戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

進入五月份以來， 我國家禽業(yè)出現(xiàn)了行業(yè)整體虧損的現(xiàn)象， 無論是禽蛋、毛雞還是水禽，價格都大幅度走低，和去年的行情相比，可謂是冰火兩重天。 同時，一直堅挺的豬價也開始走低， 豬肉跌破40 元/千克，盡管養(yǎng)豬的利潤仍然較高， 但和去年下半年相比跌幅達50%以上。

受此影響， 上游的動保行業(yè)銷量開始下滑，部分企業(yè)下滑較快，降幅高達30%以上。 本來第一季度許多企業(yè)不同程度受到新冠疫情的沖擊，開工不足，原計劃從第二季度開始把第一季度損失的銷量逐步補回來，然而，市場行情的表現(xiàn)把這種希望給無情的擊破。

那么在如此情況下， 企業(yè)銷售該如何做？

首先，企業(yè)高層要有戰(zhàn)略定力。一般情況下， 企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，是根據(jù)行業(yè)趨勢、自身資源及市場競爭狀況科學分析而制定的，戰(zhàn)略實施會有一個周期 （一般為3～5年）。 在一個周期內(nèi)，市場行情的波動是再正常不過的事情， 這也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中可以容忍的， 可接受的，沒必要大驚小怪，這很正常。

其次， 在戰(zhàn)略保持穩(wěn)定的前提下，營銷策略可以適度調(diào)整。 所謂營銷策略，是指企業(yè)為達成戰(zhàn)略目標，在營銷體系中以產(chǎn)品、價格、渠道、推廣及服務等要素形成的整體策劃和謀略。 策略是為戰(zhàn)略服務的，只要能達成戰(zhàn)略目標， 策略的變化恰恰反應了企業(yè)戰(zhàn)略的可達成性及可行性。 比如在市場行情整體下滑，養(yǎng)殖業(yè)整體虧損的情況下， 作為飼養(yǎng)經(jīng)濟動物的用戶，首先考慮的是“是否經(jīng)濟”，也就是說如何降低成本是他們考慮的首要因素。 那么在這種情況下， 用戶就會減少或降低那些在較短時間內(nèi)“看不到效果”的動物保健藥品的用量。 所以， 在行情低迷時， 以保健藥為主的企業(yè)所受到的沖擊會更大， 那么此時適度強化治療藥物的銷售可能是更好的選擇。

第三， 這也許是擴大團隊的最好時機。 長期以來銷售人員難招聘是困擾動保行業(yè)的一個大問題，當行情不好時， 那些只靠傭金作為唯一收入的員工， 也就是行業(yè)中俗稱的“大包”員工，由于銷售業(yè)績不佳，收入會大幅降低，甚至出現(xiàn)“賠錢”的狀況， 即傭金不夠差旅和客情花銷，這樣的員工的穩(wěn)定性就會動搖。而在動保行業(yè)中， 這個群體的數(shù)目較大，人員很多，有些有準備的企業(yè)可以抓住時機，擴大隊伍。

第四，戰(zhàn)術要靈活多樣。 銷售戰(zhàn)術動作本無常勢也無定勢， 只要能“打贏”， 各種戰(zhàn)術動作都是可選動作。 今年以來， 線上的動作頗受歡迎，各種社群、抖音、快手等新媒體成了新生代銷售的首選。 傳統(tǒng)以線下動作為主的企業(yè)也要學會與時俱進，抓住“機會窗口”，把傳統(tǒng)銷售動作和互聯(lián)網(wǎng)結合起來。

第五，產(chǎn)品研發(fā)堅持不懈。 無論如何， 抓好產(chǎn)品在任何時候都是十分必要的。 動保行業(yè)在進行產(chǎn)品研發(fā)時， 最好是把企業(yè)資源和市場需求進行有效對接， 這就要求研發(fā)人員不能“閉門造車”，而是要了解市場變化，客戶需求的變化。 由于研發(fā)人員不能長期下市場， 很難對市場需求進行精準把握， 而一般銷售人員所提出的建議是“點狀”的，是以“自我需求”為出發(fā)點，也很難做到精準定位。 為了解決這一難題，企業(yè)最好設置一個“產(chǎn)品經(jīng)理”崗位，他的主要功能就是在市場上了解一線用戶的需求， 他把用戶的需求和公司的研發(fā)部門對接， 同時把新產(chǎn)品針對目標用戶進行精準推廣。

總而言之， 企業(yè)不要太過于關注行情， 因為行情無法靠企業(yè)一己之力去改變， 并且是對所有的企業(yè)“一視同仁”。 企業(yè)應把關注的重點放在自身上， 自身如何變化才能更好為用戶服務，這才是重點。