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這兩年有資產(chǎn)配置能力的機(jī)構(gòu)，特別是券商、銀行、信托等持牌金融機(jī)構(gòu)，紛紛瞄準(zhǔn)家族辦公室的資產(chǎn)管理訴求，入局生態(tài)圈，設(shè)立機(jī)構(gòu)FO。

這里面，有券商系的中金環(huán)球家族辦公室、海通國際環(huán)球家族辦公室，有信托系的中航信托“鯤鵬家族辦公室”、國投泰康信托“赫奕家族辦公室”、中糧信托“厚德家族辦公室”，愛建信托、光大信托、粵財信托等也都在規(guī)劃家辦品牌及家辦業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略動向。包括歌斐、諾亞、宜信在內(nèi)的三方財富，也成立了自己的家族辦公室，為家族客戶提供家族治理和投融資服務(wù)。

機(jī)構(gòu)家辦雖然持有牌照和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，但要真正落地家辦，難度也是比較大的，常常沒有辦法成型。那么，其中的原因何在呢？我們聽聽幾位行業(yè)大咖的解讀。

為何銷售型機(jī)構(gòu)家辦難以成型

由多家機(jī)構(gòu)和基金投資的宜信財富旗下瑞承家族辦公室新晉掌門人郭升璽，擁有28年跨境高端金融及資產(chǎn)保護(hù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，身兼人民大學(xué)漢青研究院特聘教授、恒天家族辦公室技術(shù)專家，睿璞家族辦公室創(chuàng)始人、香港家族辦公室協(xié)會副會長、中國財富管理師聯(lián)盟執(zhí)行會長等多重身份，是國內(nèi)家辦行業(yè)最資深人士之一。

郭升璽向《家族辦公室》介紹稱，他是從2017年開始跟機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作服務(wù)的，期初基本上是以年度咨詢顧問的合同來進(jìn)行服務(wù)。國內(nèi)家族辦公室市場的發(fā)展，跟海外稍微不太一樣，其他國家大多是從single family office做起，開始累積自己，從自己的需求跟成本中心慢慢符合以后，再擴(kuò)展到其他股東，再擴(kuò)展到外面的市場。而中國的家辦，大多都是先成立MFO，甚至有些是沒有客戶，沒有技術(shù)的市場，先成立一個家辦以后在外面攬客，這就造成了當(dāng)時從2013到2016年市場顯示出的百花齊放，曾經(jīng)號稱說3000多家的市場，這樣的模式是沒有辦法延續(xù)的。

從2016開始第二波家辦市場興起，有很多的機(jī)構(gòu)投資以及專業(yè)的律師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等進(jìn)來。在這個市場會發(fā)現(xiàn)獨(dú)立家辦會面臨先天的劣勢，沒有資金的優(yōu)勢，沒有沉淀大量的客戶，沒有大量的銷售人員來幫我們做客戶的篩選，可持續(xù)性發(fā)生了重大問題，只會做成小作坊，很難體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

但反過來說，有很多機(jī)構(gòu)型家辦，如果這個機(jī)構(gòu)本身的領(lǐng)導(dǎo)是銷售背景出身，他的邏輯就只限制在銷售，有可能就讓這個家辦變成只是一個廣告，然后銷售他們公司自己內(nèi)部的產(chǎn)品。正確的做法，應(yīng)該是在賣方市場的基礎(chǔ)上疊加買方服務(wù)，如果把家辦也變成一個銷售團(tuán)隊(duì)，那其在機(jī)構(gòu)內(nèi)部就不可能有任何配合，又與其他銷售部門競爭，對外也沒有自己的優(yōu)勢，因?yàn)樗褪且粋€sales team，因此有很多的機(jī)構(gòu)，只是維持在一個名詞上面，而不是真正的落地，且入不敷出，那么機(jī)構(gòu)的老板就會要求家辦負(fù)責(zé)人，第一要利潤打平，第二要做出特色，第三，要能夠幫機(jī)構(gòu)多賣自己的產(chǎn)品，這就是為什么大部分的機(jī)構(gòu)家辦都沒有辦法成型的原因。

而獨(dú)立家辦也慢慢在反躬自省，不再強(qiáng)調(diào)它的全能性，而開始做垂直功能性，也就是說，有些擅長投資的就做成投資功能性家族辦公室，有些擅長稅務(wù)的或擅長法務(wù)的，在各自的版塊里面做出它的頭部企業(yè)，這就是我們講的專業(yè)寡頭，而專業(yè)寡頭之間的家辦，可以相互合作，因?yàn)楸舜说氖袌霾灰粯?，而合作在一起就是?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

當(dāng)被問到機(jī)構(gòu)型家族辦公室究竟應(yīng)該是成本中心還是利潤中心時，郭升璽認(rèn)為，應(yīng)該調(diào)整成利潤中心模式，就是真正類似像國外的the multiple familyoffice，他會有自己的arm，他有這些supportingofficer（稱為SO），用這種模式加搭配不同的專業(yè)執(zhí)照，對其他具有客戶的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。為什么呢？因?yàn)榧肄k是一個有溫度的行業(yè)，每一家家辦之所以成立，因?yàn)樗加锌蛻?，跟客戶熟，所缺的是這些分析能力，而我們只是從分析的地方，就此以勞務(wù)作為補(bǔ)補(bǔ)充，提供它所需要的東西。

體制內(nèi)機(jī)構(gòu)難以從客戶角度提供專業(yè)服務(wù)

對金融機(jī)構(gòu)旗下家族辦公室存在的問題，世家聯(lián)合家族辦公室總裁柏瑞敏持有類似的看法。柏瑞敏在服務(wù)高凈值客戶的金融領(lǐng)域從業(yè)了20多年，經(jīng)歷了從財富管理＼私人銀行到家族辦公室業(yè)務(wù)的整個發(fā)展歷程，親眼見證這個行業(yè)快速的成長和變化，對今天的市場格局有著很多思考。

他對《家族辦公室》介紹說，我們國家的金融體系是計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來，至今仍然保留著分業(yè)經(jīng)營的基本邏輯，由此導(dǎo)致體制內(nèi)很難有機(jī)構(gòu)是可以完全站在家族整體傳承規(guī)劃的角度給其提供系統(tǒng)的專業(yè)幫助。并且，機(jī)構(gòu)內(nèi)的考核訴求，往往致使在這樣的體系下很難有一個角色是真的站在客戶需求角度去全盤解決客戶需求和問題的，這也是為什么客戶需求導(dǎo)向的思維模式在服務(wù)高凈值客戶的金融行業(yè)里已經(jīng)倡導(dǎo)了將近20年，但是一直很難做到，這不是個人問題，而是機(jī)構(gòu)定位和現(xiàn)有機(jī)制下的難點(diǎn)，每個機(jī)構(gòu)都有其自身的考核訴求，只能絞盡腦汁做好KPI。

在柏總看來，現(xiàn)在整個行業(yè)的生態(tài)是：由于家族辦公室服務(wù)的是上億身家的大客戶，且涉及細(xì)分領(lǐng)域比較廣泛，所以各個機(jī)構(gòu)都在做，都在基于自己原有的業(yè)務(wù)提供，但也稱之為“家族辦公室”，這也沒有錯，但距離真正意義上的家族辦公室還有很大的差距，屬于初期的野蠻生長階段。

理想的金融機(jī)構(gòu)型家辦應(yīng)該什么樣

陸浦禧悅家族顧問中心董事總經(jīng)理劉斌，深耕境外家族辦公室領(lǐng)域十佘年，具有豐富的財富規(guī)劃管理與家族客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

劉斌向《家族辦公室》表示，金融機(jī)構(gòu)旗下的家族辦公室，它的發(fā)展主要依賴于集團(tuán)董事會對這個部門的定位和理解——支持部門、盈利部門，還是給到一定周期孵化的時間，定位不同展現(xiàn)給客戶的服務(wù)就會不同。外大型私人銀行旗下的家族辦公室，絕不會將其定為于是盈利部門，因?yàn)樗麄兩羁陶J(rèn)識到這是超過凈值客戶的需求所致，在激烈競爭的市場中想要和客戶的關(guān)系更穩(wěn)定，就必須提供專業(yè)的增值服務(wù)，正好銀行的家族辦公室服務(wù)囊括了所有的非投資服務(wù)，這也和私行的主業(yè)相輔相成。目前我們看到的大多數(shù)國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)或者財富機(jī)構(gòu)都沒有想清楚家族辦公室意味著什么，都是人云亦云地在成立，但是真正為客戶提供了哪些有價值的服務(wù)是需要再深入思考的。

對于什么類型的家族辦公室才是比較理想，劉斌認(rèn)為，如果是金融機(jī)構(gòu)旗下的FO，那超高凈值客戶的基數(shù)需要足夠大，私行業(yè)務(wù)可以和投行業(yè)務(wù)相聯(lián)動，家族辦公室屬于集團(tuán)重要的戰(zhàn)略布局，目光要有長瞻性，實(shí)際的服務(wù)要有包容性和延展性，只要是符合合法合理的需求都應(yīng)盡可能滿足，中國的財富管理又到了一次升級迭代的時刻，就看誰可以彎道超車。

如果是獨(dú)立的家族辦公室，在國內(nèi)肯定需要一系列的牌照支持，如私募基金銷售牌照、證券類和股權(quán)類私募投資管理人牌照等，在香港發(fā)展則不可或缺1、4、9號牌。家族股東最好是可以放權(quán)給職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人，激勵機(jī)制得明晰，職業(yè)經(jīng)理人會有更多的動力和參與感，他們才會不遺佘力地運(yùn)用過往的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)去為企業(yè)服務(wù)。

如果是多家族辦公室，最好有穩(wěn)定的家族股東或一定數(shù)量的家族客戶，管理的資產(chǎn)總量需要達(dá)到一定的量級，例如國內(nèi)至少20億人民幣或者境外5億左右美金以上，但是資產(chǎn)過多也不一定適合，這個要和團(tuán)隊(duì)的整體管理能力和人才配置相吻合。因?yàn)槭琴I方角色，很多服務(wù)都是一次性的或者階段性，所以家族辦公室還是需要持續(xù)地專注于客戶的資產(chǎn)長期且穩(wěn)健地增值，但是要懂得如何準(zhǔn)確地“控制”各種各樣的風(fēng)險，對于跨境的很多的司法轄區(qū)的法律、稅務(wù)和國家政策都得有一定程度的了解，做到耳聽八方，眼觀四路，為客戶保駕護(hù)航。

在劉斌看來，無論是哪種類型的機(jī)構(gòu)，都會面臨家族辦公室團(tuán)隊(duì)的搭建問題，首席家族顧問，首席投資顧問，首席風(fēng)控和合規(guī)顧問這些都是核心成員，以往他接觸了不少歐美的家族辦公室，他們大多數(shù)其實(shí)團(tuán)隊(duì)成員都控制在30人以內(nèi)，但是這些人都是在市場里以一敵十的專家，所以精品的家族辦公室和大型金融機(jī)構(gòu)的家族辦公室未來是行業(yè)的主力。