一汽解放青島汽車有限公司 申杰

1 背景

2019年8月1日起，平板自卸車禁止上路的政策正式實(shí)施，符合標(biāo)準(zhǔn)的自卸半掛車開始受到客戶關(guān)注。隨著治超的持續(xù)嚴(yán)格治理，自卸半掛車出現(xiàn)了較大的市場(chǎng)需求。

2020年新冠疫情突如其來，為了對(duì)沖疫情的影響，政府對(duì)基建采取了強(qiáng)刺激的政策，加大了對(duì)基建項(xiàng)目的投資力度，大幅增加了定向用于基建項(xiàng)目的專項(xiàng)債額度。2020年4月份隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的推進(jìn)，自卸半掛車銷量快速回升，并持續(xù)火熱銷售。“十四五”規(guī)劃提出了未來五年內(nèi)要構(gòu)建系統(tǒng)完備、高效實(shí)用、智能綠色、安全可靠的現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施體系，這些規(guī)劃都是可預(yù)期待，而這種火熱的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)順利持續(xù)下去？

2 自卸半掛車是什么

自卸半掛車是掛車的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，它是一種可以實(shí)現(xiàn)自卸功能的半掛車。相比其他掛車產(chǎn)品，存在操作簡便、運(yùn)輸效率高、物料剩余率低、節(jié)約人力等優(yōu)勢(shì)，因此它是物流運(yùn)輸市場(chǎng)中非常暢銷的一款掛車。

自卸半掛車按卸貨方式可分為側(cè)翻自卸半掛車和后翻自卸半掛車兩種，而后翻自卸半掛車液壓缸舉升太長，舉升后重心過高，路面不平極容易出現(xiàn)車輛側(cè)翻的安全事故。因此，在兩種自卸半掛車中，側(cè)翻自卸半掛車車最受用戶喜歡，是當(dāng)下的主流產(chǎn)品。

3 自卸半掛車的產(chǎn)生

自卸半掛車現(xiàn)在應(yīng)該叫標(biāo)準(zhǔn)自卸半掛車，它的產(chǎn)生可以分為兩個(gè)階段：第一階段是平板自卸半掛車，第二階段才是標(biāo)準(zhǔn)的自卸半掛車。

3.1 平板自卸的出現(xiàn)及取締

平板自卸車是一款“擦邊球”產(chǎn)品，有點(diǎn)鉆政策空子。法規(guī)要求掛車的貨廂欄板高度不超過600mm，而一些大塊石料的細(xì)分市場(chǎng)無法使用欄板半掛車，故而催生出平板自卸掛車，該車型在2016年被納入工信部目錄。

隨著市場(chǎng)的運(yùn)行，投機(jī)者開始鉆空運(yùn)行。平板自卸可以拉大石頭，也可以拉可拆卸的“大箱子”，換種角度來說，大石頭變成了“大箱子”，因此出現(xiàn)了鉸接貨箱的平板自卸，也被用戶稱為“集裝箱自卸半掛車”。

因加設(shè)貨箱后的平板自卸車比標(biāo)準(zhǔn)欄板自卸車裝載空間大，可以運(yùn)輸更多的貨物，所以該車型很快得到了客戶的歡迎。尤其是在2016年9月21日政策規(guī)定四軸車輛限重31 t之后。常規(guī)的四軸自卸車由于運(yùn)載能力被嚴(yán)重削弱，更是推動(dòng)了平板自卸車的市場(chǎng)熱度。

平板自卸車在2016年快速進(jìn)入市場(chǎng)，但是因其超載大、舉升重心高等存在較大安全隱患，集裝貨箱為后期加裝，不屬平板運(yùn)輸車的營運(yùn)范圍，因此被認(rèn)定為非法改裝車。2017年5月份平板自卸車的公告被臨時(shí)叫停。2019年8月1日，平板自卸車被明確取消并且嚴(yán)格落地執(zhí)行。

政策執(zhí)行后，平板自卸車禁止上路，違者將面臨2～5萬元的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的甚至可以吊銷相關(guān)經(jīng)營許可，并追究刑事責(zé)任。在如此嚴(yán)格的政策之下，平板自卸車快速退出市場(chǎng)舞臺(tái)。

3.2 標(biāo)準(zhǔn)自卸半掛車登上舞臺(tái)

嚴(yán)格的政策法規(guī)加上嚴(yán)格的落地執(zhí)行，使得用戶開始選擇標(biāo)準(zhǔn)的自卸半掛車。

受結(jié)構(gòu)的限制，后翻自卸半掛車如果貨箱太長，舉升之后可能會(huì)導(dǎo)致車輛重心太高而不穩(wěn)，如果地面不平整，還可能發(fā)生事故。因此，按照標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)規(guī)定，其車箱整體長度一般在8～10m，車箱最大外寬度為2.55m，最大內(nèi)寬度為2.45m，欄板高度最高為0.6m，有效容積最大為14.7m3。

側(cè)翻自卸半掛車由于側(cè)翻車型舉升高度并不像后翻車型那么高，因此它最長可以做到法規(guī)要求的13 m，車廂最大外寬度為2.55 m，最大內(nèi)寬度為2.45 m，欄板高度最高為0.6 m，最大有效容積為19.1 m3。

與后翻自卸半掛車相比，側(cè)翻自卸半掛車主要有兩大優(yōu)勢(shì)：a.兩種車型擁有一樣的寬度和高度，但側(cè)翻自卸半掛車可以做到13 m的廂長，因此側(cè)翻自卸半掛車的運(yùn)輸容積更大，裝載率更高；b.側(cè)翻自卸半掛車的舉升高度相比后翻式低很多，因此車輛卸貨時(shí)的穩(wěn)定性更好，安全系數(shù)更高。因此，側(cè)翻自卸半掛車成為平板自卸退出舞臺(tái)后客戶的首選產(chǎn)品。

4 自卸半掛車的客戶群和運(yùn)輸場(chǎng)景

4.1 目標(biāo)市場(chǎng)

自卸半掛車主要是進(jìn)行散裝貨物的運(yùn)輸。常見的散裝貨物有砂石料、煤炭、糧食等。其中，砂石料的堆積密度為1.6t/m3，煤炭的堆積密度為1.1 t /m3，糧食的堆積密度為0.75 t/m3。這三種貨物到底哪種最適合用半掛自卸車進(jìn)行運(yùn)輸？筆者在此進(jìn)行了如下理論推算：

6×4的三軸牽引頭和三軸自卸半掛車，法規(guī)要求最大總質(zhì)量限值為49 t，除去車輛自重15 t，可以裝載貨物34 t。按照自卸半掛車最大容積19.1 m3計(jì)，在嚴(yán)格平裝下貨物的理想堆積密度為1.78 t/m3。

如果實(shí)際運(yùn)輸貨物超過1.78 t/m3，將出現(xiàn)超重，如果低于1.78 t/m3，則會(huì)出現(xiàn)滿車不滿載的情況。在這三種常見的運(yùn)輸貨物中，砂石料最為接近。因此，自卸半掛車的目標(biāo)市場(chǎng)是以砂石料等高密度散裝貨物為主的運(yùn)輸市場(chǎng)。

4.2 使用場(chǎng)景

砂石料的應(yīng)用場(chǎng)景多且大，如：a.混凝土的原料。城市化建設(shè)的快速發(fā)展，在以新基建、大灣區(qū)、智慧城市為概念的國家級(jí)重大項(xiàng)目的推進(jìn)下，商品混凝土用量將持續(xù)保持高位運(yùn)轉(zhuǎn)，而混凝土中80%的成分為砂石料；b.道路鋪設(shè)的原料。城市一體化、西部開發(fā)等都對(duì)道路建設(shè)有著巨大需求，在道路鋪設(shè)的原料中有90%以上的成分為砂石料。

由此可見，砂石料是基建推進(jìn)的核心原材料，其用量必然龐大，水漲船高，自卸半掛車的市場(chǎng)需求也相應(yīng)較大。

龐大的砂石料市場(chǎng)，使得其對(duì)應(yīng)的生態(tài)鏈更加容易形成，也更容易吸引資金去優(yōu)化制砂廠的建設(shè)位置，從而縮短砂石料的運(yùn)輸距離。同樣，受砂石料制作的環(huán)保和噪音等因素影響，制砂場(chǎng)所都會(huì)相對(duì)較偏，通常在山腳或者遠(yuǎn)郊等地，部分路況會(huì)較差。因此，砂石料的運(yùn)輸場(chǎng)景以小于100 km的短途運(yùn)輸為主，以國道、縣道等一般道路運(yùn)輸為主，砂石路、陡坡的可能性大，車輛需要經(jīng)常進(jìn)行沖洗，防止揚(yáng)塵現(xiàn)象出現(xiàn)。

5 自卸半掛車火爆原因

5.1 產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)大

如今的自卸半掛車市場(chǎng)為什么如此火爆？在這里筆者將自卸半掛車與傳統(tǒng)的8×4自卸車進(jìn)行了橫向比較（見表1）。

表1 自卸半掛車和8×4自卸車運(yùn)輸性價(jià)比情況

自卸半掛車一般為6×4的牽引車+三軸自卸半掛車，總重為49 t，除去15 t自重后可運(yùn)輸34 t左右的貨物，整車的裸車價(jià)格約40萬元，運(yùn)輸性價(jià)比高達(dá)0.85。相比之下，8×4自卸車總重為31 t，除去13 t自重，運(yùn)輸貨物量約18 t，該車裸車價(jià)格約38萬元，其運(yùn)輸性價(jià)比僅為0.47。

很明顯，自卸半掛車的運(yùn)輸性價(jià)比更高，具備了客戶傾向的必要條件。

5.2 基建項(xiàng)目高位運(yùn)轉(zhuǎn) 形成龐大市場(chǎng)基盤

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也需要有對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)支撐。在2020年新冠疫情爆發(fā)的情況下，為了拉動(dòng)內(nèi)需，國內(nèi)基建持續(xù)處于高位運(yùn)轉(zhuǎn)，砂石原料作為建筑材料中的基礎(chǔ)性材料，用量占比巨大，很大程度上助推了砂石行業(yè)的高位運(yùn)行，給自卸半掛車提供了市場(chǎng)支撐。

5.3 超載的嚴(yán)格治理 形成了市場(chǎng)活躍的推動(dòng)因素

近幾年各地持續(xù)加大治超力度，政府出臺(tái)了“一超四罰”、貨源源頭監(jiān)管、多部門聯(lián)合執(zhí)法等政策，并且嚴(yán)抓落實(shí)，治超效果明顯。

治超的嚴(yán)控，使得用戶無法再超載運(yùn)輸，在車輛的單趟運(yùn)輸效率下降的情況下，需要更多的車輛進(jìn)行補(bǔ)充以滿足貨物的需求，從而刺激并且推動(dòng)了自卸半掛車市場(chǎng)的火熱。

6 后期市場(chǎng)預(yù)判

筆者綜合分析認(rèn)為，后期市場(chǎng)總體向好，但是短期可能有一定波動(dòng)。

6.1 市場(chǎng)總體向好

2021年是“十四五”的開局之年，新基建的落地、“大灣區(qū)”的發(fā)展、智慧城市的建設(shè)，都在基本面上支撐著2021年砂石料市場(chǎng)持續(xù)旺盛的需求。據(jù)相關(guān)部門預(yù)測(cè)，2021年砂石需求量將在190～200億t之間，依舊會(huì)保持在較高的需求水平運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，2021年自卸半掛車總體向好，各方面都有非常好的支撐。

6.2 抑制因素

6.2.1 環(huán)保部門：綠色發(fā)展是主線

“十四五”再次強(qiáng)調(diào)了“綠水金山就是金山銀山”的理念，要求順應(yīng)自然、保護(hù)自然，要推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全面綠色轉(zhuǎn)型，最終達(dá)到建設(shè)美麗中國。

砂石行業(yè)屬于資源型產(chǎn)業(yè)，機(jī)制砂是環(huán)保相關(guān)部門緊盯的產(chǎn)業(yè)。因此，后期砂石料的生產(chǎn)必將出現(xiàn)綠色生態(tài)轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的快慢也將會(huì)影響到砂石料的供應(yīng)能力，從而影響到自卸半掛車的市場(chǎng)。

6.2.2 政府資金:影響項(xiàng)目進(jìn)展

從目前的基建投資情況看，多數(shù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度相對(duì)緩慢，主要是基建資金端的問題。其主要因素如下：

a.2020年我國為了應(yīng)對(duì)疫情的沖擊，財(cái)政部推出3.75萬億地方政府專項(xiàng)債。但是前期資金落地不及預(yù)期，信用下滑制約了基建推進(jìn)的速度；

b.2020年國外主要經(jīng)濟(jì)體國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)負(fù)增長，全球經(jīng)濟(jì)增速出現(xiàn)了明顯下降，項(xiàng)目推進(jìn)受到全球系統(tǒng)性的影響；

c.2020 年我國政府性基金支出出現(xiàn)了超2萬億元人民幣的赤字，一定程度上引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)基建總投資的擔(dān)憂；

d.受房地產(chǎn)的管控，地方政府重要的資金來源——土地出讓的收入將受到影響，政府的資金來源將相對(duì)困難。

受以上幾個(gè)方面的因素影響，拖累了基建資金的投入，資金到位慢必然對(duì)砂石料市場(chǎng)以及自卸半掛車市場(chǎng)產(chǎn)生較大的制約。

2021年是“十四五”的開局之年，西部道路建設(shè)、城市群建設(shè)將成為“十四五”期間基建的核心戰(zhàn)場(chǎng)，后期將帶動(dòng)大量市政工程的釋放。個(gè)人認(rèn)為，我國經(jīng)濟(jì)在后疫情期間需要時(shí)間恢復(fù)，政府財(cái)政收入在短期承壓，但長期壓力有限。隨著項(xiàng)目開工推進(jìn)，雖然可能受當(dāng)前資金到位不及時(shí)、環(huán)保相關(guān)部門嚴(yán)格的監(jiān)督出現(xiàn)一定的市場(chǎng)滯緩或者下調(diào)現(xiàn)象，但這種下調(diào)或者滯緩非常有限，后期必將逐步恢復(fù)。

7 改裝廠如何應(yīng)對(duì)

筆者認(rèn)為，2021年自卸半掛車市場(chǎng)依舊會(huì)持續(xù)一定熱度，面對(duì)運(yùn)費(fèi)下降、競(jìng)爭激烈等局面，改裝廠應(yīng)采取如下措施。

7.1 提升產(chǎn)品競(jìng)爭力

要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下保證競(jìng)爭力，產(chǎn)品品質(zhì)是最核心的要素。改裝廠應(yīng)該利用相同的材料設(shè)計(jì)出競(jìng)爭力強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的搶占。改裝廠可以從以下幾個(gè)方面提升：

a.產(chǎn)品輕量化。超載的治理將成為常態(tài)化并且將持續(xù)加壓治理，客戶對(duì)輕量化的關(guān)注度也會(huì)持續(xù)變高。在保證品質(zhì)的前提下，產(chǎn)品做得越輕相應(yīng)的貨物將拉得越多；

b.加強(qiáng)核心部位。掛車的主要功能是拉貨，側(cè)翻和開裂是目前自卸半掛車最常見的兩個(gè)問題，改裝廠應(yīng)該在核心部位進(jìn)行強(qiáng)度的改善。合理運(yùn)用高強(qiáng)鋼、錳鋼、普通碳鋼，做到該強(qiáng)則強(qiáng)、該輕則輕的組合應(yīng)用；

c.加強(qiáng)箱板的一體化。箱板之間盡可能使用一張板，做到無焊接或者少焊接，從而能夠提升貨箱的整體品質(zhì)和可靠性；

d.優(yōu)化液壓系統(tǒng)。液壓系統(tǒng)是自卸半掛車傾翻卸料的動(dòng)力源，是整個(gè)掛車最核心的系統(tǒng)，該系統(tǒng)的穩(wěn)定性直接決定了掛車的好壞，改裝廠務(wù)必做到液壓系統(tǒng)的穩(wěn)定，油路的設(shè)計(jì)合理，使得自卸半掛車的品質(zhì)得到保障。

7.2 降本增效，保證價(jià)格競(jìng)爭力

自卸半掛車是受政策影響較大的產(chǎn)品。為避免政策變動(dòng)影響車輛的運(yùn)行，客戶更多地是想快速賺到錢。再加上掛車功能性相對(duì)少，維修也比較簡單，使得掛車的市場(chǎng)定位主要集中在中低端市場(chǎng)。

同樣，自卸半掛車對(duì)設(shè)備的要求不高，技術(shù)門檻較低，最終使得自卸半掛車成為了中低端、強(qiáng)競(jìng)爭市場(chǎng)。

因此，改裝廠應(yīng)該采取降本增效措施，提升工廠的管理，取消制造過程中無效、低效的環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)效率；同時(shí)做到人員的梯次管理，在淡旺季時(shí)對(duì)轉(zhuǎn)換靈活的人員進(jìn)行后備補(bǔ)充；合理利用零部件廠的賬期管理，綜合計(jì)算資金成本，保障合理的現(xiàn)金流以及最優(yōu)的資金配比等。

7.3 推廣分層，敏捷應(yīng)對(duì)各區(qū)市場(chǎng)

自卸半掛車對(duì)政策的依賴程度高，政策響應(yīng)速度或許不僅僅是決定了自卸半掛車廠家的市場(chǎng)，還決定了廠家的生存。

在政策的變化以及治理的執(zhí)行存在變數(shù)的情況下，改裝廠不僅要對(duì)市場(chǎng)、政策進(jìn)行快速響應(yīng)、靈活應(yīng)對(duì)，而且還要加快產(chǎn)品的交貨速度，縮短交貨周期，盡快滿足客戶的用車需求。

由于我國地域遼闊，各地區(qū)的政策執(zhí)行力度存在一定的差異，改裝廠也要進(jìn)行不同區(qū)域、不同市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)，做到分層推廣，因地制宜。

7.4 合規(guī)制造，與法規(guī)同向而行

要合理正確地理解國家的政策文件，與國家的治超環(huán)保等同向而行，切不可打“擦邊球”。申報(bào)違規(guī)的公告或者生產(chǎn)違規(guī)的產(chǎn)品，不僅面臨無法銷售產(chǎn)生的庫存風(fēng)險(xiǎn)、公告申報(bào)不成功產(chǎn)生費(fèi)用浪費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至還會(huì)影響到公司的制造資質(zhì)等。

7.5 模式創(chuàng)新，尋求市場(chǎng)裂變突圍

改裝廠可以做一些營銷模式的轉(zhuǎn)變，下沉營銷抓手，構(gòu)建更多更密集的渠道網(wǎng)路體系。

渠道網(wǎng)絡(luò)可以不局限在店面，比如說發(fā)展“區(qū)域聯(lián)絡(luò)人”、“行業(yè)帶頭人”等。只要是與公司目標(biāo)同向而行的，都可以進(jìn)行開發(fā)撬動(dòng)，通過共贏共享的思維模式，形成更加高密度、高維度的營銷框架。