何己派

“你是90后新基民嗎？”

2021年，與理財(cái)相關(guān)的熱門詞，接連冒頭。熱衷研究基金的90后，坐擁百萬(wàn)資產(chǎn)的夢(mèng)想因基金大跌而破滅，成為“韭零后”;綠色的含義新增了“基金綠”;甚至基金圈開始飯圈化，明星基金經(jīng)理有了后援會(huì)。

全民理財(cái)熱下，財(cái)商教育被提至新高度?！熬铝愫蟆笨释碡?cái)知識(shí)普及與專業(yè)指導(dǎo)，需求持續(xù)增加，給了財(cái)商教育機(jī)構(gòu)機(jī)遇。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，這個(gè)尚未成熟的賽道，未來會(huì)達(dá)到百億級(jí)規(guī)模。

成立于2017年的微淼商學(xué)院，是跑至賽道頭部的核心玩家之一。公司透露，其抖音累計(jì)播放量超過5.2億，累計(jì)學(xué)員人數(shù)在千萬(wàn)量級(jí)。

“國(guó)人的教育，從出生到大學(xué)畢業(yè)，都很少教怎么與錢打交道，而后就突然被推向社會(huì)。校園貸、裸貸、P2P等牽扯的不止年輕人、老年人，還有在社會(huì)里摸爬滾打多年的職場(chǎng)人，背后的核心問題，就在于財(cái)商思維缺失?！蔽㈨瞪虒W(xué)院創(chuàng)始合伙人兼CGO王善理向《21CBR》記者表示。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

王善理加入微淼，只用了一個(gè)晚上做決定，他判斷財(cái)商教育會(huì)是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。

2018年初，微淼才做不久，愿景雖好，起步不易。在大眾眼里，財(cái)商課程是在收“智商稅”，教人炒股投資。同時(shí)公司獲客仍是線下發(fā)傳單的傳統(tǒng)方式，用戶增長(zhǎng)緩慢。

之后微淼轉(zhuǎn)向推廣效率更高的線上模式，主陣地放在了抖音?！爱?dāng)時(shí)抖音增長(zhǎng)速度很猛，我們的目標(biāo)用戶對(duì)準(zhǔn)25-45歲之間的人群，只要能貢獻(xiàn)好的內(nèi)容，就能獲取用戶認(rèn)可。”王善理說。

初期，團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，從干貨撰寫、上鏡到后期剪輯，老師們“身兼數(shù)職”，短視頻推廣開始冷啟動(dòng)。制作稱得上粗糙，設(shè)備只有一臺(tái)手機(jī)，美顏功能下，演員在屏幕上甚至不自然得泛白。

但靠著每天堅(jiān)持推送一篇60秒左右的短視頻，微淼很快完成了初始用戶積累。抖音官方賬號(hào)粉絲從0到1萬(wàn)，耗時(shí)兩個(gè)月，摸索出漲粉方法后，粉絲數(shù)從1萬(wàn)到10萬(wàn)只花了不到10天，粉絲量上百萬(wàn)只用了不到一個(gè)月。目前，微淼在抖音、快手等短視頻平臺(tái)擁有500多萬(wàn)粉絲。

王善理歸結(jié)運(yùn)營(yíng)方法，比起創(chuàng)意，好內(nèi)容更重要。把一個(gè)知識(shí)點(diǎn)、案例或騙局講得通俗易懂，配合近期熱點(diǎn)，就能成為“小爆款”?！氨热纾r(nóng)村土地改革，對(duì)一線城市居民是個(gè)偏窄的話題，但國(guó)家這時(shí)頒布了相關(guān)法令，介紹時(shí)就可以從誰(shuí)能符合條件、該關(guān)注什么來入手?！?/p>

粉絲矩陣達(dá)到一定規(guī)模后，微淼實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，產(chǎn)品形態(tài)也在不斷發(fā)生變化。起初，公司視頻課和實(shí)踐課分開，學(xué)員可以單獨(dú)購(gòu)買，然后發(fā)現(xiàn)，很多人只學(xué)習(xí)視頻課，效果不太理想?！耙?yàn)闆]人解答問題，沒人互動(dòng)監(jiān)督，所學(xué)知識(shí)也運(yùn)用不了。后來為了保證學(xué)員的上課效果，我們將兩者合起來賣。”王善理說。

此外，為了提高粉絲到付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率，需要試聽課擔(dān)當(dāng)引流“漏斗”，因此增加一門12元的零基礎(chǔ)小白課，上課周期為12天，同時(shí)視頻課加實(shí)踐課的大課總價(jià)，從之前的近1萬(wàn)元降低至7000元左右。

課程捆綁，會(huì)不會(huì)很難賣？“我們判斷會(huì)比之前難賣，公司也有虧損風(fēng)險(xiǎn)，但不做不行。”王善理解釋，成人比起K12教育，更容易懈怠，光上視頻課很難堅(jiān)持下來，必須結(jié)合實(shí)踐。為了幫學(xué)員克服專業(yè)理財(cái)知識(shí)的枯燥和學(xué)習(xí)惰性，微淼在課程設(shè)計(jì)上還用到分組PK、競(jìng)選組長(zhǎng)等形式，同時(shí)大課的授課老師必須深度服務(wù)，每個(gè)班級(jí)最多90人左右。

產(chǎn)品層面，微淼強(qiáng)調(diào)內(nèi)容研發(fā)，封賀本人即是課程編寫的總設(shè)計(jì)師。大課的核心理論框架沿用至今，案例定期更新，小白課模式更輕，迭代更快。王善理表示，目前微淼正式學(xué)員的完課率在80%左右，退費(fèi)率不足2%。

財(cái)務(wù)自由

在各類平臺(tái)，微淼打出的口號(hào)很統(tǒng)一：“讓財(cái)務(wù)自由不再難?！卑次㈨刀x，財(cái)務(wù)自由的基準(zhǔn)線是非工資收入大于支出，意味著人人都有可能性。

“可能有的人不相信，我們需要先幫助相信的人，通過學(xué)習(xí)理財(cái)思維，讓自己的財(cái)務(wù)狀況變得更好?！蓖跎评碚f。

金錢面前，每個(gè)人的渴望都是一樣的，財(cái)商知識(shí)的匱乏不分職位與工作。微淼的用戶里，既有收益上千萬(wàn)元的投資老手，也有在四五線城市生活，一個(gè)月工資僅兩三千元的大廚。

近幾年，新基民、新股民大量涌入市場(chǎng)，理財(cái)相關(guān)需求提升，推動(dòng)財(cái)商教育市場(chǎng)擴(kuò)容。3年間，微淼團(tuán)隊(duì)從20多人發(fā)展到4000多人，營(yíng)收有了顯著增長(zhǎng)。在模式上，相較部分玩家“金融+教育”的打法，微淼只賣課程，不賣理財(cái)、不薦股。

不過，公司案例介紹和股票推薦，真能分那么清楚？王善理對(duì)此解釋，公司輸出的是一套知識(shí)體系和工具，分析靠學(xué)員自己完成?！拔覀兠髁罱估蠋熖崾裁茨苜I，什么不能買，不給學(xué)員收益達(dá)成多少的確定性承諾。”

理財(cái)教育市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，覆蓋用戶廣，隨之而來的是玩家越來越多，有職業(yè)教育機(jī)構(gòu)、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)等參與，甚至還有主業(yè)完全不搭邊的。一個(gè)重要原因是，用戶基數(shù)大，模式起量快、增速高，公司盈虧平衡不算太難。可因此，亂象滋生，抄襲和課程同質(zhì)化嚴(yán)重，違規(guī)薦股、虛假宣傳等問題難解?！拔覀円恢焙粲醪⒊珜?dǎo)要形成行業(yè)共識(shí)，不賣理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)、不薦股、不代客理財(cái)?shù)?。”王善理說。

激烈競(jìng)爭(zhēng)面前，微淼必須跑得更快。王善理告訴《21CBR》記者，公司已在內(nèi)部研究橫向擴(kuò)科，縱深維度，APP在上線測(cè)試，與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)合作推出的新課程未來會(huì)進(jìn)一步開發(fā)。

“市場(chǎng)還在早期，未來至少幾倍的上升空間，中國(guó)月收入在5000元以上的人差不多有1億人。在我們看來，每個(gè)人都至少得接受一次財(cái)商教育?！?/p>