陳猛

4月7日，大新華會展控股有限公司主辦的2021中國會展行業(yè)國際發(fā)展論壇暨合作伙伴峰會在京舉行。會議期間，本刊記者就會獎行業(yè)的相關(guān)話題采訪了大新華會展控股有限公司（以下簡稱大新華會展）董事長倪暉。倪暉認(rèn)為2021年會展市場一定會迎來爆發(fā)性的增長。據(jù)了解，自2020年四五月份開始，大新華會展服務(wù)的醫(yī)學(xué)等行業(yè)類會議已經(jīng)開始陸續(xù)恢復(fù)，到2020年七八月份時(shí)，會議數(shù)量已經(jīng)超過往年同期單月會議數(shù)量。2020年7月份會議數(shù)量是2019年同期的110%，8月份的會議數(shù)量是2019年的145%?！俺浞值臏?zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)的努力再加上一點(diǎn)運(yùn)氣，我們?nèi)ツ昊謴?fù)的很快。我認(rèn)為今年一定會比去年更好。”倪暉說，由于大型國際會議短期內(nèi)無法舉辦，市場需求裂變?yōu)楦嘀行⌒蜁h，同時(shí)疫苗已經(jīng)進(jìn)入普及階段，發(fā)展形勢好轉(zhuǎn)；因此，今年的會議數(shù)量肯定會有大幅度的增長。

行業(yè)集中度提高有利于解決行業(yè)積弊

倪暉認(rèn)為，疫情是一個(gè)試金石，那些運(yùn)營不善、管理能力弱的、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的企業(yè)會被大量淘汰。據(jù)倪暉說，疫情中有大半的公關(guān)、會展公司處于歇業(yè)或關(guān)門的狀態(tài)。他認(rèn)為，經(jīng)過疫情的洗禮，行業(yè)的集中度會有所提升，像大新華會展這樣體量比較大的企業(yè)在市場上的占有率會越來越高，這會增強(qiáng)會展公司與客戶談判的話語權(quán)，有利于解決一些對行業(yè)發(fā)展不利的積弊，如賬期過長問題。據(jù)倪暉介紹，在與會展客戶的對接中，甲方通常比較強(qiáng)勢。長期以來中國會展企業(yè)不僅要給客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，還要提供墊資服務(wù)。這種弊端長期存在，即便是跨國企業(yè)進(jìn)入中國會展市場，也要接受這種先承接后付賬的模式，而且賬期拖得很長，即使簽訂合同明確規(guī)定了兩三個(gè)月的賬期，但實(shí)際操作中也會被大大延長。這一直是行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)。行業(yè)要改變這種模式，只能通過全體參與者改變意識及談判慢慢改變客戶的行為。而現(xiàn)在頭部會展企業(yè)的市場占有率提高，談判能力增強(qiáng)，可以逐步扭轉(zhuǎn)這種扭曲的生態(tài)環(huán)境，讓會展服務(wù)市場逐步恢復(fù)到一個(gè)正常的狀態(tài)，保障行業(yè)合理的利潤空間以及合理的賬期。

會獎旅游的三點(diǎn)變化

倪暉指出，疫情以來會獎旅游行業(yè)發(fā)生了一些明顯的變化：一是客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。此前很火的直銷、微商等客戶已相對較少，而金融、醫(yī)藥及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)恢復(fù)明顯。二是旅行目的地由境外轉(zhuǎn)向境內(nèi)。由于疫情的原因，會獎旅游活動在目的地選擇上只能選擇境內(nèi)。倪暉認(rèn)為，境外旅游短期內(nèi)無法開放，不過目前中國正在與一些國家開展疫苗護(hù)照互認(rèn)的工作，可能等國內(nèi)疫苗接種率達(dá)到足夠高的水平之后會針對部分國家或地區(qū)“點(diǎn)對點(diǎn)”有條件地恢復(fù)國際旅行。三是會獎旅游活動將“化整為零”，中小規(guī)模、多批次地進(jìn)行。出于安全考慮，會獎旅游活動不會再像以前那樣超大量人員集中在一個(gè)地方。并且，獎勵旅游與團(tuán)建相結(jié)合成為重要趨勢。倪暉認(rèn)為，會獎旅游的恢復(fù)肯定會比會議活動恢復(fù)得慢。

線上必須結(jié)合線下

去年以來出現(xiàn)了很多線上會議，后來逐步發(fā)展為線上線下相結(jié)合，國際同行稱之為混合型會議，倪暉認(rèn)為這種模式今后將會長期存在。他認(rèn)為線上會議可以讓一些無法到場的專家學(xué)者以線上的形式參與會議，而且線上會議可以在不增加太多成本的情況下擴(kuò)大傳播效率。倪暉同時(shí)也指出，線上會議是代替不了線下會議的，“因?yàn)槿藗冞€是更愿意面對面的交流溝通，很多專家和演講者也反映線上會議‘沒有感覺，缺乏體驗(yàn)感，互動感較弱。”倪暉說，線上會議必須與線下活動相結(jié)合，純線上會議很難盈利，單純靠線上軟件也很難盈利。

大新華會展也在2020年研發(fā)了自己的線上會議系統(tǒng)，并且注冊成立了自己的科技公司。其主辦的2021中國會展行業(yè)國際發(fā)展論壇暨合作伙伴峰會考慮北京的特殊情況采用了線上線下同步舉行的模式，且線上參會的人數(shù)比線下還多。與互聯(lián)網(wǎng)平臺普遍收費(fèi)較高不同，大新華會展的云上會議系統(tǒng)，價(jià)格有競爭力，很接地氣。倪暉告訴記者，一場兩三個(gè)小時(shí)的會議也就是數(shù)千元費(fèi)用。倪暉說，一些純會議系統(tǒng)公司利用信息不對稱，將線上會議系統(tǒng)賣的很貴，這種模式是不可持續(xù)的，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ最終一定會被打破。這些服務(wù)之所以貴，是因?yàn)榧夹g(shù)壁壘和信息不對稱的存在，將來會有越來越多的服務(wù)商進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域打破這種壁壘，到時(shí)候這些系統(tǒng)就會被大量應(yīng)用、成本也會大幅下降。倪暉指出，線上會議是對線下會議的有益補(bǔ)充和增值服務(wù)，但大新華會展不會將其作為主要盈利模式。

倪暉認(rèn)為，專業(yè)公司（會展企業(yè)）研發(fā)的線上產(chǎn)品生命力要比其他非專業(yè)平臺（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）研發(fā)的產(chǎn)品生命力更強(qiáng)?！拔覀兏私饪蛻?，可以為客戶提供定制化的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)大廠是難以做到定制及線下服務(wù)?！蹦邥熣f，會展客戶需要的是線上線下的綜合服務(wù)，如果只是簡單提供一個(gè)軟件，他們是沒有興趣的。會展公司的服務(wù)不僅在于線上，更在于線下，比如一些演講專家不懂線上操作流程以及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備，大新華會展可以提供上門服務(wù)，提供設(shè)備、搭建網(wǎng)絡(luò)環(huán)境及技術(shù)支持。

深耕垂直領(lǐng)域向上游發(fā)展、縱深發(fā)展

在會展行業(yè)，“會+展”的模式被廣泛采用，倪暉認(rèn)為這種模式有著明顯的優(yōu)點(diǎn)。會議的主要功能是交流，展覽則可以讓企業(yè)更好地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，兩者可以互為補(bǔ)充。會議的展示及盈利空間有限，如果能夠搭配一個(gè)幾千平方米乃至上萬平方米的展覽，對于主辦方來說就具備了可持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)然，這對PCO的招展能力和號召力是一個(gè)考驗(yàn)，如果策劃不好可能造成虧損。承辦方在策展時(shí)需要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與需求，這需要承辦方對垂直行業(yè)有足夠的了解。大新華會展深耕醫(yī)學(xué)領(lǐng)域多年，醫(yī)藥行業(yè)所有產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都有接觸，積累了豐富的行業(yè)數(shù)據(jù)和辦展辦會經(jīng)驗(yàn)。倪暉說，大新華會展努力的方向就是向上游發(fā)展、向前端發(fā)展。

倪暉認(rèn)為，專業(yè)的會展公司就相當(dāng)于垂直領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫，國外的很多展覽公司如法蘭克福展覽、勵展等都是專注垂直領(lǐng)域數(shù)十年，擁有豐富的行業(yè)資源。但是國外企業(yè)進(jìn)入中國市場都會有水土不服的情況，因此他們會選擇與中國當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，如大新華會展與世界三大差旅集團(tuán)BCD旗下BCD M&E簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。在這方面外資公司商業(yè)規(guī)則意識很強(qiáng)；一旦簽約合作，他們會把手里的資源共享，這樣有利于項(xiàng)目做大做強(qiáng)。

重視新媒體與年輕員工

在會議營銷傳播方面，一定不能拘泥于原來的傳統(tǒng)媒體方式，要非常重視新媒體，PCO要協(xié)助主辦方把抖音、快手、微博、微信、b站、小紅書等新媒體都用起來。微博用戶75%都是年輕人，會展的參展客戶也以年輕人居多，消費(fèi)群體正在年輕化，會展要采用適合年輕人的傳播方式?！澳贻p人關(guān)注有趣的內(nèi)容，我們在做傳播的時(shí)候也要讓內(nèi)容娛樂化。”同時(shí)，大新華會展的團(tuán)隊(duì)同樣年輕化趨勢明顯，80后和90后已經(jīng)成為公司主力。由于年輕人個(gè)性化突出，這也帶來一些企業(yè)管理方面的問題，大新華通過充分授權(quán)和放權(quán)，給年輕人創(chuàng)造更充分的發(fā)展空間。

倪暉還提到，新媒體傳播也可以跟人工智能結(jié)合起來?！拔覀冋诓邉澮恍┽t(yī)學(xué)和人工智能結(jié)合的會議。我們既服務(wù)醫(yī)藥會議，也服務(wù)人工智能的會議，我們在思考將兩者結(jié)合，盤活手里的資源，這樣客戶也會覺得非常有創(chuàng)意?！彼f。

五一將至，倪暉預(yù)計(jì)到五一前后，公司承接的會議數(shù)量會比往年同期有大幅度增長。為此，大新華會展從去年下半年起就在招兵買馬。在其他公司或關(guān)門或裁員的情況下，大新華卻在持續(xù)招聘，因?yàn)樵谀邥熆磥?，會展行業(yè)主要還是靠人服務(wù)的行業(yè)，會議策劃和執(zhí)行都需要大量人工，僅靠技術(shù)手段而缺乏足夠的人力是做不好會展服務(wù)的。正是基于這樣的考慮，大新華會展去年就開始對業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，一些利潤較低、賬期過長的項(xiàng)目就不再承接。倪暉認(rèn)為，企業(yè)做到一定規(guī)模后，就要對業(yè)務(wù)和客戶進(jìn)行梳理篩選，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。