裴玉陽

[摘 要] 隨著全球經(jīng)濟一體化延續(xù)，國內(nèi)國外雙循環(huán)的經(jīng)濟格局下，在快速發(fā)展的激光行業(yè)，如何做到有效激勵員工，從而進一步反饋于公司的快速發(fā)展是我們探索的主題。文章通過梳理過往五年以來頭部企業(yè)快速發(fā)展的激勵因素和中等規(guī)模企業(yè)激勵不足導致的增速不及頭部企業(yè)的原因，對激光行業(yè)銷售激勵進行分析和總結(jié)，并提出了實踐建議。

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)管理;有效激勵;激光行業(yè);管理

中圖分類號： F272? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ?文章編號：1674-1722（2021）17-0023-03

隨著“十三五”計劃勝利收官，我國在此期間重點發(fā)展的激光技術(shù)在國內(nèi)得到快速推廣和應(yīng)用，越來越多的廠商嘗試新的賽道，并逐步發(fā)展壯大，中國已基本形成以山東、廣東、湖北和江蘇為主體的四大激光產(chǎn)業(yè)群，分別分布在華中、環(huán)渤海、長三角、珠三角四個地區(qū)，每個地區(qū)又都形成了三到四家頭部玩家、瞪羚企業(yè)以及眾多的中小玩家，四大區(qū)域激光切割設(shè)備廠商約占國內(nèi)總市場90%份額，目前全國各地存有的激光廠商大大小小約2000多家，已然開啟了合并和并購的浪潮，目前更是開啟了沖刺IPO的浪潮，借助資本的力量去角逐更高的舞臺和市場占有率。

一、激光行業(yè)企業(yè)銷售管理的激勵必要性和有效激勵

（一）激勵機制的原理

激勵是人類活動的一種心理狀態(tài)，具有加強和激發(fā)動機，推動并引導行為使之朝向預定目標的作用;企業(yè)有效激勵是指企業(yè)通過開展一系列行之有效的措施滿足或達到企業(yè)員工的需要從而促使其更加努力工作進而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程[1-2]。

激勵機制是通過給予適當?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，并制定相應(yīng)的行為規(guī)范和懲罰措施，以公布結(jié)果、發(fā)布獎懲信息來激發(fā)、引導成員的工作方式，這種工作方式的主體（企業(yè)或管理者）與客體（企業(yè)員工或被管理者）之間主要是通過激勵要素或手段相互影響，它是以規(guī)范有效的管理制度和管理措施為基礎(chǔ)，以雙方共同利益為中心的人力資源管理理論[3]。弗魯姆的期望值理論，認為激勵等于效價與期望值的乘積：當員工對實現(xiàn)項目標的效價較高，且該目標被實現(xiàn)的概率也高時，實現(xiàn)此目標的激勵值就越大。赫茲伯格提出激勵的雙因素理論，即激勵和保健因素理論，認為激勵因素可以使員工更有成就感、更滿意，激勵因素的改善可以為員工帶來更大程度的激勵。馬斯洛的需求理論指出，只有在低層次的需求得到滿足以后才會追求高層次的需求（圖1）。大衛(wèi)·麥克利蘭的成就激勵理論認為，人們被要求按高標準工作或者在競爭中取勝的愿望激勵著，人們受成就激勵的強弱取決于其個人和職業(yè)經(jīng)歷及其所在組織的類型。斯金納提出強化理論，主張通過某種行為以肯定或否定等強化刺激以達到行為修正的目的。亞當斯的公平理論也認為，員工的工作積極性受絕對報酬影響，更受相對報酬影響。由此總結(jié)出，科學有效的激勵機制，能調(diào)動和激發(fā)員工的工作積極性，提升員工的創(chuàng)造力，將員工個人目標導向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標的軌道，培養(yǎng)員工的責任感和使命感，能使企業(yè)充滿活力，更具競爭力和凝聚力，促進各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供科學的制度保證[4]。

（二）激光行業(yè)企業(yè)管理中的現(xiàn)狀

目前，隨著上游激光器價格大幅下降，下游需求停滯甚至開始減少，很多企業(yè)面臨低價競爭，惡性競爭不僅導致激光切割機的生產(chǎn)出現(xiàn)萎靡狀態(tài)，許多企業(yè)利潤微薄，加上激光切割行業(yè)回款較慢等問題，更導致行業(yè)發(fā)展在一定程度上受到影響，但是也有一些企業(yè)通過擴大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)力高端市場、開拓海外市場等手段實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤的雙增長。如何通過銷售端的有效激勵提高市占率和盈利，在疫情后期如何取得逆勢增長是激光行業(yè)是目前亟須解決的問題。

對比幾家激光行業(yè)頭部企業(yè)的快速崛起和一眾中等規(guī)模企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)在銷售端存在著眾多差距以及可以總結(jié)的經(jīng)驗（其中頭部企業(yè)和中等企業(yè)最初的起跑線基本一致，切入市場的時間也大致相同，后進玩家主要是后期近一二年進入該領(lǐng)域），目前仍存在激勵手段匱乏、激勵方法單一及短期化等問題。

頭部企業(yè)對中基層管理采取了較為有刺激性的吸引力的激勵，對高層管理采取股權(quán)激勵分紅激發(fā)高層施展才能帶領(lǐng)團隊前進發(fā)展，依靠市場驅(qū)動增長和領(lǐng)導力驅(qū)動強勢增長，故而能帶動業(yè)務(wù)員不斷開疆拓土，開發(fā)業(yè)務(wù)員潛力從而使公司取得快速的發(fā)展，甚至連續(xù)2～3年取得兩倍的增長率，遠遠高于行業(yè)平均增速，所以取得了從小到大和彎道超車的成績，從1個億產(chǎn)值到6億再到近年10億加的產(chǎn)值，公司人員規(guī)模在1000人以上[5]。

中等企業(yè)經(jīng)歷了前期沒有激勵到模仿采取了一些小的激勵也取得了略高于行業(yè)增速的發(fā)展速度，依靠市場驅(qū)動增長，但相較于頭部企業(yè)差距反而是更大了，從最初千萬級銷售額到2億直到近年才做到5億加的銷售額，公司人員規(guī)模在500～1000人。

其他后進玩家中小企業(yè)由于無力涉足高端市場和缺乏充足的人手和市場認知，也沒有采取比較好的激勵，只是跟在中等企業(yè)后面介入市場，故不能影響行業(yè)大局，目前大多在幾千萬到1億元的銷售額，公司人員規(guī)模在150～300人。

（三）建立企業(yè)員工激勵機制的必要性

1.在經(jīng)濟全球化競爭帶來的機遇與挑戰(zhàn)，尤其在當今疫情影響下的雙循環(huán)大局下，假設(shè)企業(yè)能夠提升核心競爭力、發(fā)揮員工創(chuàng)造力，就能化挑戰(zhàn)為機遇，否則會受到外部更大的壓力，導致企業(yè)萎縮，因此，在對待機遇與挑戰(zhàn)的抉擇上，關(guān)鍵是管理者制定怎樣的措施，以及如何抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)[6]。

2.不斷掌握核心技術(shù)、開發(fā)人力資源。一家企業(yè)的強大不是在于大而是在于技術(shù)，尤其在貿(mào)易戰(zhàn)開始以來，人們更深刻地認識到了這一點。華為成功的經(jīng)驗表明只有不斷破除舊觀念，掌握核心高新技術(shù)，才能在全球競爭中立于不敗之地。這要求企業(yè)以核心技術(shù)為第一要務(wù)，不斷革新迭代技術(shù)、有效經(jīng)營，最大限度地開發(fā)人力資源，吸引和留住優(yōu)秀的人才。

3.員工激勵和認同的挑戰(zhàn)。在企業(yè)面臨來自外部競爭時，企業(yè)員工會以漠不關(guān)心的姿態(tài)面對，還有可能成為敵對關(guān)系，員工只想完成工作任務(wù)，對公司業(yè)績和效率并不感興趣，而企業(yè)為了生存和壯大，就應(yīng)該特別重視業(yè)績完成率和效率，企業(yè)決策者必須使用更適合的激勵辦法，激發(fā)員工斗志。人力資源管理需要了解員工心理動態(tài)、分析員工內(nèi)在需求，以制定有效的激勵措施，最大限度地調(diào)動員工的積極性，協(xié)調(diào)組織氣氛，以達到1+1>2的效果。

二、激光行業(yè)有效激勵的重構(gòu)和優(yōu)化

美國哈佛大學的一項研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵的環(huán)境中，職員的潛力只能發(fā)揮20%～30%，以保全“飯碗”，但在良好的環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮潛力的80%以上[7]。

偉大的企業(yè)家微軟前總裁比爾·蓋茨經(jīng)常通過和下屬溝通去了解發(fā)現(xiàn)并解決問題，真正的有效管理是通過知識和技術(shù)去達成，而不是運用辦公室政治。

（一）有效激勵構(gòu)建原則

1.效率優(yōu)先，兼顧公平。企業(yè)設(shè)計激勵政策時需遵行公平原則，做到企業(yè)內(nèi)部、外部和自我三個方面公平。堅持效率優(yōu)先，勞動與收入成正比關(guān)系，優(yōu)化薪酬與勞動價值的相關(guān)性。

2.績效掛鉤，兼顧股東與企業(yè)員工利益。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績應(yīng)當與員工的薪酬相對應(yīng)，收入的高低應(yīng)隨著經(jīng)營成果的好壞而浮動。增大浮動工資或績效工資所占的比重，將薪酬中福利部分保持在合理的水平，根據(jù)崗位貢獻拉開薪酬收入的差距，體現(xiàn)多勞多得、與績效掛鉤的激勵機制[8]。

3.物質(zhì)激勵為主，結(jié)合精神激勵，兼顧多元化手段。企業(yè)經(jīng)營存在風險與不確定性，所以需要引導員工將個人與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，實現(xiàn)效率最大化;同時應(yīng)滿足員工從低級到高級的各層次需求，合理運用正激勵與負激勵，提高員工主人翁精神，發(fā)揮積極性和滿意度。

4.外部與內(nèi)部激勵相結(jié)合。內(nèi)部激勵對人的高級需求進行滿足，通過內(nèi)心進行感受;外部激勵對人的低級需求進行滿足，主要對外部生活環(huán)境的激勵，最大可能地激發(fā)員工積極性，發(fā)揮創(chuàng)造力。

（二）激光行業(yè)企業(yè)銷售管理中有效激勵的舉措

通過總結(jié)梳理其他行業(yè)及企業(yè)在各方面做的比較好和分享性較高的舉措，為了打造一支激光行業(yè)“三高”（高薪高產(chǎn)高效）的團隊，有以下激勵方法可以采納和借鑒，如圖2所示。

關(guān)于薪酬激勵，物質(zhì)激勵的基礎(chǔ)，通過薪資改革制定高底薪（超出行業(yè)20%同職級的薪資）高獎金激勵銷售沖刺更高的業(yè)績，本著對內(nèi)公平對外具有競爭力的原則，完善一整套體系，重賞給高績效者，以及針對特定高功率產(chǎn)品推出特定獎勵;再者是高年終獎推動業(yè)績的倍增，打造領(lǐng)頭狼;針對不同層級，根據(jù)發(fā)展階段和目標，制定具有激勵性的方案，充分發(fā)揮基層干勁、中層的執(zhí)行力和高層的戰(zhàn)略引導作用;完善出差補助方案，提高員工出差的積極性，通過品牌的高附加值實現(xiàn)更多創(chuàng)收;針對物質(zhì)基礎(chǔ)的生理需求，免費提供加班餐、茶水點心和餐補出差補助，滿足員工的基本奮斗需求，完善五險一金繳納，從安全需求考慮，就近辦公室和工廠提供基礎(chǔ)的員工宿舍，建立班車上下班制度[9]。

關(guān)于晉升激勵，暨參與激勵，由于行業(yè)和平臺的快速發(fā)展壯大，必然會出現(xiàn)組織架構(gòu)的擴大和空缺，也很少會有負激勵，所以給了內(nèi)部員工很大的提升空間和人力資源部門發(fā)揮空間，可以鼓勵內(nèi)部競聘中高層，內(nèi)部挖掘培養(yǎng)骨干，參與公司管理和發(fā)展政策制定活動，增強主人翁精神，同時也做好職業(yè)規(guī)劃激勵，幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展計劃，并給予發(fā)展支持，調(diào)動員工積極性;做好信任背書和授權(quán)，信任是最好的激勵源泉，可以獲得更多的資源。

關(guān)于緩壓激勵，首先可為每個中心配備政委，及時與員工溝通，解決員工問題和釋放壓力，做好情緒管理;其次是鼓勵員工溝通組織活動會，豐富員工工作活動，提高凝聚力;最后是員工管理看板，可以讓員工表達自己的想法和好的工作方法，給予展示自我的機會，創(chuàng)建表達和分享通道[10]。

關(guān)于培訓激勵，組織架構(gòu)的快速龐大離不開良好的培訓支持，自我提高是人的天性，如何在組織擴大的同時保證文化不被稀釋，通過培訓引導員工行為發(fā)生轉(zhuǎn)變，做好氛圍管理和精神激勵，增加員工學習機會，更是一種長期的雙贏投資;同時加強文化激勵，通過每周的員工大會和月度員工活動，宣傳企業(yè)價值觀，使企業(yè)獲得員工認可，與員工形成共鳴，以達到規(guī)范和導聚功能，實現(xiàn)深層次激勵;從社會需求看，統(tǒng)一公司著裝和禮貌用語，加強企業(yè)文化構(gòu)建和宣傳，逐步建立起行業(yè)優(yōu)勢和優(yōu)越感，從而樹立起良好的公眾口碑。

關(guān)于榜樣激勵，每年推選出銷冠并給予極具吸引力的銷冠獎勵，可不斷刺激更多有潛力的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)起沖刺去挑戰(zhàn)更好的自己和更高的團隊目標，給予優(yōu)秀尊重;提倡公司與員工共同發(fā)展，員工間保持良性的競合關(guān)系;由于公司不斷的快速壯大，可提拔一批業(yè)務(wù)骨干和精英，使員工通過不斷的自我提升獲取更大的進步空間。

關(guān)于目標激勵，可設(shè)置適當?shù)哪繕?，激發(fā)員工的積極性。做好目標管理，目標應(yīng)量化具體并可管理，比如年度目標、半年度及季度目標時間性的分解，公司目標與團隊和個人目標之間的統(tǒng)一，充分發(fā)揮目標的引領(lǐng)作用，制定合理并能誘發(fā)員工奮斗的目標，發(fā)揮員工積極性，從而完成公司目標。

三，結(jié)語

綜上所述，好的激光企業(yè)和行業(yè)發(fā)展較快的企業(yè)，都有自己適用和堅持的一套激勵制度，并能隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷優(yōu)化。以人為本，對公司業(yè)績負責，故而企業(yè)管理中的有效激勵是格外必要的，尤其是銷售端。值得肯定的是，目前來說激光行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，從產(chǎn)品行業(yè)周期理論來看仍處于快速上升期，還遠未達到飽和程度和存量市場，仍處于增量市場階段，只要企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變思想意識，根據(jù)自己所處階段與條件，學習制定科學先進的激勵機制，是可以取得進一步發(fā)展和擴大市場占有率的。

在市場行業(yè)周期初期，通過激勵能快速發(fā)揮出整個業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)斗力和潛力，不斷開疆拓土，通過快速地跑馬圈地，可盡快提高市場占率為后期發(fā)展打下夯實基礎(chǔ)。強者愈強，資源和市場逐步向頭部企業(yè)靠攏，會逐漸形成幾家大型激光產(chǎn)業(yè)集團公司，并作為中國的激光產(chǎn)品制造代表去角逐海外更高的舞臺。

注釋：

1.頭部企業(yè)年銷售收入在10億元以上，中等規(guī)模以上企業(yè)年銷售收入在2億元～5億元，其他中小企業(yè)年銷售收入不足1億元，本文所談數(shù)據(jù)時間周期2016年至2020年，單位為元。

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