文|圖 清 揚

1

我的腦海中回想不起哪里還見過比眼前這片更漂亮的蘋果園了。

2017年我第一次在陜西千陽看到海升的現(xiàn)代化蘋果園也覺得很震撼，但那種震撼是死板的，就像一條條生產流水線，沒有活力，而李文會的蘋果園不同，每一棵樹都像一個鮮活的生命，舒展著，張揚著，炫耀著，仿佛在迫不及待地告訴我們這些遠方的客人：這是一個豐收的季節(jié)。

▲ 李文會和他種植的花牛蘋果

“我這片園子是2004年建的，現(xiàn)在已經16年了。行距4 m，株距3 m，今年的畝產量估計在3 500 kg以上?，F(xiàn)在走下坡路了，盛果期的時候可以達到5 000 kg，那時候價格也好，最高賣到9元/kg，我這 11畝（1畝約合 667 m2，15畝即 1萬m2約合1 hm2——編者按）地賣了將近30萬元。哈哈！我是靠這個果子發(fā)財?shù)模　被叵肫甬斈甑亩κr期，李文會不由地笑出聲來。

“今年能賣什么價？”我問道。在來甘肅天水之前，我和劉鎮(zhèn)（木美土里集團公司董事長）在陜西西安碰過一面，他告訴我天水的花牛蘋果這兩年跌得很慘，行業(yè)陷入困境。

“價格基本上談好了，最次的貨5.60元/kg?！崩钗臅?。

“那還可以??！”我心算了一下，畝產值差不多達到2萬元。

“別人沒這么高的，我的價格要比別人高2元/kg左右?！崩钗臅院赖卣f。

“去年他的果賣5元/kg，別人賣幾毛錢一斤?！迸阃疫^來的鮮永強（木美土里天水區(qū)負責人）補充道。

“去年的價格最低？”

“對！ ”李文會說：“我種了20年蘋果，2012—2013年價格最高，賣到8元/kg多，然后是6元/kg多，現(xiàn)在只有4元/kg多?！?/p>

“價格下滑的原因是面積……”我猜測道。這十年來西北地區(qū)在拼命種蘋果，整個縣整個縣地發(fā)展。

“面積太大了！”李文會感嘆道：“我有一個小園子是1986年我爸建的，今年34年，是最早的一批蘋果園。大概從2007年開始，政府就鼓勵大家種蘋果，光我一個村就發(fā)展了2 000多畝。結果是面積越來越大，價格卻越來越低?！?/p>

我想起在天水的第一站，花牛蘋果主產區(qū)甘谷縣80后種植戶李忠生告訴我他家的效益情況：3畝蘋果樹，去年1萬多斤產量，農資成本5 000多元，好果賣朋友圈，發(fā)快遞，一年能賣4萬元左右。再加上花椒的收入，去年他的總收入是7萬～8萬元。所以，對他來說，種蘋果談不上什么效益，只能是養(yǎng)家糊口。如果再除去自己零售的增值部分，那連養(yǎng)家糊口都難。

這就是花牛蘋果產業(yè)當前面臨的最大困境——種植環(huán)節(jié)沒效益。

“你覺得未來花牛蘋果還行不行啊？”我問李文會。他算是特例，產量標桿，價格標桿，效益標桿，即便在行情每況愈下的情形下，他家果園的收入依然穩(wěn)定在20多萬元。而且他還為10家基地做技術指導，服務總面積達到2 000畝?！盎ㄅＬO果肯定是行的，不行的種植面積慢慢要被淘汰，尤其是那些靠貸款的大基地老板，兩三年之內全部要倒下去了?！?/p>

“還是大基地扛不住，農戶反而沒事？”我在天水還沒走訪過規(guī)模化果園。

“農戶無所謂的，今年不賣錢他也過去了，但基地老板不行。”李文會指著遠方的溝壑說：“像咱們這里都是山地，沒有辦法機械化，疏花、疏果、采摘、施肥、打藥全部要靠人工，女工100元/天，男工150～180元/天，而且很多是出工不出活。”

“那你平時都是自己干？”

“平時都是我跟我媳婦兩個人干，采果的時候再找些人?！?/p>

這幾天，李文會正忙著整理工具和庫房，他準備5天后開始采摘。

樹上的果實很漂亮，外觀鮮紅光亮，體態(tài)豐滿修長，就像豐姿冶麗的成熟女子，散發(fā)著誘人的氣息。如果從專業(yè)的角度，最讓我贊賞的是樹上幾乎沒有一根多余的枝條，層次分明，每一根枝條、每一張葉片、每一個果實都能曬到陽光。興許這就是李文會為什么能在當?shù)刭u出標桿價格的關鍵。

見我欣賞，李文會得意地介紹道：“這種樹形叫自由紡錘形，修剪上主要是控冠，達到樹勢中庸健壯，沒有徒長枝，沒有冒條，光結果就行了?！?/p>

“要怎么樣才能達到 ‘中庸健壯’的樹勢呢？”這四個字說得容易，做到卻難。

◆李文會的果園園相（上）及其隔壁鄰居的果園園相（下）

“通過修剪和肥料上的調節(jié)?！崩钗臅鸬煤芎啙?。

我沒有細究，想起從市區(qū)到李文會所在的周半村要經過一段崎嶇的盤山路，沿路都是蘋果園，我只看見一家園子還不錯，其他的都根本無法與李文會的相提并論，便問道：“你覺得別人種得沒你好，主要是什么原因？”

“還是觀念。好果園每年都能賣錢，他就舍得投資。老百姓實在得很，今年賣上錢就多投一點，賣不上錢就少投一點，或者干脆不投。大部分人都是這種思想。”

這很真實，李忠生也曾跟我說過，因為效益低不敢多投。他一畝地的投資成本不到2 000元，其中，肥料成本就需要1 000多元。在春季一株樹施 6～7斤 （1斤約合 500 g，2斤約合1 kg——編者按）磷酸二胺，再加5～6次的葉面肥。

“你一株樹要施多少肥料？”我想找出兩者之間的差距。

“我一般在9月上旬施基肥，一棵樹大概施5 kg有機肥，2～2.5 kg的木美土里的菌肥，1 kg左右的復合肥和0.5～1 kg的中微量元素肥，再加平時的水溶肥，算下來一畝地光肥料的投入就要3 000多元?！?/p>

哇！相差差不多3倍。

“你們推薦的肥料用量是多少？”我問鮮永強。

“他是用得特別多的?！滨r永強解釋道：“按我們推薦的用量來算，2.5 kg菌肥，加1.5～2.5 kg有機肥，再加1～1.5 kg復合肥，一株樹秋季基肥的成本在13～15元，投到20元可以說是管理很好的。再加上3次追肥，一畝地的肥料成本大概在2 000元左右吧。”

“他們的畝產量有多少？”

李文會說：“常規(guī)情況下畝產量是2 500 kg，有些還達不到。”

“那效益呢？”

“效益就低了，這兩年好一點的也就1萬元/畝。 ”

“那村里跟你的效益接近的有幾戶？”

“有一兩戶吧，那還是有差距的?！?/p>

李文會的回答給我一種鶴立雞群的感覺，我想起兩年前在山西平陸鄭凱旋家的疑問：“為什么你種得這么好，周邊的園子卻學不了？”

“具體啥原因我也說不上?！崩钗臅肓讼?，說：“我對樹是非常有感情的，我走在地里，看到葉片和果實的表現(xiàn)，心里就知道它需要什么，就像自己的孩子一樣。別人好像就沒有這種感情?！?/p>

我其實不太認可這種感性的說法。于是接著問：“你跟朋友或者親戚有沒有聊到類似的話題，他們?yōu)槭裁醋霾坏剑俊?/p>

“有啊，經常聊。你看我的服務隊有七八十號人，專門給基地搞修剪。他們在外面給別人干得都很好，但是給自己干，比如有一個大枝需要鋸，他給別人舍得鋸，自己卻舍不得鋸，所以樹形就建造不好?！崩钗臅e例道。

“主要還是舍不得，不管是投資還是修剪?！滨r永強補充道：“鋸掉一個大枝對他來說就是少結了幾個果，他看不到這個大枝對其他果的影響?！?/p>

“道理大家都懂，每個人說起來無不頭頭是道，但到自己園子他就做不到?！崩钗臅粲兴颍骸斑€是缺少執(zhí)行力。比如，該拉枝的時候他就不拉，就像偷懶的那種?！?/p>

“不光是執(zhí)行力，還有懶?！蔽矣蟹N剝繭抽絲的探索感。

“可能農民一直以來都沒人約束，今天我想干就干，不想干就不干，行動跟不上?！?/p>

讓李文會困惑的還有他提倡了這么多年的秋施基肥，至今也只有幾十戶的農戶能做到，大部分果農還是我行我素?！按蠹叶己孟駸o動于衷，認為我的蘋果就應該賣高價，他的蘋果就應該賣低價似的。搞不懂！”李文會搖了搖頭說。

2

“像你做電商的，能不能做一批有差異化的花牛蘋果，像這種沒有用拉長劑的果實？”我指著樹上偶爾發(fā)現(xiàn)的圓果對李忠生說。

拉長果（左）和自然果（圓果）的比較 ▲

花牛蘋果其實是元帥系蘋果中的 “紅元帥”，雖然顏色長得艷麗，但并不高挑，甚至還有點矮，身高不如體寬，是科技人員發(fā)明了拉長劑（又稱果形劑，主要成分是赤霉酸和細胞分裂素，都是綠色食品允許使用的植物生長調節(jié)劑）來拔高了它的身高，就像現(xiàn)在令人臉盲的美女們，多半是整出來的。

“這兩年我也發(fā)過這種沒拉長的果，但客戶反映這個口感沒有拉長的好?！崩钪疑f。

“其實是心理作用。”他的一位姓楊的同伴補充道：“因為消費者對標的是美國蛇果，所以就認為拉長果才是正宗的。真正吃起來，這種原裝果的口感會稍微好一點，但這個要懂的人才能嘗出來，一般消費者是嘗不出來的?！?/p>

我腦海中能對“紅元帥”的記憶還是10年前在香港進修的時候，在水果店買的美國蛇果，一天一個，嘗了好幾天；后來就是2019年在西藏林芝嘗到的“黑鉆蘋果”，也是“紅元帥”，沒有用拉長劑，小個頭，憑借高原紫外線曬出的紫黑色炒了一波行情，但口感一樣，有點甜，有點香，更關鍵的是它的肉質軟綿，深受老人和小孩的喜愛，連一向排斥植物生長調節(jié)劑、崇尚“自然、健康”的胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長）也把花牛蘋果作為門店不可或缺的產品，這在“富士”一統(tǒng)天下的國內蘋果產業(yè)格局中也算是一個奇跡。

“這項技術是從什么時候開始在本地應用的？”我不禁好奇地追源溯本起來。

“這個早了?！崩钪疑鷽]記得具體時間，反正從小父親在種蘋果的時候就是這么做的。

上凸下翹，中間有腰，我盯著樹上的果實發(fā)呆，就像在欣賞一位豐乳肥臀的性感尤物。 “要怎么樣的身材才算完美？”我問道。

李忠生指著其中一個果子比擬道：“像這樣的果子是最漂亮的，屁股（果頂）要稍微小一點，棱角要均勻，不能太突出，中間要有腰線?！?/p>

“在處理劑上有技巧嗎？”

▲李忠生（左）和他的同伴一起查看花牛蘋果的質量

“大家的配方基本上是一樣的，但每家出來的效果會不一樣，節(jié)點很重要?！崩钪疑忉尩?。

盛花期，小噴壺，正面噴……我聽到一些關鍵詞，而且知道了天水不同產區(qū)的果形也有不同，李忠生所在的甘谷縣追求高莊，果商的收購價會比李文會所在的麥積區(qū)要高出一截，今年的好果能賣到8元/kg以上。

“市場上是不是越高莊價格就越高？”我問李文會，他的果子沒有李忠生的高莊，基本上屬于正常范圍，上大下小，略有腰線，不像甘谷那種一看就是“整過容”的。

“不是。”李文會否認道。

“這個跟區(qū)域和客商都有關系的，像禮縣也有人做成這種高莊果，但沒人收。甘谷的客商就喜歡那種高莊的?！滨r永強解釋道。

“還有品種?！崩钗臅a充道：“甘谷的果園發(fā)展比較晚，所以品種就比我這里先進，本身就是半高莊，用了拉長劑后更容易變長?！?/p>

“如果讓你新建園，也用他們的品種，你能否把它做成跟甘谷一樣高莊？”我問李文會。

“用老品種也沒問題，但我不會追求這么高莊。”

“為什么？”我不解道：“你現(xiàn)在賣 6元/kg，人家賣8元/kg，你為什么不干？”

“這不是價格的事情。我覺得太高莊了不好，前半部分（果頂）還有青頭，不好吃，而且里面是空心……”

“那干脆不處理、不拉長，純天然的行不行？”我追問道。

“純天然的果子是扁圓形的，沒人要?！崩钗臅貜偷溃骸八晕揖陀靡淮危黾庸沃笖?shù)，提高商品率?！?/p>

“還是市場需要。”我感嘆道。

曾經有人問過我，花牛蘋果為什么不按自然來？我就是用這句話答復的。

4天后，我從甘南回程，再次落腳天水。李文會比原計劃提前了一天開始采收，見我重訪，他急不可待地讓我品鑒他的果實。我咬了一口，盡管對花牛蘋果的品質沒有期待，但這一口給我的第一反應卻是大失所望：采青，成熟度根本不夠。

我頓時想起2018年9月20日在陜西千陽參加“木美土里”杯中國好蘋果大賽早中熟品種總決賽中，嘗到的花牛蘋果就是這個味，讓我懷疑“紅元帥”到底算不算蘋果的早中熟品種。也就在那場比賽中，李文會選送的樣品在花牛組中獲得冠軍，拿回一塊中國好蘋果大賽的金獎牌匾，正掛在他的客廳墻上。

“能不能再等10天甚至半個月之后采摘？”我建議道。以他的樹體結構和土壤管理我相信能生產出優(yōu)良的品質，問題就在于采早了，而且還不是早幾天的概念。

“我已經比別人晚很多天了，但現(xiàn)在別人都采完了，就剩了我一家，我也不敢留啊?！崩钗臅o可奈何地說。

這也是現(xiàn)實情況，我沒有多說。臨走的時候，李文會還是往我車上裝了一大袋又大又紅的花牛蘋果，我也不好意思拒收。他告訴我，放段時間會變好吃的。這我也知道，但這一趟花牛蘋果留給我的印象就像在江湖中遇到赤練仙子李莫愁，貌美如花，卻是蛇蝎心腸，著實令人遺憾不已。

在下山的路上，鮮永強跟我說：“其實早在一個月之前，天水的花牛蘋果就已經開始下樹了。在麥積區(qū)有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，海拔只有1 000 m，去年(2019年)8月20日開始采摘，今年（2020年）8月5日就有人采摘了。你現(xiàn)在吃都覺得不好吃，你想一個月之前是什么口感?！?/p>

“你在天水這6年時間，總體的采摘期有沒有變化？”我已經知道價格是越來越低了，我想了解趨勢。

“越來越早?！滨r永強說：“我剛來的時候，是過了國慶節(jié)才開始采摘，這幾年越來越早，尤其今年，8月就開始摘了。但也有一部分果農，像甘谷山上的一些果農，8月下旬就有果商到園子里去收，不管你給多少錢他都不賣，因為他們知道早采對后續(xù)的行情會產生不利的影響?！?/p>

李文會入庫的花牛蘋果 ▲

▲鮮永強(左）和李文會在果園交流

“就像李文會一樣，他可能心里也想著把采摘時間盡量往后推，讓口感好一點，但別人都采了……”

“所以剩他一家，他也不敢留??！他寧愿摘下來在庫里擱上兩三天，等果商來裝。來回再倒騰一下，等到消費者口里的時候，已經超過一周了，那個時候口感就好多了。”鮮永強說。

“核心問題還是在果商？”我似乎找到了罪魁禍首。

“對，即便農戶想賣，如果沒有果商，也沒有人來收你這個蘋果?！?/p>

“政府不管嗎？”

“政府也干涉過。我聽說去年有農戶已經摘了拉路上，被政府工作人員堵住不讓銷。農戶直接來一句，你不讓我賣，行，那你給包了，你說什么時候摘都可以。政府也不敢保證啊，最后也就不了了之?！闭f到興起，鮮永強還提了個建議：“我倒覺得政府既然想管，管不了農戶，可以管果商呀。”

“在你的客戶群里，有沒有人會刻意把成熟期往后推，使得采摘時的口感相對比較理想？”我依然不死心地追問道。

“沒有，整個天水都沒有！”鮮永強回答得異常干凈利索，不給我留下半點想象空間。

“‘潘蘋果’也做不到嗎？”我忽然想起，在天水，還有一個當年和“褚橙”齊名的水果品牌。

3

第二天，鮮永強帶我去了“潘蘋果”的生產企業(yè)——天水花牛蘋果（集團）有限責任公司。在路上，他告訴我，天水有兩大收購蘋果的龍頭企業(yè)，一個是“潘蘋果”，另一個是雪原公司（秦安雪原果品有限責任公司）?！芭颂O果”主要在麥積區(qū)和禮縣收圓果，雪原公司主要在甘谷一帶收長果。

這也是天水花牛蘋果產業(yè)的一大特點——固化的果農與果商關系。

花牛公司銷售主管郭琪▲

花牛公司的廠房挺氣派的。工人們圍著一條現(xiàn)代化的分選線各司其職，把果園中運來的花牛蘋果通過清洗、分級、貼標、包裝等流程，變成直接可以上商超的商品。

公司銷售主管郭琪介紹說：“我們的理念是生產原生態(tài)、綠色健康的產品，所以到這里的蘋果百分之八九十都是圓果，而我們在市場上看到的花牛蘋果基本上都是長果?！?/p>

“這個果子也用過拉長劑吧？”我順手拿起一個在流水線上滾動的蘋果。

很容易鑒別，沒有任何處理的果子呈扁圓形，上大下小，這里的果實更像李文會樹上的果子。

“我們自己的基地是全部不用拉長劑的，但從果農那里收的果子我們也沒辦法控制?！惫饕娢叶校荒軐嵲拰嵳f。

“如果全部不用拉長劑，市場反應會怎樣？”我的關注點在市場。

“實際上市場更認可拉長果。”郭琪坦言道：“因為拉長果跟美國的蛇果很像，客商拉回去之后直接貼上一個美國的商標，冒充蛇果賣，銷量還很好。如果以原生態(tài)的花牛蘋果去賣，不但賣不起價格，而且果形也不好看，沒有競爭力。”

“還是市場需要?！蔽乙呀洀膸讉€人身上都得到相同的結論。

“對，市場需要你拉長。而且整個天水只有我們這一家公司在強調健康和原生態(tài)理念，大多數(shù)人是不管這些東西的。”

“消費者認同你們的觀點嗎？”我發(fā)現(xiàn)他一直在強調“健康、原生態(tài)”。

“認同的?！惫骺隙ǖ溃骸拔医佑|過的采購商，包括消費者，百分之八九十還是認可我們這個理念的。”

“那你個人對拉長果有忌諱嗎？”

“我肯定會有忌諱?！?/p>

“你覺得拉長劑會對人體健康造成一定的影響？”

“我個人感覺會有影響，比如孕婦吃了小孩會不會畸形？但也沒有具體的科學依據(jù)去證明它對人體會造成什么樣的影響。”

郭琪這種擔心很多人都有，包括在甘谷種蘋果的李忠生和他的同伴也告訴我，他們自己也不敢多吃這種拉長果。如果連生產者和銷售者都不敢吃，那不管有沒有影響，消費者肯定是忌諱的。

“你知道拉長劑的主要成分嗎？”我繼續(xù)問道。

“這個不太清楚?！惫鲹u了搖頭說：“現(xiàn)代人對健康都非常重視，我們老板認為5年或者10年以后拉長果肯定會退出市場，所以堅持做原生態(tài)的綠色產品?！?/p>

這是企業(yè)家的堅持。對我來說，倒不擔心赤霉酸和細胞分裂素（拉長劑的主要成分）這些綠色食品允許使用的植物生長調節(jié)劑會對人的身體和健康造成什么影響，但擔心它們對品質的影響，就像李文會跟我強調的：“好看是一方面，但是好吃才是最主要的。”

凡事，都需要一個平衡點。

“你覺得是什么原因造成還未到成熟期的果子就全部下樹了？”這是我來“潘蘋果”的主要目的，因為昨天在李文會家聊起的蘋果“采青”的罪魁禍首是果商。與拉長劑相比，我覺得采得越來越早對天水的花牛蘋果產業(yè)更致命。

“原因主要有兩個。一個是客商急著搶占市場，每年中秋節(jié)走市場都能賣上好價格；另外一個原因，是花牛蘋果自身的產品特性，剛采下來的時候果肉是脆的，口感還有點澀，但在冷庫里放上1個月左右的時間，比如你1個月以后再來，我們整個園區(qū)都是蘋果的香味?！?/p>

既有市場的需要，也有品種的特性。郭琪這一通分析符合我昨天的預判，但讓我仍不明白的是，如果再推遲半個月采收，讓它的成熟度再高一點，會不會對它的貯藏性能產生影響？

“正常情況下是沒有影響的。但如果要貯藏的話，我們還是不能采摘得過晚，比如八九成熟的時候采摘就沒有問題，但現(xiàn)在大多數(shù)是在七成熟的時候就開始采摘了。雖然發(fā)到市場可能會賣高價，但這一撥銷量會影響到整個花牛蘋果在消費者心目中的印象，過后的銷量和價格就可能一直起不來，直到9月底到10月初，等口感上來之后，銷量才會慢慢起來?！惫鞲锌?。

▲ 分選線上的花牛蘋果

“你們今年是什么時候開始收果的？”我細問道。

“9月10日。”郭琪說：“跟同行們相比，我們已經晚了十天半個月。我們是想讓農民把果子留到真正口感好的時候再采摘，但果農不干啊，別的果商來了，他們就著急把果子賣了，等我們開始收的時候就沒果子了?！?/p>

“農民想著落袋為安么。”昨天在回程的路上，我就問過鮮永強，“潘蘋果”也做不到不采青嗎？鮮永強就告訴我，在天水，所有人都做不到，就算你交了定金，保證10月來收果，農戶心里也沒有底的。

“像今年這個果子，在開始上色的時候連續(xù)下了10天的雨，葉片就出問題了，然后開始落果，落到地里就只能賣幾毛錢一斤，但摘下來可以賣一二元一斤，盡管口感還不行，但農民那管得了這么多?。　?/p>

郭琪像是憋了一肚子的苦水，一下子全部吐了出來：“還有，等到我們認為可以發(fā)貨的時候，像盒馬、沃爾瑪、大潤發(fā)……市場上所有的渠道別人都已經占了，因為你沒有的時候，別人有。這也是我們企業(yè)……”

“政府不管嗎？”我還是老問題，他說的這些問題靠企業(yè)已經解決不了了。

“今年就是政府出面，規(guī)定了最早的采摘時間和銷售時間，整體推遲了十天半個月?！?/p>

“管用嗎？”我昨天也問過鮮永強。

“沒有理想中那么好，但肯定是起了點作用。”郭琪說。

◆ 已包裝成品的“潘蘋果”

花牛公司的那套分選線很先進，能檢測果徑、顏色、傷疤、糖度、硬度和霉心病等各項指標，大小分6個規(guī)格，最暢銷的是80～85（指果實橫徑80～85 mm）的規(guī)格。在每一個果、每一個包裝上，我都能看到“潘蘋果”的商標。甚至整個廠房的屋頂上，都掛滿了“潘蘋果”的旗標，紅底白字，非常醒目。

“潘石屹（SOHO董事長）在公司里占多少股份？”我好奇地問道。

“他不占股份?！惫髡f：“潘石屹和我們老板（賈福昌）是從小一起長大的，關系很好，再加上政府的推動，2014年就推出‘潘蘋果’的品牌。他是我們天水花牛蘋果的公益代言人。”

“你覺得‘潘蘋果’的品牌效應有沒有體現(xiàn)出來？”早在很多年前，我就知道“潘蘋果”，和“褚橙”“柳桃”并稱水果界的“三國志”。那個時候我還不知道潘石屹是誰。

“品牌效應有一點，但不像‘褚橙’那么響亮?！惫鲬?。他在花牛公司已經工作了5年，一直負責銷售工作。

“你覺得什么原因？”

“主要原因是我們的宣傳和推廣力度不夠?！?/p>

“是宣傳推廣方面的原因，還是這個品種本身的品質特性方面的原因？”我把問答題改為選擇題，第二個可選項是我臨時添加上去的。

“主要原因是宣傳推廣，其次是品種特性。”郭琪解釋道：“因為花牛蘋果的受眾人群本身就比較少，以老人和小孩居多，不像山東和陜西的‘富士’，老人、小孩、年輕人都愛吃?！?/p>

“你們現(xiàn)在除了花牛，有沒有做‘富士’？”

“在做的，我們做天水和靜寧的‘富士’比較多，也是用‘潘蘋果’的品牌。”

這有點出乎我的意料了。我原以為 “潘蘋果”是專業(yè)做花牛蘋果的。

見我疑惑，郭琪解釋道：“剛開始的時候，‘潘蘋果’是只做天水的花牛蘋果。但后來發(fā)現(xiàn)，只做一個單品無論生產成本、時間成本還是渠道競爭力都是沒有優(yōu)勢的，所以我們要盡可能地擴展產品品類。從前年開始，在花牛和‘富士’的銷售季結束之后，我們的電商平臺還要去賣杧果、哈密瓜、櫻桃……”

我似乎已感知到他們公司已經面臨困境，試著問道：“這幾年總的銷量有沒有大的變化？”

“我們最高峰的時候是在2016—2017年，總銷售量達到850萬kg，2018年開始走下坡路，去年才500萬kg多?！惫鹘忉尩溃骸爸饕沁@個行業(yè)的門檻太低了，像一般的農民直接裝上車就能往市場上拉。而我們的成本要比他們高得多，像這套分選設備就將近300萬元，得賣多少蘋果啊?！?/p>

我記得幾天前在甘谷碰到的兩位80后果農也兼做販果生意，一年能賣5萬～10萬kg，從天水拉到鄭州，除去運費、包裝費和人工費，也能掙到0.40元/kg的利潤，而這個利潤空間還不夠花牛公司在設備上的成本。

“‘潘蘋果’的品牌效應能不能彌補成本上的劣勢？”我只能在效益端找空間。

“彌補不了?！惫魈寡缘溃骸拔覀兌麻L的戰(zhàn)略目標是要堅持做品質做品牌，哪怕銷量起不來，但定位不能變。”

離開的時候，花牛公司董事長賈福昌正在接受官方媒體的采訪。我猜想，他一定在講情懷和堅守，但在我看來，無論單一企業(yè)還是整個天水的花牛蘋果產業(yè)，乃至全國各地眾多的傳統(tǒng)水果產業(yè)，想要走出困境，更需要一種能夠顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新。