王連營(yíng)

一、市場(chǎng)空間庫(kù)的建設(shè)方案

市場(chǎng)空間庫(kù)的建設(shè)與省內(nèi)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、劃小承包系統(tǒng)、沙盤(pán)系統(tǒng)等現(xiàn)有系統(tǒng)能力進(jìn)行整合，做到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)復(fù)用，完成現(xiàn)有數(shù)據(jù)和空間庫(kù)基本信息（標(biāo)準(zhǔn)地址等）的匹配，強(qiáng)化數(shù)據(jù)的資源精確度，豐富末端數(shù)據(jù)觸達(dá)。實(shí)現(xiàn)以應(yīng)用促整合，優(yōu)化系統(tǒng)架構(gòu)，支撐劃小與市場(chǎng)空間應(yīng)用，達(dá)到完善客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系、提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力、深化動(dòng)態(tài)預(yù)算管控的目的。市場(chǎng)空間庫(kù)包括物理空間、市場(chǎng)、資源、營(yíng)維、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、地圖等信息，包含GIS服務(wù)提供、畫(huà)像及視圖能力提供、數(shù)據(jù)查詢(xún)能力提供、營(yíng)銷(xiāo)能力支撐、數(shù)據(jù)分析模型支撐等功能?；谠潮P(pán)系統(tǒng)或原劃小承包系統(tǒng)擴(kuò)展，需做到空間庫(kù)和沙盤(pán)、劃小承包等系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一致完整、結(jié)構(gòu)清晰，各系統(tǒng)能力間互補(bǔ)支撐。

二、空間管理的目標(biāo)和建設(shè)內(nèi)容

（一）背景和目標(biāo)

背景：過(guò)去十年運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，都經(jīng)歷了規(guī)模發(fā)展，三大運(yùn)營(yíng)商比拼的就是，3G用戶(hù)規(guī)模新增；4G用戶(hù)規(guī)模新增等等。 支撐規(guī)模發(fā)展的就是遍地的實(shí)體店，渠道老板不用去找客戶(hù)，客戶(hù)自動(dòng)送上門(mén)。隨著市場(chǎng)的飽和，新增客戶(hù)越來(lái)越少，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，線上線下，各種營(yíng)銷(xiāo)鋪天蓋地，怎么去找新客戶(hù)，怎么維系自己的老客戶(hù)，不被其他運(yùn)營(yíng)商挖走？投資也是一樣的，運(yùn)營(yíng)商的投資規(guī)模在不斷壓縮，以前的普遍撒網(wǎng)造成大量的零箱體，小區(qū)滲透率低下，怎么提升投資的精準(zhǔn)度怎么解決這些問(wèn)題？一個(gè)有效的解決方案就是建立自己的市場(chǎng)空間庫(kù)，摸清楚自己的盤(pán)子，收集到異網(wǎng)客戶(hù)的位置，及時(shí)得到商情，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出現(xiàn)在正確位置，以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略出現(xiàn)在有需要的客戶(hù)面前；市場(chǎng)空間庫(kù)的建立，可以基于相關(guān)指標(biāo)獲取有效數(shù)據(jù)支撐，有效解決投資方向、區(qū)域、多少的問(wèn)題。

目標(biāo)：建設(shè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)空間管理，辨識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀和潛在機(jī)會(huì)，提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方法，確保收入管理更準(zhǔn)確，存量提質(zhì)更精確，增量營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)?；诰珳?zhǔn)的市場(chǎng)空間庫(kù)，建立自下而上的與劃小機(jī)制匹配的動(dòng)態(tài)預(yù)算目標(biāo)、資源配置、考核體系，更有利于挖掘自身發(fā)展?jié)摿?。同時(shí)通過(guò)構(gòu)建與劃小承包責(zé)任田特征相匹配的立體客情視圖，也有助于開(kāi)展精細(xì)看數(shù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)投資。打造貫穿一線的生產(chǎn)指揮工具，選準(zhǔn)目標(biāo)，定點(diǎn)投放，閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，支撐攻防體系建設(shè)，提升大數(shù)據(jù)時(shí)代的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）建設(shè)內(nèi)容

1.建設(shè)分層次、分類(lèi)型的市場(chǎng)空間模型，空間劃分不同區(qū)域，依據(jù)劃小承包層級(jí)，分級(jí)下鉆，分別為：省-市-區(qū)縣營(yíng)業(yè)部-營(yíng)服中心-網(wǎng)格-小區(qū)等六級(jí)，因地制宜，針對(duì)城市區(qū)域、農(nóng)村區(qū)域、商客市場(chǎng)的不同特性，因地制宜：

（1）多種方法獲取標(biāo)準(zhǔn)地址，建立和完善空間庫(kù)

建立標(biāo)準(zhǔn)的空間庫(kù)，標(biāo)準(zhǔn)地址主要有：a、資源系統(tǒng)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)地址（九級(jí)到房間）；b、資源獲取的第三方數(shù)據(jù)（電力、水務(wù)、房管等）進(jìn)行轉(zhuǎn)換，通過(guò)9級(jí)地址標(biāo)準(zhǔn)化，保證其數(shù)據(jù)格式與現(xiàn)網(wǎng)資源九級(jí)格式一致。以上兩類(lèi)數(shù)據(jù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的九級(jí)地址、五級(jí)小區(qū)數(shù)據(jù)（含經(jīng)緯度地址）以及地圖形成清晰的、立體的基礎(chǔ)空間庫(kù)。

（2）依托空間庫(kù)，地圖劃分至最小營(yíng)銷(xiāo)單元，建立店包區(qū)承包體系，貫穿一線。

a、按照六級(jí)化小承包體系，在地圖上圈出最小承包單元-網(wǎng)格，通過(guò)網(wǎng)格在地圖上的區(qū)域范圍掃描出包含的小區(qū)及小區(qū)下包含的明細(xì)房間，網(wǎng)格上掛營(yíng)服中心，營(yíng)服中心自動(dòng)掛接營(yíng)業(yè)部，依此類(lèi)推，從而形成完整的立體的六級(jí)化小空間庫(kù)。

b、在通過(guò)劃分網(wǎng)格上掛營(yíng)服中心（城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、政企營(yíng)服中心）的過(guò)程中，通過(guò)營(yíng)服中心清晰區(qū)分出網(wǎng)格市場(chǎng)類(lèi)型，而且對(duì)于交叉市場(chǎng)，支持針對(duì)房間或者樓層的打標(biāo)，例如部分小區(qū)，底層是商鋪，上層是住宅，可以明確區(qū)分出政企商客和城市社區(qū)。

c、劃小完成后，就是承包體系的建立，最小承包單元為網(wǎng)格，引入渠道模型數(shù)據(jù)，將店和網(wǎng)格進(jìn)行關(guān)聯(lián)，建立全面的店包區(qū)或者客戶(hù)經(jīng)理包區(qū)體系。

（3）引入存量用戶(hù)數(shù)據(jù)，做好指標(biāo)和標(biāo)簽，得出九級(jí)視圖和畫(huà)像；做好異網(wǎng)數(shù)據(jù)和商情、客情收集，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)投資打好基礎(chǔ)。

a、從省大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中抽取各種存量模型數(shù)據(jù)（收入、套餐、標(biāo)準(zhǔn)地址、活動(dòng)、渠道，基站經(jīng)緯度、10000號(hào)業(yè)務(wù)咨詢(xún)和投訴數(shù)據(jù)等），通過(guò)與現(xiàn)有系統(tǒng)中的基礎(chǔ)空間庫(kù)結(jié)合，形成九級(jí)（省-市-營(yíng)業(yè)部-營(yíng)服中心-網(wǎng)格-小區(qū)-樓棟-單元-房間）視圖和畫(huà)像，包含小區(qū)數(shù)、地址數(shù)、住房數(shù)、住戶(hù)數(shù)、人口數(shù)、樓棟數(shù)、總收入及各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入、總端口數(shù)、實(shí)占數(shù)、實(shí)占率，新增端口情況、市場(chǎng)占有率/滲透率情況，入住率、寬帶滲透率（分母本網(wǎng)布線數(shù)）、天翼高清滲透率（分母本網(wǎng)布線數(shù)）、競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)（低滲＼對(duì)峙＼高滲）、寬帶滲透率（分母住戶(hù)數(shù)）、天翼高清滲透率（分母住戶(hù)數(shù)）等指標(biāo)。

b、一線承包人員針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行異網(wǎng)數(shù)據(jù)收集和wifi檢測(cè)工作，將異網(wǎng)和wifi檢測(cè)結(jié)果錄入房間，包含（資費(fèi)情況、聯(lián)系電話(huà)、活動(dòng)到期時(shí)間、運(yùn)營(yíng)商、寬帶到期時(shí)間）等數(shù)據(jù)，建立異網(wǎng)客情。

c、從第三方數(shù)據(jù)獲取社保注冊(cè)數(shù)據(jù)，針對(duì)新增企業(yè)或者公司，格式化登記地址，與現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)地址匹配，生成客情單數(shù)據(jù)，可派發(fā)至一線政企客戶(hù)經(jīng)理人員。

整體空間庫(kù)的建立，就是針對(duì)不同區(qū)域類(lèi)型，形成省-市-營(yíng)業(yè)部-營(yíng)服中心-網(wǎng)格-小區(qū)（商務(wù)樓宇或者鄉(xiāng)村）六級(jí)化小區(qū)域，針對(duì)最小經(jīng)營(yíng)單元（網(wǎng)格）進(jìn)行店包區(qū)或者客戶(hù)經(jīng)理包區(qū)，使一線營(yíng)銷(xiāo)和維系人員明晰自己的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，從而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和維系。

2.屬地類(lèi)市場(chǎng)空間庫(kù)應(yīng)用落地，賦能生產(chǎn)

（1）精細(xì)看數(shù)

通過(guò)多維數(shù)據(jù)指標(biāo)，結(jié)合GIS地圖、圖表、表格等多種呈現(xiàn)方式，直觀明了，全盤(pán)掌控和賦能一線人員。

（2）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)包括競(jìng)品投放分析、智家業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、商客商情分析、商務(wù)樓宇空間分析等。通過(guò)收集相關(guān)數(shù)據(jù)，打標(biāo)用戶(hù)標(biāo)簽，自動(dòng)派單，支撐市場(chǎng)前端精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果，形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

（3）動(dòng)態(tài)預(yù)算管控

動(dòng)態(tài)預(yù)算管控主要包括逆向預(yù)算和光網(wǎng)精準(zhǔn)投資，從而達(dá)到建立科學(xué)的企業(yè)動(dòng)態(tài)預(yù)算管控機(jī)制、提升投資利用率的目的。

三、基于空間管理的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)案例

（一）寬帶到期用戶(hù)維系案例

通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的到期寬帶用戶(hù)活動(dòng)標(biāo)簽獲取目標(biāo)客戶(hù)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略和話(huà)術(shù)，通過(guò)派單至市場(chǎng)空間平臺(tái)（營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)），自動(dòng)匹配至相關(guān)區(qū)域的一線維系人員，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并形成營(yíng)銷(xiāo)情況報(bào)表和營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估報(bào)表。

（二）異網(wǎng)或者單c網(wǎng)用戶(hù)的收集和營(yíng)銷(xiāo)案例

一線人員（直銷(xiāo)、裝維、營(yíng)業(yè)人員、網(wǎng)格經(jīng)理等）在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邀約拜訪客戶(hù)接觸場(chǎng)景或通過(guò)物管進(jìn)行收集認(rèn)領(lǐng)，具體內(nèi)容包括政企客戶(hù)名稱(chēng)、標(biāo)準(zhǔn)地址、運(yùn)營(yíng)商（業(yè)務(wù)提供商）、業(yè)務(wù)、聯(lián)系方式、到期時(shí)間等。或通過(guò)外部大數(shù)據(jù)獲取異網(wǎng)空間信息，與物理空間地址信息相映射，形成異網(wǎng)客戶(hù)增量市場(chǎng)空間，在系統(tǒng)中進(jìn)行與存量市場(chǎng)區(qū)格化展現(xiàn)。并針對(duì)到期客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)派單至相關(guān)小區(qū)店包區(qū)一線人員，進(jìn)行異網(wǎng)攻堅(jiān)或者單轉(zhuǎn)融營(yíng)銷(xiāo)。

（三）低滲重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻堅(jiān)案例

通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的相關(guān)標(biāo)簽（小區(qū)房間數(shù)、入住率、滲透率等），形成重點(diǎn)低滲攻堅(jiān)小區(qū)拍照，根據(jù)小區(qū)相關(guān)數(shù)據(jù)收集情況（物業(yè)，小區(qū)檔位，位置，樓盤(pán)價(jià)格等）制定營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

四、基于空間管理的精準(zhǔn)投資案例

（一）弱信號(hào)小區(qū)精準(zhǔn)投放資源案例

抽取網(wǎng)運(yùn)側(cè)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量數(shù)據(jù)和第三方OTT數(shù)據(jù)源，針對(duì)信號(hào)弱小區(qū)進(jìn)行篩選和打標(biāo)排序，對(duì)于區(qū)域內(nèi)有重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)且有潛力小區(qū)地域優(yōu)先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和資源投放，抓主要矛盾。

（二）針對(duì)低滲區(qū)域的資源清查和規(guī)劃

通過(guò)采集監(jiān)控，分析全量端口所在箱體的使用情況，精準(zhǔn)識(shí)別出零箱體（1.老箱體拆線后形成的2.新樓盤(pán)新建后形成的3.運(yùn)營(yíng)商和駐地網(wǎng)重復(fù)投資），通過(guò)對(duì)零箱體的打標(biāo)和展示，開(kāi)展對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高端口利用率或者實(shí)現(xiàn)對(duì)拆遷小區(qū)的設(shè)備關(guān)電等操作從而節(jié)約電費(fèi)；針對(duì)地市公司投資規(guī)劃，對(duì)相關(guān)區(qū)域進(jìn)行分析，涉及低滲區(qū)域的投資申請(qǐng)進(jìn)行再次審核確認(rèn)；對(duì)于已經(jīng)投資的低滲區(qū)域進(jìn)行反向考核。

五、結(jié)論

為滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展需要，打造貫穿一線的生產(chǎn)指揮工具，選準(zhǔn)目標(biāo)、定點(diǎn)投放、閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，支撐攻防體系建設(shè)，提升大數(shù)據(jù)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)空間庫(kù)的建立是必不可少的，這其實(shí)要求運(yùn)營(yíng)商必須從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做起，從基礎(chǔ)工作抓起，從上到下，形成共識(shí)，才能保質(zhì)保量的完成發(fā)展的目標(biāo)和任務(wù)。

作者單位：中國(guó)電信股份有限公司河南分公司