倪妮

如今，很多醫(yī)院已不允許醫(yī)藥代表進(jìn)入門(mén)診辦公室。

2018年，做了3年醫(yī)藥代表的魏萌感覺(jué)，這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)干不下去了—有這想法的人不只她一個(gè)。

2015年，魏萌入職一家位于南方省會(huì)城市的外企制藥公司，從事心血管疾病相關(guān)藥物的推廣。彼時(shí)，心血管產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)里的份額還非常可觀(guān)，藥企對(duì)治療藥物的投入很大，從業(yè)人員規(guī)模也相應(yīng)較為龐大。在魏萌等醫(yī)藥代表眼中，那個(gè)階段是心血管藥物的“黃金時(shí)代”。

魏萌用3年時(shí)間將一種藥物在一家醫(yī)院從零開(kāi)始推廣開(kāi)來(lái)，迎來(lái)她職業(yè)生涯中的高光時(shí)刻。但3年后，隨著“4+7帶量采購(gòu)”政策的到來(lái)，她負(fù)責(zé)的產(chǎn)品被納入到集中采購(gòu)的范疇，魏萌所在的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都不再被需要了。

2018年11月，《4+7城市藥品集中采購(gòu)文件》發(fā)布，在中國(guó)11個(gè)城市，針對(duì)仿制藥、過(guò)了專(zhuān)利期的原研藥，國(guó)家試點(diǎn)集中采購(gòu)。招標(biāo)公告中會(huì)公示所需的采購(gòu)量，即“帶量采購(gòu)”，投標(biāo)過(guò)程中，藥企除了要考慮價(jià)格，還要考慮能否承擔(dān)起相應(yīng)的產(chǎn)能，然后再報(bào)價(jià)及議價(jià)，價(jià)低者中標(biāo)。

事實(shí)上，帶量采購(gòu)相當(dāng)于一次規(guī)模較大的“團(tuán)購(gòu)”，公立醫(yī)院將所需采購(gòu)量上報(bào)給各試點(diǎn)地區(qū)的聯(lián)合采購(gòu)辦公室，有點(diǎn)像“拼團(tuán)”，目的就在于降低藥價(jià)。

該政策帶來(lái)的結(jié)果很直接。進(jìn)入帶量采購(gòu)的藥品不再需要藥企向醫(yī)院直接推廣，藥企與醫(yī)院中間的溝通環(huán)節(jié)被簡(jiǎn)化;價(jià)格而不是醫(yī)藥代表的能力成為藥品能否被采用的最重要因素，醫(yī)藥代表的作用從而被削弱;被納入帶量采購(gòu)的藥品降價(jià)幅度平均超過(guò)50%，所創(chuàng)造的利潤(rùn)大為降低，很多藥企都因此調(diào)整甚至干脆取消了這類(lèi)藥品的產(chǎn)品線(xiàn)。

魏萌不得不重新規(guī)劃職業(yè)方向—這很大程度上并不是建立在職業(yè)晉升的目的上，而是迫于環(huán)境的不得已而為之，“這屬于降維打擊，直接就把你‘團(tuán)滅了，更別提職業(yè)發(fā)展了，我們只能去尋找別的機(jī)會(huì)?！?/p>

每一次相關(guān)政策變化都會(huì)給作為醫(yī)療行業(yè)中一環(huán)的醫(yī)藥生產(chǎn)和推廣帶來(lái)不小影響，醫(yī)藥代表作為其中的個(gè)體，更容易在變革的“大浪”中受到?jīng)_擊，甚至如同沙粒一樣被“吞沒(méi)”。

2020年12月1日，《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》正式執(zhí)行，對(duì)醫(yī)藥代表的定義、主要工作內(nèi)容都做了規(guī)定。這個(gè)在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展了20多年的職業(yè)，似乎在新的“浪頭”打來(lái)時(shí)，迎來(lái)了關(guān)乎存亡的重要時(shí)刻。

1980年代末期，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)首次出現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)地。第一批聘用醫(yī)藥代表的藥企基本都是外資。與外資公司醫(yī)藥代表相伴的是高收入、靈活的工作時(shí)間，以及相對(duì)透明的晉升機(jī)制，這促使很多醫(yī)生離開(kāi)醫(yī)院穩(wěn)定的工作涌入醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)。

陶亮就是其中之一。1993年，陶亮從北方一所醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)后，被分配到一家外科醫(yī)院做臨床醫(yī)生。但工作3年后，他逐漸意識(shí)到自己的收入和晉升空間都十分有限—?jiǎng)偖厴I(yè)時(shí)，陶亮的月薪是170多元，如果表現(xiàn)較好，一年以后能漲到300多元，但這基本已是在他那個(gè)階段醫(yī)生月薪的“天花板”。

在他同屆的同事和同學(xué)中，有人更早投身醫(yī)藥代表行列。從他們那里，陶亮了解到，做醫(yī)藥代表基本工資能拿到2000元，再加上獎(jiǎng)金，月薪達(dá)4000元左右。

與如今不同的是，因?yàn)榛径际轻t(yī)療專(zhuān)業(yè)人才，醫(yī)藥代表當(dāng)年具有較高的職業(yè)門(mén)檻，相應(yīng)的，職業(yè)地位和口碑也較高。1990年代中期，外企對(duì)于醫(yī)藥代表招聘的基本門(mén)檻是大學(xué)本科，企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)醫(yī)藥代表往往要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選和不斷的考核，“當(dāng)時(shí)是把我們向行業(yè)專(zhuān)家這個(gè)方向培養(yǎng)的，起碼能在一個(gè)領(lǐng)域里和醫(yī)生探討病情、對(duì)醫(yī)生有所幫助，在此基礎(chǔ)上才是銷(xiāo)售推廣，所以這個(gè)職業(yè)還是能帶來(lái)很多成就感的。”陶亮對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)，“我一直覺(jué)得自己做的事，更多是醫(yī)療服務(wù)，而不是銷(xiāo)售?！?/p>

1996年，陶亮進(jìn)入一家日資制藥公司。最開(kāi)始的兩年，他負(fù)責(zé)在臨床推廣神經(jīng)內(nèi)科相關(guān)藥物產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥代表，每個(gè)人手里會(huì)被分配到幾家重點(diǎn)維系的醫(yī)院，即所謂的“客戶(hù)”。一款藥品的入院流程相較于后來(lái)更為嚴(yán)格，推廣的手段也更為學(xué)術(shù)化。

首先，醫(yī)藥代表需要找到所負(fù)責(zé)藥品對(duì)應(yīng)科室的負(fù)責(zé)人（一般是科主任），得到負(fù)責(zé)人對(duì)藥物的認(rèn)可，這個(gè)過(guò)程往往需要醫(yī)藥代表做大量的學(xué)術(shù)工作，例如在醫(yī)院科室組織學(xué)術(shù)會(huì)議，提供足夠多的文獻(xiàn)資料作為藥物療效的參考。

醫(yī)生認(rèn)可后，會(huì)先提出藥品入院的計(jì)劃，藥劑科再根據(jù)醫(yī)院所需要的數(shù)量來(lái)統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，這也需要醫(yī)藥代表做進(jìn)一步溝通，而等藥物真正入院之后，醫(yī)藥代表還需要深入臨床去觀(guān)察病人使用藥物的情況，對(duì)藥物的改進(jìn)做出反饋。

給醫(yī)藥代表行業(yè)帶來(lái)沖擊的主要政策

資料來(lái)源：根據(jù)公開(kāi)資料整理

這家日資制藥公司當(dāng)時(shí)將醫(yī)藥代理分為兩個(gè)部分。學(xué)術(shù)部會(huì)更專(zhuān)精于藥物的學(xué)術(shù)探討，薪資固定;陶亮所在的銷(xiāo)售部，與薪資直接掛鉤的就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！懊總€(gè)人的任務(wù)量是不一樣的，會(huì)根據(jù)你所掌握的醫(yī)院資源或前一年銷(xiāo)售額每年做調(diào)整，比如頭一年的任務(wù)量是500萬(wàn)元銷(xiāo)售額，那么第二年就可能要求20萬(wàn)元的增長(zhǎng)?！?/p>

和如今沒(méi)有太大變化的是，醫(yī)院和醫(yī)生相對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)仍是“甲方”一般的存在。陶亮至今記得他所接觸的一個(gè)科主任，在一次早會(huì)之后因?yàn)榕c院長(zhǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，把氣出在了他的頭上。不尊重的態(tài)度讓他沮喪過(guò)一段時(shí)間，后來(lái)，他調(diào)整了心態(tài)，在這個(gè)主任生日的時(shí)候送了禮物，加深了關(guān)系。

20多年來(lái)，“客情”仍是醫(yī)藥代表維系與醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系從而更好開(kāi)展藥物推廣的一種手段，無(wú)論是本地企業(yè)還是外企，這種手段都是常見(jiàn)的。在魏萌看來(lái)，如今，與醫(yī)生維系關(guān)系的環(huán)節(jié)更加不容易，需要醫(yī)藥代表有著更強(qiáng)的社交能力和足夠的耐心。

她曾經(jīng)在一個(gè)省會(huì)城市排名前三的醫(yī)院推廣一款藥物時(shí)，遇到不允許醫(yī)藥代表進(jìn)入辦公室的規(guī)定。魏萌只能在醫(yī)生上下班出現(xiàn)在院門(mén)口的兩分鐘時(shí)間里向他們介紹藥物信息，“能交流的信息非常有限，可能需要通過(guò)二十個(gè)這樣的兩分鐘，讓他知道我是誰(shuí)，我要做什么，再花十個(gè)兩分鐘來(lái)讓他熟悉自己，答應(yīng)去參加某個(gè)會(huì)議，或者是跟請(qǐng)的某位專(zhuān)家做一些交流，然后再通過(guò)院外的拜訪(fǎng)來(lái)得到他對(duì)科室情況的一些反饋及建議?！蓖窃谶@樣繁瑣且重復(fù)的“苦功夫”之后，魏萌才能開(kāi)始做真正的藥物推廣。

醫(yī)藥代表的推廣手段通常被分為三類(lèi)—帶金、客情與學(xué)術(shù)推廣。相對(duì)于后兩者，“帶金”的手段在醫(yī)藥代表出現(xiàn)的初期還被運(yùn)用得較少，直到2000年前后，這個(gè)詞才逐漸與醫(yī)藥代表如影隨形。

上海交通大學(xué)出版的《醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)—醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》一書(shū)顯示，1990年至1996年，中國(guó)的醫(yī)藥品消費(fèi)一直保持著年均15%至20%以上的增長(zhǎng)速度，超過(guò)了物價(jià)上漲指數(shù)的3至5倍，也遠(yuǎn)高于GDP的同期增速。所以，1994年國(guó)家提出了“總量控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整”，1997年，醫(yī)藥消費(fèi)增長(zhǎng)過(guò)速的勢(shì)頭被有效遏制。

這是醫(yī)藥代表第一次受到大環(huán)境與政策的沖擊。當(dāng)時(shí)，各地都有大量的藥企藥廠(chǎng)，在沒(méi)有民營(yíng)醫(yī)院和藥房的情況下，藥品銷(xiāo)售的渠道只有公立醫(yī)院。為了保證自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，很多醫(yī)藥代表開(kāi)始采用“帶金”手段。

“帶金”，即按照每支/盒藥給予處方及分管醫(yī)生一定金額的現(xiàn)金回扣作為報(bào)酬。依靠這種手段，醫(yī)藥代表可以無(wú)需醫(yī)學(xué)背景甚至醫(yī)學(xué)知識(shí)就能推廣藥品，職業(yè)門(mén)檻由此降低，從業(yè)人員的資質(zhì)也變得良莠不齊，它開(kāi)始逐漸淪為一個(gè)純銷(xiāo)售的職業(yè)。

前期超速增長(zhǎng)衍生出的大量藥企則導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。在陶亮的記憶里，這種情況越來(lái)越嚴(yán)重是在2000年前后，那個(gè)時(shí)候，他在那家日資藥企已做了3年的醫(yī)藥代表，并已晉升為區(qū)域經(jīng)理。在他看來(lái)，這種競(jìng)爭(zhēng)更多是因?yàn)樵絹?lái)越多國(guó)產(chǎn)藥企加入市場(chǎng)，一款外資藥品剛生產(chǎn)出來(lái)，很多類(lèi)似的國(guó)產(chǎn)藥就隨之出現(xiàn)在市場(chǎng)上，而價(jià)格低是它們的最大優(yōu)勢(shì)。“國(guó)家藥監(jiān)局當(dāng)時(shí)批了好多產(chǎn)品，很難有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很多同類(lèi)型的產(chǎn)品就雨后春筍一樣出現(xiàn)了?！?/p>

陶亮表示，也是在那段時(shí)間，很多人脫離了大的制藥公司，開(kāi)始以個(gè)體的形式涉入藥品生產(chǎn)上游，他們借助“關(guān)系”，從藥監(jiān)局申請(qǐng)到一種藥品的批文，隨后找代工廠(chǎng)代工生產(chǎn)，這樣的藥品以更低的價(jià)格大量流入市場(chǎng)，攪亂了市場(chǎng)的正常秩序，同時(shí)，這些個(gè)人承包的“藥企”，往往沒(méi)有大公司那么嚴(yán)密的制度規(guī)范，市場(chǎng)上不正當(dāng)行為由此變得常見(jiàn)，這些造成了醫(yī)藥市場(chǎng)和藥代行業(yè)的惡性循環(huán)。

2001年，衛(wèi)生部（今衛(wèi)健委）、國(guó)家計(jì)委（今發(fā)改委）第一次制定藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度，規(guī)定醫(yī)院作為集采主體，節(jié)省下的藥品開(kāi)支，可以留取部分用于自身發(fā)展。然而這個(gè)“留取部分”并沒(méi)有給出明確的界定數(shù)據(jù)，所以這項(xiàng)政策對(duì)于當(dāng)時(shí)的醫(yī)院和醫(yī)藥代表沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的約束作用。

在做醫(yī)藥代表的第七年，陶亮從日資制藥公司辭職。期間，也有其他制藥公司為他提供過(guò)更好的薪資待遇和晉升機(jī)會(huì)，但隨著市場(chǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，陶亮認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)已出現(xiàn)“天花板”。他也并不想和很多同行一樣自己承包一個(gè)藥品，雖然這樣做收入會(huì)有大幅提高，但他不認(rèn)可這種行 為。

與小型藥廠(chǎng)藥企相伴出現(xiàn)的還有大量的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。已成規(guī)模的制藥公司往往有完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，有人數(shù)眾多的銷(xiāo)售隊(duì)伍和分布較廣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這些都是小廠(chǎng)無(wú)法承擔(dān)的成本部分。在小廠(chǎng)生產(chǎn)的藥品流向醫(yī)院的過(guò)程中，往往不止一層代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)環(huán)節(jié)為了獲得一定的利潤(rùn)會(huì)層層加價(jià)，最后就會(huì)形成藥品生產(chǎn)成本極低，但醫(yī)院的售價(jià)卻大幅上漲的情況。

這在很大程度上造成了藥價(jià)虛高的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，“看病難看病貴”則成為醫(yī)藥行業(yè)多年來(lái)一直力圖求解的困境。

2017年，“兩票制”問(wèn)世。

當(dāng)年1月11日，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等八部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)（試行）》，提出逐步推行“兩票制”，爭(zhēng)取到2018年在全國(guó)全面推開(kāi)。

“兩票制”是指在藥品從藥廠(chǎng)流通到醫(yī)院的過(guò)程中，只能開(kāi)兩次發(fā)票：藥品從藥廠(chǎng)賣(mài)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一次，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)到醫(yī)院再開(kāi)一次，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不得超過(guò)兩個(gè)。隨著這個(gè)政策的執(zhí)行，藥品的流通環(huán)節(jié)被大大壓縮。

這對(duì)于那些缺乏品牌說(shuō)服力、沒(méi)有能力建構(gòu)自己銷(xiāo)售終端的中小藥企來(lái)說(shuō)，打擊幾乎是致命的。這些藥廠(chǎng)在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的流通之后，不再有大量的二級(jí)代理和經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)鋪展市場(chǎng)，業(yè)務(wù)會(huì)隨之減少，面臨著被淘汰或被上游更大的醫(yī)藥企業(yè)收購(gòu)的命運(yùn)。陶亮身邊很多個(gè)人承包藥品生產(chǎn)的“小老板”，都在這一輪變革中被淘汰了，連帶著他們的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。

但“兩票制”對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)范、有完整生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條的藥企影響并不大。在魏萌的印象中，“兩票制”更多是出現(xiàn)在同事們的某些討論中，從未對(duì)她的工作產(chǎn)生實(shí)際影響。

事實(shí)上，正是“兩票制”在全國(guó)推廣的初期，魏萌入職了一家外企制藥公司做心血管產(chǎn)品線(xiàn)的推廣銷(xiāo)售。她做的更多是學(xué)術(shù)型推廣，“醫(yī)院也都知道外企不搞‘帶金銷(xiāo)售，尤其是在心血管這種領(lǐng)域，我們的患者是在很多科室都能找得到的，所以我們不依賴(lài)于僅有的幾個(gè)醫(yī)生?！?/p>

但這也要進(jìn)一步取決于推廣的藥品種類(lèi)。魏萌所推廣的藥品屬于普藥，它們往往是在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，而在特藥（指對(duì)某種疾病有特殊療效的藥物）領(lǐng)域，因?yàn)樗幤丰槍?duì)的可能是更特別的疾病，使用的病人也時(shí)常以個(gè)位數(shù)記，這時(shí)候，醫(yī)藥代表不只需要爭(zhēng)取醫(yī)院，還需要爭(zhēng)取病人。

“我們要對(duì)醫(yī)生做產(chǎn)品和競(jìng)品的充分比較，然后劃出一大類(lèi)病人，作為我們藥品的適用人群。但銷(xiāo)售特藥要求醫(yī)藥代表去每個(gè)醫(yī)生那里拿到準(zhǔn)確的病人信息，還會(huì)和病人完整溝通收集反饋?！蔽好日f(shuō)。

辛一涵的第一份藥代工作就是做類(lèi)似特藥的推廣。她在2018年進(jìn)入醫(yī)藥代表行業(yè)，第一份工作是在一個(gè)基因檢測(cè)公司，負(fù)責(zé)向腫瘤患者推廣公司的基因檢測(cè)方式，除了與醫(yī)院和醫(yī)生溝通外，她還需要跟蹤每個(gè)患者的病情、治療方案和療 程。

在這家基因檢測(cè)公司工作兩年后，辛一涵跳槽到一家全球500強(qiáng)的外資藥企。在經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛的應(yīng)聘流程之后，辛一涵卻發(fā)現(xiàn)這份工作與她之前想象的差距很遠(yuǎn)。領(lǐng)導(dǎo)不停更換她負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，辛一涵既難理解又難完成。

對(duì)于藥代來(lái)說(shuō)，更換市場(chǎng)和產(chǎn)品就需要重新做一次學(xué)術(shù)上的功課，甚至需要溝通新的醫(yī)院和科室，“這就等于在還沒(méi)做出成績(jī)的時(shí)候，不停重復(fù)起步的一二三步，卻得不到結(jié) 果?！?/p>

產(chǎn)品線(xiàn)的頻繁更換背后是新的市場(chǎng)動(dòng)蕩。這種動(dòng)蕩的源頭就是2018年發(fā)布的“4+7帶量采購(gòu)”政策開(kāi)始逐步在全國(guó)推行。

“帶量采購(gòu)”并非一蹴而就的政策，從2016年要求在全國(guó)推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)，并推進(jìn)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)工作，使得一致性評(píng)價(jià)成為藥品進(jìn)入集采名單的門(mén)檻，到國(guó)家醫(yī)療保障局成為醫(yī)療服務(wù)和藥品的“超級(jí)采購(gòu)方”，醫(yī)保目錄收歸中央，國(guó)家對(duì)于藥品進(jìn)醫(yī)院的準(zhǔn)入機(jī)制越來(lái)越嚴(yán)格。

在這樣的變革中，部分藥品被淘汰，不再被醫(yī)院準(zhǔn)入，部分藥品進(jìn)入帶量采購(gòu)的范疇內(nèi)，不再需要醫(yī)藥代表這個(gè)中間環(huán)節(jié)，而是直接通過(guò)招標(biāo)競(jìng)價(jià)采購(gòu)—這兩類(lèi)藥品的銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)就會(huì)被調(diào)整甚至取締。

“帶量采購(gòu)”政策出來(lái)的幾個(gè)月后，魏萌才逐漸意識(shí)到公司里的變動(dòng)。她負(fù)責(zé)的心血管整條產(chǎn)品線(xiàn)都面臨著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)被拆分的命運(yùn)，“當(dāng)時(shí)公司開(kāi)始裁員，如果不愿意離開(kāi)，可以選擇被調(diào)去另一條還未進(jìn)入‘帶量采購(gòu)的產(chǎn)品線(xiàn)?！?/p>

2019年，魏萌最終選擇離開(kāi)這家她畢業(yè)后一直工作的公司，她認(rèn)為，隨著“帶量采購(gòu)”政策的持續(xù)推廣，公司里的所有普藥產(chǎn)品線(xiàn)其實(shí)都不安全，之前一直帶她的地區(qū)經(jīng)理也因此離職了。“跟的人都不在了，我為什么還要在那里呢？”

在美資獵頭公司Kelly Services做醫(yī)藥行業(yè)獵頭的嚴(yán)秋告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，魏萌之前所做的“心血管”這條產(chǎn)品線(xiàn)，紅利期已經(jīng)過(guò)去，這個(gè)板塊里的醫(yī)藥公司想要掙錢(qián)很難。即使像勃林格殷格翰這種糖尿病、心血管類(lèi)普藥做得比較好的藥企，如今也基本上都處于“絕地求生”的狀態(tài)。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，“4+7”將它們置于一個(gè)進(jìn)退維谷的境地：“不中標(biāo)”意味著藥品將失去醫(yī)院市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品線(xiàn)會(huì)面臨消失的風(fēng)險(xiǎn);“中標(biāo)”則意味著產(chǎn)品將被“殺價(jià)”，利潤(rùn)在很大程度上降低，同時(shí)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也不再被需要。

在大藥企里，很多普藥銷(xiāo)售線(xiàn)由此被直接撤銷(xiāo)。今年前兩個(gè)月，輝瑞的血液腫瘤、抗生素，賽諾菲的中樞神經(jīng)、抗生素類(lèi)藥品基本上是全線(xiàn)裁員或競(jìng)聘上崗的狀 態(tài)。

相對(duì)于普藥，特藥的產(chǎn)品線(xiàn)要稍微安全一些，但相關(guān)藥企也在觀(guān)望“帶量采購(gòu)”的輻射力。今年2月3日，第四批國(guó)家集中帶量采購(gòu)正式開(kāi)標(biāo)，最終中標(biāo)落地結(jié)果還需要等一段時(shí)間，企業(yè)往往要等新的一批“帶量采購(gòu)”名單出來(lái)，才會(huì)再一次考慮招聘人才的問(wèn)題。

“有些特藥藥企，之前招聘藥代還會(huì)考慮專(zhuān)科生，或者普藥銷(xiāo)售出身的人，但現(xiàn)在要求越來(lái)越高，因?yàn)槿缃窬褪锹毼簧佟⑨t(yī)藥代表多的狀態(tài)?！眹?yán)秋對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

根據(jù)嚴(yán)秋觀(guān)察，先前只有國(guó)內(nèi)藥企履歷的醫(yī)藥代表能夠跳槽到外企的人只是少數(shù)。在她看來(lái)，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)藥企尤其是小型企業(yè)，銷(xiāo)售制度并沒(méi)那么嚴(yán)格，有很多“帶金”推廣的手段，這在外企幾乎用不上，而隨著“帶量采購(gòu)”政策的逐步落地，這樣的形式還可能會(huì)被永久取締。

根據(jù)醫(yī)藥服務(wù)應(yīng)用知藥客發(fā)布的《2020醫(yī)藥代表年度報(bào)告》，因?yàn)榉轮扑幰恢滦栽u(píng)價(jià)、國(guó)家集采、按病種付費(fèi)等政策，醫(yī)藥代表的心理壓力加大，整體行業(yè)的流動(dòng)性提高，并且有一部分醫(yī)藥代表開(kāi)始選擇兼職。數(shù)據(jù)顯示，27.17%的醫(yī)藥代表存在兼職情況，3. 49%的人正在創(chuàng)業(yè)中，也就是說(shuō)，超過(guò)3成的醫(yī)藥代表已不滿(mǎn)足當(dāng)一個(gè)全職代表，正在尋找新的出路。

魏萌離職后，也選擇跳槽到一家制藥外企，但這次她沒(méi)有再做一名醫(yī)藥代表，而是成了一名商務(wù)經(jīng)理。工作的流程事實(shí)上與醫(yī)藥代表差別不大，仍然需要與醫(yī)院溝通聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展各種學(xué)術(shù)會(huì)議，但不再推廣某種特定的產(chǎn)品，而是更注重了解政策和整個(gè)市場(chǎng)的框架。

在魏萌看來(lái)，這項(xiàng)工作才是未來(lái)的“大勢(shì)所趨”，因?yàn)榧傻漠a(chǎn)品品類(lèi)越來(lái)越多，企業(yè)需要從整體的角度去和醫(yī)療機(jī)構(gòu)溝通，“只做一個(gè)產(chǎn)品，關(guān)注幾個(gè)客戶(hù)，不關(guān)注外部的變動(dòng)，這種人將會(huì)被淘汰，因?yàn)楝F(xiàn)在決定你產(chǎn)品生死的可能不是那些醫(yī)生了，而是政策，一定要去適應(yīng)這些環(huán)境，適應(yīng)變 化?！?/p>

即使政策還未影響到辛一涵現(xiàn)在推廣的藥品，她也在未雨綢繆。她表示，未來(lái)選擇市場(chǎng)或職業(yè)的時(shí)候，她首先要考慮的就是負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)入“4+7”的概率有多大，這決定她還能在這個(gè)崗位上做多長(zhǎng)時(shí)間。

而醫(yī)藥行業(yè)這些政策變化，給醫(yī)藥代表帶來(lái)的好消息或許是，它們正促使這個(gè)職業(yè)回到最初的樣子。

最明顯的就是“帶金”這種銷(xiāo)售手段的逐漸邊緣化，“客情”和“學(xué)術(shù)”推廣則會(huì)殊途同歸。在“帶量采購(gòu)”政策之后，藥企通過(guò)醫(yī)藥代表直接向醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品越來(lái)越少，醫(yī)藥代表這個(gè)中間環(huán)節(jié)的功能或許能變得更加純粹。當(dāng)然，要徹底杜絕“帶金”這樣的方式，還需要一系列相關(guān)配套的措施去階段性解決這個(gè)問(wèn)題。

新出臺(tái)的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》中，就擴(kuò)展了“醫(yī)藥代表”的內(nèi)涵：凡是給醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員做信息傳遞，學(xué)術(shù)推廣，不良反應(yīng)收集反饋的人員均可稱(chēng)為醫(yī)藥代表。更重要的是，它還明確規(guī)定，醫(yī)藥代表不能承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)、藥企也不能向醫(yī)藥代表分配銷(xiāo)售任務(wù)等。

事實(shí)上在國(guó)外，醫(yī)藥代表需經(jīng)過(guò)很多考核。比如美國(guó)的醫(yī)藥代表要通過(guò)國(guó)家醫(yī)藥代表協(xié)會(huì)申請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)和考試，內(nèi)容包括行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售準(zhǔn)則和技巧、藥物和疾病背景知識(shí)，拿到執(zhí)照后方能上崗;而入職后，公司也通常會(huì)要求從業(yè)人員在整個(gè)職業(yè)生涯中參加繼續(xù)教育，掌握新的醫(yī)療進(jìn)展。而在日本，醫(yī)藥代表則要通過(guò)MR認(rèn)證中心培訓(xùn)、認(rèn)證和考試，并且該認(rèn)證系統(tǒng)還需要從業(yè)者不斷學(xué)習(xí)并定時(shí)更新認(rèn)證。數(shù)據(jù)顯示，日本的醫(yī)藥代表中約1/10擁有藥師資格。

由此可見(jiàn)，醫(yī)藥代表行業(yè)不會(huì)消失，它只是在“洗牌”中回歸理性，而對(duì)行業(yè)價(jià)值的重新認(rèn)識(shí)，是轉(zhuǎn)型期里每個(gè)從業(yè)人員所必須面對(duì)和思考的。

如今，一些醫(yī)藥代表名片上的title已經(jīng)改為“學(xué)術(shù)代表”。辛一涵就發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)生現(xiàn)在也更傾向于用學(xué)術(shù)的方式與藥企交流。辛一涵如今的工作中多了很多學(xué)術(shù)會(huì)議，以及與專(zhuān)家交流與病人溝通的日程，這給她帶來(lái)了緊迫感，“需要不斷學(xué)習(xí)，更新自己的知識(shí)，這個(gè)行業(yè)的壓力越來(lái)越大了，如果不努力不前進(jìn)的話(huà)，隨時(shí)會(huì)面臨被淘汰的危險(xiǎn)?！?/p>