郭鵬

牙科診所最賺錢(qián)的環(huán)節(jié)是鑲牙，“所有診所都希望接待來(lái)鑲牙的患者?！?/p>

春節(jié)后，剛過(guò)而立之年的張俠在計(jì)劃一個(gè)項(xiàng)目，他打算將長(zhǎng)白山上的活人參用培養(yǎng)皿移植到客戶家，這樣客戶既可以享用最新鮮完整的人參，又可以擺在陽(yáng)臺(tái)上當(dāng)工藝品。

張俠向朋友吐出這個(gè)想法后，朋友們表現(xiàn)得很詫異?！按蠹也恢С郑皇且?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目，而是為我放棄牙醫(yī)的職業(yè)感到可惜?！?/p>

其實(shí)，張俠比誰(shuí)都清楚，轉(zhuǎn)行對(duì)自己意味著什么。在口腔領(lǐng)域摸爬滾打已近10年，他曾想過(guò)做一輩子牙科醫(yī)生，并且始終將“價(jià)格合理、救死扶傷”奉為自己行醫(yī)或是執(zhí)業(yè)的最高宗旨。

“這八個(gè)字是上大學(xué)時(shí)老師對(duì)我們說(shuō)的第一句話。”張俠說(shuō)。

擠進(jìn)“暴利行業(yè)”

在接受《民生周刊》記者采訪時(shí)，張俠直言不諱地說(shuō)：“賺錢(qián)，這是個(gè)暴利行業(yè)?！?/p>

從小學(xué)到中學(xué)，張俠的成績(jī)一直很好。但在填報(bào)高考志愿時(shí)，如何選擇專(zhuān)業(yè)，他陷入迷茫。這期間，他的父母也拿不出更好的主意。恰在此時(shí)，一位親戚告訴他：“為什么不報(bào)口腔醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)呢？當(dāng)牙醫(yī)很賺錢(qián)。”于是，張俠心里反復(fù)掂量著親戚的說(shuō)法，他也開(kāi)始更多地關(guān)注口腔醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)。

張俠是東北人，老家在黑龍江省東部一個(gè)有20萬(wàn)人口的縣城。當(dāng)時(shí)縣上有六七家私人牙科診所，一位初中同學(xué)的父親開(kāi)了其中一家。他清楚地記得高中二年級(jí)時(shí)，那位同學(xué)家里憑著診所的收入，開(kāi)上了豪華轎車(chē)。

2008年，張俠從當(dāng)?shù)匾凰t(yī)科大學(xué)畢業(yè)后，找了家私人診所從實(shí)習(xí)牙科醫(yī)生干起，那些家里有關(guān)系的同學(xué)去了公立醫(yī)院實(shí)習(xí)，這讓學(xué)習(xí)成績(jī)一直出色的張俠有些心理落差。

在兩年多漫長(zhǎng)的實(shí)習(xí)期，雖然診所老板教給他很多學(xué)校里學(xué)不到的技術(shù)，但是并沒(méi)有告訴他生意上的“秘密”。他“潛心觀察”發(fā)現(xiàn)老板已經(jīng)擁有三套房子，所以他認(rèn)為“牙科大夫賺錢(qián)，診所老板更賺錢(qián)”。

那時(shí)，大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)已博取了足夠多的眼球。學(xué)醫(yī)為了當(dāng)牙醫(yī)，當(dāng)牙醫(yī)為了賺錢(qián)，為了賺更多的錢(qián)，干脆自己當(dāng)老板。就這樣，他靠著年輕的血?dú)夂蛯?duì)“成為老板一樣的人”的憧憬，向家里借了錢(qián)，打算單干。

2010年，張俠從哈爾濱來(lái)到了北京。

經(jīng)過(guò)一番打聽(tīng)，他并不具備單獨(dú)經(jīng)營(yíng)診所的資格，無(wú)奈的張俠只能選擇承包民營(yíng)醫(yī)院里的牙科，他先后和大紅門(mén)、立水橋地區(qū)的兩家醫(yī)院合作過(guò)。“立水橋那家醫(yī)院的承包費(fèi)一年就要60萬(wàn)元。”

單干，就意味著張俠無(wú)法按部就班地取得牙醫(yī)助理、職業(yè)醫(yī)師和主治醫(yī)師的資格。所以，他必須聘請(qǐng)有行醫(yī)資格的大夫。

2012年，在北京立水橋地區(qū)的那家醫(yī)院，張俠承包的牙科在一樓拐角處，面積150平米左右，有四把椅子和一個(gè)種植室。他通過(guò)招聘網(wǎng)，招了一個(gè)有近十年行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)的山東籍醫(yī)生，還請(qǐng)了一名年輕女醫(yī)生。

張俠得知這兩個(gè)人沒(méi)有在知名醫(yī)院鍍金的背景，所以他支付的工資是3000元底薪及患者支付費(fèi)用的20%～30%提成?！斑@個(gè)價(jià)位符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情。

現(xiàn)在，如果一個(gè)醫(yī)生在大醫(yī)院干過(guò)，最少要5000元底薪和40%提成或者7000元底薪加30%提成?！睆垈b明白給少了醫(yī)生不干，給多了又沒(méi)那么多患者就醫(yī)，“所以現(xiàn)在很多牙醫(yī)比診所老板更賺錢(qián)?！?/p>

牙科診所最賺錢(qián)的環(huán)節(jié)是鑲牙，“所有診所都希望接待來(lái)鑲牙的患者?！?/p>

一顆假牙有多個(gè)種類(lèi)和“無(wú)數(shù)”種品牌。

每年張俠都會(huì)去逛一次大規(guī)模的口腔博覽會(huì)，在那里可以得到最新的材料和價(jià)格信息，但他很少在展會(huì)訂貨。一般情況下診所聘請(qǐng)的大夫都有自己的義齒（假牙）購(gòu)買(mǎi)渠道，價(jià)格不會(huì)有太大出入，有時(shí)他也在網(wǎng)站上聯(lián)系一些義齒加工廠。

定做假牙對(duì)牙科診所來(lái)說(shuō)十分重要，但并不費(fèi)周折。在網(wǎng)上買(mǎi)消毒液、鉗子時(shí)，賣(mài)家就會(huì)主動(dòng)提供一些義齒加工廠的電話?！叭绻献髁?，賣(mài)鑷子的會(huì)從中賺取提成，這個(gè)行業(yè)就是這樣，環(huán)環(huán)相扣，有的加工廠也會(huì)主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)假牙?！?/p>

一閑下來(lái)，張俠就看一些心理學(xué)方面的書(shū)籍，他笑著說(shuō)想賺錢(qián)就一定要掌握患者的心理。他總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是要給患者制造恐懼感。“告訴患者，你的牙壞得很?chē)?yán)重，如果再不及時(shí)處理，將來(lái)就只能拔掉，那時(shí)候再治療、裝假牙會(huì)很貴，也很遭罪?！?/p>

“當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也能折射出大夫的職業(yè)素養(yǎng)，有的黑心牙醫(yī)會(huì)把不嚴(yán)重的牙齒忽悠成已沒(méi)有修補(bǔ)價(jià)值，患者只得選擇鑲顆假牙戴上?！薄把泪t(yī)一定要了解患者，能夠巧妙地誘導(dǎo)，放大患者的痛苦，這樣錢(qián)就賺到了。”

不僅如此，患者決定鑲牙后，“醫(yī)生還要在推銷(xiāo)材料上下足功夫，最好的選擇當(dāng)然是全瓷的，它的優(yōu)點(diǎn)更多。但是目前選擇全瓷的患者還是小部分，多數(shù)仍采用金屬假牙?！?/p>

“牙齒”成本之謎

牙醫(yī)之所以樂(lè)于向患者推薦全瓷牙，張俠說(shuō)最大的考量因素不外乎“利潤(rùn)”。

假牙在材料上大致可分為金屬牙、鑄瓷牙（全瓷）、塑料牙和二氧化鋯牙幾種。但不管哪種材質(zhì)，“進(jìn)貨價(jià)都很便宜。”

拿金屬牙來(lái)說(shuō)，目前被牙醫(yī)重點(diǎn)介紹的是純鈦牙。因?yàn)殁伨哂蟹€(wěn)定的化學(xué)性質(zhì)和極佳的生物相容性，不與人體組織起任何反應(yīng)，不會(huì)引起牙齦發(fā)炎、口腔金屬異味等問(wèn)題。目前患者在北京裝一顆純鈦牙需要1500～3000元不等?！岸覀儚牧x齒加工廠購(gòu)買(mǎi)一顆純鈦牙才120元，其實(shí)它的生產(chǎn)成本只有40元?！?/p>

雖然純鈦和鈦金的鈦含量不同，但是進(jìn)貨成本并沒(méi)有太大差別。在北京，牙醫(yī)給患者鑲上一顆含鈦5%的鈦金牙差不多要500到2000元?！暗M(jìn)貨價(jià)只有40元?！睆垈b說(shuō)，裝一顆假牙，究竟選什么材料，患者根本弄不清楚。

“除了研究患者心理，牙醫(yī)還需研究患者的消費(fèi)能力。開(kāi)車(chē)的和坐公交的不一樣，開(kāi)寶馬的又不一樣?！睂?duì)患者而言，時(shí)下最貴的假牙的材質(zhì)是二氧化鋯。二氧化鋯假牙集合了全瓷牙全部?jī)?yōu)點(diǎn)，而且更加堅(jiān)固，并適用于口腔內(nèi)的所有牙齒。所以，遇到有錢(qián)的病人，二氧化鋯就成了主推產(chǎn)品。因?yàn)樗懊烙^，結(jié)實(shí)，耐用，陽(yáng)光下的亮度自然，不影響核磁檢查”。

牙醫(yī)會(huì)將二氧化鋯牙向患者描述為“一步到位”的選擇。一顆二氧化鋯牙，一般城市會(huì)收取患者3000到5000元，北京要收到5000到10000元。如果是純鋯的，北京能要到2萬(wàn)至3萬(wàn)元一顆，甚至更高。

“這種二氧化鋯假牙，診所從加工廠的拿貨價(jià)為300元一顆，純鋯的價(jià)格翻倍，一顆600元上下?！蹦壳岸鄶?shù)患者由于價(jià)格原因不會(huì)考慮純鋯牙，“但如果有患者同意裝幾顆純鋯牙，診所老板會(huì)格外開(kāi)心。”

所以如何向患者介紹牙齒，就成了牙科診所盈利的關(guān)鍵。開(kāi)診所時(shí)，張俠游走在商人和醫(yī)生的身份之間，至于什么時(shí)候是商人，什么時(shí)候是醫(yī)生，“主要看心情”。當(dāng)學(xué)徒時(shí)他曾親眼看見(jiàn)一個(gè)挑著扁擔(dān)的農(nóng)民鑲了6顆鎳鉻合金的假牙，交給診所2000元費(fèi)用。單干后，他知道了這種假牙的進(jìn)貨成本僅為15元一顆。

暗濤洶涌的假牙市場(chǎng)

一顆假牙從購(gòu)買(mǎi)到裝到患者嘴里，真有這么大的差價(jià)？張俠用力點(diǎn)頭。

照著他說(shuō)的方法，記者在淘寶上聯(lián)系了幾個(gè)假牙賣(mài)家。他們給出進(jìn)口的德國(guó)某品牌二氧化鋯牙的報(bào)價(jià)是一顆500元上下。一家大連的義齒加工廠給出同等品牌的報(bào)價(jià)為430元一顆。

“別忘了，你來(lái)牙科診所不是買(mǎi)牙，而是裝牙?！薄艾F(xiàn)在很多醫(yī)生都會(huì)告訴患者，除了硬件成本投入以外，醫(yī)生的服務(wù)成本也很高。”張俠說(shuō)醫(yī)生投入的服務(wù)成本其實(shí)是可以計(jì)算的，按照規(guī)定，店內(nèi)必須張貼各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。“服務(wù)費(fèi)、安裝費(fèi)、材料費(fèi)、診療費(fèi)、消毒費(fèi)，包括一次性手套都會(huì)算在患者名下?！?/p>

“也就是說(shuō)患者鑲一顆假牙之所以貴，是因?yàn)楦黜?xiàng)服務(wù)、醫(yī)療費(fèi)用，診所一分錢(qián)不少收，同時(shí)假牙收費(fèi)也不便宜?！彼毖葬t(yī)院和診所的硬件設(shè)備投入很高，尤其是房租成本高企，而這些都要由患者來(lái)買(mǎi)單。

難道這些成本和無(wú)形服務(wù)真的無(wú)法計(jì)算？

一個(gè)位于濟(jì)南的義齒加工廠和北京房山區(qū)的“北京仁德醫(yī)院”的牙科是多年的供貨合作關(guān)系，業(yè)務(wù)員建議記者從淘寶上購(gòu)買(mǎi)他們的氧化鋯牙，然后去這家醫(yī)院的牙科安裝?！霸跊](méi)有其他患者的時(shí)候，告訴醫(yī)生是淘寶店介紹來(lái)的，這樣醫(yī)生只收取一顆400元的費(fèi)用?！?/p>

業(yè)務(wù)員說(shuō)整個(gè)過(guò)程，從檢查、消毒、打磨、做牙齒模型、郵寄給加工廠制作，每個(gè)環(huán)節(jié)一樣不少，直到你覺(jué)得滿意再付款?！斑@樣你裝一顆二氧化鋯假牙只需花900元左右，正常則要花三五千元?！?/p>

“其實(shí)，一顆一二百元的普通假牙和一顆上萬(wàn)元的純鋯牙的鑲牙程序幾乎是一樣的，所謂二氧化鋯特需的進(jìn)口粘合劑的成本可以忽略不計(jì)?！睆垈b說(shuō)口腔是個(gè)很神秘的行業(yè)，患者很難掌握假牙的成本，“醫(yī)療機(jī)構(gòu)就是從信息不對(duì)等中賺取利潤(rùn)?！?/p>

同樣是一家位于大連的義齒加工廠，當(dāng)記者電話詢問(wèn)假牙價(jià)格時(shí)，對(duì)方表示必須要見(jiàn)到診所的營(yíng)業(yè)手續(xù)，否則不會(huì)給報(bào)價(jià)?！霸陔娫捓镂也恢滥愕降资钦l(shuí)，萬(wàn)一你是患者，知道了價(jià)錢(qián)，那這個(gè)行業(yè)不就亂套了嘛！”

究竟如何讓患者裝上的假牙回到合理收費(fèi)水平，張俠覺(jué)得公立大醫(yī)院應(yīng)該起到榜樣作用，現(xiàn)在鑲一顆假牙的價(jià)格，都是參考著大醫(yī)院的報(bào)價(jià)?！肮⑨t(yī)院如果把價(jià)格降下來(lái)，其他診所就是服務(wù)再好也不可能價(jià)格懸殊?！?/p>

2015年，張俠承包牙科的那家醫(yī)院因?yàn)轵_取醫(yī)保出了問(wèn)題，他沒(méi)有再繼續(xù)找合適的場(chǎng)所，而是決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)另闖一片天地?！耙苍S是暫時(shí)的吧，現(xiàn)在的口腔醫(yī)療行業(yè)已經(jīng)被做濫了，等到市場(chǎng)沉淀一下再說(shuō)吧！”

（根據(jù)受訪者要求，文中張俠為化名）