閆慶仁

企業(yè)為了有限的客戶資源，在激烈的環(huán)境中，銷售人員在企業(yè)中的地位越來越突出，因?yàn)樗麄兊男袨橹苯雨P(guān)系到企業(yè)競爭的成敗。為了有效地競爭市場，公司不僅需要建立一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，而且迫切需要建立一個與公司長期發(fā)展相匹配的團(tuán)隊(duì)，它能促進(jìn)銷售人員和組織的持續(xù)改進(jìn)，不斷提高業(yè)績，進(jìn)而符合客觀實(shí)際的業(yè)績。只有在不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新的背景下，才能逐步建立起績效考核制度，注重銷售人員的職業(yè)發(fā)展，在人才競爭中掌握市場主動權(quán)。制藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是，它過于重視市場所有權(quán)，并且沒有系統(tǒng)的人力資源管理系統(tǒng)來支持公司的快速發(fā)展，尤其是缺乏一套完整的員工績效評估系統(tǒng)。因此，擁有一個完整而完整的績效評估系統(tǒng)尤為重要。公司人力資源開發(fā)和管理中的每個重大決策都需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)目冃гu估，以確保公平，獎勵和懲罰具有公平性以及合理的安排?？冃Э己耸侨肆Y源管理的核心功能。本文結(jié)合某醫(yī)藥公司的實(shí)際情況，將某醫(yī)藥公司內(nèi)部績效評價體系診斷及相關(guān)績效評價的基本理論結(jié)合在一起，對一套適合某醫(yī)藥公司的員工績效評價體系進(jìn)行研究。希望本文能對某醫(yī)藥公司的績效改進(jìn)起到?jīng)Q定性的作用，并為其他行業(yè)開展績效考核提供一些參考。

醫(yī)藥行業(yè)的前景和銷售市場的現(xiàn)狀

醫(yī)藥業(yè)被認(rèn)為是世界上最有前途的國際高科技產(chǎn)業(yè)，它是我國最重要的民用制造業(yè)之一，被稱為“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”。盡管醫(yī)療設(shè)備價值是根據(jù)GDP計算的，但它與人們的健康和生活質(zhì)量直接相關(guān)。據(jù)有關(guān)專家估計，中國將成為僅次于美國的世界第二大藥品市場。因?yàn)樗幤返拇黉N和銷售主要是由醫(yī)療人員通過醫(yī)療來完成。藥品作為特殊商品，需求彈性低，因此醫(yī)生對藥品的消費(fèi)影響很大。

此外，醫(yī)藥企業(yè)的績效考核與激勵機(jī)制還不完善。所有這些都導(dǎo)致醫(yī)療代理商經(jīng)常訴諸不公平的競爭做法來完成銷售任務(wù)并獲得過高的銷售溢價，從而導(dǎo)致折扣欺詐行為的泛濫以及藥品公司和消費(fèi)者的高昂的藥品價格。

鑒于政府政策所引入的政治因素的影響，醫(yī)患之間日益緊張的關(guān)系以及對醫(yī)療費(fèi)用的嚴(yán)格控制的需求，對于醫(yī)藥行業(yè)而言，加強(qiáng)和改善銷售人員激勵計劃尤為重要。公司不僅要著重于履行藥品代理商的銷售職責(zé)，還要著眼于評估和規(guī)范藥品代理商的行為，加強(qiáng)商業(yè)道德和履行社會責(zé)任，鼓勵醫(yī)藥代表更加重視公司和公司的良好形象，為公司樹立良好的口碑。

醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行薪酬激勵模型與績效考核方法

銷售人員收入=基本工資+商業(yè)傭金（銷售提成）。這種模式是指公司定期向銷售人員支付固定費(fèi)用。根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績，計算年終工資模型的傭金支付率，通常按固定比例提取銷售傭金。在這種模式下，公司銷售人員享受一定的基礎(chǔ)工作，但是，基本工資在總工資中所占的比例非常低，約為 15%至20%。它的優(yōu)點(diǎn)包括：

1.公平。建立銷售人員的收入（產(chǎn)出）與績效目標(biāo)（投資）的實(shí)現(xiàn)之間的正相關(guān)模型，以及幾個投入和多個產(chǎn)出。2.激勵與約束并存。為了取得更高的銷售業(yè)績，公司將支付特定的業(yè)績費(fèi)，這是對其創(chuàng)業(yè)技能的認(rèn)可和獎勵。如果銷售代表表現(xiàn)不佳，他們將無法從公司獲得更高的回報，從而限制了這些代表獲取利益。3.突出重要的激勵措施并節(jié)省人工成本。要獲得高薪，銷售代表必須表現(xiàn)得很好，保持企業(yè)文化。

缺點(diǎn)是：1.這對剛接觸分銷業(yè)務(wù)的人很難取得更好的業(yè)績。2.用于團(tuán)隊(duì)合作，可能會產(chǎn)生不利影響。個人努力工作并不一定會產(chǎn)生良好的結(jié)果，并且銷售人員很難完全控制自己的績效。

醫(yī)藥行業(yè)銷售人員績效考核中的常見問題

績效考核作為人力資源管理中的一個重要問題，近年來越來越受到重視。這是一個很好的現(xiàn)象，說明企業(yè)的市場競爭逐步確立，績效評估已成為提高公司競爭力和管理水平的有力工具。然而，目前在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)中，績效考核并沒有取得令人滿意的效果。主要問題如下：

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力差

一種藥品要在新市場上得到認(rèn)可需要花費(fèi)大量的資金，而且可能無法在短時間內(nèi)獲得實(shí)質(zhì)性的收益。市場更可能接受醫(yī)生常用的產(chǎn)品，因此績效評估的影響只是一種銷售理論。銷售人員不愿在開拓新市場上投入更多精力。此外，該公司沒有正確的策略，因此沒有引起足夠的關(guān)注。進(jìn)入新市場和發(fā)展人才團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展和進(jìn)步的必要因素，但是許多公司并不重視。

過分強(qiáng)調(diào)結(jié)果，績效評估系統(tǒng)導(dǎo)致短期行為的普遍性

對公司銷售人員的績效評估主要基于對財務(wù)數(shù)字指標(biāo)（例如銷售量，利潤，市場份額等）的完全跟蹤，實(shí)際上，跟蹤財務(wù)數(shù)字沒有錯，經(jīng)營成果應(yīng)反映在財務(wù)指標(biāo)中。但是，問題的關(guān)鍵不是公司是否跟蹤財務(wù)狀況，而是公司所遵循的態(tài)度和方法。過分強(qiáng)調(diào)結(jié)果，導(dǎo)致銷售人員大部分只能選擇做短期銷售操作，缺乏長期規(guī)范和長期客戶培養(yǎng)及學(xué)習(xí)心態(tài)，公司銷售趨勢波動較大，長期不利于健康成長。

評估結(jié)果缺乏對員工自身的有效反饋

績效反饋是提高員工績效的重要手段。只有根據(jù)評估結(jié)果的反饋，員工才能知道如何改進(jìn)未來的工作。評估系統(tǒng)這是對員工績效的傳統(tǒng)評估，與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)無關(guān)，不利于員工績效的提高，績效評估不能再滿足企業(yè)發(fā)展的要求。因此，要注意績效評估理論的發(fā)展及其在企業(yè)管理中的地位和作用，掌握有效的主體評價方法，為員工和組織的發(fā)展提供準(zhǔn)確合理的評價體系和適當(dāng)?shù)姆答仭?h3>績效考核中的主要問題分析

績效評估的主要問題是外部和內(nèi)部原因。外部因素包括：1.缺乏理論知識。績效考核的概念最早出現(xiàn)在歐美發(fā)達(dá)國家。目前我國還處于早期階段，理論支持還不夠。2.思想的局限性。由于文化的影響，中國人傾向于相信文化的重要性。因此，一些無法量化的評估指標(biāo)對于每個人來說總是不同，并且相同的評估是不公平的。因此，銷售人員只關(guān)注結(jié)果，而不關(guān)注過程情況。

內(nèi)部因素：主要由管理人員和銷售人員組成。首先，管理人員在評估績效時沒有給予足夠的重視。許多公司的估值只是一種形式，并不在其作用中發(fā)揮作用。其次，評價定位不合理。管理人員僅將評估用作分配利益的工具和手段，而不用作獲得對公司的完全控制權(quán)的管理工具。第三，審查支持機(jī)制不夠強(qiáng)大，許多公司都在動態(tài)改進(jìn)，提供反饋和管理，沒有足夠的支持、激勵。從銷售的角度來看，由于評級系統(tǒng)的不完善，他們本身在主觀上對評級不滿意，加上一些不公平的現(xiàn)象，一些應(yīng)聘者甚至?xí)械降钟|感，削弱了他們對這份工作的熱情。

績效考核計劃的建議和要求

學(xué)習(xí)的能力應(yīng)體現(xiàn)在評估中

制藥公司的銷售人員必須具備基本技能，在銷售人員充分了解市場情況的前提下，新發(fā)現(xiàn)的新藥對現(xiàn)有藥物的影響以及在該市的新藥推廣必須基于對藥物的了解。藥物是否會造成副作用，可能的副作用的后果，應(yīng)該熟悉這種藥物的優(yōu)缺點(diǎn)，并在短時間內(nèi)熟悉其性能。因此，學(xué)習(xí)能力是制藥公司銷售人員的特征。這應(yīng)該能夠充分體現(xiàn)出評價一個人不僅要有素質(zhì)，而且要有良好的藥品銷售意識。同時，它可以幫助管理者選拔合格的應(yīng)試學(xué)習(xí)人才，激發(fā)學(xué)習(xí)動機(jī)，促進(jìn)他們更快的成長。

通過考核來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作意識

在大中型醫(yī)藥企業(yè)中，通常有幾個人同時負(fù)責(zé)，每個人負(fù)責(zé)幾個醫(yī)院的區(qū)域，以增強(qiáng)針對性和效率。這需要集團(tuán)內(nèi)部的成員可以具有團(tuán)隊(duì)精神，不僅認(rèn)為自己對一些公司、醫(yī)院的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)有責(zé)任，甚至將同事的表現(xiàn)視為自己的表現(xiàn)。即使個人績效有所提高，團(tuán)隊(duì)績效也不會下降。因此，在評估過程中需要建立個人和團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，將個人目標(biāo)納入組織目標(biāo)，希望在評估團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)結(jié)并最終改善公司整體績效中發(fā)揮積極作用。

激勵體系優(yōu)化目標(biāo)設(shè)計

制藥公司應(yīng)不斷發(fā)展和完善，充分調(diào)動全體員工的積極性，并有一套完整有效的激勵體系。只有這樣充分調(diào)動所有員工的積極性，才能實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)和公司的總體年度目標(biāo)，同時適當(dāng)有效的激勵機(jī)制可提高公司質(zhì)量。最佳設(shè)計的目標(biāo)主要包括以下兩個方面：

1.公司為員工創(chuàng)造公平，公正的工作環(huán)境，而公平的工作環(huán)境是員工良好工作的前提。以確保員工得到公平的對待，并可以提高他們的工作熱情。系統(tǒng)地為公司員工制定自己的工作計劃，量化自己的目標(biāo)和任務(wù)，分析目標(biāo)市場并提出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。制藥公司處方團(tuán)隊(duì)的五個營銷步驟：改變客戶的看法-功能描述-數(shù)據(jù)信息傳遞-銷售流程經(jīng)理-績效-客戶關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)化。

2.充分調(diào)動員工的積極性，保持銷售熱情，提高工作效率，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。目前，公司的激勵機(jī)制多種多樣，應(yīng)特別注意將激勵機(jī)制設(shè)計成公司發(fā)展方向的重要考慮，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)激勵和個人激勵。公司每年都需要以目標(biāo)為導(dǎo)向，分配每個人的任務(wù)指標(biāo)。每個都量化了醫(yī)藥公司的目標(biāo)，并進(jìn)行季度評估。如果提前確定完成任務(wù)，將會獲得獎勵獎金。如果任務(wù)沒有完成，將處以罰款。

結(jié) 語

綜上所述，要想建立競爭優(yōu)勢，就必須依靠人才的實(shí)力和表現(xiàn)。但是，我國制藥企業(yè)的績效評估尚未完全展開。業(yè)務(wù)經(jīng)理需要掌握行業(yè)中銷售人員的特征，找到應(yīng)對各種問題的改進(jìn)方法，重視銷售人員的角色，加強(qiáng)銷售人員的發(fā)展。

（南華大學(xué)）