曹哲 中國能建葛洲壩國際公司

一、市場定位

好的項目管理依賴于前期的市場開發(fā)。順暢的跨文化溝通，是市場開發(fā)制勝的關(guān)鍵。布局海外分支機構(gòu)時，充分考慮文化接近優(yōu)先：葡語、西語國家的代表選派小語種人才，方便交流；選定市場中心時衡量的標(biāo)準(zhǔn)是輻射范圍內(nèi)整合洲際文化資源最大化，形成“分兵把守”的陣勢：比如老撾中心輻射東南亞，尼日利亞中心覆蓋周邊臨近的西北非國家。劃分原則就是盡可能考慮區(qū)域國別政治、經(jīng)濟、語言、文化狀況的相似性。安排市場從業(yè)人員時，優(yōu)先匹配從業(yè)背景與區(qū)域文化相適應(yīng)的人選。市場人員在該區(qū)有著豐富的職業(yè)經(jīng)歷，能夠在當(dāng)?shù)貢惩ń涣?，洞悉所處區(qū)域的風(fēng)土人情。

二、商務(wù)談判

商務(wù)談判是項目管理的重要環(huán)節(jié)，雙方利益博弈的過程。在談判中應(yīng)運用好跨文化溝通工具，節(jié)約溝通成本，爭取雙方利益最大化，取得共贏，實現(xiàn)合作。談判前著手準(zhǔn)備文化差異解決之道：1.人員教育、職業(yè)背景相匹配。需掌握對方代表團的人員專業(yè)組成、話語權(quán)決定權(quán)大小，相應(yīng)地我方也選派專業(yè)、級別對應(yīng)的人員組成談判小組。2.加強事先溝通，提前交換議題。在出發(fā)前談判小組應(yīng)與對方討論待議主題，雙方對待議事項最好達成一致，到達后可直接進入正題。3.提示注意商務(wù)禮儀。普遍的禮儀是正裝出席正式場合，注意到場時間和座次，首次見面應(yīng)雙手遞交名片，語氣平和自然等。在一些國家，還要尊重宗教習(xí)慣，如在阿拉伯國家不要隨便談?wù)搶Ψ降膫€人生活，握手用右手，對方禱告時應(yīng)休會等等。

在談判的過程中應(yīng)“以理服人”，以專業(yè)的素養(yǎng)說服對方，敢于修改不合理要求。例如非洲某大型水電站項目的談判歷經(jīng)五輪，在與業(yè)主某國工程部、業(yè)主代表國際知名咨詢公司歐洲某公司的多次交鋒中，中方談判小組善于對待跨文化差異，業(yè)主在招標(biāo)文件中的“最低門檻量索賠”會對將來可能的索賠工作造成不利影響。談判小組做了大量搜集工作，在其他的國際項目中找到類似的規(guī)定，成功說服業(yè)主修改合同條件。另外，中方還出具了項目風(fēng)險分析報告、財務(wù)報告，在談判中有力地佐證我方觀點，耐心向業(yè)主、業(yè)主代表解釋溝通，最終達到了滿意的效果。

三、項目執(zhí)行

項目執(zhí)行的水平直接體現(xiàn)了建筑商的項目管理水準(zhǔn)和能力。素有南亞“三峽工程”美譽的某水電站中方項目部在總結(jié)項目執(zhí)行經(jīng)驗時重點提到了跨文化溝通，把項目順利運營很大程度上歸功于理念的國際化。令人深刻的感悟是，在國內(nèi)如果遇到類似的問題，常規(guī)做法是提出修改施工方案，通過設(shè)計、計算得出結(jié)論。而這套做法不被歐美工程師認同，他們習(xí)慣采用簡單類比的方法，其他項目有成功案例才同意，否則中方項目部拿出再多優(yōu)化圖紙、再多計算數(shù)據(jù)都徒勞，工程師不予審批。不難看出，外國工程師的思維定式是先例主義，國內(nèi)的慣用做法是計算主義。兩種方法無法區(qū)分孰對孰錯，但項目部要達到審批的目的，要么用自己的思維去說服對方，要么改變自己的思維定式去適應(yīng)對方，對抗是沒有意義的，而且浪費時間和人力物力。

有效的跨文化溝通不僅是項目順利履行的保證，在項目遇到突發(fā)狀況時，更是發(fā)揮重要作用。利比亞是基于親緣關(guān)系的無國家社會，部落是利比亞人效忠的重要對象。2008年某中國公司中標(biāo)利比亞房建項目后，基于當(dāng)年局勢的判斷，做了相應(yīng)風(fēng)險防控的安排，其中特別要求加強與當(dāng)?shù)夭柯渎?lián)系，保持與部落長老的溝通。爆發(fā)內(nèi)亂后，項目部緊急撤離，得到了當(dāng)?shù)赜讶说恼嬲\幫助：局勢混亂時，他們?yōu)橹蟹巾椖坎看蛱骄謩莸淖钚逻M展；受到?jīng)_擊時，部落長老、警察朋友保衛(wèi)工地安全、追討失物；即將撤離時，有當(dāng)?shù)毓蛦T妥善保管各項財物；中方人員撤離后，他們依然在炮火中幫助守衛(wèi)財產(chǎn)。

四、人文環(huán)境

項目管理以人為本，人力管理中跨文化的碰撞可能為項目管理增添難度。國際項目屬地化標(biāo)志之一是中外員工的融合，減少跨文化的沖突。筆者參加?xùn)|歐某項目調(diào)研團時，認識了代表處的商務(wù)經(jīng)理薩妮婭，她曾留學(xué)中國，當(dāng)?shù)卣Z、英語和漢語翻譯流暢。當(dāng)?shù)氐臏贤?xí)慣是不用英語，只說當(dāng)?shù)卣Z，在與業(yè)主、相關(guān)政府機構(gòu)的會議上，薩妮婭發(fā)揮語言優(yōu)勢，解決交流難題，為中國公司樹立了良好形象，獲得了當(dāng)?shù)厝说男湃魏秃迷u。平時交談中她多次提到對中國公司的感激之情，在這里她擁有廣闊的職業(yè)前景和融洽的同事關(guān)系，在項目推進的過程中她不斷學(xué)習(xí)、受益匪淺。從薩妮婭的例子，我們可以看到和諧的文化溝通的重要性。中國公司在項目管理上應(yīng)大力致力于打造包容開放的人文環(huán)境，以虛懷若谷的心態(tài)去尊重當(dāng)?shù)匚幕?，以求賢若渴的心態(tài)去吸引國際人才，由此才能呈現(xiàn)出群星閃耀、人才濟濟的局面。

五、結(jié)語

跨文化溝通日益成為中國公司揚帆出海不可或缺的“軟實力”。

跨國企業(yè)在所在國企業(yè)的文化整合對于跨國企業(yè)在當(dāng)?shù)厝〉贸晒哂兄匾默F(xiàn)實意義，保證跨國企業(yè)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)[2]。中國公司應(yīng)以海納百川的姿態(tài)走向全球，公平、誠信、共贏的理念交遍天下友，項目管理做到因地制宜、融入當(dāng)?shù)?、精益求精?/p>