摘 要：醫(yī)藥行業(yè)是關乎民生的剛需行業(yè)，藥品作為其流通商品地位十分特殊。我國藥品市場處于剛起步階段，現(xiàn)行市場機制還不夠完善，在藥廠、中間商和醫(yī)院三方之間存在多個灰色利益鏈條，病人作為最終消費者的權益得不到保障，市場規(guī)范性、透明度都有待提高。醫(yī)改辦因此出臺了一系列政策，其中兩票制是新醫(yī)改背景下直接針對醫(yī)藥市場供應鏈的改革，藥物流通過程中的多票向兩票轉變，它的落實狀況將對行業(yè)中的企業(yè)產(chǎn)生重大影響。本文通過對比兩票制實施前后的數(shù)據(jù)，分析該政策對行業(yè)的總體影響。以探討兩票制對制藥行業(yè)企業(yè)的影響，并提出合理參考意見。

關鍵詞：醫(yī)改 ; 兩票制 ;多票制 ; 醫(yī)藥供應鏈

一、引言

我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營銷售方式為公立醫(yī)療機構政府集中招標采購。在2017年之前，藥品供應鏈采取“多票制”的開票模式。藥品的專業(yè)性使市場高度不透明化，在這種模式下，以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣成為普遍現(xiàn)象。為了整頓市場，兩票制由此誕生。該政策直接針對醫(yī)藥市場供應鏈，使得大量經(jīng)銷企業(yè)退市。中間商變動將對處于供應鏈源頭的制藥企業(yè)產(chǎn)生重大影響。因此，面對新醫(yī)改下醫(yī)藥市場的重新洗牌，制藥企業(yè)必須認清市場環(huán)境的變化，找準自身定位，并結合企業(yè)自身發(fā)展狀況采取合理的應對方案。

二、概念界定

2.1 多票制

多票制指的是藥品從廠家到醫(yī)院要經(jīng)過多級經(jīng)銷商轉手，中間環(huán)節(jié)需要多次開票。由醫(yī)藥代理引導，藥品從藥廠直接發(fā)給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再發(fā)貨給醫(yī)院。而貨款則是由醫(yī)院先匯款給經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷企業(yè)匯款給過票公司，過票公司匯款給制藥企業(yè)。過票公司通過各種避稅手段（如注冊成低稅率小規(guī)模納稅人、經(jīng)營場所設置在稅收優(yōu)惠區(qū)域或通過非法手段反映虛假利潤等）降低納稅額，一般可降低30%。過票公司扣除稅額和一定手續(xù)費后，將錢款返還給醫(yī)藥代理，醫(yī)藥代理提取一定比例作為醫(yī)生回扣。多票制下的藥品供應鏈缺乏管控、市場較為混亂，并且行業(yè)集中度較低、不易于管理，出現(xiàn)醫(yī)生和醫(yī)藥代理勾結，藥價虛高的現(xiàn)象。

2.2兩票制

兩票制是指藥品從制藥企業(yè)流通一級經(jīng)銷企業(yè)時開一次發(fā)票，從經(jīng)銷企業(yè)流通醫(yī)院再開一次發(fā)票。流通過程中最多只能開兩次發(fā)票，并且每種藥品的一級經(jīng)銷企業(yè)不能超過兩個。兩票制下藥品從制藥企業(yè)送到一級經(jīng)銷企業(yè)，再從一級經(jīng)銷企業(yè)送到醫(yī)院。醫(yī)院匯款給一級經(jīng)銷企業(yè)，一級經(jīng)銷企業(yè)匯款給制藥企業(yè)。過票公司和醫(yī)藥代理沒有參與過票流程。兩票制使藥品供應鏈透明化，目的在于打擊逃稅洗錢、降低藥價虛高以及瓦解地方保護主義。

三、兩票制改革現(xiàn)狀及影響

3.1 兩票制改革現(xiàn)狀

自2017年1月頒布兩票制規(guī)定以來，截至2017年10月，全國已有福建、安徽、重慶、青海、陜西、山西、寧夏、遼寧15個省份正式實施了兩票制改革，其中湖南省經(jīng)歷了幾個月的過渡，已有初步成效，同時部分偏遠地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以適當增加一票。在2017年11月之后，海南、河北、浙江、內(nèi)蒙古、山東5省區(qū)也在年前宣布實施，江蘇、貴州實施時間與招標采購保持一致。目前，全國共有31省市落地了兩票制改革。總體上看，各省市積極響應該政策，并針對自身情況作出了調(diào)整，兩票制在我國的實施情況較為順利。

3.2 對企業(yè)的影響

兩票制是對醫(yī)療供應鏈的改革。兩票制落實以后，供應鏈上的過票企業(yè)減少，原本墊資、代付企業(yè)紛紛退出市場，往往出現(xiàn)流通企業(yè)無法支付貨款的情況，其面臨資金短缺的風險。同時，因為中間商的退出，制藥企業(yè)需要拓寬自身銷售渠道，因此還面臨銷售模式整改等一系列問題，綜上所述，制藥企業(yè)的經(jīng)營狀況也將受到影響，需要企業(yè)積極采取措施應對風險。

四、案例分析

4.1 公司簡介

A公司成立于1956年，是國家高新技術企業(yè)、全國中成藥工業(yè)重點骨干生產(chǎn)企業(yè)。公司主要重心在研究和開發(fā)中藥傳統(tǒng)秘方和西藥制劑，主要產(chǎn)業(yè)分為中藥、西藥和醫(yī)藥商業(yè)。A公司是其所在省市重點重要企業(yè)，擁有當?shù)亓己玫目诒?，市場高度認可公司實力和服務質(zhì)量。公司已有三十多年的銷售經(jīng)驗，積累了一定的市場基礎和客戶群體。A公司產(chǎn)品處方和工藝被列入國家秘密技術和該省市醫(yī)保藥物目錄，近年來其產(chǎn)品一直占據(jù)該省市藥店銷售榜排名前列。其客戶群主要集中在省內(nèi)，省外業(yè)務擴展較少。A公司銷售模式分為經(jīng)銷和直銷兩種，2017年開始逐漸從經(jīng)銷模式向直銷模式轉變。

4.2兩票制對A公司的影響

兩票制實施后，A公司主要面臨應收賬款收回困難、存貨積壓以及銷售模式轉變的風險，同時，A公司也采取了一些應對措施。

（1）應收款項

兩票制實施后，A公司嘗試對銷售模式進行整改，由經(jīng)銷模式逐漸向直銷模式轉型。隨著銷售渠道下沉、流通層級的壓縮，A公司的購貨方變成了醫(yī)院、藥店等醫(yī)療機構或是供應鏈中唯一的經(jīng)銷商，而后者在兩票制后往往具有更強的話語權，同時，經(jīng)銷企業(yè)的應收賬款結算方式從現(xiàn)款現(xiàn)貨結算變成了賬期結算，也給回款帶來了困難。加上A公司作為中小型企業(yè)，應收賬款的管理沒有設立專門的催收部門，導致兩票制實施后企業(yè)面臨著嚴峻的應收賬款問題。

兩票制之前，A公司應收賬款周轉率呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，2014年至2016年A公司應收賬款周轉率從1.696上升至3.213。兩票制剛落地后的2017至2018年，A公司應收賬款周轉率下降，2017年應收賬款周轉率為3.052，2018年大幅下降，為1.827。A公司2015年至2018年的應收賬款分別為1211.30萬元、374.62萬元、1547.04萬元和1674.51萬元，在改革實施前應收賬款有所下降，但是兩票制實施后，2017年當年應收賬款增長了4倍，2018年也呈現(xiàn)增長趨勢。A公司因貨款難以收回，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流也受到連帶影響，2018年經(jīng)營活動為-8694.42萬元，企業(yè)資金周轉不容樂觀。

為了應對兩票制帶來的風險，A公司在2018后加大了應收賬款催收力度，設立了單獨部門對應收賬款進行系統(tǒng)管理，并有一定成效，其應收賬款在2019至2020年有所下降，2019年應收賬款周轉率提升，為3.488，2020年小幅回落至2.417，但也穩(wěn)定在2以上。

兩票制后，供應鏈整改，A公司面臨難以回款的風險。并且受到兩票制影響，A公司資產(chǎn)與銷售水平之間的配比出現(xiàn)問題，營運能力受到影響，面臨資金短缺的風險，在其對應收賬款進行整改后情況有所好轉，但不及政策實施前的狀況。

（2）存貨

兩票制前后，A公司的存貨沒有太大波動，分別為6922.70萬元、6666.92萬元、6343.19萬元和6901.88萬元。但是，隨著市場中許多過票企業(yè)和小型經(jīng)銷商的退市和市場競爭力不足，2017年后A公司業(yè)務量驟減，銷售成本的降低導致了存貨周轉率的降低，2016-2017年存貨周轉率保持相對穩(wěn)定，為2.216和2.317，2018年受政策的影響下降至1.481，面臨庫存積壓的風險。之后A公司對其生產(chǎn)進行整改，壓縮劣勢的大輸液產(chǎn)品產(chǎn)量，擴大提升原料藥甘油磷酸鈉產(chǎn)能，意在清理積壓庫存，2019年初見成效，存貨下降至5088萬，2020年為5082萬，周轉率也回升到2.458和2.395。

（3）銷售模式轉變

為了應對兩票制改革，A公司對銷售模式進行了整改，投入大量資金建設直銷模式銷售網(wǎng)絡。2016年和2017年企業(yè)銷售費用為6585.59元和9910.76萬元，同比增長了50.49%。理論上，這種模式能提高企業(yè)的銷售效率，但A公司受規(guī)模和資金的限制，難以在短期內(nèi)掌握藥品流通的每個環(huán)節(jié)，原來由經(jīng)銷企業(yè)承擔的營銷過程的費用，現(xiàn)在全部都壓在生產(chǎn)企業(yè)身上，影響了企業(yè)凈利潤。2015年至2016年A公司的凈利潤為2237.23萬元和5010.89萬元，有較大程度增長。而改革后，凈利潤一路下滑，2017-2018年分別為990.20萬元和-3818.04萬元。直銷模式大量資金投入帶來的收益無法彌補因兩票制改革而帶來的銷售業(yè)務量的下降。因此，2018年A公司轉而采取保守戰(zhàn)略，據(jù)2018年A公司財務報表顯示，企業(yè)的銷售費用減少至4891.29萬元，轉而在當年購入較多的銀行理財產(chǎn)品。同時，貨幣資金從12427.71萬元增至32135.46萬元，其中銀行存款31727.52萬元，流動資產(chǎn)的增多是企業(yè)償債能力升高的原因之一。2019年，A公司對管理構架進行了挑戰(zhàn)，梳理業(yè)務流程，發(fā)展直銷模式。將業(yè)務版塊整合成商務部、零售部與市場部三部分，對外設置垂分一體的商務體系，逐步建立良性渠道秩序。以一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商進行全省覆蓋，按銷量劃分區(qū)域，實行梯次開發(fā)，因此在2019-2020年扭虧為盈，凈利潤分別為4244萬元以及2272萬元。

五、結論和建議

5.1研究結論

兩票制的實施給制藥行業(yè)的格局帶來了巨變。兩票制淘汰了市場中的部分流通企業(yè)，諸如A公司的制藥企業(yè)在政策落地后的兩年內(nèi)受到波及，因此需要各方采取方法應對這一危機。

5.2建議

5.2.1對醫(yī)改辦的建議

兩票制的推行意在整頓醫(yī)療供應鏈，市場將受到?jīng)_擊，因此，需要盡快讓市場穩(wěn)定下來，否則不利于企業(yè)發(fā)展。這需要醫(yī)改辦應該嚴格落實政策的實施，以保證市場環(huán)境的穩(wěn)定。

（1）防止新利益鏈催生

兩票制推行之初，行業(yè)處于醫(yī)藥企業(yè)集體轉型的混亂階段，醫(yī)院從市場中獲得的收益將大幅削減。加上同期頒布了取消藥品加成政策、政府補助尚未完善、市場藥品價格波動大以及醫(yī)院人事薪酬調(diào)動還處于混亂的過渡時期等因素，新的利益鏈可能由此催生。典型的例子就是兩票制改革實施后出現(xiàn)的CSO企業(yè)（合同銷售組織），通過組織各類商品推廣，將生產(chǎn)企業(yè)的高開所得返利給醫(yī)生，重新走上了仿多票制的老路。醫(yī)改辦應注重這一問題，及時落實對醫(yī)療機構的財務補助，并打擊不合規(guī)的CSO企業(yè)。

（2）完善發(fā)票檢驗制度

隨著兩票制的落實，發(fā)票校驗成為一大難題。生產(chǎn)企業(yè)以批發(fā)的形式銷售藥品給商業(yè)企業(yè)，開具的是大型發(fā)票，對應的貨物數(shù)量金額巨大。而商業(yè)企業(yè)向醫(yī)院出售其中一部分商品，開具的是普通發(fā)票。兩種發(fā)票的貨品數(shù)量關聯(lián)性不強，很難做到一一對應，醫(yī)改辦難以實現(xiàn)兩張發(fā)票與貨物清單的對比。在這種背景下，驗票的難度增大。因此，監(jiān)管部門應采取措施保證兩票制的實施，具體的做法是強制醫(yī)療機構留票備案并上傳至查驗系統(tǒng)、配送企業(yè)將流通發(fā)票拍照上傳，最終由監(jiān)管部門進行統(tǒng)一核查。

5.2.2對企業(yè)的建議

（1）完善現(xiàn)有收賬制度

資金能否收回是企業(yè)能否良好運作的關鍵因素。企業(yè)可以設立專門的應收賬款管理部門。收集銷售數(shù)據(jù)并建立合理的激勵機制，具體的做法是將應收賬款的收回與銷售人員業(yè)績掛鉤，這樣能改變銷售人員只注重業(yè)績而不重視回款的業(yè)務現(xiàn)狀。同時，企業(yè)可以完善客戶信用檔案，選擇回款能力強的企業(yè)合作。

（2）加強信息化建設

兩票制改革是對制藥行業(yè)的一次大洗牌，企業(yè)要想達到高效的投入產(chǎn)出以減少庫存積壓，需要盡快掌握行業(yè)購銷數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)應重視信息化建設的投入，設立專門的數(shù)據(jù)分析部門，利用信息技術獲得行業(yè)數(shù)據(jù)，以便做出正確的決策支持。同時，可以建立物流實時反饋系統(tǒng)來監(jiān)控每個藥品流通環(huán)節(jié)，使供應鏈管理水平增值。

（3）重視企業(yè)間合作，加快銷售模式的轉型

兩票制的實施是對經(jīng)銷模式的一次打擊，經(jīng)銷模式的沒落只是時間問題。過度依賴經(jīng)銷模式收入的中小型企業(yè)若不改變銷售模式，會出現(xiàn)業(yè)務量驟減、應收賬款無法收回等風險。在新趨勢下，中小型一般沒有足夠的資金進行產(chǎn)銷一體化的轉型。為了快速獲得資金，中小型企業(yè)可以與大型企業(yè)合作，獲得更多客戶資源和行業(yè)數(shù)據(jù)。同時，大型企業(yè)有更完善的銷售網(wǎng)絡，中小型企業(yè)可以借用大型企業(yè)的物流體系來節(jié)約原本是流通環(huán)節(jié)中間商負擔的配送成本，將合作帶來的收益投入銷售模式的轉型。

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作者簡介：

李璇（1997-2） 女 漢族 福建三明人，碩士研究生在讀，會計方向.