

成本2：其他成本=催收費(fèi)用+壞賬損失

當(dāng)（收益-資金成本-其他成本）為正數(shù)時(shí)，可以適當(dāng)采取較寬松的賒銷政策，比如增加賒銷額度、延長(zhǎng)收款期限；當(dāng)（收益-資金成本-其他成本）為負(fù)數(shù)時(shí)，則要收緊賒銷政策。

有了企業(yè)整體的信用限額，下一步就可以根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)來(lái)劃分每個(gè)客戶的信用限額。如前述舉例，客戶信用評(píng)級(jí)有A、B、C、D、E五類標(biāo)準(zhǔn)。A類和E類客戶，信用限額的切割較為簡(jiǎn)單：對(duì)于A類客戶，其信用限額會(huì)盡量滿足其合同需求；對(duì)于E類客戶，則要求為現(xiàn)匯交易。B、C、D三類客戶的信用限額劃分原則上需要按照扣除A類客戶使用后的總的剩余信用限額，按照B、C、D三類客戶信用額度的比例來(lái)劃分剩余信用限額。

五、信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施

如前所述，就貿(mào)易型企業(yè)而言，交易對(duì)手中很少有投資級(jí)的客戶，大部分客戶都屬于非投資級(jí)。如果客戶是非投資級(jí)，說(shuō)明這個(gè)客戶財(cái)務(wù)狀況不是很好，或存在付款記錄不良等情況。針對(duì)這類客戶，我們應(yīng)該在交易環(huán)節(jié)（包括貿(mào)易合同或是供應(yīng)商融資協(xié)議），設(shè)計(jì)一些保障性條款或限制性條件來(lái)保障企業(yè)的債權(quán)，而這類保障性條款或者限制性條件，我們稱之為信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施。

信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施有好幾種，但其強(qiáng)度和效果各有不同。一般而言，決定這個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)能否接受，需要考慮在一定期限內(nèi)按期足額收款的確定性。信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施分為三大類：第一類是與信用風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的付款條款及融資條款（供應(yīng)商融資協(xié)議）；第二類是財(cái)務(wù)約束及行為約束條款；第三類是信用增信措施。

（一）與信用風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的付款條款及融資條款

該措施主要呈現(xiàn)在商務(wù)合同或是融資協(xié)議中，列舉部分條款如下：

（1）增加預(yù)付款比例：這是企業(yè)縮小應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)敞口最簡(jiǎn)單、直接和有效的方式。

（2）增加在早期里程碑的付款比例：作用和增加預(yù)付款相似，如果可以達(dá)成在較早期里程碑增加收款比例，也會(huì)直接降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）無(wú)條件和不可撤銷的付款義務(wù)：這類條款應(yīng)加入所有相關(guān)的協(xié)議中，客戶答應(yīng)此條款，會(huì)為后期做應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓/保理提供較為便利的條件，方便企業(yè)安全快速收款。

（4）延期還款利率和違約利率：根據(jù)企業(yè)自身融資成本或內(nèi)部管理要求，結(jié)合客戶自身的融資實(shí)力和利率市場(chǎng)實(shí)際水平，將延期還款利率和違約利率加入合同，且違約利率要較高于正常延期還款利率。

（5）結(jié)算工具的使用：增加使用銀行匯票、本票或信用證等高質(zhì)量結(jié)算工具，增加收款的確定性。

（6）交叉違約條款：債權(quán)人根據(jù)客戶在其他協(xié)議項(xiàng)下的違約情況，判斷其在本協(xié)議下的履約能力有問(wèn)題時(shí)，允許提前終止合同，從而對(duì)自身進(jìn)行保障，不至于使自身處于更加不利的位置。

（7）中止和加速到期條款：客戶有任何違約事項(xiàng)產(chǎn)生時(shí)，企業(yè)有權(quán)利中止該協(xié)議，停止接收該客戶新的訂單；同時(shí)可要求之前發(fā)出貨物的商品賬期立即到期，并立即支付款項(xiàng)。此條款同樣適用于融資協(xié)議。

（8）違約事件：列明所有違約事件的發(fā)生細(xì)節(jié)以保護(hù)企業(yè)，債權(quán)人可以宣布實(shí)施中止或加速到期條款。

（9）高級(jí)債權(quán)人地位：保障債權(quán)人的優(yōu)先受償權(quán)地位，在客戶破產(chǎn)清算時(shí)，可以與其他債權(quán)人一樣優(yōu)先受償。

（10）重大不利變化：債權(quán)人在發(fā)現(xiàn)債務(wù)人的商業(yè)環(huán)境或運(yùn)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化，且此變化會(huì)對(duì)債務(wù)人歸還貸款或應(yīng)收賬款產(chǎn)生負(fù)面影響時(shí)，允許宣告其違約。

（11）保留貨物的所有權(quán)：約定在付款未完結(jié)之前，貨物所有權(quán)不轉(zhuǎn)移給客戶。

（12）應(yīng)收債權(quán)的轉(zhuǎn)讓權(quán)：此條款為風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）的一個(gè)重要條款，應(yīng)該成為商務(wù)合同的標(biāo)準(zhǔn)條款，尤其針對(duì)后續(xù)有應(yīng)收賬款保理需求的企業(yè)來(lái)說(shuō)，此條款更為重要。

（13）消極擔(dān)保：當(dāng)企業(yè)無(wú)法在客戶的資產(chǎn)、收入上獲取抵押或質(zhì)押時(shí)，為防止其他債權(quán)人有優(yōu)于企業(yè)的受償順序，要求客戶不能將資產(chǎn)或收入抵押給第三方。

（14）關(guān)于年度資本性支出的書面同意：該條款在客戶現(xiàn)金流出現(xiàn)困難時(shí)顯得尤為重要，控制客戶的資本性支出，以確保其有足額的現(xiàn)金流去償付到期債務(wù)。

（二）財(cái)務(wù)約束及行為約束

對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)偏高的客戶，應(yīng)用財(cái)務(wù)約束及行為約束型條款，確?？蛻艨梢砸?guī)范和謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)，從而保障企業(yè)在未來(lái)盡可能收到回款。

主要財(cái)務(wù)約束指標(biāo)如下：

負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率：一般而言，債權(quán)人希望股東的實(shí)際出資占整體資本的比例越高越好，以顯示股東對(duì)未來(lái)商業(yè)計(jì)劃的信心和承諾。

流動(dòng)比率、速動(dòng)比率或現(xiàn)金比率：該類指標(biāo)可以檢測(cè)債務(wù)人的短期償付能力，其中流動(dòng)比率計(jì)算口徑較為寬松，而現(xiàn)金比率口徑最為嚴(yán)格。

償債備付比率：該指標(biāo)可以監(jiān)控債務(wù)人利用自身利潤(rùn)和現(xiàn)金流去償付到期債務(wù)的能力。（公式為：當(dāng)期即將到期的本金和利息/公司自由現(xiàn)金）

利息保障倍數(shù)：與償債備付率相似，檢測(cè)債務(wù)人利用自身業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流來(lái)覆蓋當(dāng)期債務(wù)利息的能力。（公式為：公司自由現(xiàn)金流/當(dāng)期應(yīng)支付的利息）

經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)率：衡量債務(wù)人將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的能力和效率，該比率若低于行業(yè)平均水平或呈下降趨勢(shì)，需重點(diǎn)關(guān)注。

行為約束性條款。針對(duì)債務(wù)人列明一些限制事項(xiàng)，主要有限制其出售資產(chǎn)、限制額外借債、限制分發(fā)股利、限制重大投資（包括兼并收購(gòu)或成立合資公司）、限制對(duì)外提供擔(dān)保、限制重大經(jīng)營(yíng)、限制人事或股東變更等。不難看出，上述限制性事項(xiàng)的核心要義是讓債務(wù)人少支出、降杠桿、穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。與這些限制性事項(xiàng)相比，還有一些正向的約束性條款，比如要求債務(wù)人按時(shí)遞交財(cái)務(wù)報(bào)表（季報(bào)和審計(jì)年報(bào)），要求債務(wù)人購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)等，這些約束將幫助債務(wù)人規(guī)范和審慎經(jīng)營(yíng)，從而有效保護(hù)債權(quán)人的相關(guān)債權(quán)。

（三）信用增信措施

信用增信，簡(jiǎn)言之就是提供全額或部分付款擔(dān)保，主要包括設(shè)立固定擔(dān)保（特定資產(chǎn)的抵押或質(zhì)押）、設(shè)立浮動(dòng)擔(dān)保，設(shè)立共管賬戶、設(shè)立債務(wù)服務(wù)儲(chǔ)備賬戶，要求母公司、股東、第三方、銀行擔(dān)保等。由于設(shè)立擔(dān)保或要求第三方擔(dān)保這一點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)外貿(mào)易環(huán)節(jié)中已經(jīng)運(yùn)用得比較嫻熟了，這里就不再一一贅述。以下是設(shè)立共管賬戶和債務(wù)服務(wù)儲(chǔ)備賬戶的措施。

債務(wù)服務(wù)儲(chǔ)備賬戶：專門預(yù)留的準(zhǔn)備金賬戶，為中立管轄的第三方賬戶，在現(xiàn)金流中斷時(shí)用于償還債務(wù)。該賬戶一般要求最多持有十二個(gè)月的償債資金（利息和本金），具體取決于債權(quán)人對(duì)交易的要求。債務(wù)服務(wù)儲(chǔ)備賬戶也可能隨時(shí)間而變化，在項(xiàng)目頭幾年，債權(quán)人可能需要在該賬戶存有十二個(gè)月的償債資金，一旦現(xiàn)金流穩(wěn)定下來(lái)，賬戶的存款目標(biāo)就會(huì)減少。

共管賬戶：該賬戶的設(shè)立本質(zhì)上有點(diǎn)類似于債務(wù)服務(wù)儲(chǔ)備賬戶，它也是一個(gè)外部賬戶，可以保證債務(wù)人將特定項(xiàng)目的收入專門存入此賬戶，用以償還即將到期的本金和利息。同時(shí)，任何從該賬戶支出的款項(xiàng)，必須由雙方共同確認(rèn)，這樣可以確保債務(wù)人資金的專項(xiàng)使用。

綜上，企業(yè)針對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)是企業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)管理的重要組成部分，尤其在目前多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及日新月異的商業(yè)模式下，我們財(cái)務(wù)人員一定要根據(jù)業(yè)務(wù)特性多學(xué)習(xí)、勤思考，團(tuán)結(jié)協(xié)作，為企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展保駕護(hù)航。

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