孫宇佳

營(yíng)銷主力軍

突擊隊(duì)合影

8511所是航天系統(tǒng)唯一的航天電子對(duì)抗技術(shù)總體研究所，也是中國(guó)航天科工集團(tuán)有限公司信息對(duì)抗總體部。8511所的天拓團(tuán)隊(duì)成員十余人，主要由80后和90后組成。他們常年出差在外，多年來(lái)，十余人的團(tuán)隊(duì)沒(méi)能湊齊一張“全家?！?。這是缺憾，但也是另一種完美。

“從國(guó)家利益出發(fā)，站在用戶角度思考”是這支隊(duì)伍的座右銘，在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，團(tuán)隊(duì)全員出動(dòng)，奔赴祖國(guó)各地。面對(duì)疫情大考，團(tuán)隊(duì)成員絲毫沒(méi)有退縮，因?yàn)槊總€(gè)人都有一個(gè)堅(jiān)定的信念：競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有勝負(fù)和輸贏，有的只是為國(guó)家交出一份滿意答卷的決心和使命。地圖上的城市，因?yàn)樘焱貓F(tuán)隊(duì)有了聯(lián)系。在祖國(guó)的大地上，天拓團(tuán)隊(duì)留下了最美的合影。

天拓團(tuán)隊(duì)成員大多是技術(shù)人員，從一線科研生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)崗做市場(chǎng)。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持把實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景作為方案設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)，錨定前沿發(fā)展趨勢(shì)，以推動(dòng)裝備體系化、體系智能化建設(shè)為指導(dǎo)，力求在方案設(shè)計(jì)階段覆蓋策劃的有效性、驗(yàn)證的充分性、技術(shù)要求的完整性等。

眾所周知，航天事業(yè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。在優(yōu)化方案設(shè)計(jì)時(shí)，需要從系統(tǒng)的全局考慮，要吃透各個(gè)分系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)和指標(biāo)。天拓團(tuán)隊(duì)經(jīng)常面臨內(nèi)容要素多、臨時(shí)任務(wù)多的困難，每一次招標(biāo)工作都是多個(gè)部門(mén)的橫向協(xié)作。除此之外，前期積累少、人力資源短缺也是讓團(tuán)隊(duì)頭疼的難題，為了攻克難關(guān)，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)人當(dāng)幾個(gè)人用。

困難往往不期而至，團(tuán)隊(duì)能夠做的就是團(tuán)結(jié)一致直面挑戰(zhàn)。

深夜時(shí)分的會(huì)議室燈火通明，時(shí)而發(fā)出此起彼伏激烈的討論聲，時(shí)而安靜到只有“嗒嗒”的鍵盤(pán)敲擊聲，正是航天人“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能攻關(guān)、特別能奉獻(xiàn)”的真實(shí)寫(xiě)照?！皼](méi)有見(jiàn)過(guò)凌晨4點(diǎn)的洛杉磯，凌晨4點(diǎn)的青龍山空氣倒是很清新?！?/p>

憑著這種熱血精神和毅力，天拓團(tuán)隊(duì)盡職盡責(zé)、夜以繼日、相互借力，漸漸探索出屬于自己的路子，也贏得了行業(yè)的肯定和贊譽(yù)。作為8511所軍品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要力量，天拓團(tuán)隊(duì)在2020年內(nèi)共籌備了百余個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)工作，圓滿完成2020年度新簽軍品合同目標(biāo)任務(wù)，有力支撐了年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

逆行拓市場(chǎng)?

走進(jìn)天拓團(tuán)隊(duì)的辦公室，映入眼簾的是一排排招標(biāo)文件盒，它們被整齊碼放在每個(gè)人的工位上。沉甸甸的文件盒浸注了團(tuán)隊(duì)成員日夜堅(jiān)守、拼搏的汗水。

國(guó)防軍工產(chǎn)業(yè)是筑牢國(guó)家安全的基石，在與日出和星辰作伴的日子里，為了拓展市場(chǎng)銷售渠道，團(tuán)隊(duì)成員不放過(guò)任何一細(xì)節(jié)，切實(shí)從用戶實(shí)際需求出發(fā)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了深入探索，開(kāi)啟“白+黑、五+二”模式，不斷探討，反復(fù)推敲。

一遍又一遍地磨方案寫(xiě)材料，互相檢查審閱，大家齊心協(xié)力只為最終的目標(biāo)，有時(shí)甚至顧不上吃飯。團(tuán)隊(duì)成員忘我地投入，或?qū)Ｗ⒕帉?xiě)標(biāo)書(shū)，或激烈討論研究，沒(méi)有人因?yàn)楣ぷ髅β刀x擇逃避。

2020年突如其來(lái)的新冠肺炎疫情使得8511研究所承受了前所未有的考驗(yàn)，天拓團(tuán)隊(duì)為保證完成年度市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)，頂住各種壓力勇敢逆行?！半u蛋由外打破是食物，由內(nèi)打破是生命”。從內(nèi)而外突破變革，成了天拓團(tuán)隊(duì)成員的共識(shí)。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)，天拓團(tuán)隊(duì)作為市場(chǎng)人員，必須要跑在前面。2020年3月，國(guó)內(nèi)疫情尚未得到完全控制，團(tuán)隊(duì)成員逆行武漢對(duì)接用戶。這里沒(méi)有櫻花，只有風(fēng)塵仆仆的人，身著厚厚的防護(hù)服，帶著KN95口罩。連續(xù)近兩個(gè)月的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)駐扎在疫情中風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，為趕進(jìn)度與疫情賽跑。

出差中的隊(duì)員們

一年多來(lái)，他們“不是在路上，就是在準(zhǔn)備去的路上”，經(jīng)常一早出發(fā)，中午返回，下午又啟程前往另一個(gè)城市。

隔離是為了守護(hù)更多人的生命健康，天拓團(tuán)隊(duì)前往用戶單位要隔離，回到單位還需隔離，很多成員一個(gè)多月沒(méi)有回過(guò)家。每天看看手機(jī)里存儲(chǔ)的家人照片，偶爾能和家人語(yǔ)音視頻，便是心中最大的慰藉。

天拓團(tuán)隊(duì)成員之間有時(shí)也會(huì)互相開(kāi)玩笑，“在單位就是懶惰啊，兄弟不能懈怠，要多出去跑跑！”也就是通過(guò)“多跑跑”，天拓團(tuán)隊(duì)深挖市場(chǎng)潛力，2020年度內(nèi)開(kāi)發(fā)新用戶十余家，將疫情對(duì)市場(chǎng)拓展工作的影響降至最低，用實(shí)際行動(dòng)踐行堅(jiān)決打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)、科研生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)任務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)的必勝?zèng)Q心。

協(xié)同投百標(biāo)

回憶起連續(xù)投標(biāo)的日子，過(guò)程痛苦，但每一分每一秒都值得紀(jì)念，這是天拓團(tuán)隊(duì)為數(shù)不多的團(tuán)聚時(shí)刻。那段時(shí)間，團(tuán)隊(duì)成員放棄休息時(shí)間，圍坐在會(huì)議桌前，認(rèn)真研究各地招標(biāo)文件，針對(duì)不同項(xiàng)目分別制訂周密的工作計(jì)劃，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)精心布置投標(biāo)工作，明確職責(zé)分工。

白天黑夜連軸轉(zhuǎn)，開(kāi)展多輪指標(biāo)迭代，最終完成千余頁(yè)標(biāo)書(shū)。他們?cè)诩夹g(shù)人員思維中播撒市場(chǎng)種子，作為市場(chǎng)人員，用行動(dòng)轉(zhuǎn)化技術(shù)結(jié)果。

在天拓團(tuán)隊(duì)的努力下，喜訊頻傳：“中標(biāo)重點(diǎn)型號(hào)項(xiàng)目”“中標(biāo)億級(jí)大單”“中標(biāo)新領(lǐng)域項(xiàng)目”……團(tuán)隊(duì)在軍品市場(chǎng)領(lǐng)域的踔厲耕耘，鞏固了在傳統(tǒng)專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)地位，拓寬了新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持統(tǒng)籌謀劃與責(zé)任落實(shí)相結(jié)合，堅(jiān)持明確重點(diǎn)與支撐保障相結(jié)合，堅(jiān)持分析外部形勢(shì)與挖掘內(nèi)部勢(shì)能相結(jié)合，將單位戰(zhàn)略目標(biāo)與國(guó)內(nèi)外形勢(shì)相適應(yīng)，與國(guó)防需要相互契合，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑與路線圖，保證所有目標(biāo)均制訂對(duì)應(yīng)方案和方法。

2020年，8511所天拓團(tuán)隊(duì)新落實(shí)多項(xiàng)大額訂單任務(wù)，任務(wù)儲(chǔ)備進(jìn)一步增加。正是有這番開(kāi)疆拓土的豪情，天拓團(tuán)隊(duì)投標(biāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)取得了階段性勝利。熬過(guò)最初的慌亂與緊張，頻頻傳來(lái)的捷報(bào)已經(jīng)讓團(tuán)隊(duì)成員充滿了信心?！盁o(wú)所謂開(kāi)始還是結(jié)束，終點(diǎn)即是起點(diǎn)，當(dāng)下即是未來(lái)，一年多的忙碌，只是在為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)，更重的擔(dān)子還在前方，時(shí)刻不能松懈。”天拓團(tuán)隊(duì)將一直在路上，初心不渝，踐行使命。

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