摘要：隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)自身的保障的要求越來(lái)越多，各種保險(xiǎn)從心理上、從切身利益基礎(chǔ)上滿足了人們的各個(gè)層面的不同需求。本文從心理學(xué)的角度分析了保險(xiǎn)銷售的策略。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn) ?銷售 ?心理學(xué)效應(yīng)

【中圖分類號(hào)】F842 ?【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

保險(xiǎn)從誕生到現(xiàn)在，已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，是現(xiàn)代金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，成為政府提高管理效能的重要市場(chǎng)化機(jī)制，特別是在發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)已經(jīng)滲透到社會(huì)生產(chǎn)生活的各個(gè)層面，為人們的提供了終其一生的保險(xiǎn)服務(wù)。各種數(shù)據(jù)表明，保險(xiǎn)業(yè)在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)布局中的地位和作用十分突出。

一.正視現(xiàn)實(shí) ?走出“心理定勢(shì)”

所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用“老眼光”，已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待當(dāng)前的問(wèn)題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢(shì)或心向。心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)和成見(jiàn)，阻礙我們正確地認(rèn)知人和事。根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)人都討厭別人推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品不能馬上有收益，不能馬上體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，有的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等即使保險(xiǎn)有了保障有了收益，但依照我們的民俗也是我們不愿意看到的結(jié)果，而且合同一旦生成不能退換，否則損失很大，有的保險(xiǎn)及業(yè)務(wù)員極不規(guī)范，關(guān)于傭金、理賠解釋權(quán)都在保險(xiǎn)公司，于是人們對(duì)于保險(xiǎn)敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)百年的歷史，在新中國(guó)成立以后，特別是改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)過(guò)了幾個(gè)重要的歷史時(shí)期，現(xiàn)已走上了快速發(fā)展的軌道，作為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)處于快速成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非常快，呈現(xiàn)市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化、規(guī)范化的趨勢(shì)，當(dāng)人們意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，就會(huì)想到通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失，隨著人們的投資理財(cái)觀念的不斷更新，保險(xiǎn)業(yè)將受到越來(lái)越多的關(guān)注。

二. 建立誠(chéng)信 ?避免“超限效應(yīng)”

美國(guó)著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽(tīng)牧師演講。最初，他覺(jué)得牧師講得很好，使人感動(dòng)，準(zhǔn)備捐款。過(guò)了10分鐘，牧師還沒(méi)有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過(guò)了10分鐘，牧師還沒(méi)有講完，于是他決定，1分錢也不捐。到牧師終于結(jié)束了冗長(zhǎng)的演講，開(kāi)始募捐時(shí)，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。這種刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)和作用時(shí)間過(guò)久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象，稱之為“超限效應(yīng)”。我們每個(gè)人都需要消費(fèi)。但是不希望被推銷。保險(xiǎn)產(chǎn)品更是如此。有時(shí)我們?cè)臼呛苄枰环荼ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的，如果遇到一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員絮絮叨叨地推銷他的產(chǎn)品，大談特談這個(gè)產(chǎn)品的好處，而不是從專業(yè)的角度幫助客戶分析選擇，特別是有的業(yè)務(wù)員利用熟人的信任反復(fù)糾纏過(guò)度推銷，即使客戶買了產(chǎn)品，心里也極不愿意，這樣也損害了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，對(duì)保險(xiǎn)公司工作的不斷開(kāi)展極為不利。目前網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售也成為了保險(xiǎn)業(yè)的一種新型的營(yíng)銷方式，特別是年輕人，他們更愿意用這種現(xiàn)代的方式自我選擇，變被動(dòng)消費(fèi)為主動(dòng)消費(fèi)，而且覺(jué)得各種合同條款、理賠規(guī)定一目了然，與同類產(chǎn)品的比較更為方便，比業(yè)務(wù)人員喋喋不休的許諾顯得更有保障。

三.互利互惠 ?產(chǎn)生“共生效應(yīng)”

植物界中相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象，稱之為：共生效應(yīng)。在自然界，一株植物單獨(dú)生長(zhǎng)時(shí)，往往長(zhǎng)勢(shì)不旺，沒(méi)有生機(jī)，甚至枯萎衰敗，而當(dāng)眾多植物一起生長(zhǎng)時(shí)，卻能郁郁蔥蔥，挺拔茂盛，人們把這種植物中這種相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象稱之為“共生效應(yīng)”。共生就是兩者相互作用，同時(shí)有利于雙方發(fā)展的現(xiàn)象，這種情況應(yīng)不僅限于自然界，人類社會(huì)也會(huì)有。 在保險(xiǎn)銷售中，客戶需要購(gòu)買保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員也樂(lè)于推銷保險(xiǎn)，這應(yīng)該是互惠互利的關(guān)系，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是為了自己的利益推銷傭金高的保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶，而不是對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行深度分析，了解客戶的實(shí)際需求，想通過(guò)保險(xiǎn)滿足某種保障，業(yè)務(wù)員要做個(gè)有心人，不要抱有太多的目的性，要幫助客戶讀懂深?yuàn)W的合同，讓客戶真正理解合同的含義，而不是了用術(shù)語(yǔ)忽悠客戶，更不能利用客戶對(duì)你的信任，誤導(dǎo)銷售，這樣必然引起糾紛，失去誠(chéng)信，得不償失。另外銷售成功后，要做好售后服務(wù)，更要協(xié)助理賠服務(wù)，當(dāng)你維護(hù)好自己和客戶的關(guān)系，有了好的口碑，客戶會(huì)源源不斷的，產(chǎn)生共生效應(yīng)，自己有了收入，客戶也有了保障。希望呈現(xiàn)出保險(xiǎn)依賴人們，人們信賴保險(xiǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)欣欣向榮的局面。

四.巧用保險(xiǎn) ?形成“從眾效應(yīng)”

有一個(gè)成語(yǔ)叫做三人成虎，意思是說(shuō)，有三個(gè)人謊報(bào)市上有老虎，聽(tīng)者就信以為真。這種人在社會(huì)群體中容易不加分析地接受大多數(shù)人認(rèn)同的觀點(diǎn)或行為的心理傾向被稱為從眾效應(yīng)。從眾效應(yīng)是指在群體活動(dòng)中，當(dāng)個(gè)人與多數(shù)人的意見(jiàn)和行為不一致時(shí)，個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)和行為，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見(jiàn)和行為方式的現(xiàn)象。從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z(yǔ)中所說(shuō)的“隨大流”。個(gè)體在群體中容易喪失了對(duì)自我的控制，失去了個(gè)體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾效應(yīng)，我們反對(duì)的是消極的、盲目的從眾效應(yīng)?，F(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，對(duì)人們的生活的方方面面提供了很好的保障作用，人們已經(jīng)習(xí)慣了這種消費(fèi)方式，保險(xiǎn)已經(jīng)成了常態(tài)產(chǎn)品，真正能做到“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、愛(ài)有所繼、幼有所護(hù)、壯有所依、親有所奉、錢有所積、產(chǎn)有所保、財(cái)有所承”。隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)制度的不斷健全，人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的觀念不斷地改變，會(huì)有越來(lái)越多的人參與保險(xiǎn)，受益于保險(xiǎn)。

近年來(lái)，黨中央國(guó)務(wù)院十分重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，在多份文件中提出要大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，出臺(tái)了一系列促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的政策措施，，相信在黨中央國(guó)務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下，有各級(jí)各部門的大力支持，在銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)督下，在社會(huì)各界的關(guān)心和幫助下，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)一定能上一個(gè)新的臺(tái)階，真正的與國(guó)際接軌，實(shí)實(shí)在在的服務(wù)于人們。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：張勤（1966- ），女，漢族，湖北省應(yīng)城人，本科，副教授，研究方向是數(shù)學(xué)和心理學(xué)教學(xué)。