張旭

普經(jīng)看過一部電影叫《預(yù)見未來》，講述的是尼古拉斯·凱奇扮演的一個擁有超能力的人，可以預(yù)見未來發(fā)生的事情，從而躲避風(fēng)險和戰(zhàn)勝邪惡。預(yù)想我們?nèi)绻羞@樣的特異功能，無論是在工作上還是在生活中都能無敵了吧！當(dāng)然，電影只是電影，現(xiàn)實中我們會面臨很多的未知因素和不可控因素。比如，我們的世界是這樣的：

如果再斡旋一下談判，這個客戶或許就做下來了……

如果早點布局更廣闊的市場，或許就不會面臨目前的尷尬……

如果有一把萬能的鑰匙，就可以打開不小心關(guān)上的門了……

在生活和工作中，我們總會面臨很多選擇和取合，有的讓我們收獲頗豐，有的讓我們竹籃打水一場空，有的現(xiàn)在回想起來甚至還有點令人啼笑皆非。

錯過機遇，我們依然需要收拾心情重新上路，遇到的坑、走過的彎路、犯過的失誤，都當(dāng)作必經(jīng)之路，每走一步都算數(shù)。但我相信肯定還有很多優(yōu)秀的人、做好了準(zhǔn)備的人，他們會避免一些明顯的坑、彎路和失誤。這是人生百態(tài)，但也有規(guī)可循。

機遇需要把握！

機遇需要創(chuàng)造！

機遇更需要有所準(zhǔn)備！

從事外貿(mào)大數(shù)據(jù)銷售行業(yè)10余年，我苦惱過很多客戶的苦惱，也感受過很多客戶的喜悅。在此，跟朋友們分享一下我親身經(jīng)歷的4個案例。

案例一：調(diào)研市場，萬全準(zhǔn)備

2010年，我接洽過一位生產(chǎn)型企業(yè)客戶。這家客戶主營異辛酸鹽產(chǎn)品，一直做國內(nèi)市場，想拓展海外，但不了解這種產(chǎn)品的出口優(yōu)勢和目標(biāo)市場，甚至都不確定自己的產(chǎn)品適不適合做外貿(mào)。

我通過外貿(mào)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將主要采購國、采購商排名、大陸貨是否有優(yōu)勢、競爭對手是誰、利潤率最高區(qū)域鎖定等信息通過可視化的界面呈現(xiàn)出來，輕松地解答了企業(yè)心中的疑惑。通過這次合作，客戶對國內(nèi)外市場有了很清晰的判斷，制定了比較完整的企劃案，收獲頗豐。

這是獲得行業(yè)資訊最簡單、高效、準(zhǔn)確的路徑，同樣適用于外貿(mào)企業(yè)增加新產(chǎn)品的情況。企業(yè)可通過大數(shù)據(jù)提前了解國內(nèi)外的供需情況，客觀的數(shù)據(jù)結(jié)合自身的經(jīng)驗更貼近市場現(xiàn)狀，更加有參考性。

我們聽過很多美好的詞匯，如未雨綢繆、未卜先知、先見之明、運籌于帷幄之中、決勝于千里之外等，看似輕松的成功，背后都是不為人知的努力和堅持。

案例二：精準(zhǔn)報價，有的放矢

好幾年前，我去拜訪一家氨基酸供應(yīng)商，現(xiàn)場查詢其近期報價后沒成交的一個國外客戶，發(fā)現(xiàn)該客戶最終實際采購價僅僅比這家供應(yīng)商的報價低了0.2美元/公斤。

“這個品類再低0.2美元/公斤的話您能做嗎？”我直接問客戶。

“其實，再低0.5美元/公斤，我們也還有利潤空間?！笨蛻暨@樣回答道。

我們不主張“價格戰(zhàn)”，但同樣不希望“到嘴的鴨子飛了”。在錯綜復(fù)雜的國際貿(mào)易中，我們依然希望能利用一切可以利用的渠道和技術(shù)，把不確定性變成確定性。雖然價格不一定是最重要的，但價格肯定是不可避免的談判要素。在保障利潤的同時，全力以赴去爭取每一個訂單，同樣是每一位銷售員的本職工作。

每一個外貿(mào)人，既是甲方又是乙方。做甲方的時候就更多地進取，做乙方的時候可能會更多地妥協(xié)，做生意本就如此。

案例三：知己知彼，精準(zhǔn)打擊

國內(nèi)做電極的客戶A有一個國外老客戶B，雙方合作過幾次。2020年有次議價時，國外客戶B提到正跟國內(nèi)的C談價格，比A的價格便宜不少。但是，據(jù)客戶A的專業(yè)判斷，同等質(zhì)量下的電極，價格不可能低那么多。在多次博弈之后，客戶A稍微做了一些合理的讓步，但價格還是與c有較大的差距，國外客戶B遲遲沒有答復(fù)。

過了一段時間，客戶A從我們的外貿(mào)數(shù)據(jù)系統(tǒng)中查到了國外客戶B的采購記錄，它最后果然從c處采購了。但是，國外客戶B所采購的電極并不是其一開始要的規(guī)格，而是另外低一個檔次的規(guī)格，采購價格也沒有比A的報價低多少。A分析后有了應(yīng)對策略，覺得這個客戶還可以做回來，因為客戶花了高價買了低一檔質(zhì)量的產(chǎn)品。A在跟國外客戶B的郵件溝通中得到了答案：其從C處采購的電極，消耗情況比之前從A公司采購的要大很多。最終結(jié)果是：A再次成功拿下了國外客戶B的訂單。

現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，我們從搜索引擎、B2B（企業(yè)對企業(yè)）平臺、展會、行業(yè)協(xié)會等很多渠道都能獲得信息。不過，企業(yè)追求效率和效果至上，如果花費大量精力、人力、財力在辨別信息和處理信息上，就得不償失了，畢竟時間成本和機會成本大多數(shù)時候是不可逆的。若能在數(shù)以億計的信息量中快速、精準(zhǔn)地獲取有效信息，我們就可以把握住機遇，甚至創(chuàng)造更好的機遇。

案例四：商機出現(xiàn)，果斷出手

我服務(wù)過一家做了10年的貿(mào)易型企業(yè)，最近剛拿下新訂單。這家企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)找到了國外采購商的聯(lián)系方式，通過分析外商以往的供貨商和采購價格，再結(jié)合貿(mào)易方式，精準(zhǔn)地給外商報了價。報價剛好是這家外商的心理價位，水到渠成得到了認可。但是，外商要求60天B/L，100萬人民幣60天賬期。對于這樣的要求，很多出口企業(yè)可能會猶豫，甚至選擇放棄，但這家貿(mào)易型企業(yè)并沒有放棄。它通過清關(guān)數(shù)據(jù)和信保查詢分析，確定這家國外采購商是大公司，信用良好，可以操作。最終，這家貿(mào)易型企業(yè)2021年2月拿到訂單，4月就收到了客戶的匯款。

馬云有“12字商機論”：“看不見、看不起、看不懂、來不及?！敝袊?0多萬家進出口型企業(yè)，有多少家企業(yè)能看得見這家采購商？有多少家企業(yè)能看得上這家采購商？又有多少家企業(yè)能明白采購情況？我相信，肯定有些企業(yè)并不知道這家采購商的存在。

做生意有時候需要一定的冒險精神，但談判不是拍腦袋，所有的決策都要經(jīng)過科學(xué)客觀的理性分析、深思熟慮之后才做出。

16字商機論

根據(jù)上面的4個案例，我總結(jié)了“16字商機論”，比馬云的“12字商機論”還多了4個字：“找到商機、精準(zhǔn)打擊、看懂商機、乘勝追擊?！?/p>

找到商機 著名的“二八定律”在任何地方都適用，100家采購商中可能只有20家是跟自己最匹配的買家。根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、采購量、成交價等要素，篩選出最核心、高效的20家一類客戶，這就是商機。

精準(zhǔn)打擊 俗話說，找對人、說對話、辦對事。企業(yè)得先找對人，通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)和環(huán)球搜中鏈接的主流國際社交媒體Facebook、LinkedIn、Twitter、Ins、YouTube等，確定找到負責(zé)采購的人員，再做有效的溝通。在找到這位采購人員之前，所有的動作都是為了找到他/她。

看懂商機 需要產(chǎn)品的專業(yè)性、客戶的穩(wěn)定性、方案的可行性都過關(guān)，只要有合適的付款方式，大部分客戶是可以做的。

乘勝追擊 客觀分析、理性判斷、果斷出擊，曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法。

從第一次工業(yè)革命的蒸汽機到現(xiàn)在第四次工業(yè)革命的大數(shù)據(jù)，從國家“十三五規(guī)劃”提到大數(shù)據(jù)到現(xiàn)在的“十四五規(guī)劃”數(shù)字經(jīng)濟占主要內(nèi)容，大數(shù)據(jù)的全面應(yīng)用已經(jīng)啟幕。以前是數(shù)字貿(mào)易化，現(xiàn)在是貿(mào)易數(shù)字化，所有的行業(yè)都將迎來數(shù)字化的改革，甚至所有的傳統(tǒng)行業(yè)都可以用數(shù)字化重新做一遍。

很多外貿(mào)“大咖”在分享經(jīng)驗的時候，都會謙虛地說自己運氣好，只是幸運而已。但什么是運氣呢？

運氣，就是機會碰巧撞到了你的努力。

機遇面前人人平等，但機遇會更加垂青有準(zhǔn)備的人，有準(zhǔn)備的人將會成為那位幸運者。