姚 慧

（上海家化聯(lián)合股份有限公司，上海 200438）

引言

對于制造企業(yè)來講，企業(yè)有三大支柱職能：產(chǎn)品管理、營銷管理和供應(yīng)管理。研發(fā)管理負(fù)責(zé)從0到1，設(shè)計出好產(chǎn)品或好服務(wù)；營銷管理負(fù)責(zé)把這些好產(chǎn)品以合適的價錢賣掉；供應(yīng)鏈管理則是以合適的成本、合適的速度提供產(chǎn)品和服務(wù)。供應(yīng)鏈貫穿了企業(yè)從0到1和從1到N的全部增值過程[1]。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)發(fā)展，科技水平的不斷提高，企業(yè)競爭的勝負(fù)不再僅僅取決于企業(yè)自身，還取決于企業(yè)所在的供應(yīng)鏈的整體質(zhì)量[2]。新制造技術(shù)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得供應(yīng)鏈能夠以更低成本、更快客戶響應(yīng)的方式運(yùn)作。供應(yīng)鏈也在向更精益更靈活的需求鏈轉(zhuǎn)型，使得企業(yè)的浪費(fèi)得以減少[3]。

任何企業(yè)都不可能單獨地完成從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售到物流等所有業(yè)務(wù)，全球化產(chǎn)品生命周期的縮短和產(chǎn)業(yè)細(xì)分使企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈間的競爭。庫存、客戶服務(wù)和運(yùn)營成本的改進(jìn)是這個時代的目標(biāo)。時至今日，需求預(yù)測和管理已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)成功的必要條件,擁有好的需求預(yù)測的公司的抗風(fēng)險性明顯較高。

供應(yīng)鏈管理是三流集成，即從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的產(chǎn)品流、信息流和資金流的集成管理[4]。供應(yīng)鏈管理的核心問題是如何有效協(xié)調(diào)和控制供應(yīng)鏈上的四種“流”以實現(xiàn)整個系統(tǒng)的高效運(yùn)行和滿足最終顧客的需求。在供應(yīng)鏈運(yùn)行過程中，物流、資金流、作業(yè)流都緊密圍繞信息流展開，只有以準(zhǔn)確的信息為決策依據(jù)，整個供應(yīng)鏈才能高效運(yùn)作[5]。信息流中最為重要的就是需求預(yù)測。需求預(yù)測是供應(yīng)鏈的引擎，是供應(yīng)鏈的原始驅(qū)動力。提升需求準(zhǔn)確率對于提高供應(yīng)鏈績效作用明顯，不但可以提高訂單交付率，降低庫存，還能降低運(yùn)營成本、采購成本、物流成本，提高生產(chǎn)效率。庫存降低了，資金占用降低了，企業(yè)資金成本自然會降低。交付提高了，成本和庫存降低了, 企業(yè)的利潤自然會提升[6]。在BCG(Boston consulting Group)報告中也提到了更好的需求預(yù)測可以提升組織和生意的表現(xiàn)，包括：更少錯失銷售，更高的客戶服務(wù)水平，更低的庫存，生產(chǎn)效率更高，更少浪費(fèi)與報廢，銷售可集中精力在銷售上[7]。

需求預(yù)測的方法有很多，有針對連續(xù)需求預(yù)測的用傳統(tǒng)統(tǒng)計學(xué)方法建立的各種預(yù)測模型；有針對非連續(xù)性需求的如間斷需求、隨機(jī)需求預(yù)測的專家預(yù)測系統(tǒng)等[8,9]；也有在信息不完整或信息不對稱情況下使用的機(jī)器學(xué)習(xí)算法等[10]。

改善需求預(yù)測的統(tǒng)計學(xué)方法或預(yù)測模型的方式可以提升預(yù)測，但本文主要從協(xié)同管理的角度來討論通過改善工作流程、人員設(shè)置、信息系統(tǒng)以及激勵考核等方式來提升需求預(yù)測工作。

1. 需求預(yù)測與協(xié)同管理的關(guān)系

需求預(yù)測是供應(yīng)鏈計劃的基礎(chǔ)和主要輸入，沒有預(yù)測，就不會有執(zhí)行層面的計劃。需求預(yù)測在企業(yè)管理層面能夠為企業(yè)人員需求、生產(chǎn)能力分配及供應(yīng)商產(chǎn)能儲備體用數(shù)據(jù)支持，而在戰(zhàn)略層面，需求預(yù)測能夠為企業(yè)生產(chǎn)能力規(guī)劃、供應(yīng)商開發(fā)以及資金規(guī)劃提供決策參考依據(jù)。

需求預(yù)測不是靠一個部門或某個人單獨完成的，一定是靠企業(yè)多個部門協(xié)同共同完成。因此它不是獨立存在的，它包含了供應(yīng)鏈協(xié)作，與不同相關(guān)者之間信息共享密切相關(guān)[11]。

需求預(yù)測一定是由數(shù)據(jù)開始到判斷結(jié)束；數(shù)據(jù)由計劃人員完成，判斷則由市場、銷售、財務(wù)等部門共同完成，因此，通常需求預(yù)測涉及到的部門會有市場、銷售、計劃、財務(wù)等，大家各司其職，經(jīng)過溝通碰撞以后達(dá)成一致的需求預(yù)測，我們稱之為協(xié)同預(yù)測。

有研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈部門間的協(xié)作深度可以提升需求預(yù)測的準(zhǔn)確度[12]。然而，如何實現(xiàn)需求預(yù)測的有效協(xié)同是一個需要解決的難點問題。

董紹輝等基于博弈論分析了協(xié)同需求預(yù)測的利益分配機(jī)制，定量分析了供應(yīng)鏈協(xié)同需求預(yù)測的整體收益系數(shù)，提出了考慮收益和成本的動態(tài)激勵機(jī)制，還定性分析了核心企業(yè)主導(dǎo)、信息共享以及信任等機(jī)制；提出的機(jī)制對提高供應(yīng)鏈整體的預(yù)測能力，提升競爭力和整體績效具有很好的價值[13]。張志清等從信息融合的角度分析了供應(yīng)鏈企業(yè)內(nèi)部、競爭環(huán)境及企業(yè)間多源信息的引入也可以有效提升不確定性環(huán)境下的供應(yīng)鏈需求預(yù)測效果[14]。

2. 協(xié)同管理在需求預(yù)測工作中的建議

從執(zhí)行層面來看，需求預(yù)測工作的提升與人、流程、企業(yè)管理層重視度、協(xié)同部門參與度、信息系統(tǒng)、激勵與考核都有關(guān)系。如果一定要對上述影響因素的重要性進(jìn)行排序的話，大致為：企業(yè)管理層重視度＞流程＞人＞信息系統(tǒng)＞激勵與考核。（注：協(xié)同部門人員參與度可以涵蓋在流程與考核內(nèi)容中，因此沒納入排序。）

對這些方面的管理工作進(jìn)行改善則可以相應(yīng)提升需求預(yù)測的執(zhí)行效果。

2.1 爭取企業(yè)管理層重視度

任何工作一旦得到管理層重視，則開展起來會相對順利，這點毋庸置疑。但企業(yè)里要做的工作很多，要真正得到管理層重視也不那么容易，關(guān)鍵是讓管理層了解需求預(yù)測對公司經(jīng)營質(zhì)量的龍頭作用，尤其要落實到財務(wù)效率的提升上，如具體產(chǎn)出庫存下降、客戶服務(wù)水平提高和銷售損失減少。

2.2 建立合理協(xié)作流程

沒有規(guī)矩，何成方圓？流程讓工作更規(guī)范，但低效繁瑣的流程讓人生厭，反而會降低工作效率。沒有需求預(yù)測流程或低效的流程可能讓需求預(yù)測得更加不準(zhǔn)，尤其是各部門各有自己的一套需求預(yù)測數(shù)據(jù)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏一致的需求數(shù)據(jù)，對于整個供應(yīng)鏈端以及公司經(jīng)營質(zhì)量的影響不言而喻。

清晰、簡潔、高效的流程會讓工作事半功倍；同樣，清晰、簡潔、高效的需求預(yù)測協(xié)作流程對于需求預(yù)測的影響也很大。它讓協(xié)同部門的人員了解需求預(yù)測工作的重要性，不會認(rèn)為這僅僅是計劃的事；讓他們充分參與需求預(yù)測工作，提供有效的輸入信息，最終達(dá)成需求預(yù)測的一致性。

每個企業(yè)的業(yè)務(wù)特點不同，可以根據(jù)企業(yè)自身情況建立合理、有效的流程。以快消品企業(yè)的需求預(yù)測流程為例，建議核心步驟如下。

第一步：上月預(yù)測結(jié)果與分析。

計算預(yù)測準(zhǔn)確率和偏差率，找出低銷和超銷的產(chǎn)品，并分析其原因。

從客戶進(jìn)貨來看，超銷可能是客戶出貨增加或庫存增加，如果是前者，是零售出貨增加、有進(jìn)貨特殊政策還是其它原因？這種情況是可重復(fù)的嗎？如果是后者，有無壓貨因素影響？ 低銷是由于社會庫存高所致嗎？客戶現(xiàn)有庫存周轉(zhuǎn)情況如何？

從銷售業(yè)務(wù)拓展來看，有多少銷量來自新開發(fā)的客戶或新開店？接下來的開店或關(guān)店計劃和進(jìn)度預(yù)期會對進(jìn)貨有影響嗎？

從促銷活動來看，原定終端促銷計劃有無執(zhí)行、促銷效果是好是壞？門店零售出貨是上升還是下降？有無臨時的地區(qū)性促銷計劃？如有，促銷力度如何？該促銷是否會持續(xù)？

從產(chǎn)品計劃來看，是否有新品優(yōu)惠政策，新品鋪貨進(jìn)度和重復(fù)購買情況如何？促銷裝銷量表現(xiàn)是否符合預(yù)期？后續(xù)是否有調(diào)整和變化？等等。

第二步：清洗歷史數(shù)據(jù)，做基準(zhǔn)預(yù)測。

首先對歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，剔除非重復(fù)的、偶然的數(shù)據(jù)。對于產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理：對于缺乏歷史數(shù)據(jù)的新品，可參照類似產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)；對于升級換代的產(chǎn)品，需整合升級前后產(chǎn)品的數(shù)據(jù)；對于有促銷裝的產(chǎn)品，需要結(jié)合促銷裝和它對應(yīng)的單品數(shù)據(jù)一起來分析。最后選擇合適的統(tǒng)計模型，制定基準(zhǔn)預(yù)測。

第三步：召開需求預(yù)測會議，結(jié)合業(yè)務(wù)計劃調(diào)整預(yù)測。

該會議是征求協(xié)作部門的判斷，以便對基準(zhǔn)預(yù)測做出調(diào)整，各部門需做好相應(yīng)工作。

需求預(yù)測部門：準(zhǔn)備好基準(zhǔn)預(yù)測和總體需求預(yù)測金額，以便與財務(wù)目標(biāo)匹配。重點溝通相對上個月的版本，對哪些產(chǎn)品做了什么樣的調(diào)整變化以及調(diào)整的原因；以及需要與協(xié)作部門溝通確認(rèn)的有疑問的產(chǎn)品。

市場部：準(zhǔn)備好相關(guān)市場信息，如全年計劃有無更新以及近期確定的媒體執(zhí)行計劃；從市場趨勢來看有哪些品類或產(chǎn)品看好或看低；全年有無更新以及近期確定的新品上市計劃，新品銷量預(yù)計及新品與老品的關(guān)系——會促進(jìn)還是會互蝕？還有零售終端銷量數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品下市計劃等。

銷售部：近期銷售趨勢預(yù)測，對于銷售目標(biāo)達(dá)成信心；全年有無更新以及近期確定的開店（或關(guān)店）計劃或客戶開發(fā)（關(guān)閉）計劃等。新品鋪貨計劃有無變化和調(diào)整，近期促銷計劃涉及到的品類與銷量預(yù)期等。

財務(wù)部：銷售預(yù)算進(jìn)度是否匹配，銷售費(fèi)用是否有調(diào)整和變化等。

第四步：開預(yù)測決策會議，解決缺口與分歧。

做完了基準(zhǔn)預(yù)測，結(jié)合了業(yè)務(wù)計劃，但是跟財務(wù)給的指標(biāo)還是有差距，或者部門之間有分歧，則到?jīng)Q策會議上由管理層決定。

第五步：參加當(dāng)月銷售運(yùn)營（S&OP）會議。

參加每月供應(yīng)鏈主持的銷售運(yùn)營（S&OP）會議，確認(rèn)當(dāng)月與下月可供需求；如有供應(yīng)缺口，需要與銷售溝通并確認(rèn)調(diào)整內(nèi)容，最后形成定稿需求預(yù)測計劃。

第六步：當(dāng)月銷售監(jiān)測和供應(yīng)跟進(jìn)。

由于預(yù)測不可能是100%準(zhǔn)確，因此，計劃的跟進(jìn)與及時調(diào)整非常重要。需求預(yù)測計劃人員要密切跟進(jìn)銷售進(jìn)度和重點產(chǎn)品的狀況，及時跟市場、銷售了解情況，根據(jù)銷售進(jìn)展變化及時調(diào)整預(yù)測計劃，并與供應(yīng)鏈保持良好溝通，了解產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)度，及時解決問題。

2.3 賦予需求預(yù)測人員行政影響力

在很多企業(yè)是沒有需求預(yù)測的崗位職能，有很多企業(yè)由銷售人員或采購人員或其他崗位人員兼任。當(dāng)企業(yè)規(guī)模很小時或許沒什么問題，但從長久發(fā)展來講一定會有問題的。

需求預(yù)測人員最好是專人專崗。需求預(yù)測人員也不是誰都可以做的。對數(shù)據(jù)的敏感性，數(shù)據(jù)處理能力、邏輯思維能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等，有著相當(dāng)高的綜合能力要求。同時，該人員需要對于企業(yè)業(yè)務(wù)特點和變化、產(chǎn)品知識以及企業(yè)運(yùn)作流程相當(dāng)熟悉，而且需要長時間的數(shù)據(jù)積累、沉淀，形成預(yù)測人員獨有的需求預(yù)測經(jīng)驗。

需求預(yù)測人員不僅在個人能力和業(yè)務(wù)能力上有所要求，同時由于它承擔(dān)的與銷售、市場、財務(wù)以及供應(yīng)鏈的多部門高職級人員溝通的重要職能，因此，通常由經(jīng)理職級的人員擔(dān)任需求預(yù)測員崗位比較合適。這不僅是企業(yè)對需求預(yù)測崗位員工個人能力的認(rèn)可表現(xiàn)，也是通過賦予該崗位行政影響力的方式來體現(xiàn)企業(yè)對于需求預(yù)測工作的重視與支持。

2.4 選擇適合的信息系統(tǒng)

信息系統(tǒng)對于企業(yè)的重要性不言而喻。然而，大多數(shù)企業(yè)會有財務(wù)、訂單等系統(tǒng)，也會有研發(fā)或辦公自動化系統(tǒng)等，但很少企業(yè)有需求預(yù)測系統(tǒng)。大多數(shù)企業(yè)中需求預(yù)測人員最好的工作伙伴就是Excel，從各種系統(tǒng)中（也可能沒有系統(tǒng)）導(dǎo)出數(shù)據(jù)，手工處理，大量的時間花在了導(dǎo)數(shù)據(jù)、整理梳理上。如果是幾十個幾百個產(chǎn)品SKU也就算了，一旦產(chǎn)品SKU數(shù)上千，數(shù)據(jù)處理的時間更長，效率更低。

目前市場上的需求預(yù)測系統(tǒng)也不少，需求預(yù)測的算法也各有不同，企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點、需求預(yù)測工作基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的情況選擇適合的需求預(yù)測系統(tǒng)。

當(dāng)然，信息系統(tǒng)絕對不會完全取代需求計劃人員的作用。如前所述，需求預(yù)測人員的經(jīng)驗是經(jīng)過長時間的數(shù)據(jù)積累和沉淀而成，信息系統(tǒng)可以幫助預(yù)測人員從繁瑣的數(shù)據(jù)尋找、數(shù)據(jù)處理工作中跳脫出來，把精力用在更有價值的數(shù)據(jù)分析和溝通協(xié)調(diào)工作中去?！叭?系統(tǒng)”讓需求預(yù)測工作事半功倍，人永遠(yuǎn)位于系統(tǒng)之前。

2.5 設(shè)定合理的激勵與考核機(jī)制

最后，對于需求預(yù)測人員以及協(xié)作部門人員的激勵與考核也不能忽視。前面已經(jīng)提到過需求預(yù)測人員需要長時間的積累和沉淀，頻繁的人員變動或人員流失一定會影響需求預(yù)測。因此，應(yīng)珍視需求預(yù)測人員，并設(shè)定相應(yīng)的考核和激勵，激發(fā)人員工作積極性，提高預(yù)測人員的留存。

同時，不應(yīng)僅僅考核需求預(yù)測人員準(zhǔn)確率指標(biāo)，也應(yīng)對協(xié)同部門人員設(shè)置相應(yīng)的考核指標(biāo)，將預(yù)測對應(yīng)的指標(biāo)考核到相應(yīng)人員，以達(dá)到真正提升預(yù)測準(zhǔn)確率的目的。還是以快消品企業(yè)為例，除了對于需求預(yù)測人員考核預(yù)測準(zhǔn)確率以外，對于銷售人員應(yīng)考核銷售預(yù)測準(zhǔn)確率、銷售執(zhí)行達(dá)成率（包括鋪貨、促銷、拓店等）；對于市場人員應(yīng)考核其單品賣力、新品達(dá)成率等；對供應(yīng)鏈應(yīng)考核采購生產(chǎn)計劃達(dá)成率、訂單滿足率等。

3. 結(jié)論

需求預(yù)測工作的內(nèi)涵除了技術(shù)以外，更多的還是管理工作。企業(yè)可以根據(jù)各自特點和需要針對需求預(yù)測工作進(jìn)行不同方面管理工作的改善和提升，以使其真正起到承前（營銷端）啟后（供應(yīng)鏈端）的重要作用，最終達(dá)到提升企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的結(jié)果。