需求驅(qū)動(dòng)是家辦區(qū)別于其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最本質(zhì)的地方，本文從德裕世家家族辦公室近年來投資業(yè)務(wù)的定位和初步實(shí)踐出發(fā)展開探討，以期拋磚引玉，引發(fā)行業(yè)更多交流與互動(dòng)。

很多業(yè)內(nèi)的朋友經(jīng)常和我們探討：“家辦應(yīng)該怎么做投資？”“家辦與市場(chǎng)化的投資機(jī)構(gòu)有什么區(qū)別，需要具備什么樣的特色？”對(duì)此，我們的回答是——一定要有自己的特色。

家辦區(qū)別于一般投資機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，就是我們是服務(wù)于企業(yè)家及超高凈值人群的機(jī)構(gòu)，應(yīng)該根據(jù)客人的需求和特點(diǎn)進(jìn)行分析和量身定制，提供相應(yīng)的解決方案或服務(wù)。換言之，客人的需求驅(qū)動(dòng)，正是家辦和其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)本質(zhì)的區(qū)別，也是家辦不同于市場(chǎng)上提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和產(chǎn)品的金融和投資機(jī)構(gòu)之處。

目前，德裕世家在一級(jí)、二級(jí)和海外市場(chǎng)均有相應(yīng)的資質(zhì)和牌照，并有初步的綜合性布局，以滿足客戶在投資方面的綜合需求。

在客人的戰(zhàn)略性投資方面，我們提供了很多實(shí)際的幫助。從家辦投資的角度，我們需要緊密結(jié)合客人的需求。比如說，我們的很多客人是企業(yè)家，他們都擁有自己的產(chǎn)業(yè)。因此，在一級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)略性投資就是客人的重點(diǎn)需求。

曾經(jīng)有一位客人在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)方面頗有建樹，經(jīng)過溝通，他的投資需求逐漸明確：既需要戰(zhàn)略性投資人，也需要尋找被并購(gòu)醫(yī)院標(biāo)的。因而，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)有針對(duì)性地提供市場(chǎng)上專注這方面投資的投資人，并提供出一系列潛在標(biāo)的名單。此外，由于我們跟客人有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因此客人對(duì)我們推薦的戰(zhàn)略投資人、投資標(biāo)的都會(huì)很重視，我們也會(huì)陪同客人參與下一步的磋商談判。

又例如，我們有從事房地產(chǎn)開發(fā)的客人，在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下面臨著轉(zhuǎn)型壓力。對(duì)此，我們?cè)诤涂腿耍òǘ┏浞譁贤ㄏ?，?huì)為他們提供股權(quán)投資等機(jī)會(huì)，挑選和他們?cè)袠I(yè)務(wù)有一定關(guān)聯(lián)性的投資領(lǐng)域，為企業(yè)的二次轉(zhuǎn)型提供機(jī)會(huì)，同時(shí)讓二代熟悉投資市場(chǎng)。

與戰(zhàn)略性投資相對(duì)的是財(cái)務(wù)性投資，資產(chǎn)配置就是財(cái)務(wù)性投資的重要體現(xiàn)。財(cái)務(wù)性投資的特點(diǎn)是要注重投資的穩(wěn)健性、收益性及可持續(xù)性。這是家辦為客人提供的經(jīng)常性的、必備的一類服務(wù)。

在財(cái)務(wù)性投資方面，德裕的做法是：一方面，我們會(huì)通過自身的研究，尋找市場(chǎng)上稀缺的投資機(jī)會(huì)，發(fā)行相應(yīng)的投資產(chǎn)品;另一方面，我們會(huì)與市場(chǎng)上的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)合作，形成緊密的伙伴關(guān)系，并精挑細(xì)選合適的投資機(jī)會(huì)和產(chǎn)品推薦給客人，以滿足德?？腿说男枰?。

財(cái)務(wù)性投資的特點(diǎn)，一定是擁有相對(duì)穩(wěn)健、回報(bào)可期的產(chǎn)品，合作伙伴是有良好業(yè)績(jī)、有很好市場(chǎng)口碑的團(tuán)隊(duì)。比如，德裕的二級(jí)市場(chǎng)投資，策略之一就是和市場(chǎng)上最優(yōu)秀的量化對(duì)沖團(tuán)隊(duì)合作，發(fā)行量化對(duì)沖FOF基金。這支基金在2019年12月設(shè)立，到2021年9月為止，投資業(yè)績(jī)達(dá)到16.17%（在無任何敞口情況下），在同類產(chǎn)品中居于領(lǐng)先地位。盡管和主動(dòng)管理型基金的業(yè)績(jī)有一定差距，但這類產(chǎn)品的本質(zhì)就是無論市場(chǎng)如何變化，都基本可以滿足家辦客人追求穩(wěn)定回報(bào)和可持續(xù)業(yè)績(jī)的預(yù)期。

之所以推出量化對(duì)沖基金，德裕投資團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了一番仔細(xì)的分析：首先，市場(chǎng)上對(duì)固定收益類產(chǎn)品的需求仍然是巨大的;其次，從外部監(jiān)管的角度來看，資管新規(guī)已經(jīng)推出，P2P亂象在整治，幾家信托公司的信托產(chǎn)品連續(xù)暴雷。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何能既保證產(chǎn)品的合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)可控，又能滿足客人的需求？我們必須要有能夠在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行資產(chǎn)管理的能力。因此，與市場(chǎng)上優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作，適時(shí)推出量化對(duì)沖FOF這一類固定收益產(chǎn)品，就成為順理成章、水到渠成的策略。

此外，關(guān)于海外資管，德裕世家目前比較專注于美元債券產(chǎn)品的專戶管理。在美元利率趨零的大市場(chǎng)環(huán)境下，能夠取得年化5%以上的收益率，成為比較穩(wěn)健、可持續(xù)的投資產(chǎn)品，進(jìn)一步贏得了客人的信任和支持。

德裕世家始終認(rèn)為，家族辦公室是一個(gè)可以由家辦團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)、匯集各方資源的大平臺(tái)，或者說生態(tài)圈。在這一生態(tài)圈里，家辦的利益相關(guān)方（stakeholders）們既是貢獻(xiàn)者，也是受益者。

德裕世家的團(tuán)隊(duì)來自于投資、投行、會(huì)計(jì)師稅務(wù)師、私行等多種機(jī)構(gòu)，具有比較深厚的同業(yè)資源，加之德裕特有的股東資源、客戶資源，以及其他支持資源，形成了共同發(fā)展、協(xié)同的投資和服務(wù)生態(tài)圈。經(jīng)過幾年的發(fā)展，德裕很高興能夠促成朋友們之間的合作，包括業(yè)務(wù)、資本、人力等，這正是德裕世家持續(xù)不斷給客人們提供增值服務(wù)的體現(xiàn)。

客戶的需求，正是我們家辦的業(yè)務(wù)來源。在當(dāng)前不斷變化的環(huán)境和不斷出現(xiàn)的挑戰(zhàn)下，德裕世家家族辦公室始終本著解決客戶需求，以這一不變以應(yīng)對(duì)其他萬變的原則，以期用專業(yè)和真誠(chéng)服務(wù)于客戶。

關(guān)于作者

黃健

早年留學(xué)加拿大，工作多年后回國(guó)，曾在多家知名投資機(jī)構(gòu)擔(dān)任高管，目前在德裕世家家族辦公室任董事總經(jīng)理。擁有非常豐富的一級(jí)市場(chǎng)投資經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)也十分熟悉。