周華榮

上海邦透信息技術(shù)中心（有限合伙） 上海 200120

為了解決制約九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成主要因素的軟冰機(jī)購買投放問題，我創(chuàng)建立了“經(jīng)銷商自購軟冰機(jī)、完成一定的銷售任務(wù)指標(biāo)后，公司給予購買軟冰機(jī)補(bǔ)貼”的全新管理模式，通過半年的運(yùn)行，銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率較去年同期增長近50%，當(dāng)期的銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率也較去年的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數(shù)據(jù)還呈不斷上升的趨勢[1]。

1 九大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機(jī)補(bǔ)貼方案產(chǎn)生及實施過程

隨著軟冰淇淋行業(yè)的不斷發(fā)展，為了迅速擴(kuò)大公司品牌軟冰漿料產(chǎn)品的市場占有率，引領(lǐng)軟冰行業(yè)的發(fā)展方向，提高已投建軟冰生產(chǎn)線的生產(chǎn)效能，2019年事業(yè)部銷售部給現(xiàn)有九大硬冰銷售大區(qū)的特殊渠道系統(tǒng)增加了軟冰漿料產(chǎn)品的銷售指標(biāo)任務(wù)，經(jīng)過近一年的運(yùn)行，任務(wù)達(dá)成率僅為10%。

我通過與九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售責(zé)任推進(jìn)人員的不斷溝通，了解到影響軟冰漿料產(chǎn)品銷售指標(biāo)達(dá)成的因素有：軟冰產(chǎn)品的售賣必須借助軟冰機(jī)、公司不投放軟冰機(jī)、九個銷售大區(qū)意向軟冰經(jīng)銷商對軟冰機(jī)行業(yè)了解少、軟冰機(jī)投放資金壓力大，需要幫助經(jīng)銷商解決軟冰機(jī)選購及資金投放壓力大的問題。

我通過借鑒傳統(tǒng)硬冰經(jīng)銷商投放冰柜、公司給予相應(yīng)電費(fèi)補(bǔ)貼的形式，結(jié)合軟冰漿料產(chǎn)品銷售的特點，創(chuàng)建了“經(jīng)銷商自購軟冰機(jī)，完成與購機(jī)金額相匹配的銷售任務(wù)指標(biāo)后，公司根據(jù)完成情況給予相應(yīng)購機(jī)補(bǔ)貼”的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。此方案需要落地實施的關(guān)鍵問題也是軟冰機(jī)的選購問題。在這個項目的建立和實施過程中，始終堅持使用“過程方法”的質(zhì)量管理工具，每一過程都以PDCA循環(huán)為指導(dǎo)，通過策劃、實施、檢查、改進(jìn)四個階段的循環(huán)往復(fù)，確保從方案策劃開始實施之初到實施過程每一步驟都有相應(yīng)的“輸入”和“輸出”，環(huán)環(huán)相扣。

圖1 輸入輸出及過程方法分析圖示

主要工作過程如下：

1.1 經(jīng)銷商意向軟冰機(jī)信息的摸底

九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售推進(jìn)主責(zé)業(yè)務(wù)人員按照我的策劃，分別通過電話、現(xiàn)場詢問等形式收集意向售賣軟冰漿料產(chǎn)品經(jīng)銷商對軟冰機(jī)的預(yù)期，信息內(nèi)容包括：設(shè)備的功率、體積、軟冰機(jī)的連續(xù)出品能力、缸數(shù)、價格、清洗方便性、日常操作方便性等等；我將收集到的意向軟冰機(jī)信息進(jìn)行了整理，形成了初版的《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商意向軟冰機(jī)信息一覽表》.

1.2 經(jīng)銷商意向軟冰機(jī)信息與公司軟冰漿料產(chǎn)品參數(shù)匹配性的評審

我將經(jīng)過九個銷售大區(qū)、軟冰業(yè)務(wù)組評審過后增加了預(yù)計需求數(shù)量的《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商意向軟冰機(jī)信息一覽表》傳遞到事業(yè)部供應(yīng)保障部。由供應(yīng)保障部牽頭，聯(lián)合質(zhì)量管理部、研發(fā)部、設(shè)備管理部，根據(jù)公司軟冰漿料產(chǎn)品的參數(shù)特性，對“一覽表”中軟冰機(jī)參數(shù)信息與公司軟冰漿料產(chǎn)品的匹配性進(jìn)行評審，從中篩選出與公司軟冰漿料產(chǎn)品比較匹配的軟冰機(jī)廠家及類型；

1.3 初篩后意向軟冰機(jī)供應(yīng)商的調(diào)研

供應(yīng)保障部將初選后與公司軟冰漿料產(chǎn)品匹配度比較高的設(shè)備廠家納入初選供應(yīng)商，利用公司現(xiàn)有的設(shè)備供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫及相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站對供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，確認(rèn)初選供應(yīng)商是否能夠滿足公司設(shè)備供應(yīng)商準(zhǔn)入的要求；

1.4 符合設(shè)備供應(yīng)商準(zhǔn)入要求的軟冰機(jī)生廠商的溝通

供應(yīng)保障部與經(jīng)過調(diào)查確認(rèn)符合公司設(shè)備供應(yīng)商準(zhǔn)入要求的軟冰機(jī)生廠商進(jìn)行溝通，要求對方按照九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商對軟冰機(jī)的需求信息進(jìn)行報價，利用公司的品牌背書，盡量為經(jīng)銷商篩選出性價比最高的軟冰機(jī)設(shè)備；

1.5 入選供應(yīng)商的現(xiàn)場評估

供應(yīng)保障部篩選出符合九個銷售大區(qū)需求、性價比最高的設(shè)備廠家和機(jī)型[2]。聯(lián)合軟冰業(yè)務(wù)組、九個銷售大區(qū)的業(yè)務(wù)代表，組成聯(lián)合評估小組，對入選軟冰機(jī)生產(chǎn)廠家進(jìn)行現(xiàn)場評估，評估內(nèi)容主要包括：設(shè)備清洗操作難易性、零部件組裝難易性、組裝完畢添加軟冰機(jī)漿料產(chǎn)品后可以開始制備軟冰淇淋的時間、設(shè)備連續(xù)制備出符合要求冰淇淋的個數(shù)（連打能力）、制備冰淇淋操作過程的難易性、設(shè)備運(yùn)行過程中噪聲的大小等，現(xiàn)場出具評估結(jié)果，由軟冰機(jī)設(shè)備生產(chǎn)廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行現(xiàn)場確認(rèn)，以確保評估的真實有效性；

1.6 供應(yīng)商現(xiàn)場評估情況的總結(jié)、最終入選供應(yīng)商的公布

供應(yīng)保障部將軟冰機(jī)設(shè)備生產(chǎn)廠家的現(xiàn)場評估情況進(jìn)行總結(jié)報告，篩選出滿足九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商需求、同等情況下性價比最高的軟冰機(jī)機(jī)型及設(shè)備廠家，報經(jīng)事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人審批后，將最終入選軟冰機(jī)設(shè)備廠家及對應(yīng)軟冰機(jī)機(jī)型信息傳遞至軟冰業(yè)務(wù)組；

1.7 入選軟冰機(jī)設(shè)備廠家及型號信息的傳遞

我將入選的軟冰機(jī)設(shè)備廠家及軟冰機(jī)型號信息第一時間傳遞至九個銷售大區(qū)，并以電話會議的形式對軟冰機(jī)購買過程的操作要求進(jìn)行宣貫答疑，要求銷售大區(qū)將此信息傳遞至意向經(jīng)銷商處，并與經(jīng)銷商及時溝通跟進(jìn)軟冰機(jī)的購買意向；

1.8 關(guān)于經(jīng)銷商購買軟冰機(jī)、公司給予補(bǔ)貼協(xié)議的制定及下達(dá)

為規(guī)避風(fēng)險，我起草了針對《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機(jī)補(bǔ)貼方案》有效實施的《軟冰機(jī)購買補(bǔ)充協(xié)議》，報經(jīng)事業(yè)部法務(wù)部審核后下達(dá)到各大區(qū)，作為對現(xiàn)有經(jīng)銷商合同的補(bǔ)充。

1.9 入選軟冰機(jī)廠家機(jī)型培訓(xùn)視頻資料的建立

在事業(yè)部供應(yīng)保障部的協(xié)助下，我直接與各軟冰機(jī)生產(chǎn)廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，要求對方按照我方要求，從：軟冰機(jī)零部件的組裝、軟冰機(jī)的清洗、軟冰漿料產(chǎn)品的添加、軟冰漿料添加后如何制作膨化率、如何根據(jù)軟冰淇淋的狀態(tài)調(diào)節(jié)設(shè)備軟硬度、軟冰機(jī)的拆洗、拆洗后在哪些部位需要使用食品級潤滑油、如何使用、軟冰機(jī)使用過程中常見故障的排除等方面，制作帶講解的視頻，刻錄成光盤，作為出廠軟冰機(jī)必備材料清單中的一項，用以指導(dǎo)軟冰機(jī)到貨后設(shè)備安裝、操作人員日常操作。

1.10 建立九個銷售大區(qū)軟冰機(jī)投放指標(biāo)考核方案

為激勵九個銷售大區(qū)加速軟冰機(jī)投放，按期完成軟冰漿料產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標(biāo)，我以每期需完成的銷售任務(wù)指標(biāo)為基準(zhǔn)、按照每臺軟冰機(jī)至少需要完成2萬的銷售任務(wù)，測算出每個銷售大區(qū)需要投放多少臺軟冰機(jī)才能完成年度銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)軟冰漿料產(chǎn)品銷售的季節(jié)分布情況，建立了《九個銷售大區(qū)軟冰機(jī)投放指標(biāo)考核方案》，旨在借助經(jīng)銷商投放軟冰機(jī)、公司給予補(bǔ)貼的有利形勢，推動軟冰機(jī)的快速投放，從而達(dá)到完成軟冰漿料產(chǎn)品銷售任務(wù)指標(biāo)的目的[3-4]。

2 結(jié)語

通過九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機(jī)補(bǔ)貼方案標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量流程的建立及實施，配合《九個銷售大區(qū)軟冰機(jī)投放指標(biāo)考核方案》的實施，通過近半年的運(yùn)行，九個銷售大區(qū)總銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率較去年同期增長近50%，當(dāng)期的銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率也較去年同期的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數(shù)據(jù)還呈不斷上升的趨勢。

圖2 2020年銷售任務(wù)達(dá)成指標(biāo)與去年同期對比圖示

在方案實施的過程中還存在如下不足：

（1）軟冰機(jī)的整個選定過程流程較長，錯失了等待過程中一些有強(qiáng)烈購買、投放軟冰機(jī)意向的客戶；

（2）初次篩選的軟冰機(jī)生產(chǎn)廠家及機(jī)型主要基于經(jīng)銷商的意向，多為比較低端的機(jī)型，其功能不能滿足一些大規(guī)模連鎖客戶的需求，如：每日的殺菌功能、殺菌不到位自鎖功能、原料箱內(nèi)軟冰漿料不多時的聲音報警功能等等；

（3）受疫情影響，很多在調(diào)研時合作意向強(qiáng)烈的經(jīng)銷商，因為其經(jīng)營的渠道多為游樂園、景區(qū)、大型餐飲等類型，受人流量的影響，不得不暫停營業(yè)或者改為經(jīng)營其它線上等不受影響或影響不大的項目；

針對方案實施過程中存在的不足，去除疫情影響的客觀因素?zé)o法控制外，針對軟冰機(jī)選定流程長、選定的機(jī)型受調(diào)研時經(jīng)銷商影響較大，沒有考慮高端客戶需求的情況，將采取如下改進(jìn)措施：選定軟冰機(jī)時采取兩條腿走路的方式，在篩選的同時就同步進(jìn)行軟冰機(jī)生產(chǎn)廠家的調(diào)研工作，調(diào)研的同時同步吸收一些行業(yè)上比較高端的軟冰機(jī)廠家及機(jī)型信息，并初步建立聯(lián)系，作為有高端軟冰機(jī)需求客戶的備選，縮短軟冰機(jī)確定流程所需時間。