吳波?李曉然?劉曉婉

山姆會(huì)員商店是沃爾瑪在中國(guó)走高端路線的重要形式，未來(lái)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和中產(chǎn)階級(jí)的不斷擴(kuò)大，山姆會(huì)員商店這種零售業(yè)態(tài)將會(huì)在中國(guó)快速擴(kuò)張。20年前昆明山姆會(huì)員商店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第三家會(huì)員制商店，早期的很多成敗對(duì)于今天的中國(guó)企業(yè)走出去和沃爾瑪在華擴(kuò)張都很有借鑒意義。本文通過(guò)對(duì)前昆明山姆會(huì)員店主管的訪談，通過(guò)科學(xué)方法歸納出當(dāng)年昆明山姆會(huì)員商店一些重要成敗因。

2020年沃爾瑪新任總裁朱曉靜在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)到，沃爾瑪中國(guó)制定了雄心勃勃的疫情后增長(zhǎng)計(jì)劃，計(jì)劃未來(lái)八年將中國(guó)的山姆會(huì)員商店（Sams Club）數(shù)量擴(kuò)大至100家。近日沃爾瑪發(fā)布的2021財(cái)年（2020年2月1日至2021年1月31日）全年業(yè)績(jī)報(bào)告中，特意提到山姆會(huì)員商店對(duì)沃爾瑪中國(guó)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)，山姆會(huì)員商店的銷售業(yè)績(jī)獲得兩位數(shù)的增長(zhǎng)，電子商務(wù)的凈銷售額（山姆和沃爾瑪）獲得65%的增幅，比三季度63%的數(shù)字微增。沃爾瑪是為數(shù)不多在這場(chǎng)世紀(jì)罕見(jiàn)的疫情中保持業(yè)績(jī)正增長(zhǎng)的零售巨頭，其中山姆會(huì)員商店的業(yè)績(jī)大增表現(xiàn)十分亮眼。沃爾瑪目前在中國(guó)經(jīng)營(yíng)31家山姆會(huì)員店，遍布12省，與美國(guó)的山平價(jià)大宗采購(gòu)模式不同，中國(guó)的山姆會(huì)員店主要面向中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)銷售高質(zhì)量和進(jìn)口的日雜百貨等。隨著越來(lái)越多的富裕中國(guó)人想要更高質(zhì)量的產(chǎn)品，山姆會(huì)員店在中國(guó)的收入增速超過(guò)了沃爾瑪旗下的同門超市，后者在中國(guó)擁有超過(guò)400家門店。

昆明山姆會(huì)員商店是沃爾瑪公司早期進(jìn)入中國(guó)后開(kāi)設(shè)的第三家店，坐落于昆明市官渡區(qū)國(guó)貿(mào)中心附近，于2001年7月開(kāi)業(yè)，由于持續(xù)虧損，2003年從會(huì)員制的山姆會(huì)員商店轉(zhuǎn)成沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的形式。時(shí)光如白駒過(guò)隙，從開(kāi)業(yè)的2001年到今天已經(jīng)過(guò)去了整整20年，20年風(fēng)雨滄桑和飛速發(fā)展，很榮幸訪談到曾經(jīng)的經(jīng)歷者江興躍先生，他對(duì)于昆明山姆會(huì)員商店還是記憶猶新。

江興躍，英文名：John Jiang，1996年入職山姆會(huì)員商店深圳香蜜湖店（中國(guó)第一家），2001年調(diào)入昆明山姆會(huì)員商店任倉(cāng)儲(chǔ)主管，2003年調(diào)入北京山姆會(huì)員商店，其后20多年在沃爾瑪超市的北京、陽(yáng)泉、馬鞍山、商丘、六安、合肥等店任職。江興躍先生全程參與了昆明山姆會(huì)員商店從籌建到關(guān)閉的全過(guò)程，此后二十年在沃爾瑪?shù)娜温毥?jīng)歷更加讓他的訪談更具商業(yè)參考價(jià)值。

主管訪談法（Supervisor Interview）是指同一個(gè)或多個(gè)主管面談，了解所要分析職務(wù)的情況。主管對(duì)于工作內(nèi)容一般都有比較好的了解，與主管面談可以節(jié)省工作分析的時(shí)間。通過(guò)對(duì)面談內(nèi)容的整理，使用PEST、STP等方法進(jìn)行解析，就能得出重要的成敗因素，可以給后來(lái)者提供清晰的借鑒。

一、昆明山姆會(huì)員商店P(guān)EST分析

（一）P —political system （政治）政策因素造就了山姆店進(jìn)入中國(guó)第三家選擇在昆明

昆明山姆會(huì)員商店是沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)的第三家商店，第一家為深圳店，第二家是福州店，一直以來(lái)很多人非常困擾的是當(dāng)時(shí)為什么第三家店選擇在今天任然是二線城市的昆明（根據(jù)最新中國(guó)城市排名一線城市5個(gè)、新一線城市15個(gè)，二線城市第五名為昆明，而不是上?；蛘弑本┻@樣的城市。

江興躍認(rèn)為當(dāng)時(shí)選擇昆明的主要原因還是中國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向，當(dāng)時(shí)深圳、福州都是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，允許外資超市進(jìn)入，而昆明在世博會(huì)后成為第三個(gè)可以允許外資超市進(jìn)入的城市。1999年昆明世博會(huì)舉辦的非常成功，沃爾瑪當(dāng)時(shí)對(duì)云南的對(duì)外開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展充滿信心，所以很快決定在昆明設(shè)立第三家山姆會(huì)員商店。當(dāng)時(shí)山姆會(huì)員商店選址在昆明國(guó)貿(mào)中心附近，同時(shí)還有美國(guó)普爾斯馬特和臺(tái)資的好又多在附近，體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)云南省政府對(duì)改革開(kāi)放吸引外資的發(fā)展經(jīng)濟(jì)的雄心壯志。中國(guó)在昆明山姆會(huì)員商店2001年開(kāi)業(yè)后幾個(gè)月成功加入WTO，中國(guó)逐步放開(kāi)對(duì)外資超市的限制，第五家山姆會(huì)員商店開(kāi)在了北京，并獲得了巨大成功一直持續(xù)到今天。

江興躍特別談到沃爾瑪（中國(guó)）這20多年的發(fā)展，就是一部中國(guó)改革開(kāi)放史的經(jīng)典案例，每一步戰(zhàn)略的改變都體現(xiàn)了中國(guó)每個(gè)時(shí)期的改革開(kāi)放成就，未來(lái)山姆會(huì)員商店的發(fā)展要更加注重本地化戰(zhàn)略，要積極響應(yīng)中國(guó)政府的號(hào)召融入和參加到中國(guó)每個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)建設(shè)中來(lái)，比如：中國(guó)最新的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、反外國(guó)制裁法預(yù)案。“不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域?！鄙侥窌?huì)員商店在中國(guó)過(guò)去二十多年發(fā)展正是這句話最好的詮釋，相信中國(guó)未來(lái)的改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)更加和世界接軌，從艾瑞咨詢研究所過(guò)去24年山姆會(huì)員商店門店復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)看，2020年是山姆會(huì)員商店的上升新元年，按照2020年復(fù)合增長(zhǎng)率和沃爾瑪中國(guó)疫情后逆勢(shì)增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，未來(lái)山姆會(huì)員商店在中國(guó)進(jìn)入井噴狀態(tài)十分可期。

（二）E —economic（經(jīng)濟(jì)因素）是導(dǎo)致昆明山姆會(huì)員商店無(wú)法繼續(xù)的根本原因

昆明山姆會(huì)員店2001年開(kāi)店到2003年轉(zhuǎn)成沃爾瑪超市，江興躍認(rèn)為最后轉(zhuǎn)型的原因還是經(jīng)濟(jì)因素，他給出以下幾點(diǎn)看法：第一是2001中國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r還是剛剛起步，特別是云貴川地區(qū)還有很多貧窮地區(qū)，當(dāng)時(shí)超市都還沒(méi)有完全普及，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)的消費(fèi)認(rèn)知。第二昆明是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)還依靠旅游業(yè)，消費(fèi)人群以游客為主，而會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市主要銷售量大和批發(fā)，不適合流動(dòng)人口比較多的旅游城市。第三是昆明當(dāng)時(shí)購(gòu)買力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到外資會(huì)員店商品要求的消費(fèi)水平，而當(dāng)時(shí)在會(huì)員店旁邊的小商品市場(chǎng)卻意外生意火爆了。

正是沃爾瑪（中國(guó)）從昆明山姆會(huì)員店的失敗教訓(xùn)中，根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的銷售水平和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)狀況，放緩了山姆會(huì)員商店的開(kāi)店步伐，改為重點(diǎn)在中國(guó)擴(kuò)張沃爾瑪購(gòu)物超市，并迅速在中國(guó)占領(lǐng)了線下主要消費(fèi)市場(chǎng)。江興躍提到最近看到匯豐銀行一組新的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，疫情后的未來(lái)五年內(nèi)，到2025年，中國(guó)的百萬(wàn)富翁人數(shù)將增加一倍以上，中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模將增加近一半，高凈值個(gè)人（可投資資產(chǎn)至少人民幣1，000萬(wàn)元）的數(shù)量可能將從目前的200多萬(wàn)人增加到500萬(wàn)人。目前最狹義的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)約為3.4億，而在此期間，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)將增加45%以上，達(dá)到5億多人，從而刺激經(jīng)濟(jì)中的消費(fèi)。這次沃爾瑪（中國(guó)）可以從昆明山姆會(huì)員商店的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中汲取教訓(xùn)及時(shí)更改企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不用在試錯(cuò)后才開(kāi)始。