戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

動(dòng)保行業(yè)是以養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖企業(yè)為目標(biāo)用戶， 傳統(tǒng)動(dòng)保行業(yè)主要是圍繞著小戶和散戶進(jìn)行的， 因?yàn)樵谶^去這些小戶和散戶是養(yǎng)殖業(yè)的主力軍。 近年來，由于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化， 小戶和散戶快速退出市場(chǎng)，家庭農(nóng)場(chǎng)、中大型養(yǎng)殖場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)在整個(gè)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中的比重開始增加， 隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化， 動(dòng)保產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式也開始發(fā)生明顯的變化。

第一個(gè)趨勢(shì)：從“簡(jiǎn)單買賣”到“服務(wù)升級(jí)”

過去， 傳統(tǒng)的動(dòng)保經(jīng)營(yíng)主要是“交易型”——經(jīng)營(yíng)者主要為用戶提供產(chǎn)品，偶爾做一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，服務(wù)方式簡(jiǎn)單，服務(wù)能力有限。 隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化以及產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重， 原來一些簡(jiǎn)單的服務(wù)已經(jīng)無法滿足一些較大的養(yǎng)殖戶的需求。 環(huán)境衛(wèi)生、生產(chǎn)管理、疫病防控、 組織管理等都成了用戶的服務(wù)需求。 所以原來的送貨上門，簡(jiǎn)單的疫病防控建議不再是一種優(yōu)勢(shì)而是入門級(jí)動(dòng)作。

第二個(gè)趨勢(shì)：從“提供產(chǎn)品”到“提供方案”

客戶并不缺產(chǎn)品， 也并不關(guān)注你的產(chǎn)品， 客戶關(guān)注的是自己的痛點(diǎn)及如何消除痛點(diǎn)所帶來的痛苦，或者說客戶只關(guān)注自己的問題及你如何幫助他解決問題，這是常識(shí)。 在這種情況下， 如果經(jīng)營(yíng)者仍然只盯著自己的產(chǎn)品，那么很難賣出去。 理性的做法是： 經(jīng)營(yíng)者要了解客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)， 并圍繞關(guān)鍵痛點(diǎn)提供有效的相對(duì)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案。

第三個(gè)趨勢(shì)：從“銷售技能”到“系統(tǒng)規(guī)劃”

在過去， 許多企業(yè)側(cè)重的是團(tuán)隊(duì)技能的提升，隨著用戶的“變大”，單靠銷售人員的技能不足以和客戶建立深入的合作關(guān)系， 而是需要組織進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。 從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、落地方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬績(jī)效等多個(gè)要素進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，形成合力。

第四個(gè)趨勢(shì)：從“單打獨(dú)斗”到“資源整合”

在過去， 許多企業(yè)只要擁有幾個(gè) “銷售高手” 就基本能夠生存下來， 而如今， 這種現(xiàn)象正在逐漸減少，未來會(huì)更少。 當(dāng)客戶變得越來越大時(shí)，單憑“銷售高手”個(gè)人的能力已經(jīng)無法和客戶對(duì)接， 因?yàn)榇罂蛻羰紫瓤粗氐氖悄闼诘慕M織的資源和能力， 所以組織對(duì)內(nèi)外資源進(jìn)行有效整合， 并把這些資源形成組織的能力和客戶進(jìn)行對(duì)接， 這才是重要的銷售手段。

第五個(gè)趨勢(shì)：從“產(chǎn)品集群”到“重點(diǎn)產(chǎn)品”

過去總有一種經(jīng)營(yíng)觀念叫做產(chǎn)品“多而全”或者干脆說要什么有什么， 認(rèn)為這樣就能滿足各種客戶或客戶的多種需求。 殊不知，這種不分主次的做法往往使組織把有限的資源更加分散。 你不可能滿足所有客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類、分層，選擇合適的目標(biāo)客戶， 針對(duì)某些目標(biāo)客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)提供最有價(jià)值的產(chǎn)品及解決方案， 這才是未來的趨勢(shì)。