姜敏 吉林創(chuàng)源化工有限公司

在當前時代背景下，企業(yè)需要面對激烈的市場競爭環(huán)境和復雜的運營管理問題，在競爭力的推動下企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用，面對著來自不同方面的風險，為了確保在市場中占據(jù)有利的發(fā)展地位和條件，中小企業(yè)通過賒銷方式來搶占更多的市場份額。在應用過程中，賒銷逐漸顯現(xiàn)出了漏洞和缺點。

一、中小企業(yè)應收賬款管理概述

應收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營過程中因銷售產(chǎn)品、提供勞務等業(yè)務而應向購買單位收取的款項，其中主要包括了應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金以及運雜費用等。應收賬款管理作為企業(yè)運營過程中的重要工作內(nèi)容，其主要是在整個資金交易和流通過程中使用科學合理的方式對應收賬款進行回收所實施的管理。開展管理工作的目的是確保足額、及時收回應收賬款，從而盡可能的減小過程中的信用風險。中小企業(yè)應收賬款所涉及的款項資金數(shù)額較小，但是在企業(yè)銷售收入中可能會占據(jù)著較大的比例。與此同時，中小企業(yè)在法律知識方面存在著或多或少不足的情況，并且應收賬款在管理制度方面存在著一定的不足和缺陷，無法為應收賬款管理工作提供相應的保障。

二、企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的主要原因

（一）市場競爭的需求

市場競爭環(huán)境具有復雜性特點，中小企業(yè)要想獲得發(fā)展機會，就必須要在最短時間內(nèi)擴大銷售份額和同類產(chǎn)品的市場占有率，同時在產(chǎn)品質(zhì)量、中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得有利的發(fā)展條件和地位，需要借助專門手段來擴大整體的銷售份額，并增加同類產(chǎn)品的市場占有率。另外，企業(yè)通常在質(zhì)量、價格和售后服務等方面需要承受較大的壓力，為了改變這一困境，企業(yè)需要通過賒銷及發(fā)放信用的措施來獲取更多的客戶和訂單。

（二）消化庫存的需求

中小企業(yè)在產(chǎn)品庫存數(shù)量較多時會面臨著一定的風險，為了進一步將庫存成本控制在合理范圍內(nèi)，同時提高銷售量，企業(yè)會依照實際情況采取相應的促銷措施，從而在短時間內(nèi)加快存貨的周轉(zhuǎn)速度，達到控制和消化庫存的目的，在消化庫存需求手段的推動下企業(yè)會根據(jù)實際情況對收賬政策進行一定的變動，從而使得應收賬款進一步增加。

（三）企業(yè)自身的需求

中小企業(yè)在利用現(xiàn)收現(xiàn)付方式進行日常經(jīng)濟活動和交易的同時，還包括根據(jù)合同在規(guī)定結算期進行收付款的交易內(nèi)容，這需要企業(yè)結合相關政策和發(fā)展措施來做出合理決定和措施，通過合同規(guī)定的內(nèi)容實施結算大的款項會形成應收賬款。企業(yè)確認收入和客戶付款之間會存在的一定的時間差，在無法實現(xiàn)全額預付款操作的情況下，形成的時間差也會產(chǎn)生應收賬款。

三、企業(yè)加強應收賬款管理的主要功能

首先，保證應收賬款的合理性可以增加產(chǎn)品的銷售量，獲取更多的市場份額。隨著市場競爭環(huán)境的日益激烈和復雜，企業(yè)為了占據(jù)有利的發(fā)展地位，在銷售方面采取了許多針對性的政策和措施，對客戶具有較強的吸引力，從而能夠?qū)崿F(xiàn)銷售量的快速增長。借助賒銷方式不僅能夠保障客戶獲得想要的產(chǎn)品，還提供了資金支付的緩沖期，這樣一來，客戶就能有充足的空間去調(diào)動有限的資金完成交易，企業(yè)和客戶雙方都能取得良好的經(jīng)濟利益。在新型產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，許多企業(yè)都會使用賒銷的方式來促進產(chǎn)品的交易。

其次，合理的應收賬款能夠有效減少庫存。市場在運轉(zhuǎn)過程中會存在著許多的不確定因素，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)無法進行很好銜接和協(xié)調(diào)會造成企業(yè)的庫存存貨現(xiàn)象。存貨的性質(zhì)為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在不能及時進行變現(xiàn)的情況下會占用其部分的營運資金，同時額外的為企業(yè)增加倉儲、保管和人工等方面的費用。此時企業(yè)借助合理的賒銷政策就能夠擴大銷售量，從而順利解決資金占用問題。針對庫存量較大的情況，企業(yè)為了盡可能的減少存貨積壓，避免長期存放而造成損壞、貶值等情況，控制管理成本，基本上都會實施賒銷措施來盡快改變這一局面。另外，持有存貨占用的資金、管理費用的有效減少，進而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

與此同時，借助賒銷方式可以有效促進產(chǎn)品的快速銷售以及吸引大量客戶和資金，然而當規(guī)模較高的應收賬款無法及時收回的時候，出現(xiàn)壞賬問題大的幾率會大大增加，如果資金不能進行有效周轉(zhuǎn)，企業(yè)的資金鏈就會面臨斷裂的風險，當企業(yè)本身還存在著銀行貸款情況的時候，其需要負擔購貨成本、稅金和管理費用等，同時要按期支付給銀行相應的利息，企業(yè)手里所持有的資金無法順利周轉(zhuǎn)。所以，應收賬款會減少企業(yè)持有的現(xiàn)金，企業(yè)在做出創(chuàng)新和改革措施并爭取發(fā)展機會的時候，應收賬款會對其造成一定的阻礙，其所帶來的損失是巨大的。

四、中小企業(yè)應收賬款存在的問題

（一）信用政策不合理

中小企業(yè)在制定信用政策的時候缺乏對信用政策所要達到的目標的嚴謹分析，缺少較為全面和合理的備選方案，對不同條件的信用政策缺乏有效對比。與此同時，沒有對成本和收益兩者的關系進行充分考慮和平衡。為了在銷售方面取得更好的業(yè)績，一味地增加應收賬款，延長信用期限，然而對收賬措施的制定和落實沒有進行有效關注，從而增加了壞賬問題的發(fā)生幾率，從而為企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟損失。此外，企業(yè)在采集客戶信息方面上存在著不及時的問題，從而導致無法掌握客戶的經(jīng)營和具體的信用狀況，相應信用標準無法適應當前市場的發(fā)展需求。

（二）對合同管理缺乏足夠的重視

合同管理是中小企業(yè)應收賬款管理中的重要組成部分，合同以文字形式對交易雙方的權利和義務進行了明確規(guī)定，同時具有法律效力。在企業(yè)進行交易和銷售的過程中簽訂合同規(guī)定是一項必要工作，因此在合同管理上需要投入更多的資源和精力。但是部分中小企業(yè)對于合同管理工作缺乏足夠的重視，在款項收回上沒有報以嚴謹?shù)膽B(tài)度，再加上簽訂合同之間沒有對客戶信息進行收集和了解，導致合同存在著一定的漏洞，進而出現(xiàn)應收賬款無法收回的情況。

（三）內(nèi)部監(jiān)管制度不嚴格

中小企業(yè)在內(nèi)部監(jiān)管制度上存在著不嚴格的問題，監(jiān)管制度無法對企業(yè)日常運營形成良好的約束，部分銷售人員在開展業(yè)務態(tài)度方面有著一定的問題，沒有充分認識到應收賬款對企業(yè)造成的風險和不利影響，為了保證銷售業(yè)績不考慮貨款回收，而對于依賴賒銷的，更不會對款項收回問題進行慎重思考。同時企業(yè)也沒有制定科學的銷售考核制度，缺乏對后續(xù)工作的監(jiān)管和跟蹤，最終導致應收賬款的數(shù)額持續(xù)增大。

（四）企業(yè)缺乏風險管理的意識

中小企業(yè)管理人員在財務知識方面缺乏準確認知，同時在風險預防和管控上也沒有提高重視程度，缺乏正確的應收賬款回收意識和觀念，混淆了結算方式和現(xiàn)金流入兩者的概念和本質(zhì)區(qū)別。此外，缺乏風險管理意識非常容易造成資金鏈斷裂甚至破產(chǎn)的問題。中小企業(yè)受自身綜合實力和資質(zhì)的限制，在管理模式和方式上存在著一定的缺陷，從而對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（五）業(yè)務人員重視程度不夠

受到業(yè)務特性的限制和影響，銷售和收賬經(jīng)常出現(xiàn)不同步的問題，從而導致企業(yè)營銷人員只看重銷售業(yè)績而忽視清收欠款方面的問題，同時部分企業(yè)對于清收欠款的力度較低，許多應收賬款無法全部收回。與此同時，部分銷售人員缺乏職業(yè)道德和敬業(yè)精神，對待清收欠款的態(tài)度并不是很認真。企業(yè)在銷售人員回收清欠應收款項工作上缺乏有效的約束制度，在一定程度上增大了壞賬的出現(xiàn)幾率。

五、加強中小企業(yè)應收賬款管理的對策

（一）制定完善的信用政策

中小企業(yè)根據(jù)自身實際情況制定科學合理的應收賬款管理信用政策，同時加強對信用額度的深入控制，逐步建立系統(tǒng)化的客戶管理體系。與此同時，對客戶的信用標準水平進行全面監(jiān)管，借助信用分析和評分方法制定相應的信用標準，在掌握企業(yè)和市場發(fā)展形式的情況下，根據(jù)信用標準水平實現(xiàn)銷售利潤和成本的準確核算。企業(yè)需要對客戶的經(jīng)營狀態(tài)和信息展開有效監(jiān)督，了解其是否存在資金方面的問題，結合實際使用條件來確定合作方的信用優(yōu)惠力度。企業(yè)在承接訂單的時候，必須要將付款日期、信用時段、現(xiàn)金折扣等具體的要求進行相應明確。在完成此項工作之后，企業(yè)還應針對應收賬款事項采取積極跟進的態(tài)度，確定客戶具體的匯款日期。

（二）提高銷售合同的重視程度

企業(yè)根據(jù)自身實際情況確定合同審批流程。在簽訂合同之前需要對交易方的信用進行全面評估，同時與客戶進行商談來確定銷售業(yè)務中的定價和結算方式，提高銷售業(yè)務的透明度，有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。在處理大宗銷售合同的時候，應安排財務會計和法律工作人員進行協(xié)同談判。嚴格落實應收賬款的責任，增強銷售部門的收款責任心，從而實現(xiàn)企業(yè)運營和賒銷風險的有效控制。

（三）完善企業(yè)內(nèi)控制度

中小企業(yè)需要制定完善的賒銷審批制度，并建立專門的信用審批管理部門，使其嚴格遵循企業(yè)的賒銷政策來履行自身職責，從而實現(xiàn)應收賬款的科學有效管理，同時也能對銷售人員重業(yè)績而忽略壞賬問題起到一定的管理和控制作用。此外，企業(yè)在應收賬款管理過程中需要嚴格按照不相容職務職責分離的原則來開展各項工作，避免發(fā)生職責不清、員工謀私利等影響企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，確保企業(yè)內(nèi)部不同部門之間能夠形成相互制衡和競爭的關系，以此來達到內(nèi)控目標。企業(yè)需要對應收賬款進行劃分，以發(fā)生前、發(fā)生中和發(fā)生后為基礎展開管理和控制，提高管理的質(zhì)量和效率，保證應收賬款管理工作的合理性和有序性。

（四）加強企業(yè)風險管理意識

企業(yè)在日常運營過程中，應將風險管理作為一種常態(tài)化工作來進行，同時要想確保管理的效果和質(zhì)量，就必須要加強風險管理的意識?，F(xiàn)階段，部分企業(yè)在風險管理上存在著規(guī)避意識不足的問題，相關制度也并不是很完善，因此需要企業(yè)在意識層面上做出一定的改變和應對措施。掌握風險管理的重點，認清風險管理的意義和作用對于企業(yè)發(fā)展有著十分重大的影響。假如企業(yè)在處理清欠風險上出現(xiàn)了一定的差錯，就很容易導致其進一步轉(zhuǎn)變?yōu)榉娠L險，為企業(yè)帶來不好的影響，在處理不及時的情況下引發(fā)財務危機，最終導致破產(chǎn)清算。企業(yè)管理人員必須要準確認識到風險管理的重要性，同時采取一定措施來加強員工對風險的認知和了解，使其在日常工作中能夠自覺遵循各項管理規(guī)定和規(guī)章制度，為應收賬款管理工作的順利開展提供便利條件。

（五）培養(yǎng)員工的責任心，激勵員工積極性

企業(yè)銷售部門在開展銷售工作的同時，需要確保應收賬款回收工作做到位。結合企業(yè)所實施的客戶信用政策和收賬政策，在規(guī)定時間點同客戶進行對接和洽談，使其掌握自身的欠款情況和信息，做好對賬工作。此外，企業(yè)員工還應將掌握的客戶欠款信息及時反饋給信用風險管理人員和負責人。依照所實行的獎懲制度對達到業(yè)績要求和標準的員工給予一定的獎勵，從而起到激勵員工工作積極性的作用。轉(zhuǎn)變工作人員對待賬款回收的錯誤思想。企業(yè)應進一步培養(yǎng)員工的責任心，定期組織開展相應的培訓和教育活動，提高其思想水平，為應收賬款管理工作提供可靠保障。

六、結語

綜上所述，應收賬款管理工作是中小企業(yè)日常運營和財務資金管理中不可或缺的內(nèi)容之一，其對于企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的影響，應收賬款管理的效果是企業(yè)營運資本優(yōu)劣的直接體現(xiàn)。結合當前經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀，中小企業(yè)要想在日益復雜的市場競爭環(huán)境中獲得有利的發(fā)展地位和空間，就必須要針對賒銷和信用等方面的問題采取合理有效的管控措施，同時加強風險管理意識，并在相應管理制度和體系的幫助下，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。