摘 要：銷售與收款活動作為公司的核心環(huán)節(jié)，直接決定了公司的經(jīng)營成果，企業(yè)對于銷售業(yè)務(wù)實施內(nèi)部控制在當今社會顯得尤為重要，完善企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財務(wù)控制不僅可以規(guī)范銷售流程、防范收款風險、實現(xiàn)經(jīng)濟流入，在公司發(fā)展的道路上提供保障，同時還可以提高公司的經(jīng)營效率，建立和完善銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制尤為重要和緊迫，這不僅是管理層加強銷售管理的主要方式，也是公司提高內(nèi)部治理效率的重要內(nèi)容。本文探討了企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財務(wù)控制的現(xiàn)狀及問題，針對企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，結(jié)合理論和實踐對該問題進行研究，期望能夠?qū)ξ覈髽I(yè)做好銷售及收款循環(huán)的相關(guān)管理活動提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：銷售與收款;內(nèi)部控制;財務(wù)管理

一、引言

近幾年，經(jīng)濟保持中高速增長，市場競爭愈加激烈，企業(yè)普遍采用信用銷售拉攏客戶、增加銷售額，但隨之引發(fā)了信用風險。在銷售額大幅增長的情況下，公司如果沒有健全的銷售與收款內(nèi)部控制保駕護航，就會出現(xiàn)客戶惡意賒購影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，貨款回收不及時形成大量資產(chǎn)減值損失的風險，進而導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，給公司資金鏈帶來很大的壓力，影響公司正常經(jīng)營。在市場環(huán)境日漸復(fù)雜的今天，完善銷售與收款內(nèi)部控制已然成為當前著重的一個議題，有助于加強公司對關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的把控，保障公司資產(chǎn)完整和回款及時，實現(xiàn)公司運營高效率與高效益的統(tǒng)一，推動公司戰(zhàn)略目標的有效進行，企業(yè)如何在市場中擴大企業(yè)規(guī)模，增加企業(yè)資產(chǎn)是每個企業(yè)首要考慮的問題，而對于企業(yè)的內(nèi)部管理來說，擴大銷售業(yè)務(wù)，降低銷售成本是提升業(yè)績的最根本途徑，這些管理內(nèi)容就與銷售以及其收款循環(huán)相關(guān)活動息息相關(guān)?！镀髽I(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》提出公司內(nèi)部控制包括全面性、重要性、制衡性、適應(yīng)性和成本效益五項基本原則，這就要求企業(yè)能夠充分重視內(nèi)部控制的理論指導(dǎo)作用。

二、銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)特點

銷售是公司生產(chǎn)和經(jīng)營活動中的最終目標環(huán)節(jié)，也是決定公司能否產(chǎn)生收益的關(guān)鍵。銷售產(chǎn)生的收入是公司現(xiàn)金流入的主要渠道，也是公司是否可以繼續(xù)管理經(jīng)營的重要保證。因此，銷售和收款環(huán)節(jié)對于公司的生產(chǎn)和經(jīng)營活動極為重要。由于銷售涉及貨物的進出，因此程序繁多且復(fù)雜，并且在管理上容易出現(xiàn)漏洞。同時，為了擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占市場份額，公司給客戶的賒購越來越多，帶來了不少壞賬風險。因此，對銷售和收款環(huán)節(jié)進行內(nèi)部控制以降低風險并實現(xiàn)銷售目標已成為公司管理中極為重要的一部分。

具體而言，銷售與收款環(huán)節(jié)的主要工作內(nèi)容包括：市場銷售部先進行市場預(yù)測，及時、準確地編制銷售計劃并反映和監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況，完成銷售的日常業(yè)務(wù)處理。財務(wù)部完成應(yīng)收賬款的核算與管理。倉管部進行客戶管理、價格管理、訂單管理、信用管理、折扣管理和物料對應(yīng)管理等工作。最后財務(wù)部還要完成有關(guān)銷售分析、統(tǒng)計工作，打印輸出各種需要的臺賬、報表，將各種信息按照需求傳遞到其他業(yè)務(wù)過程。

三、銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)風險

銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)是企業(yè)的一項綜合性業(yè)務(wù)循環(huán)過程，其重要性主要體現(xiàn)在：第一，銷售為企業(yè)創(chuàng)造營業(yè)收入進而產(chǎn)生營業(yè)利潤，那么銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量就直接決定了企業(yè)的經(jīng)營成果，企業(yè)的銷售工作做的越好，企業(yè)的價值創(chuàng)造就愈發(fā)顯著。第二，銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的直接結(jié)果就是帶來一定的現(xiàn)金流量，如果企業(yè)的銷售無法變現(xiàn)，那么這種因為銷量的業(yè)績提升實際上并不能夠為企業(yè)帶來價值上的提升，因此基于銷售的成果，財務(wù)管理部門需要及時將銷售業(yè)績變現(xiàn)，形成正向的凈現(xiàn)金流量。第三，現(xiàn)金流的流向也應(yīng)該要反作用與銷售活動，企業(yè)的市場營銷是需要資金的，這在財務(wù)上反映為企業(yè)的銷售費用，銷售費用是企業(yè)必要的一筆日常開支，決定著營銷的成績，那么資金在企業(yè)內(nèi)部的流動也應(yīng)該要充分合理。為了能夠保障企業(yè)能夠充分發(fā)揮銷售與收款的相關(guān)作用，防控在業(yè)務(wù)過程中的各類風險，就必須要做好內(nèi)部財務(wù)控制的制度建設(shè)。

就業(yè)務(wù)風險而言，本文所研究的銷售與收款的內(nèi)部控制根據(jù)《公司內(nèi)部控制應(yīng)用指引第九號-銷售業(yè)務(wù)》，分為八個主要的業(yè)務(wù)活動，包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售渠道與促銷管理、銷售合同管理、銷售訂單與發(fā)貨管理、收款與開票管理、客戶服務(wù)管理、銷售退回管理。首先，公司結(jié)合往期的銷售量、產(chǎn)能和對未來期間的估算等因素，制定下年的銷售計劃，這一環(huán)節(jié)的主要風險有銷售量的錯誤估計、管理層對公司的錯誤定位以及銷售策略制定的不合理等。其次，企業(yè)想要發(fā)展和增值就需要發(fā)掘新客戶，同時維護老客戶，根據(jù)客戶的信用狀況確定信用等級，這一環(huán)節(jié)的主要風險有客戶的檔案收集不全、新顧客的信用評級不準以及老客戶的維護力度不夠等。再次，庫管員根據(jù)銷售人員送來的銷售通知單編制發(fā)運單，安排發(fā)貨，這一環(huán)節(jié)的主要風險有出庫流程不規(guī)范、未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨以及出庫商品與合同有差異等。最后，購買方按照合同規(guī)定的結(jié)算方式，支付貨款，這一環(huán)節(jié)的主要風險有結(jié)算方式與合同不一致、貨款逾期以及出現(xiàn)呆賬等。

四、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的普遍現(xiàn)狀

首先，對數(shù)企業(yè)在制定銷售計劃時無法充分考慮財務(wù)預(yù)算。企業(yè)預(yù)算的起點是銷售預(yù)算，即根據(jù)市場的行情確定銷售量和銷售價格，價格的制定需要考慮市場反應(yīng)，多數(shù)企業(yè)在制定價格時通常會有相應(yīng)的營銷策略，也就是必須考慮到企業(yè)自身的發(fā)展需求，市場容量和競爭態(tài)勢對價格制定的影響巨大，此外，銷售預(yù)算也將在后續(xù)的財務(wù)預(yù)算中對財務(wù)活動形成影響，銷售收入的高低直接決定財務(wù)利潤，收款的成敗也直接決定了企業(yè)的融資。但是，企業(yè)的銷售計劃的制定過程不完善，缺乏滾動銷售計劃，沒有制定滾動的銷售計劃，經(jīng)營過程中市場價格、市場需求、實際銷量以及相關(guān)政策等因素的變動，忽略了市場經(jīng)濟瞬息萬變的特性，從而造成目前的銷售計劃發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，流于形式。最后銷售計劃的審批過程不嚴格，沒有對編制依據(jù)進行詢問、檢查，審批程序松懈。

其次，企業(yè)的收款過程中容易缺乏信用管理。信用管理主要目的是基于客戶的信用狀況向客戶授予一定的賒購權(quán)限以此實現(xiàn)相對于競爭對手更高的銷售份額和市場占有率，但是在授信過程中，由于財務(wù)部門和營銷部門的溝通不合理以及缺乏統(tǒng)籌管理往往會導(dǎo)致企業(yè)的客戶無法在預(yù)定期限內(nèi)償還應(yīng)還的款項而導(dǎo)致財務(wù)損失。多數(shù)企業(yè)客戶的信用評估只是基于對客戶先前銷售的統(tǒng)計分析，沒有評估客戶的資產(chǎn)規(guī)模、公司經(jīng)營管理的風險承受能力、償債能力等方面。對客戶信用管理評估的范圍狹窄，標準含糊。因為客戶信用評級是根據(jù)上一年的銷售額進行評估的，對新客戶的信用評級標準不是很詳細。

五、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財務(wù)控制要點

企業(yè)要做好銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財務(wù)控制歸根結(jié)底是做好風險控制，企業(yè)必須強化風險評估意識，建立一個完善的風險評估體系。這就要求企業(yè)根據(jù)特定的風險評估流程進行相應(yīng)的估值。風險評估系統(tǒng)在不同程度上限制了公司的各種行動，并明確指出可以做什么和不能做什么。公司的管理人員只要發(fā)現(xiàn)存在越境行為，就必須采取控制措施，以最大程度地減少損失。評估過程要求利益相關(guān)者充分考慮現(xiàn)實情況并進行準確的風險評估，建立動態(tài)評價機制，實時反映新形勢的變化。

風險控制相當重要，根據(jù)風險發(fā)生的可能性和影響程度，將其分類來對風險進行優(yōu)先級排序，進而確定風險應(yīng)對策略。企業(yè)還需要對風險變化的相關(guān)信息加以關(guān)注，識別和分析風險，以及準確快速的做出風險應(yīng)對策略。同時，需結(jié)合企業(yè)各部門的不同和所需專業(yè)能力的不同，配置專門人才，負責實施落實。

銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財務(wù)控制必須結(jié)合企業(yè)內(nèi)部控制的基本原理和方法做好制度建設(shè)和業(yè)務(wù)流程設(shè)計，內(nèi)部控制要求企業(yè)從五個方面入手，即學術(shù)上常說的五要素，也就是控制環(huán)境、風險評估、信息與溝通、業(yè)務(wù)控制和內(nèi)部監(jiān)督。將這五要素運用與企業(yè)的銷售及收款循環(huán)則需要統(tǒng)籌規(guī)劃各部門的權(quán)限及職責，設(shè)計好流程緩解，管理好業(yè)務(wù)過程，并同時監(jiān)控各個崗位中存在的風險因素。企業(yè)在銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部控制過程中，風險管理部門應(yīng)對其進行總結(jié)與應(yīng)對，并提出有效的科學管理方法。按時嚴密監(jiān)視風險管理部門的工作，盡量在最大程度上避免負面情況的發(fā)生，充分發(fā)揮財務(wù)管理的作用，管理層需要對財務(wù)銷售與庫存進行統(tǒng)一數(shù)據(jù)交流平臺，確保銷售預(yù)收款數(shù)據(jù)信息的一致性與及時性，對于橫向管理層面寧波正耀的信息溝通交流還是可以的，但是對于縱向上級領(lǐng)導(dǎo)對下級員工的信息溝通傳遞還是有所欠缺，需要有一個透明全面且有限的一個機制牽制管理，完成各自內(nèi)部控制的職責。

六、結(jié)語

面對激烈的市場競爭和來自買方市場的強大壓力，企業(yè)往往會更加注重銷售業(yè)績的完成，但是在這一過程中極容易忽視財務(wù)管理的重要作用，企業(yè)的銷售活動決定了經(jīng)營績效，而收款業(yè)務(wù)則決定了企業(yè)的財務(wù)成果，那么如何將兩者有效結(jié)合以至于使得企業(yè)的整體價值提升是實務(wù)界和理論界關(guān)注的重要內(nèi)容，本文闡釋了內(nèi)部財務(wù)控制對于銷售與收款循環(huán)的重要作用，企業(yè)應(yīng)該要能夠結(jié)合內(nèi)部控制的基本原理構(gòu)建一整套有效的風險防控措施，這樣才能夠在同業(yè)競爭中占據(jù)有利地位。

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作者簡介：

向鑫（1989—），女，漢族，湖北武漢人，會計碩士，武漢工商學院管理學院教師，講師，研究方向為財務(wù)管理。

武漢工商學院向鑫