本刊記者 李昕

科教玩具的教育屬性使其適合的場(chǎng)景得到擴(kuò)大，除了大眾銷售渠道外，還有教育渠道、機(jī)器人大賽等。教育渠道屬于B2B 渠道，采購(gòu)量通常比較大，有助于快速提升銷量；機(jī)器人大賽如統(tǒng)一采用某品牌科教玩具，不僅會(huì)提升銷量，還能有效宣傳品牌。由于這兩類場(chǎng)景都與教育關(guān)系緊密，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、專業(yè)都有較高要求，并且均要求產(chǎn)品要搭配課程。

教育渠道

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒園、小學(xué)等教育渠道是科教玩具的對(duì)口銷售渠道，但很多玩企都反饋很難進(jìn)入教育渠道。廣州孩教圈信息科技股份有限公司（下稱“孩教圈”）是專業(yè)的教育服務(wù)商，常年與眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒園、小學(xué)等合作。公司董事長(zhǎng)葉生分享了有關(guān)教育渠道對(duì)科教玩具的要求。

學(xué)校、幼兒園等教育渠道在教學(xué)器材等采購(gòu)方面，一般分為集中采購(gòu)和各學(xué)校自主采購(gòu)?！凹胁少?gòu)的量通常比較大，比如教育部門集中采購(gòu)給全市或全區(qū)學(xué)校的產(chǎn)品。這種首先是要求價(jià)格一般要低于市場(chǎng)價(jià)20%左右。再者是品牌知名度，這點(diǎn)也比較重要。還要審核企業(yè)的資質(zhì)，比如是否專業(yè)從事教學(xué)器材研發(fā)等?！比~生提到國(guó)家對(duì)集中采購(gòu)會(huì)有大框架的要求，但具體的各地政府部門也會(huì)有地方要求。

根據(jù)《政府采購(gòu)法》規(guī)定，集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格、采購(gòu)效率更高、采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)良和服務(wù)良好的要求。而對(duì)供應(yīng)商也提出要求：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購(gòu)活動(dòng)前3年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有重大違法記錄；法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。

與集中采購(gòu)相對(duì)應(yīng)的就是分散采購(gòu)，指可以由采購(gòu)單位自己組織，也可以委托采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的采購(gòu)形式。由于分散采購(gòu)仍屬于政府采購(gòu)范圍，還是要受《政府采購(gòu)法》的約束。據(jù)葉生介紹，一定數(shù)額范圍內(nèi)的采購(gòu)，學(xué)校校長(zhǎng)、幼兒園園長(zhǎng)有選擇權(quán)。通常流程是，校長(zhǎng)、園長(zhǎng)選擇合適的供應(yīng)商，再上報(bào)有關(guān)部門審核通過后進(jìn)行采購(gòu)。

▲教育渠道意與可提供課程、產(chǎn)品使用等服務(wù)的企業(yè)合作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在選擇科教玩具方面則與學(xué)校、幼兒園不同。依據(jù)葉生的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一是看課程是否適合，對(duì)課程的專業(yè)性有要求；第二是看服務(wù)，就是供應(yīng)商能否為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師提供培訓(xùn)，教授他們產(chǎn)品使用方法、課程的內(nèi)容要點(diǎn)等；第三是品牌，但因?yàn)榇蟛糠峙嘤?xùn)機(jī)構(gòu)有自己的品牌，反而不會(huì)太強(qiáng)調(diào)供應(yīng)產(chǎn)品品牌知名度等。

機(jī)器人大賽

機(jī)器人大賽近年在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速，從國(guó)家到學(xué)校、家長(zhǎng)也都很重視。在教育部官宣的35項(xiàng)2020—2021年競(jìng)賽活動(dòng)中，與機(jī)器人編程相關(guān)的賽事占據(jù)了8 席。而機(jī)器人大賽通常要用到的比賽器材便屬于科教玩具。

概況：賽事多器材要求高

新工廠是一家打造家庭化科教生態(tài)平臺(tái)的創(chuàng)新公司，其創(chuàng)始人張建軍表示，根據(jù)他在行業(yè)里的多年經(jīng)驗(yàn)，目前國(guó)內(nèi)的機(jī)器人大賽數(shù)量多，可謂是空前繁榮?！氨热鏡obotex世界機(jī)器人大會(huì)、Robocon 全國(guó)大學(xué)生機(jī)器人電視大賽、RoboMaster 全國(guó)大學(xué)生機(jī)器人大賽、世界機(jī)器人大賽、NOC全國(guó)中小學(xué)信息技術(shù)創(chuàng)新與實(shí)踐大賽等，這些賽事可以說已經(jīng)接近世界水準(zhǔn)了?！边@些比賽又可分為地方性選拔賽，以及省、市、全國(guó)性選拔賽；既有商業(yè)性比賽，也有公益性比賽。

對(duì)于比賽要用到的器材，通常是選手或選手所在機(jī)構(gòu)采購(gòu)，主辦方一般不提供。不同的大賽、不同的賽項(xiàng)會(huì)對(duì)機(jī)器人有不同的要求，但目前機(jī)器人的教學(xué)和大多數(shù)商業(yè)賽事都使用樂高器材。“就拿我們新工廠主辦的Robotex 世界機(jī)器人大會(huì)來說，其中的智慧搭建賽項(xiàng)，就要求使用樂高正版產(chǎn)品。”張建軍表示，具體的賽項(xiàng)會(huì)對(duì)器材的設(shè)計(jì)理念有嚴(yán)格的要求，比如對(duì)零件搭配、顏色搭配均有特殊規(guī)定；功能玩法要依孩子的年齡段而定，學(xué)齡前孩子適合大顆粒積木和小顆粒積木的搭建，而小學(xué)以及初中等大孩子推薦學(xué)習(xí)巡線和相撲。在教學(xué)方面，樂高產(chǎn)品有相當(dāng)完整的配套課程，現(xiàn)在的商業(yè)性比賽大多也使用樂高的配套課程。

非樂高的器材如中銘器材則多用于NOC 以及白名單賽事（教育部確定的面向中小學(xué)生的全國(guó)性競(jìng)賽名單），而且僅限于比賽，用于教學(xué)的并不多。

利好：宣傳品牌提升銷量

張建軍認(rèn)為，機(jī)器人大賽對(duì)科教品牌的宣傳和推廣起到非常積極的影響，而且這種影響是多方面的?！半S著各類機(jī)器人大賽規(guī)模不斷擴(kuò)大、影響力不斷增強(qiáng)，很多家庭都領(lǐng)略到了科技賽事的魅力所在，也認(rèn)識(shí)到了機(jī)器人教育、創(chuàng)客教育的重要之處。很多家庭正是通過比賽才了解到了這種科技賽事需要什么樣的產(chǎn)品、自家孩子該往哪方面去學(xué)等。對(duì)科教產(chǎn)品的推廣和宣傳起到非常正面的推動(dòng)作用?！?/p>

再有就是很多家庭因?yàn)榻佑|了機(jī)器人大賽之后，會(huì)投入更大的熱情到科技教育中去，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也能獲得更多的生源，這無疑會(huì)對(duì)科教產(chǎn)品銷量起到拉動(dòng)作用。

對(duì)科教產(chǎn)品供應(yīng)商來說，機(jī)器人大賽為他們提供了一種更直接、更具有展示性的渠道。在賽場(chǎng)上，觀眾能更近距離地接觸科教產(chǎn)品，了解各類產(chǎn)品的使用方法、性能、功用。另外，觀眾還能在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)各類科技產(chǎn)品。這是普通的大眾銷售渠道所不能比擬的。

▲今年Robotex 世界機(jī)器人大會(huì)東北區(qū)選拔賽現(xiàn)場(chǎng)

布局：做好產(chǎn)品積極參與

廣東凱?？平涛幕邢薰荆ㄏ路Q“凱裕”）旗下有積木品牌開智，且近年在大力發(fā)展開智科教產(chǎn)品。據(jù)公司總經(jīng)理陳棟賢告介紹，根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，未來3～5年要跟華南理工大學(xué)、韓山師范學(xué)院、長(zhǎng)沙理工大學(xué)等高校合作，創(chuàng)立開智科教產(chǎn)品的人工智能研創(chuàng)中心，共同打造服務(wù)于中國(guó)中小學(xué)機(jī)器人教學(xué)使用的編程器材、機(jī)器人編程培訓(xùn)及機(jī)器人比賽為一體的機(jī)器人學(xué)院。

“目前開智科教器材沒有參與國(guó)家級(jí)的機(jī)器人大賽，2022年會(huì)是公司發(fā)展的重點(diǎn)。我們EV5、EV6 以及幼教的點(diǎn)讀筆編程比賽目前都有成熟比賽方案，也舉辦過省、市級(jí)地方性的比賽?！标悧澷t舉例說，他們連續(xù)4年參加貴州省最大的機(jī)器人比賽——貴陽(yáng)機(jī)器人比賽。該比賽決賽參加人數(shù)達(dá)到2000 人以上，是開智科教器材參與的最大規(guī)模的機(jī)器人比賽。還有黑龍江“飛鶴杯”機(jī)器人大賽參與人數(shù)也接近1000 人。公司還在在積極籌備湖南省機(jī)器人大賽等地方比賽。

產(chǎn)品、品牌對(duì)企業(yè)與機(jī)器人大賽掛鉤非常重要。據(jù)廣東邦寶益智玩具股份有限公司（下稱“邦寶益智”）研發(fā)中心總監(jiān)張文歡介紹，該公司在科教領(lǐng)域深耕了近10年，所推出的科教積木及課程進(jìn)入了很多學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)、創(chuàng)客中心。隨著品牌影響力的提升，邦寶益智取得了2021年WRC 世界機(jī)器人大賽AI 探索賽項(xiàng)的主辦權(quán)。“這是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，由北京市人民政府、工業(yè)和信息化部、中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)主辦，由中國(guó)電子學(xué)會(huì)等單位承辦的世界機(jī)器人大會(huì)?！笨梢灶A(yù)見，隨著大賽的舉辦，邦寶品牌及產(chǎn)品都將得到更大的宣傳。