王麗

退休后辦廠失敗闖海南發(fā)現(xiàn)商機

提起北京人關玉香，相信很多人都會感到非常陌生，但在如今的中國商界她卻大名鼎鼎，而且頗具傳奇色彩。在日常生活中，你經(jīng)常購買的飲料，如紅牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。關玉香讓每個知名品牌，都穿上了自己獨特的“外衣”，供用戶辨識。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

俗話說，成功往往青睞有準備的人。這位老太太也不例外。關玉香1939年出生在沈陽市，從小貧困的生活磨練出她不服輸?shù)男愿瘛?9歲隨軍人身份的姥爺和姥姥搬家到北京市，在北京儀表廠做儀表盤工，一干就是半輩子。

關玉香1990年從這家國企離休后，本該享受天倫之樂，但忙碌了大半輩子的她，反而干了一件所有人都意想不到的事情：她準備自主創(chuàng)業(yè)。身邊人一聽嚇了一跳，都勸她別瞎折騰了，家里不愁吃不愁穿的，快快樂樂安度晚年就行了。兒子也勸她說：“年紀一把出來創(chuàng)業(yè)，風險實在太大，有個三長兩短的咋辦？”

關玉香硬是不服老，就想走出家門再折騰一番。初次創(chuàng)業(yè)，她挑選自身了解的制造行業(yè)，憑借著自己多年在儀表廠工作的經(jīng)驗，她創(chuàng)辦了北京精益儀表公司。但畢竟是第一次“下?！?，缺少經(jīng)商經(jīng)驗，再加上當時鐘表市場已經(jīng)飽和，所以關玉香的企業(yè)很快以失敗收場。但出自軍人家庭的她，是不怕困難的，對喜歡挑戰(zhàn)的關玉香來說，栽了個跟頭，反而更激發(fā)了她繼續(xù)戰(zhàn)斗的士氣。

1994年，關玉香在海南島旅游時發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，那時候海南省的飲品銷售市場做得熱火朝天，當?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)飲料的企業(yè)，但行業(yè)內(nèi)普遍存在一個被遺漏的商機，沒有做包裝的，更沒有做罐的！很多飲料和冷飲，是直接用一次性杯子賣的，再好一點的就是用玻璃瓶賣，并不容易攜帶。關玉香心想：是不是可以做出一款方便攜帶的飲料包裝呢？如果做出來了，這當中無疑蘊含了巨大商機。

于是，雷厲風行的關玉香決定開干。她拿出半輩子積攢下來的30萬元作為啟動資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。買了幾臺加工機器，最初階段，廠子里只有16名員工和一條簡陋的生產(chǎn)線。

因為廠子規(guī)模很小，再加上沒什么名氣，只能跟一些零散的小客戶合作，利潤也就非常小，日子過得很是艱難，關玉香一度寢食難安，非常迷茫。

41次拜訪拿下“紅?！庇唵?/p>

公司的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在“紅?！鄙砩?。關玉香知道紅牛（Red Bull）源于泰國，是全球首先推出且被人熟知的的能量飲品之一。她曾聽朋友講過，20世紀70年代，紅牛飲料創(chuàng)始人——祖籍海南的泰國人許書標研制出一款內(nèi)含水、糖、咖啡因和維生素B等成分的“滋補性飲料”，取名“紅?！?。當時它的目標銷售群體是倒班工人和卡車司機等藍領，幫助他們在通宵熬夜工作時保持清醒。沒想到推出市場后產(chǎn)品供不應求，很快覆蓋了東南亞和西歐、北歐各國市場，成了泰國“飲料大王”。

1995年12月，紅牛進入中國，采取了本土化經(jīng)營的策略，打算在深圳市建工廠，大力開拓國內(nèi)市場。關玉香敏銳意識到，以紅牛這種巨無霸的“體量”，它是必須要選擇金屬罐來盛裝的，自然對易拉罐有著巨大需求，這或許是個翻盤的機會。

關玉香明白，如果能夠拿到紅牛這個超級大單的話，對于當時風雨飄搖的公司來說，無疑是救命稻草。但在飲料包裝界，并不乏有技術、有實力的企業(yè)，自己默默無聞，要和這些業(yè)界大佬PK，就像一個不會武功的孩子和武林高手對決，無疑自尋死路?？墒牵P玉香眼看著這塊肥肉又非常不甘心。夜里躺在床上，她翻來覆去都在琢磨，怎么才能在眾多競爭者中脫穎而出，拿到這筆訂單。

那時候的奧瑞金，要啥沒啥，連兒子都說，讓“紅?！背蔀樵鄣暮献骰锇椋怕蕩缀鯙榱?，身邊的朋友也笑她是天方夜譚。關玉香膽挺大，犟勁又上來了，越是別人說不可能的事，她越是要挑戰(zhàn)一下。兒子說，如果是老太太想干的事，幾頭牛也拉不回家。

那一段時間，年過花甲的關玉香學會放下自尊心，一次一次以誠懇的姿勢尋找與紅牛飲料的協(xié)作，在海南島、深圳市、廣州市之間一次次往返，被回絕后又鼓起勇氣再去，始終不放棄。

第一次，人家對她這種只有“十幾個人七八條槍”的小廠子，壓根就不感興趣。所以，管事的連面都不見。第二次、第三次也基本如此。雖然屢屢碰壁，但是關玉香并沒有氣餒。她堅信只要拿出自己的誠意，對方總有被感動的那一天。

當時，由于紅牛對金屬罐品質(zhì)的要求非常高，甚至可以用苛刻來形容，很多易拉罐生產(chǎn)商達不到要求，就自動退出。唯獨關玉香“不屈不撓”。她心里清楚，只有與“大佬”合作，與國際品牌接軌，才能打開日后的銷量。

后來，她帶著兒子跑了30多次，紅牛公司被這個退休老太太的誠心所打動，公司領導也親自接見了她。但人家有自己的規(guī)矩，對方明確告訴她，因為“奧瑞金”缺少相關技術，才一直被拒絕。見關玉香不服氣，紅牛公司就提出了一系列對于她這個小廠來說根本不可能達到的嚴苛技術標準。

比如他們要求，必須具備非常尖端又復雜的“粉末補涂技術”。在當時，國內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補涂技術。關玉香說，那時她也只是聽說過這項技術，看都沒有看到過。絕境即轉(zhuǎn)機，她在得知紅牛對包裝有這一特殊需求后，第一時間安排兒子四處尋求這項技術。在經(jīng)歷無數(shù)次尋覓、被拒后，一家新加坡的公司終于同意和她合作，母子二人成功把粉末補涂技術引入中國。其實直到5年后，國內(nèi)其他企業(yè)才開始掌握和運用這項技術。

也正是有了這項尖端技術，關玉香才有資格跟“紅牛”正式談合作。又經(jīng)過兩個多月鍥而不舍的登門造訪，1996年春天，“奧瑞康”憑借著優(yōu)秀的技術，以及花重金從海外引進先進設備，對工廠的技術、機器等進行升級。

為了能夠設計出讓紅牛滿意的包裝，修改、設計了無次數(shù)方案，關玉香的努力沒有白費，她終于出人意料地擊敗同期競爭對手，求得與紅牛合作的機會，一舉拿下了一個數(shù)目驚人的大訂單。關玉香事后說，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次，真可謂“精誠所至，金石為開”。

拿到訂單后，關玉香按照國際標準制作，給“紅?！苯怀隽艘环萃昝赖拇鹁怼Ｋ倪@個小廠從此起死回生，當年收入的絕大部分都是來自于紅牛。老太太說：“有時挑戰(zhàn)和機遇真是并存的?！?/p>

當然，多年來“紅?！敝栽敢飧P玉香合作，不僅僅是因為“奧瑞金”的技術好，還有精心的服務。自從乘上“紅?！边@艘巨輪后，關玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長一段時間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說每當“紅?！卑岬揭粋€地方蓋新廠，關玉香就跟隨它在附近也建一個包裝廠，緊跟著“紅?！钡牟椒?，專門給它生產(chǎn)易拉罐。

1997年，“紅牛”揮師北上，在北京設廠。關玉香深思熟慮之后，決定跟隨“紅?！保诰嗨鼉H800米的地方選址建廠。這個決定遭到員工的強烈反對?！八麄儾辉竵肀本?，覺得太冒險了，因為到這里需要重新做一個工廠，面臨更多競爭。”但關玉香力排眾議，堅持實施“跟隨式戰(zhàn)略”。這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運輸成本，還相對節(jié)約了很多資源。就這樣，“奧瑞金”與“紅?！苯⑵鸹ダ糙A的局面。

2003年，“紅牛”在湖北建廠，關玉香緊隨其后，在同一個廠區(qū)建廠?！白畛跏窍霚p少運輸成本，但后來發(fā)現(xiàn)在一個廠區(qū)里，兩家公司無論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應鏈系統(tǒng)上很容易達成協(xié)同。”于是，當“紅?！痹趶V州建立第三個工廠時，“奧瑞金”索性和“紅?！遍_始“同居”，辦公樓、宿舍、食堂全在一起。

此外，關玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合更加緊密。事實證明，老太太的決定是正確的，在“紅?！钡谋幼o下，“奧瑞金”的發(fā)展突飛猛進。

小小易拉罐讓她年入百億

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，一個小小的易拉罐，可以做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡里來時，關玉香便致力于智能包裝業(yè)務的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費者對產(chǎn)品信息進行追溯。幫紅牛實現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動營銷等功能。如此一來，每一個紅牛罐成為一個交流平臺，從而創(chuàng)造了一個巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關玉香還通過設立專門的技術研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術，打破了國內(nèi)相關產(chǎn)品主要依靠進口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金已申請16項專利，在技術方面達到世界先進水平，走在國際金屬包裝行業(yè)前列。

關玉香說，雖然我國是包裝大國，但還不是包裝強國，所以必須要通過技術轉(zhuǎn)化的形式，促進國內(nèi)金屬包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級。她的目標是打造馬口鐵罐的民族品牌。

令人驚訝的是，關玉香用在研發(fā)上的費用，都是幾千萬級別，為了能夠讓產(chǎn)品做到極致，她從不會吝嗇這些資金。此外，她還致力于往智能包裝方面發(fā)展。憑借過硬的技術，她甚至還跑到越南等地建工廠。

在賺到錢后，關玉香又積極加大對技術設備的投入，進一步提升市場競爭力。她的公司是國內(nèi)率先啟動熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術，及終端應用開發(fā)體系。

就是這樣一個利潤只有幾分錢的小小易拉罐，關玉香卻能十年如一日的堅持不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界中迅速傳開口碑。并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關玉香說，如今包裝越來越重要，已成為每個品牌能夠從眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出的手段，她就是要讓每個知名品牌都穿上了自己獨特的“外衣”，供用戶辨識。比如旺旺牛奶，那個可愛的小灌灌，還有上面的卡通娃娃，就人見人愛。

關玉香野心很大，不但把易拉罐做得風生水起，熱愛足球的她還嘗試進軍體育運動項目，借助體育賽事讓奧瑞金從幕后走向臺前。比如：讓奧瑞金冠名贊助2017NHL中國賽，在青少年足球培訓層面投入很多資金，以700萬歐元的價錢買下荷蘭歐塞爾足球隊59.95%的股份等等。

最近幾年，奧瑞金的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。創(chuàng)業(yè)成功后，關玉香將公司交給兒子打理，自己只參與公司重大決策。她開始將主要精力放在做社會慈善上，用她的話說，自己的財富取自于民，也要用之于民。老太太陸續(xù)向希望工程、地震災區(qū)、貧困學生等捐出大批物資，僅她腦子里有印象的現(xiàn)金，就捐出了數(shù)百萬元。

如今，關玉香一手打造的奧瑞金，已經(jīng)成為國內(nèi)包裝行業(yè)的龍頭大哥。眾所周知，“老干媽”陶華碧，靠一罐辣椒醬做到年銷售額50億元。而今天的關玉香，2020年靠賣易拉罐的收入就接近100億元。2021年，業(yè)績還會有更大提升空間。這個一直隱身在各大飲料品牌背后的老太太，也因此被稱為“最勵志的中國大媽”，成為中國的“易拉罐女王”。她的成功經(jīng)歷也在告訴著我們：年齡不是問題，只要你想做，任何時候都來得及。