摘要：禮貌策略是指在交際過(guò)程中，為了顯示對(duì)對(duì)方的尊重同時(shí)獲得對(duì)方的認(rèn)可，交際雙方都會(huì)盡量使用禮貌客氣的言語(yǔ)。在中國(guó)現(xiàn)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)背景下，嘗試禮貌策略在跨境貿(mào)易談判中的實(shí)踐研究，對(duì)跨境貿(mào)易全面健康發(fā)展具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言服務(wù) ?禮貌策略 ?跨境貿(mào)易 ?談判

一、引言

外貿(mào)為穩(wěn)定中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)大局提供了強(qiáng)勁動(dòng)力，是經(jīng)常賬戶(hù)順差的重要來(lái)源，有力保障了國(guó)際收支平衡，促進(jìn)了全球范圍資源合理配置，優(yōu)化了國(guó)內(nèi)供給體系，提升了出口產(chǎn)品和服務(wù)水平，滿足了人民美好生活需要?？萍紕?chuàng)新、制度創(chuàng)新、模式和業(yè)態(tài)創(chuàng)新的不斷強(qiáng)化，使新業(yè)態(tài)、新模式成為外貿(mào)增長(zhǎng)新動(dòng)能，外貿(mào)對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)引領(lǐng)促進(jìn)作用更加突出。開(kāi)展語(yǔ)言服務(wù)視域下跨境貿(mào)易談判的語(yǔ)用策略研究成為了越來(lái)越多專(zhuān)家、學(xué)者所研究的課題，不但有利于學(xué)科的進(jìn)步，也有助于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、語(yǔ)言服務(wù)的概念

語(yǔ)言服務(wù)是以跨語(yǔ)言能力為核心，以信息轉(zhuǎn)化、知識(shí)轉(zhuǎn)移、文化傳播、語(yǔ)言教育為目標(biāo)，為高新科技、國(guó)際經(jīng)貿(mào)、涉外法律、國(guó)際傳播、政府事務(wù)、外語(yǔ)培訓(xùn)等領(lǐng)域提供翻譯服務(wù)、技術(shù)研發(fā)、工具應(yīng)用、資產(chǎn)管理、營(yíng)銷(xiāo)貿(mào)易、投資并購(gòu)、研究咨詢(xún)、培訓(xùn)與考試等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。換言之，語(yǔ)言服務(wù)是指行為主體以語(yǔ)言文字為內(nèi)容或手段為他人或社會(huì)提供幫助的行為和活動(dòng)?？偠灾?，語(yǔ)言服務(wù)是世界全面進(jìn)步的時(shí)代需求，是人類(lèi)文明發(fā)展到高級(jí)階段的產(chǎn)物。語(yǔ)言服務(wù)具有專(zhuān)業(yè)化、實(shí)踐型、標(biāo)準(zhǔn)化等基本特征，同時(shí)也對(duì)復(fù)合型技能人才提出了新的要求，即需要在語(yǔ)言服務(wù)領(lǐng)域融入學(xué)科專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)。

三、禮貌策略的內(nèi)涵

禮貌原則包括得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽(yù)準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則、同情準(zhǔn)則等六個(gè)準(zhǔn)則。禮貌原則能夠解釋很多其它原則無(wú)法解釋的語(yǔ)用現(xiàn)象，充分發(fā)揮語(yǔ)言在其所服務(wù)領(lǐng)域的作用。實(shí)踐表明，盡管跨境貿(mào)易談判中矛盾沖突不斷，總是違背談判雙方追求禮貌周全的這一訴求，但是禮貌原則的運(yùn)用仍然非常盛行。因此，在跨境貿(mào)易談判中，雙方如果能遵循禮貌原則，往往能實(shí)現(xiàn)更好的談判效果，達(dá)到談判目的。在人類(lèi)的認(rèn)知過(guò)程中去研究禮貌策略，不僅可以揭示某些人類(lèi)思維和認(rèn)知的機(jī)制，，同時(shí)也可以揭示禮貌策略的認(rèn)知特點(diǎn)。這項(xiàng)研究特別在日常交往、商務(wù)等活動(dòng)中具有重要的意義。研究禮貌策略在跨境貿(mào)易談判中的交際功能有助于更好地認(rèn)識(shí)禮貌策略及其在談判中的有效運(yùn)用途徑;禮貌策略的研究表明，使用禮貌策略的能力是跨境貿(mào)易談判能力的一個(gè)重要組成部分。

四、禮貌策略的運(yùn)用

1.得體準(zhǔn)則的運(yùn)用

得體準(zhǔn)則被視作禮貌原則最重要和最核心的部分，有利于營(yíng)造談判氛圍，打造談判基礎(chǔ)。談判雙方如果能純熟運(yùn)用得體準(zhǔn)則，花時(shí)間努力營(yíng)造談話的氣氛，產(chǎn)生對(duì)對(duì)方的興趣，就能收獲珍貴的友誼，獲得豐厚的回報(bào)。在跨境貿(mào)易談判過(guò)程中，雙方都是處于面對(duì)面直接完成交際溝通的環(huán)境中。首先，談判雙方的問(wèn)候是熱情而真摯的，此外，往往談判雙方人數(shù)眾多。因此，雙方都要非常禮貌得體地介紹談判參與人員，這樣做一方面是顯示強(qiáng)大的陣容，另一方面也是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)禮貌、周全的態(tài)度。如果談判雙方能夠在談判開(kāi)始階段運(yùn)用得體準(zhǔn)則做到互相問(wèn)候，即建立了一定的談判基礎(chǔ)，那么無(wú)形中就拉近了雙方的心理距離。

在談判中，雙方可以選擇一些娛樂(lè)、旅途等一些較安全的話題作為開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)禮貌得體的言語(yǔ)滿足對(duì)方情感上的需求，也能更好地捕捉對(duì)方的情緒。良好的開(kāi)端能夠?yàn)槌晒Φ恼勁写蛳聢?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判伊始就必須擊中對(duì)方的喜好，迎合對(duì)方的心理需求，盡管并不會(huì)馬上直入主題，但是卻對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起到?jīng)Q定性的作用。

2.慷慨準(zhǔn)則的運(yùn)用

談判是跨境貿(mào)易活動(dòng)中最具動(dòng)態(tài)的一環(huán)。談判雙方必須如實(shí)表達(dá)自己的利益和觀點(diǎn)，通過(guò)事實(shí)和證據(jù)說(shuō)服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)互惠互利。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)說(shuō)，這一環(huán)節(jié)往往是至關(guān)重要的。因此，懂得利用慷慨準(zhǔn)則寧愿自己吃虧，讓對(duì)方受益，從而調(diào)節(jié)談判氣氛，加強(qiáng)人際關(guān)系，打破談判僵局，推進(jìn)談判進(jìn)程是成敗的關(guān)鍵。

慷慨原則的正確運(yùn)用，能讓對(duì)方察覺(jué)自己的需求能夠得以滿足，有利于取得對(duì)方的信任，同時(shí)給對(duì)方留下美好印象，有效促進(jìn)了商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)。在談判中，無(wú)論是誰(shuí)擁有談判的主動(dòng)權(quán)，占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)，都要注意不要咄咄逼人，得饒人處且饒人。因此，在談判過(guò)程中如果能運(yùn)用慷慨準(zhǔn)則，注意話語(yǔ)的委婉客套、禮貌周全，減輕對(duì)方的壓力和束縛，會(huì)得到對(duì)方的認(rèn)同和好感，有利于談判的進(jìn)一步開(kāi)展。

3.贊譽(yù)準(zhǔn)則的運(yùn)用

在談判中，要想獲得成功，就要想辦法盡量贊美對(duì)方，不貶低對(duì)方，也就是中國(guó)人最常講的學(xué)會(huì)“拍馬屁”。贊譽(yù)準(zhǔn)則的使用能夠讓對(duì)方心里舒服，削減對(duì)對(duì)方的否定程度，保留對(duì)方的面子，也就使得對(duì)方無(wú)論在心理上還是在面子上都得到滿足。談判雙方都迫切希望在有限的時(shí)間里迅速得到對(duì)方的認(rèn)同，恰如其分地使用贊譽(yù)準(zhǔn)則，能夠迎合對(duì)方的需求，贏得對(duì)方的好感和信任，從而促進(jìn)談判的成功。

在談判中，談判雙方都樂(lè)意聽(tīng)到贊美的話語(yǔ)，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方有錯(cuò)的時(shí)候，盡量避免直接指出或批評(píng)的表達(dá)。真摯合理的贊譽(yù)能夠迎合對(duì)方的心理，還有利于拉近彼此的距離、活躍氣氛，為談判的開(kāi)局打下良好的基礎(chǔ)，并為談判的順利完成埋下伏筆。

4.謙遜準(zhǔn)則的運(yùn)用

謙遜準(zhǔn)則是禮貌原則中重要的組成部分，謙遜準(zhǔn)則主要是指減少對(duì)自己的贊譽(yù)，盡量放低姿態(tài)?？缇迟Q(mào)易談判的人員來(lái)自天南地北，四面八方，無(wú)論在國(guó)家綜合實(shí)力還是在企業(yè)、個(gè)體實(shí)力等方面都存在著一定的差異。但平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏始終是談判雙方尋求貿(mào)易合作的前提。所以談判雙方理應(yīng)保持虛心謹(jǐn)慎的心理和真誠(chéng)大方的態(tài)度，即使談判沒(méi)有獲得成功，也要彼此尊重，互相體諒，為今后的合作和交流奠定良好的基礎(chǔ)。盡管如此，也要注意把握謙虛的尺度。一方面，過(guò)度的謙虛可能會(huì)降低自己的信賴(lài)程度，引起對(duì)方不必要的試探和咨詢(xún)，從而貽誤商機(jī)，造成談判進(jìn)度受阻;另一方面，過(guò)多的贊美自己，自吹自擂，也很難贏得對(duì)方的信任，不利于建立雙方合作關(guān)系。綜上所述，談判中若能遵循謙遜準(zhǔn)則，則能很快獲得對(duì)方的理解與信任。適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)謙虛，還可以起到降低姿態(tài)，緩解對(duì)方的抵觸心理。

5.一致準(zhǔn)則的運(yùn)用

一致準(zhǔn)則指的是盡量擯棄交際雙方的不同意見(jiàn)，注意措詞表達(dá)，求同存異、謀求雙贏。在談判中，談判雙方的利益和意見(jiàn)總存在著矛盾和沖突，更應(yīng)遵循一致準(zhǔn)則。即使在談判中雙方存在異議，但是首先應(yīng)提及共同認(rèn)可的看法，然后再提出分歧，這樣能使對(duì)方易于接受不同點(diǎn)，符合了人們渴望得到別人認(rèn)可的心理，有利于溝通的有效順利進(jìn)行，大大提高了繼續(xù)對(duì)話和交易的可能性。

6.同情準(zhǔn)則的運(yùn)用

同情準(zhǔn)則意味著盡量緩解交際雙方的敵對(duì)情緒，增加對(duì)對(duì)方的同情。在談判中，切記要表達(dá)出談判雙方兩位一體的心態(tài)，福禍同享，榮辱與共。談判雙方應(yīng)及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不卑不亢，闡述本次談判對(duì)于自己的影響和尋求客商的迫切愿望，引起客戶(hù)的同情，最終讓客戶(hù)答應(yīng)所提出的條件。但是也不能一味放低姿態(tài)，委曲求全，特別是不能做出有損人格、國(guó)格的行為和言語(yǔ)。可見(jiàn)，同情準(zhǔn)則的適當(dāng)使用，可以說(shuō)是雙方溝通的潤(rùn)滑劑，但是一定要把握好使用該原則的度和量。

五、結(jié)語(yǔ)

全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步發(fā)展，中國(guó)與世界的經(jīng)濟(jì)合作日益緊密，國(guó)際商貿(mào)交往日趨頻繁?？缇迟Q(mào)易談判成為商務(wù)交往中的重要活動(dòng)內(nèi)容。在跨境貿(mào)易談判中，由于受當(dāng)時(shí)的環(huán)境、心態(tài)、以及談判語(yǔ)言特點(diǎn)等因素的影響，很容易出現(xiàn)語(yǔ)言表達(dá)方面的問(wèn)題。作為談判參與人員有必要根據(jù)不同的語(yǔ)境和客觀要求了解和掌握必要的語(yǔ)用策略，將理論聯(lián)系實(shí)踐，才能在有限的時(shí)間和相對(duì)封閉的空間內(nèi)取得理想的談判結(jié)果，為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)提供了強(qiáng)有力的理論支撐。

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2021年湖南省教育科學(xué)研究工作者協(xié)會(huì)“十四五”規(guī)劃課題

“語(yǔ)言服務(wù)視域下的外語(yǔ)產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)研究”

課題編號(hào)：XJKX21A082

作者簡(jiǎn)介：鄧曼英（1981-），女，研究生，副教授，長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院專(zhuān)職教師，研究方向：語(yǔ)用學(xué)及應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)。